沒有企業(yè)文化，就沒有銷售鐵軍

價值觀是企業(yè)文化的核心內容，也是企業(yè)成功的基石。如果沒有清晰、明確的價值觀做指導，企業(yè)的發(fā)展就很容易陷入不確定中。銷售員也應當用公司統一的價值觀來要求自己，用自己的實際行動踐行企業(yè)價值觀和企業(yè)精神。

阿里巴巴的使命感

企業(yè)文化是企業(yè)管理學中的重要一環(huán)，它是企業(yè)在生產經營的過程中逐步形成的使命、愿景、宗旨、精神、價值觀和經營理念等，為全體員工所認同并遵守。企業(yè)要想長遠發(fā)展，就必須重視企業(yè)文化的作用，因為它是維系員工向心力的重要工具。如今，很多企業(yè)已經認識到了這個問題，企業(yè)文化建設也已成為企業(yè)管理必不可少的內容。

阿里巴巴一開始就有了清晰的企業(yè)文化。1995年，馬云在機緣巧合之下接觸到了互聯網技術，對它十分感興趣，于是創(chuàng)建了杭州海博網絡公司，網站取名為“中國黃頁”，成為中國最早的互聯網公司之一。

馬云對產品的定位很清楚，就是要發(fā)展中國的信息高速公路，把中國的經濟、貿易、工業(yè)、文化等信息介紹給世界。他和其他員工一樣，四處推銷產品，盡管經常碰壁，但是他仍然堅信可以做出比美國人更好的東西來。

一百多年前，GE（通用電氣）公司提出了一個偉大的使命——讓天下亮起來。馬云從中領悟到，建立一家公司，必須要有很強的使命感，因此阿里巴巴經過內部討論之后，確定了一個使命——讓天下沒有難做的生意。

從“獨孤九劍”到“六脈神劍”

2001年，關明生的加入，讓阿里巴巴的企業(yè)文化建設走上快車道。關明生向馬云建議，把公司的使命、目標和價值觀等寫在紙上，用文字記錄下來。

馬云又叫來了彭蕾、金建杭、吳炯，加上關明生，5個人一起將自己心中的使命、目標和價值觀等全部寫了下來，貼滿了整整一面墻，最后精簡成為九條，分別是：創(chuàng)新、激情、開放、教學相長、群策群力、質量、專注、服務與尊重、簡易。由于馬云癡迷武俠文化，于是大家便取了“獨孤九劍”這個名字。

這套價值觀總結出來以后，阿里巴巴在全國各地的公司墻上都貼上了“獨孤九劍”，這成為阿里人的行為準則。在統一思想的指導下，阿里巴巴擁有了一個良好的工作氛圍。

但是隨著團隊的擴張，“獨孤九劍”的弱點也隨之暴露出來，鄧康明等人認為，“獨孤九劍”稍顯臃腫、復雜，不利于大面積推廣。于是，大家將原來的九條精簡為六條，稱為“六脈神劍”。

“六脈神劍”包括：客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業(yè)。這套價值觀出現之后，一直被阿里巴巴沿用，在阿里巴巴的發(fā)展過程中起到了巨大的作用。

2019年9月10日，在公司成立20周年之際，阿里巴巴公布了“新六脈神劍”，這是阿里巴巴價值觀在原有的“六脈神劍”的基礎上的再一次升級。該六個價值觀分別為：（1）客戶第一，員工第二，股東第三；（2）因為信任，所以簡單；（3）唯一不變的是變化；（4）今天最好的表現是明天最低的要求；（5）此時此刻，非我莫屬；（6）認真生活，快樂工作。

圖1-2 阿里巴巴價值觀的變化

把價值觀納入銷售人才培訓體系

馬云有一句格言：“有一樣東西不能討價還價，那就是企業(yè)文化、使命感和價值觀！”

在阿里巴巴，價值觀不僅是一種道德觀念，還是一種游戲規(guī)則。阿里巴巴對企業(yè)文化的重視，并不只是停留在道德觀念上，還把它納入人才培訓體系中，真正落到實處。

阿里巴巴的培訓體系包含三個部分，分別是培訓新員工的“百年大計”、培訓干部的“百年阿里”，以及培訓客戶的“百年誠信”。

圖1-3 阿里巴巴培訓體系的三大部分

在中供鐵軍，每一位新加入的銷售成員，都要進入“百年大計”接受新生培訓。公司的高層幾乎全部參與授課，例如馬云和關明生講公司的使命感和價值觀，孫彤宇和李旭輝講銷售技巧，而彭蕾則主要講述公司的發(fā)展史。馬云認為，對價值觀的教育極其重要，甚至與銷售技巧課不相上下。