讓客戶體驗，引導客戶購買

我們都知道，客戶通常不信任推銷人員的話，如果讓客戶自己在沒有購買的前提下，先試用一下的話，客戶一般都會欣然接受，他們想通過自己的親身參與來決定產品是否適合自己，當體驗完產品后，如果他們購買產品就會非常果斷，因為他們相信自己的感覺。

正是因為這個心理細節，越來越多的商家開始讓客戶去體驗產品，大到買房買車，小到柴米油鹽醬醋，這種讓客戶事先體驗的方法在商品出售的方方面面不斷滲透著。

喬·吉拉德在推銷過程中，也非常注重客戶的參與，并經常誘使他們親身體驗、感受一下產品及其功能。

在這個體驗的過程中，他善于通過一些小細節、小妙招來引導客戶，誘使客戶購買產品。比如，他在與客戶進行溝通的時候，總是想方設法讓客戶“聞一聞”新車的“味道”。

他總是主動邀請客戶走進駕駛室，握住方向盤，讓客戶自己觸摸操作一番。如果客戶的家就在附近，喬·吉拉德還會建議他把車開回家里，讓客戶在家人面前炫耀一番再開回來。通常，顧客經過這樣一番親近后，會很快就被新車的“味道”所俘獲。

根據喬·吉拉德的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的客戶幾乎沒有不買他的車的。即便當時不買，不久之后也會來買的。

之所以人們在參與后很容易決定購買，是因為客戶會在體驗中，經過推銷員的指引，發現產品和客戶的興趣接觸點，推銷員經過對這些點的包裝，讓客戶更加認同產品。

舉個例子來說，當客戶在試用轎車的時候，推銷員通常會著重強調產品的一些功能優勢，然后讓客戶體驗這些功能，客戶感受到了這種功能優勢后，就在心理上逐漸認同這件產品，隨著客戶體驗的不斷深入，他會發現這輛車有很多優點，很完美，并且新車的氣息會深深吸引住客戶。就這樣，客戶就會對產品愛不釋手了。

那么，推銷員在采用體驗式推銷的時候，需要怎樣做呢？

1．對目標客戶進行心理分析和溝通

隨著社會和經濟的發展，競爭的激烈迫使營銷不僅僅是賣東西，還賣交情、賣理解、賣服務、賣感受、賣體驗。

當產品的目標群體已經確定后，就要首先研究和了解目標客戶的消費心理及購買產品期望獲得的額外價值。

在這個過程中，推銷人員就要注重和客戶之間進行有效的溝通，看客戶是否有懷舊情結；是否渴望不朽；是否具有權力支配欲等這些情感欲求，站在客戶體驗的角度，去審視自己的產品和服務。

通過溝通，推銷人員就可以根據客戶的興趣愛好，通過對產品各種功能的介紹，刺激客戶的感官，激發出對方內心的一種情緒，比如快樂、自豪、高興等，調動他們的情感感受，營造出一種良好的體驗氛圍。

當然，這個過程不是把產品的概念強加給客戶，而是通過引導客戶去思考、去行動，并從中體會到個體的自由、過程的快樂，進而接受產品與品牌。

2．綜合體驗產品

客戶對新產品的功能以及使用都是有些生疏的，這時候，推銷員就是一個引導者，推銷員要做的就是增加產品的“體驗”含量，也就是讓客戶在體驗中感到物超所值，這樣客戶才會購買，推銷員才能為企業帶來可觀的經濟效益。

那么，怎樣才能讓客戶感覺到高質量的體驗呢？推銷人員不要孤立地思考一個產品（質量、包裝、功能等），還要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化的因素，思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。

因為客戶不僅僅購買產品本身，其購買行為還會受到產品所帶來的價值觀念和生活方式誘惑。所以，客戶在購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。

比如，在某件產品即便非常不合適，但因為它代表著時尚，人們出于讓自己顯得更時尚而選擇該產品。

還比如，在某名牌服裝的專賣店里，不僅整體的裝潢、試衣間的設計和產品的陳列都表現出獨特的個性，而且房間內充滿了動感的音樂和服務員充滿活力的笑聲，真正營造出“不走尋常路”的個性氛圍，顧客在這里到處都能感受到該品牌傳遞出來的個性化體驗，消費欲望也會因此隨之遞增。

總之，通過讓客戶通過身臨其境的親身體驗，引發其美好的想象與聯想，激發和加強其購買欲望，進而促使購買行為的產生是體驗式銷售的精髓所在。

注重搜集客戶信息

對于推銷員來說，搜集客戶信息非常重要，擁有了一個客戶的聯系方式，就等于擁有了一個潛在的客戶，所以，在推銷工作中，推銷員們都非常重視客戶信息的搜集。

喬·吉拉德在剛剛進入推銷界的時候，并不知道該怎樣搜集客戶信息。當時有人告訴他，去請親戚朋友購買，再找自己最要好的朋友幫忙，可他并沒有這樣的親戚朋友。

后來，他自己摸索出了一種新方法，那就是在電話簿上隨意查找一個電話號碼，然后直接打過去。也許這種方法在很多推銷員看來，沒有多大作用，因為沒有目標地去撥打別人的電話，十有八九是要遭到拒絕的，只能是白白浪費時間和電話費。然而，喬·吉拉德卻不這么認為，他用起這種方法來非常方便。

一次，吉拉德在電話簿上隨便找了一個號碼撥了過去，接電話的是一位女士。

“喂，您是瓦爾斯基太太吧！我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬·吉拉德，您訂購的車子已經到了，所以通知您一聲。”

“你恐怕打錯了吧？我們并沒有購買車子。”

“是嗎？”

“當然，我先生從沒有對我提起過。”

聽到這里，他沒有掛斷電話，而是繼續說：“請問您那里是拉克連斯·J·瓦爾斯基先生家嗎？”

“不，我先生的名字是史蒂芬。”其實，喬·吉拉德是故意問的，電話簿上是有電話主人的姓名的。

“真對不起，打擾您了。”

接著，喬·吉拉德又問道：“史蒂芬太太，您家不想買一輛新車嗎？”

“是啊，有這個意思，不過得問我先生的意見。”

“是嗎？那么什么時候打電話給您的先生比較方便呢？”

“他一般六點回家。”

“我知道了，等一會兒我再打電話過來，希望不會打擾你們吃晚飯。”

“我們晚飯時間通常是在6點半左右。”

聽到對方這樣回答完后，喬·吉拉德滿意地把電話掛斷了。

到了6點，喬·吉拉德立刻給史蒂芬家打過去一個電話，對面是一個男士接的電話，他知道一定是史蒂芬先生，于是他說：“您好！我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬·吉拉德，今天下午我打電話過去，您的太太要我這個時候再打電話給您，我想請問您是否有意購買雪弗萊新車呢？”

“現在還沒有這個打算。”

“那什么時候您才會想購買新車呢？”

“大概半年后就必須換新車了。”

“我知道了，到時候我再跟您聯絡。我很冒昧地請問，您現在所開的是什么牌子的汽車呢……”

對方回答后，喬·吉拉德向他道謝并掛斷了電話。隨即把史蒂芬先生的名字、住址、電話號碼及通過談話了解到的有關他工作單位、子女人數等一切資料，全部記載于卡片上，并且在日記簿上5個月后的某一天的6點那一欄寫了下來。他準備過6個月再給對方打電話。

一般的推銷員聽到對方沒有購買意向，也許就放棄向對方推銷車子了，但是，喬·吉拉德沒有，他盡量搜集客戶的信息，并且堅持不懈地給對方打電話，經過這樣的努力和堅持，其中一定會有人購買產品的。

當然，喬·吉拉德也說過：這樣的電話并不能讓你很快進入實質性的商談階段，但至少可以從中得到對你有用的信息，更重要的是讓對方知道你是干什么的，如果對方日后有所需要就會主動與你聯系。

的確如此，推銷員想要賣出產品，就要盡力去搜集信息，盡量接觸更多的人，盡量讓更多的人認識你，更可能多地搜集客戶，哪怕每天只花幾分鐘時間來了解客戶，就為將來多銷售出一件產品做好了準備，鋪平了道路，這樣，又怎么會愁沒有客戶呢？

既然收集客戶信息這么重要，那么推銷員就應該多搜集資料，但是，盡管有些推銷員懂得搜集資料，卻不知道該搜集哪些資料，那么我們該搜集哪些資料呢？一般一個完整的客戶資料應該包括以下信息。

1．意向客戶——公司

（1）公司的名稱、業務、規模、性質、地址、郵編、網址。

（2）現有相關產品的使用情況：用途、品牌、數量、使用年限。

（3）與采購相關的部門名稱和人員構成。

（4）部門之間的匯報和配合。

（5）各個部門在采購中的作用。

2．意向客戶——個人

（1）客戶姓名、年齡、家庭情況、住址、聯系方式。

（2）客戶的工作范圍。

（3）性格特點，興趣愛好。

（4）客戶的經歷和子女情況。

（5）客戶內部的人員關系。

3．競爭信息

（1）競爭對手在客戶內的合作歷史。

（2）競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點。

（3）產品優勢和劣勢。

當然，搜集這些信息的方法最好不要直接詢問客戶，對客戶刨根問底是讓他們很反感的。因為誰都不想把自己家庭或者公司的所有信息告訴一個陌生的推銷員。當然，如果遇到非常熱心的人主動告訴你他們的信息是非常幸運的，如果對方很少透露自己的信息，推銷員就要動動腦筋，比如可以通過和他接觸的周圍的人來搜集信息，可以去觀看對方的網站變更情況或者個人博客的內容來逐漸了解這個人或這個公司。

我們已經搜集完了非常多的資料了，那么，之后我們要學會運用。有些推銷員不懂得怎樣使用這些客戶資料，結果也是毫無收獲。其實，這是因為推銷員沒有把搜集到的信息和自己的工作聯系起來，我們應該對客戶傳出的每一個信息細加斟酌，找到客戶的需求點或興趣點作為突破口，引導客戶選購自己的產品。下邊我們舉一個例子來給讀者作個啟發。

推銷員張婷事先已經了解到陳主任有一個學音樂的女兒，她想利用這一點接近陳主任。她選擇了一天的上午來到陳主任的辦公室，他們愉快地交流了一段時間后，張婷決定離開，就在她走出辦公室門的時候，特意提到了音樂，這時他發現陳主任的表情立刻變得興奮起來。陳主任的樣子好像要把張婷留下來繼續聊一會兒。

張婷出了陳主任的辦公室后，就徑直去一家音樂廳預購了四張音樂會的票，預購的時間正好是陳主任休息的時間，之后，她又惡補了一下音樂知識。

然后，她自信地給陳主任打去了電話，邀請他和他的家人去事先定好的音樂廳聽音樂。那一天，陳主任一家玩得非常高興，尤其是他的女兒還非常喜歡張婷，之后，張婷經常拜訪陳主任。

后來，陳主任把一個大單給了張婷。

張婷就是善于利用客戶資料中的信息，能夠抓住某一個信息巧妙利用，最終給自己贏得了財富。

客戶的信息很多，任何一條都可能成為我們利用的工具，推銷員一定要細心琢磨。

構建推銷網，給客戶送實惠

有很多推銷員在完成一次交易之后，就認為交易已經結束，和客戶再沒有什么聯系，其實不然，成功的推銷員會把與其交易的客戶看成自己人脈網上的一個點，他們會經常保持和這名客戶的聯系。

這樣客戶下次購買同類產品的時候，還會首先想到你，并且他們還會向親朋好友推薦你。

一般客戶都比較信任自己熟悉的人推薦的推銷員，這些被老客戶推薦來的新客戶通常都是有非常強烈購買欲望的，成交的概率也非常大，而這位新客戶將會在不久的將來成為推銷員的老客戶，他會再給你介紹更多的新客戶。

如此下去，時間一長，推銷員的穩定客戶群資源就越來越多了，自己的客戶就會源源不斷地來你這里選購產品，生意自然興隆起來了。

喬·吉拉德就是這樣構建自己的客戶群的。他從來不會賣一部車子后就對客戶置之不理了，他會把客戶當作長期的投資。本著來日方長、后會有期的想法，希望客戶為他輾轉介紹親朋好友來車行買車。而針對成年人，喬·吉拉德會還設法將車子賣給他們的子女。那他是怎樣讓客戶心甘情愿地給他介紹更多客戶的呢？

每當他向客戶交付汽車的時候，就會拿出一沓大約25張名片，放進新車的儲物艙里，然后對客戶說：“先生，這下無論你到哪里，我都跟著你了。記住我的話，每次你給我介紹一位客戶，你都會得到25美元。還有，別忘了告訴你的朋友們，我是怎么照顧你的。還要記住一定要將你的名字寫在名片后面，你可以讓他們在來我這兒之前，先去其他商店問問價錢。別忘了……”

原來，喬·吉拉德給了客戶小小的實惠，介紹他人買車本來就不是什么困難的事情，卻能夠拿到25美元，何樂而不為呢？因此，喬·吉拉德的客戶自然會不斷增多。

喬·吉拉德做的這樣一個看上去理所當然的事，很多推銷員卻并沒有這樣做，認為這些小把戲不值得一提，弄不好自己還要損失很多的成本。

其實，干銷售這一行，不論你做得多好，別人的幫助總是有用的。你需要每一個人的協助，同時也需要付出合理的代價。喬在尋找新客戶的時候，也需要為為這筆交易付出酬勞。但是，這種付出是必要的。

因此，我們推銷人員也應該學習喬·吉拉德的耐心和細心，從一點一滴做起，建立自己的客戶群，給老客戶優惠以擴大自己的客戶群。

那么，我們在建立客戶群和擴大客戶群的過程中，具體應該怎樣去做呢？

1．明確目標客戶

社會上人很多，但并不是所有的人都是你的客戶，要找到自己的客戶群。為了能夠明確自己的客戶群，就要首先明白自己的產品適合哪些人群，這樣就可以有的放矢。

2．科學搜索客戶及存檔

隨著科學技術的進步，掃街銷售的方法已經已經不太實用了，現在推銷員可以足不出戶，通過網絡、通過搜索發現客戶的信息、了解客戶的資料、客戶的需求。

當了解到客戶之后，還可以詳細地把現有客戶分為大客戶、小客戶、非積極客戶、潛在客戶、疑慮者等。

3．搞優惠活動

可以像喬·吉拉德那樣，給客戶讓利，讓客戶自愿幫助自己介紹產品給他人。也可以使用其他一些手段。比如，給老客戶打折促銷，這樣就可以留住老客戶，老客戶的口碑還會讓你擴大客戶群。現在的會員卡活動其實就是抓住老客戶的方法。再比如，在特定的節日搞一些有獎問答活動，讓客戶在愉快的氣氛中，對你的產品更加喜歡。

總之，細心地構建客戶群，利用各種方法穩固客戶群，擴大客戶群，會讓我們受益匪淺。

時刻表露出自信

對于推銷員來說，每次與客戶見面都可以說是一場心理游戲，如果客戶有說“不”的機會，那是不幸的，但是，如果一個推銷員讓一個“不”字就擊垮了那就更不幸了。正如世界上沒有克服不了的困難一樣，世界上也沒有任何一種工作是可以輕而易舉完成的。推銷員碰壁是常有的事情，逃避不是辦法，只有充滿自信地去積極面對，正所謂“世上無難事，只要肯攀登”。

所以，自信是一個推銷員所必須具備的，也是最不可缺少的素質。當一個推銷員在和客戶交流的時候，言談舉止間能表露出充分的自信，那么，他會容易贏得客戶的信任。只有客戶信任了，客戶才會相信推銷員對產品的介紹，從而心甘情愿地去購買。