案例分享：一款寶貝撐起一個(gè)店鋪

2011年2月11日，我注冊(cè)了淘寶女裝C店，取名“小米美衣”。最開(kāi)始模仿當(dāng)時(shí)淘寶上有名的皇冠店鋪“1987流行館”賣(mài)T恤，堅(jiān)持一個(gè)月后，只收獲了4筆訂單。我日思夜想，無(wú)處下手。

4月開(kāi)始，我將目光轉(zhuǎn)向廣州本地的女裝市場(chǎng)。這里貨源價(jià)格低廉，自產(chǎn)自銷(xiāo)。逛了幾天市場(chǎng)后，我發(fā)現(xiàn)很大一部分商家都在做純色長(zhǎng)裙，松緊腰，顏色包括白、粉、青、淺藍(lán)、深藍(lán)、紫色、黑色7種，長(zhǎng)度有66cm、85cm和100cm 3種，銷(xiāo)售火爆。有些店鋪在價(jià)格便宜的檔口，甚至出現(xiàn)搶貨的情況。為了沖信譽(yù)，21元/條的拿貨價(jià)，我定價(jià)29.9元/條。拍照時(shí)搭配店鋪的T恤，并做全店的兩件包郵活動(dòng)，這樣T恤存貨也被帶動(dòng)起來(lái)。

為了吸引更多買(mǎi)家，我把7個(gè)顏色分別建了寶貝鏈接，那時(shí)重復(fù)鋪貨還沒(méi)有被禁止。由于每個(gè)寶貝的上架周期是7天，每到快下架時(shí)候，分鏈接總會(huì)吸引來(lái)一批自然流量。并在每個(gè)分鏈接后附上總鏈接地址，提醒買(mǎi)家轉(zhuǎn)到總鏈接購(gòu)買(mǎi)，這樣總鏈接的寶貝在自然搜索時(shí)，會(huì)排在前面。由于我是當(dāng)時(shí)全淘寶長(zhǎng)裙類(lèi)目賣(mài)得最便宜的，2010年夏天，這款長(zhǎng)裙的月銷(xiāo)量就突破1000條，整個(gè)夏季共賣(mài)了4000條長(zhǎng)裙，店鋪信譽(yù)僅靠一款單品就升到4鉆。

嘗到第一季的甜頭后，我總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：鋪再多的貨也沒(méi)用，關(guān)鍵是爆款。善于利用本地貨源優(yōu)勢(shì)，爆款帶來(lái)的好處就會(huì)有很多，例如人氣排名靠前、提升關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、增加收藏量及吸引新客戶(hù)等。

2011年冬天，我通過(guò)跑市場(chǎng)和網(wǎng)上測(cè)試，選中了一款棉褲，進(jìn)價(jià)35元/條，售價(jià)49元/條，將月銷(xiāo)量沖到1000件。一個(gè)冬天下來(lái)，凈利潤(rùn)40000元。當(dāng)時(shí)，店里總共也就幾十款寶貝，其中爆款的分鏈接和總鏈接就有3個(gè)，其他的SKU都是圍繞著爆款，和爆款相搭配的，這樣能帶起關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。這個(gè)階段，我開(kāi)始測(cè)試直通車(chē)，當(dāng)時(shí)每個(gè)點(diǎn)擊平均花費(fèi)0.3～0.5元，就可以排到前幾頁(yè)位置。每天消費(fèi)30～500元錢(qián)，可以帶來(lái)幾十筆訂單。

通過(guò)2011年一年的摸索，我更加堅(jiān)定了走爆款之路。并明確把店鋪SKU劃分為跑量款和利潤(rùn)款兩種。2012年4月店鋪一下子就火爆了。我開(kāi)始鋪貨，各種各樣的長(zhǎng)裙、短裙、連衣裙，純色的、花朵的；純情風(fēng)、波西米亞風(fēng)；各種長(zhǎng)度的，輔之少量爆款的T恤。一個(gè)月后，店鋪升冠，到季末店鋪升至兩冠。每天100多個(gè)包裹，也吸引來(lái)很多小額批發(fā)，更有中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣的買(mǎi)家。

2012年冬天，我打造出了自己淘寶生涯最強(qiáng)大的一個(gè)爆款——月銷(xiāo)量逼近8000件。21.9元/條的冬款毛線短裙，共10多種花色，2條包郵，進(jìn)價(jià)12～15元，爆款帶來(lái)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。這個(gè)爆款幫我在這個(gè)冬天，賺到了凈利18萬(wàn)元。

2012年一整年，我埋頭鉆研淘寶推廣渠道，并沉淀下一套利用直通車(chē)，輔以淘寶客來(lái)快速打造爆款的方法，即每天早晚各花2小時(shí)，挨個(gè)調(diào)整爆款直通車(chē)的200個(gè)關(guān)鍵詞并不斷測(cè)試合理出價(jià)，讓一款寶貝完勝支撐起整個(gè)店鋪。