拉新：如何找到新用戶

關(guān)于拉新的定義，很多人將其等同于增長(zhǎng)，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，拉新只是增長(zhǎng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，不能把拉到新用戶等同于實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，其原因主要有兩點(diǎn)。

首先，在拉新的過程中，用戶需要被篩選，只有找到真正的用戶才算完成拉新，這就好比從一個(gè)大池塘里撈魚，不可能任選一條放進(jìn)魚缸；其次，雖然在某些條件下，拉新可以等于增長(zhǎng)，但這時(shí)的留存率非常低，甚至沒有留存，只能直接變現(xiàn)。這樣的情況極少，模式也不健康，如果某個(gè)企業(yè)是這樣的增長(zhǎng)模式，那么很快就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

所以，拉新的本質(zhì)還是尋找新用戶，而在尋找新用戶的過程中會(huì)經(jīng)歷三個(gè)環(huán)節(jié)：渠道選擇、內(nèi)容吸引、分發(fā)引流。

渠道選擇

尋找新用戶的第一步是確定用戶存在于哪些渠道，比如某個(gè)平臺(tái)、某類社群，甚至某個(gè)具體的線下場(chǎng)景。渠道的種類很多，筆者參考《拉新：實(shí)現(xiàn)用戶指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的拉新方法》一書的內(nèi)容對(duì)渠道進(jìn)行了盤點(diǎn)，一共有17種常見渠道。

? 軟廣告：以不突兀的方式植入廣告，如在公眾號(hào)投放產(chǎn)品軟文、尋找大V發(fā)布推薦產(chǎn)品的微博、尋找KOL出演與產(chǎn)品相關(guān)的短視頻作品等。

? 大眾媒體：由某個(gè)行業(yè)媒體進(jìn)行報(bào)道，通過投稿、采訪、刊登等方式，從媒體所掌握的渠道進(jìn)行曝光。

? 創(chuàng)意運(yùn)營(yíng)：圍繞產(chǎn)品發(fā)布需要用戶參與的活動(dòng)并提供相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如發(fā)布評(píng)選、投票、征集、抽獎(jiǎng)、H5傳播等活動(dòng)。

? 搜索引擎營(yíng)銷：在流量巨大的搜索引擎如百度、360、搜狗等進(jìn)行付費(fèi)投放。

? 線上推廣：在大流量平臺(tái)如淘寶、今日頭條、抖音等的廣告位，以及社交媒體廣告位、信息流廣告位、短視頻廣告位等進(jìn)行投放。

? 線下推廣：在線下場(chǎng)景進(jìn)行運(yùn)營(yíng)推廣，最常用的方式是“地推”，也包括一切用戶能看到的線下廣告投放，如公交站牌廣告、地鐵廣告等。

? 搜索引擎優(yōu)化：針對(duì)網(wǎng)頁進(jìn)行內(nèi)容和鏈接上的優(yōu)化，提升被用戶搜索和被系統(tǒng)抓取的概率，實(shí)現(xiàn)流量吸引。

? 內(nèi)容營(yíng)銷：在內(nèi)容型平臺(tái)發(fā)布某垂直領(lǐng)域的內(nèi)容，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引精準(zhǔn)用戶，風(fēng)格可以多樣，如干貨（網(wǎng)絡(luò)流行語，指精煉、實(shí)用、可信的內(nèi)容）或雞湯（網(wǎng)絡(luò)流行語，指能夠撫慰心靈卻不能解決實(shí)際問題的文章）；形式可以豐富，如文字或視頻。

? 推送：國(guó)外多指郵件營(yíng)銷，國(guó)內(nèi)包括短信、客戶端消息、即時(shí)通信、公眾號(hào)模版消息等一切可以觸達(dá)精準(zhǔn)用戶的手段。

? 口碑推薦：指在產(chǎn)品或流程中植入口碑推薦機(jī)制，引起用戶傳播的一種手段，如公眾號(hào)裂變、社群裂變、App裂變等。

? 小程序營(yíng)銷：提供免費(fèi)的可供用戶使用的高頻應(yīng)用工具，如網(wǎng)頁插件、拍照搜題工具、題庫應(yīng)用等，用來吸引和留存流量。

? 商務(wù)拓展：與在業(yè)務(wù)上有互補(bǔ)關(guān)系的其他企業(yè)進(jìn)行合作，采取廣告互推、內(nèi)容合作、跨界營(yíng)銷等方式實(shí)現(xiàn)雙方用戶的互相導(dǎo)流。

? 直接推銷：通過其他渠道獲得用戶線索，然后由銷售人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，最常見的形式是電銷。

? 分銷：由產(chǎn)品或渠道代理商推薦客戶，推薦成功后給予提成，常用推廣員、合伙人、代理人等制度進(jìn)行管理。

? 平臺(tái)流量：一切大流量平臺(tái)里的某一細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域，如手機(jī)應(yīng)用商店的各類應(yīng)用頻道，淘寶、京東等電商平臺(tái)的各個(gè)品類頻道等。

? 線下活動(dòng)：指在線下環(huán)境下舉行的活動(dòng)，有短時(shí)間的小規(guī)模聚會(huì)，如同城讀書會(huì)；有長(zhǎng)時(shí)間的大規(guī)模展會(huì)、演講等，如家庭教育展、全國(guó)巡講等。

? 社群：指通過其他渠道以某種名義聚集的種子用戶群體，并以此為基礎(chǔ)展開一系列拉新運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，常見的有同城群、學(xué)習(xí)群、交友群等。

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，以上17種渠道并不會(huì)被全部采用，因?yàn)槊糠N產(chǎn)品都有其相匹配的渠道類型，此外，礙于人力和物力，企業(yè)往往也會(huì)選擇少量渠道，并按照比例分配運(yùn)營(yíng)力量。

關(guān)于如何篩選渠道，筆者在這里分享一種思維框架，叫作靶心思維。所謂靶心思維，就是把拉新渠道仿照靶子上的靶環(huán)一樣排列，一步步確定最終渠道并投入運(yùn)營(yíng)。靶心思維的運(yùn)用一共分為三個(gè)步驟，分別是列出外環(huán)、測(cè)試中間環(huán)和確立內(nèi)環(huán)。

? 列出外環(huán)

這一步驟的目的是盡可能地找到所有的新渠道，可以是自己列出來的，也可以是經(jīng)過團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴列出來的，然后對(duì)這些渠道分別進(jìn)行評(píng)估和篩選。外環(huán)渠道一定要列得足夠全，即使是你從來沒用過的渠道，但只要是同行用過的，甚至是別的行業(yè)用過的，都可以列出來，然后再一一篩除。

只有把渠道列得足夠全面，才能避免錯(cuò)失最佳渠道。不要主觀地把一些渠道屏蔽掉，而要通過小組討論和深入思考來決定哪些渠道可以進(jìn)入中間環(huán)。

? 測(cè)試中間環(huán)

這一步驟的目的是通過對(duì)外環(huán)篩選出的渠道展開低成本測(cè)試，進(jìn)一步縮小合適渠道的范圍，為確定真正的核心渠道做準(zhǔn)備。為避免浪費(fèi)時(shí)間，應(yīng)同時(shí)對(duì)不同的渠道展開測(cè)試，而在具體執(zhí)行的時(shí)候，有多種方法可以選擇，如大家最常用的A/B測(cè)試。

無論用什么方法，都需要思考三個(gè)問題，以此來判斷某一渠道是否有效，即獲取成本是多少？獲取數(shù)量是多少？獲取的用戶是否精準(zhǔn)？根據(jù)這三個(gè)問題的答案，就能基本判定某一渠道能否列選，當(dāng)然，最終的結(jié)果還需要通過測(cè)試的數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估。

所以，在測(cè)試中間環(huán)及確立內(nèi)環(huán)的環(huán)節(jié)，可以采用如表2-1所示的效果評(píng)估方式（樣式）。

表2-1是各渠道常規(guī)呈現(xiàn)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)樣式，我們分別對(duì)其進(jìn)行解讀。

? 覆蓋量：主要指每個(gè)渠道能覆蓋到的用戶數(shù)量，比如，個(gè)人號(hào)有3000個(gè)好友，群發(fā)推廣給2500人，覆蓋量就是2500人；朋友圈推廣有2700人能看到，覆蓋量就是2700人。

? 訪問量：指掃碼或點(diǎn)擊進(jìn)入落地頁的人數(shù)，即UV，這項(xiàng)數(shù)據(jù)由后臺(tái)統(tǒng)計(jì)。

? 注冊(cè)量：指通過落地頁等被引導(dǎo)注冊(cè)的用戶數(shù)量，同樣由后臺(tái)統(tǒng)計(jì)，不過需要區(qū)分新注冊(cè)用戶、老注冊(cè)用戶和未注冊(cè)用戶，以便于收集注冊(cè)轉(zhuǎn)化率。

? 報(bào)名量：指通過各渠道進(jìn)入落地頁，并最終購買產(chǎn)品的用戶數(shù)量，也由后臺(tái)統(tǒng)計(jì)，是評(píng)估渠道效果的重要指標(biāo)之一。

? 轉(zhuǎn)化率：是評(píng)估渠道的核心指標(biāo)之一，即報(bào)名量/訪問量，不過這往往是后臺(tái)采用的計(jì)算公式，實(shí)際在評(píng)估轉(zhuǎn)換率時(shí)，還需要統(tǒng)計(jì)報(bào)名量/覆蓋量的結(jié)果，為合理評(píng)估效果提供另一個(gè)角度。

在實(shí)際的渠道報(bào)表里，需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)會(huì)更多，目的就是高效且全面地評(píng)估某一渠道的推廣效果。筆者在負(fù)責(zé)推廣某一體驗(yàn)課的項(xiàng)目時(shí)，每天都在后臺(tái)盯著各渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表，目的就是根據(jù)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)變化及時(shí)調(diào)整推廣策略，為篩選有價(jià)值的渠道做好評(píng)估準(zhǔn)備。

? 確立內(nèi)環(huán)

經(jīng)歷了外環(huán)與中間環(huán)的篩選，會(huì)得到幾個(gè)相對(duì)有效的渠道，它們將是我們?cè)谖磥硪欢螘r(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的核心渠道，一切運(yùn)營(yíng)管理都將圍繞它們展開。

在內(nèi)環(huán)的幾個(gè)渠道里，一定有一個(gè)渠道處于核心地位，也就是中間環(huán)測(cè)試效果最好的那個(gè)渠道，你要做的就是盡可能把該渠道的效果“壓榨”出來。操作方法與中間環(huán)測(cè)試相同，基本原則就是從一切細(xì)節(jié)入手，不斷試驗(yàn)、不斷評(píng)估、不斷調(diào)整、不斷迭代。至于其他渠道，無須過多注意，運(yùn)用好核心的渠道才是實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

以上就是靶心思維的大致運(yùn)用流程。

舉個(gè)例子，某在線教育公司經(jīng)過大腦風(fēng)暴選取了10個(gè)渠道，這就是外環(huán)。經(jīng)過深入評(píng)估，挑選了5個(gè)渠道進(jìn)入中間環(huán)，分別為搜索、軟文、朋友圈、社群、地面推廣這5個(gè)渠道。經(jīng)過測(cè)試發(fā)現(xiàn)搜索渠道成本高，地面推廣渠道效果差，剩下的3個(gè)渠道就此被確立為內(nèi)環(huán)，也就是核心渠道。經(jīng)過進(jìn)一步的測(cè)試發(fā)現(xiàn)，軟文的拉新效果最佳，于是以軟文渠道為核心渠道展開運(yùn)營(yíng)。

內(nèi)容吸引

對(duì)于大多數(shù)渠道來說，獲取新用戶主要靠的是內(nèi)容，具體包括免費(fèi)的文章、視頻、音頻，付費(fèi)的專欄、課程，以及投放的軟文、廣告等形式。而內(nèi)容的創(chuàng)作方向要以渠道為依據(jù)，只有創(chuàng)作出適合某一渠道的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，才能夠吸引精準(zhǔn)的流量。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)該從兩個(gè)方面入手，即內(nèi)容定位和內(nèi)容邏輯。

? 內(nèi)容定位

內(nèi)容定位主要取決于用戶群體和內(nèi)容選題的定位。

想要確定你的目標(biāo)用戶群體，最簡(jiǎn)單的方式就是畫出基礎(chǔ)的用戶畫像，主要包含對(duì)象分類（如小學(xué)生、大學(xué)生）、對(duì)象細(xì)分（如1～3年級(jí)）、年齡（如6～12歲）、地域（如省份、城市，學(xué)校）、性別（男或女）、學(xué)歷或受教育程度（如大專、本科、碩士），等等。

這是最基礎(chǔ)的用戶畫像信息，目的是幫助我們?cè)谀X海中形成一個(gè)淺層的印象，避免亂鋪渠道、亂撒內(nèi)容。

除了基本信息，還要了解某些渠道用戶群體的內(nèi)容消費(fèi)習(xí)慣，包括消費(fèi)內(nèi)容的時(shí)間（指早、中、晚的具體時(shí)段）、消費(fèi)內(nèi)容的入口（如推薦欄、搜索欄）、消費(fèi)內(nèi)容的時(shí)長(zhǎng)（如半小時(shí)、兩小時(shí)，甚至一天）、喜歡的內(nèi)容形式（如文字、圖片、視頻、音頻）等。

用戶畫像信息包含多個(gè)維度，以上列舉的這部分只是冰山一角，細(xì)致的畫像需要由大數(shù)據(jù)技術(shù)去實(shí)現(xiàn)，而對(duì)運(yùn)營(yíng)人員來說，在了解了有限、基礎(chǔ)但關(guān)鍵的信息后，就可以確定某渠道用戶的“位置”。

舉個(gè)例子，如果你想從某教育論壇進(jìn)行引流，最基本的方式就是發(fā)帖子，但這個(gè)帖子發(fā)在哪里，就取決于上面提到的基礎(chǔ)用戶畫像。

例如，我的目標(biāo)用戶是北京市初中二年級(jí)的學(xué)生家長(zhǎng)，這是一條基礎(chǔ)信息，它幫助我先找到“北京站”的網(wǎng)頁，然后進(jìn)入初中二年級(jí)的板塊。而為了保證引流效果，還需要收集這類用戶的上網(wǎng)習(xí)慣，于是我通過調(diào)研、體驗(yàn)等形式發(fā)現(xiàn)，上午9：00—11：00是這類用戶的上網(wǎng)活躍期，并最終選擇在該時(shí)間段發(fā)布帖子。

這就是用戶畫像的作用。而此時(shí)為了實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的引流，還需要進(jìn)行另一個(gè)層面的定位，即內(nèi)容選題的定位。

內(nèi)容選題的定位至關(guān)重要，尤其是在文章和課程等內(nèi)容形式中，選題決定了一半以上的引流效果，而其定位的核心在于找到用戶的需求、痛點(diǎn)和口味。

所謂需求是指在某一方面有缺乏感，如成人用戶存在職業(yè)規(guī)劃、專業(yè)證書、職場(chǎng)技能等方面的需求；家長(zhǎng)用戶存在親子關(guān)系、升學(xué)指導(dǎo)、學(xué)科方法等方面的需求。

至于痛點(diǎn)則是需求中用戶更為關(guān)注的那一部分，例如，對(duì)小學(xué)生用戶來說，數(shù)學(xué)提分是需求，容易丟分的數(shù)獨(dú)和計(jì)算題就是痛點(diǎn)；對(duì)白領(lǐng)用戶來說，投資是需求，不會(huì)理財(cái)就是痛點(diǎn)。

那什么是口味？這是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的概念。比如對(duì)于文章的風(fēng)格，是偏向于詼諧幽默還是嚴(yán)肅認(rèn)真？對(duì)于短視頻的視覺效果，是更喜歡美女云集還是貓狗萌寵？對(duì)于課程的導(dǎo)師類型，是傾向于權(quán)威專家還是網(wǎng)紅博主？說得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，口味就是用戶對(duì)于內(nèi)容的具體偏好，考量的維度很多，不能一概而論。當(dāng)然，考量的維度越多，對(duì)口味的把握就越精準(zhǔn)，只要投入足夠的精力去研究，就可以用某一固定類型的內(nèi)容滿足用戶。

以課程為例，具有拉新性質(zhì)的課程一般具備以下幾個(gè)特點(diǎn)。

? 普適：學(xué)習(xí)門檻較低，常用“小白”“入門”“零基礎(chǔ)”等關(guān)鍵詞。

? 有趣：內(nèi)容輕松，容易帶來成就感，如魔方課、折紙課、動(dòng)手實(shí)驗(yàn)課。

? 低價(jià)：相對(duì)于免費(fèi)產(chǎn)品，低價(jià)產(chǎn)品能過濾無效用戶，提升用戶精準(zhǔn)度。

? 強(qiáng)體驗(yàn)：采用和營(yíng)收型產(chǎn)品相近的配置和服務(wù)，如采用直播形式而非錄播形式，設(shè)置答疑環(huán)節(jié)，導(dǎo)師資歷深厚，甚至是權(quán)威專家等。

? 系統(tǒng)化：課程內(nèi)容有比較流暢清晰的體系，每節(jié)課之間的內(nèi)容層層遞進(jìn)、銜接分明，能讓用戶一目了然。

舉個(gè)例子，某在線教育公司曾推出《給孩子的數(shù)學(xué)魔方課》，其用戶年齡限定在5～12歲。從大綱來看，內(nèi)容由基礎(chǔ)到進(jìn)階，層層遞進(jìn)，且老師是中科院博士，水平夠高，背書夠好。而這個(gè)課程定價(jià)為1元，采用了直播形式，滿足了上述所列的拉新課程的特點(diǎn)。

回到內(nèi)容定位本身，在大多數(shù)時(shí)候，明確需求及痛點(diǎn)是比較關(guān)鍵的一環(huán)，針對(duì)這一環(huán)，筆者認(rèn)為有三個(gè)較為有效的方法。

第一個(gè)方法是調(diào)查問卷。這是最容易上手的方法，通過對(duì)用戶做調(diào)研，可以減少很多不必要的工作量。關(guān)于做調(diào)研，核心的環(huán)節(jié)還是調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)，筆者認(rèn)為問卷必須包含三個(gè)部分。第一部分是用戶畫像，如用戶年齡、性別、所在地區(qū)等；第二部分是用戶痛點(diǎn)，要列出足夠多、類型明確、能歸位到相應(yīng)場(chǎng)景的痛點(diǎn)；第三部分是用戶對(duì)于產(chǎn)品的要求和建議。

當(dāng)問卷設(shè)計(jì)完成后，必須以“小白”視角進(jìn)行測(cè)試，并對(duì)問題的描述和排列進(jìn)行調(diào)整，使問卷更加易于填寫。

第二個(gè)方法是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即同行做什么比較多，你就馬上跟進(jìn)。但前提是你們的用戶足夠重疊。筆者曾做過關(guān)于作業(yè)輔導(dǎo)的引流產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不錯(cuò)，在筆者這里卻反響平平，后來經(jīng)過反復(fù)考察才明白，這和用戶屬性有很大關(guān)系。

第三個(gè)方法是制作熱點(diǎn)日歷。這是另一個(gè)提前判斷用戶需求的方法，即根據(jù)用戶的特點(diǎn)列出產(chǎn)品規(guī)劃，形成執(zhí)行日歷，這是一個(gè)高效的方法，能防止我們錯(cuò)過重要時(shí)機(jī)。例如，在教育培訓(xùn)行業(yè)，很多大型機(jī)構(gòu)會(huì)推出長(zhǎng)期的學(xué)科運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，里面所有的內(nèi)容都是根據(jù)熱點(diǎn)日歷提前制定的。

? 內(nèi)容邏輯

如果說內(nèi)容定位能幫助我們吸引精準(zhǔn)流量，那么內(nèi)容邏輯則是實(shí)現(xiàn)流量吸引的保障，并有助于完成流量從一個(gè)洼地到另一個(gè)洼地的流轉(zhuǎn)。

我們看到的大多數(shù)原生內(nèi)容，如引起廣泛共鳴的刷屏文章、火遍全平臺(tái)的有趣短視頻，都是以內(nèi)容定位為基礎(chǔ)，然后通過大綱、腳本等內(nèi)容邏輯工具組織生產(chǎn)出來的。用戶在欣賞完內(nèi)容后，在滿足感和欲望的驅(qū)使下關(guān)注賬號(hào)，這就是內(nèi)容漲粉的基本邏輯。這里我們以文章為例對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述。

優(yōu)質(zhì)文章寫作的關(guān)鍵點(diǎn)無外乎兩個(gè)，一是起標(biāo)題，二是寫內(nèi)容。筆者推崇兩種標(biāo)題起法，即顛覆認(rèn)知法和關(guān)聯(lián)名人法。所謂顛覆認(rèn)知法，就是讓你的標(biāo)題表達(dá)不符合常理和讀者直覺的觀點(diǎn)，用戶一旦被顛覆了認(rèn)知，就會(huì)產(chǎn)生好奇心，進(jìn)而點(diǎn)擊和瀏覽你的文章。筆者曾寫過《決定孩子一生的不是高考，而是四、五年級(jí)和初二》一文，這篇文章在今日頭條上的閱讀量高達(dá)幾十萬次。而關(guān)聯(lián)名人法，則是讓標(biāo)題和有名的人物、事件、企業(yè)等建立聯(lián)系，這種起法一般用于追熱點(diǎn)的文章，常和顛覆認(rèn)知法一起使用。例如，《馬伊琍女兒拿全國(guó)冠軍：父母對(duì)孩子的教育，本質(zhì)就是價(jià)格歧視》一文，就是借助這兩種標(biāo)題起法獲得了10萬以上的閱讀量。

對(duì)于寫文章來說，起標(biāo)題幾乎要占據(jù)一半的時(shí)間，剩下的一半時(shí)間就是依據(jù)框架打磨內(nèi)容，文章的框架有很多種，筆者在這里簡(jiǎn)單介紹三種。

第一種內(nèi)容框架是“SCQA”，即“場(chǎng)景—沖突—疑問—答案”框架，這是一種公式化的寫作框架，非常適合軟文和簡(jiǎn)短的推廣文案的寫作，但需要?jiǎng)?chuàng)作者擅長(zhǎng)故事性描述。筆者曾利用該框架推廣過一款叫“技能地圖”的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，文案讀起來也較為通順。

第二種內(nèi)容框架是“故事+雞湯”，這是一種由多個(gè)故事與雞湯段落組合的結(jié)構(gòu)，這種類型的文章易于傳播，即使是在以算法推薦為主的內(nèi)容平臺(tái)也是如此。故事雞湯文的創(chuàng)作其實(shí)很簡(jiǎn)單，首先要收集大量故事素材，并進(jìn)行編排，其次是明確主題，將與主題契合的故事進(jìn)行串聯(lián)，最后是提煉雞湯金句，使讀者產(chǎn)生共鳴。

第三種內(nèi)容框架遵循黃金圈法則，也叫“WWH”法則，即“是什么—為什么—怎么辦”。這種寫作框架其實(shí)更容易被用戶理解，難點(diǎn)在于它需要對(duì)一個(gè)問題進(jìn)行詳細(xì)剖析和論證，這需要強(qiáng)大的邏輯推理能力。長(zhǎng)期堅(jiān)持這種寫法，對(duì)于邏輯思維的鍛煉大有裨益。

分發(fā)引流

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容想要吸引流量，還需要經(jīng)過分發(fā)這一步驟，具體來講有兩個(gè)常用策略：統(tǒng)一分發(fā)和垂直運(yùn)營(yíng)。

統(tǒng)一分發(fā)，顧名思義，就是把一個(gè)平臺(tái)的內(nèi)容同步到其他平臺(tái)，這是很多自媒體最常用的引流策略之一。

以文章的分發(fā)為例，筆者關(guān)注的很多互聯(lián)網(wǎng)類自媒體，無論大號(hào)還是小號(hào)，都會(huì)在如今日頭條、知乎、36氪等多個(gè)平臺(tái)分發(fā)文章。

為什么要采用統(tǒng)一分發(fā)策略？因?yàn)樗?jiǎn)單、直接、高效。首先，只需一個(gè)人就能完成內(nèi)容的多平臺(tái)分發(fā)，如果平臺(tái)數(shù)量少，只需通過人工編輯就能發(fā)布；如果平臺(tái)數(shù)量多，可以選擇通過專門工具實(shí)現(xiàn)一鍵同步。另外，很多平臺(tái)支持直接抓取微信公眾號(hào)的內(nèi)容，只要設(shè)置成功，在微信發(fā)文就能自動(dòng)實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)同步。其次，統(tǒng)一分發(fā)有助于創(chuàng)作者專注于原平臺(tái)內(nèi)容的輸出，不需要過多考慮其他平臺(tái)的內(nèi)容特點(diǎn)與閱讀效果。經(jīng)過長(zhǎng)期輸出，不同主題和類型的內(nèi)容會(huì)在不同平臺(tái)成為爆款，而整體還會(huì)有可觀的增長(zhǎng)。

至于垂直運(yùn)營(yíng)，則需要組建專門的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人選擇一至兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行“深耕”，并依據(jù)平臺(tái)特點(diǎn)進(jìn)行輸出，直至摸索出可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；\(yùn)作。在微信做公眾號(hào)矩陣的自媒體團(tuán)隊(duì)，以及在灰、黑產(chǎn)領(lǐng)域的做號(hào)團(tuán)隊(duì)，都采用這一策略進(jìn)行大規(guī)模引流。前者多輸出正規(guī)、原創(chuàng)及有價(jià)值的內(nèi)容，很多都是內(nèi)容平臺(tái)上的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者，后者幾乎是所有內(nèi)容平臺(tái)的打擊對(duì)象，常常通過抄襲、粘貼、拼接等偽原創(chuàng)手段牟利。

除了通過研究平臺(tái)內(nèi)容特點(diǎn)來進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)，還可以利用平臺(tái)的其他流量規(guī)則。如今日頭條、騰訊新聞、知乎等平臺(tái)都設(shè)有發(fā)布問答、發(fā)布視頻、發(fā)布動(dòng)態(tài)等功能，內(nèi)容創(chuàng)作者可以通過輸出這些形式的內(nèi)容，進(jìn)行更深入、更系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)，最大化挖掘這些平臺(tái)的流量。

通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引到流量后，需要給予用戶“利益點(diǎn)”，并留下入口，完成最后的拉新。所謂“利益點(diǎn)”，就是給予用戶符合其需要的東西，如紅包、免費(fèi)資料、可試用的方案等。而入口的類型可以是微信號(hào)、QQ號(hào)、微博ID等社交媒體賬號(hào)，也可以是App下載地址或注冊(cè)地址，當(dāng)然，最常用的還是二維碼。不過需要說明的是，多數(shù)平臺(tái)和渠道禁止直接引流，只要帶有二維碼、QQ號(hào)、微信號(hào)、外鏈（微信公眾號(hào)影響不大）等的內(nèi)容，都會(huì)被判定為廣告。

有兩個(gè)方式可以最大限度規(guī)避此類限制帶來的影響。

第一個(gè)方式是在評(píng)論區(qū)進(jìn)行用戶引導(dǎo)。如提示用戶有豐富的內(nèi)容模板和使用教程可以領(lǐng)取，只需到某公眾號(hào)回復(fù)關(guān)鍵詞或搜索添加微信號(hào)即可。這是一種相對(duì)保險(xiǎn)且簡(jiǎn)單的引流方式。第二個(gè)方式是通過私信引導(dǎo)用戶關(guān)注平臺(tái)賬號(hào)，即在私信里直接推給對(duì)方外部跳轉(zhuǎn)鏈接和具體領(lǐng)取方式，以及微信號(hào)、QQ號(hào)等入口。這種方式雖然比較考驗(yàn)內(nèi)容吸引力，但相對(duì)來說更加安全。

總之，拉新的目的決定拉新的策略，這是最基本的運(yùn)營(yíng)原則，而另一條原則是保證優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的供給，畢竟只有好的內(nèi)容才能帶來精準(zhǔn)的流量。