喬·吉拉德的辦公室里總是備著方便和愉悅客戶的很多東西，如果一位客戶把手伸進口袋找煙，喬·吉拉德會讓他等一會兒，然后趕緊從自己辦公室的柜子里拿出15種牌子的香煙來，問客人：“您抽什么牌子？”

如果客戶回答是“珀莫”，吉拉德就找出這種煙來，當著客戶的面把煙抽出，給他點上，然后把那包煙塞進客戶的口袋。如果客戶問：“多少錢？”吉拉德就說：“別傻了?！?

這樣客戶就欠了吉拉德一個人情。

喬·吉拉德還在自己的辦公室設了一個酒吧，準備了很多酒，只要客戶報上名來，喬·吉拉德就能立刻從柜子里找出來。

當他和客戶聊得比較不錯時，他會趁機邀請客戶喝兩杯。喬·吉拉德總是拿出兩個瓶子，一瓶給對方，一瓶給自己，其中自己的那一個瓶子里，裝的是帶顏色的水，其實他從來不在上班的時候喝酒，他是為了保證自己能夠思維敏捷地招待客戶。

喝完了酒，喬·吉拉德就會趁熱打鐵：“某某先生，跟我做生意包您滿意。來，讓我們把這份表格簽了吧。就這兒。”客戶面對此情此景，怎么可能好意思拒絕呢？于是，一筆生意就輕松成交了。

喬·吉拉德聰明地利用一些小東西籠絡住了客戶的感情，同時，也讓客戶在感情上愿意主動去幫助他。這種和客戶的小小互動，讓吉拉德收獲很多。

有的時候，我們的推銷員也會贈送給客戶一些小禮品，但是效果并不明顯，有時候客戶還會抱怨贈送的禮品太寒酸，不上臺面，根本就沒有欠人情的感覺，為什么會出現這種情況呢？

其實，客戶是否會覺得有些不好意思，是否會在心里產生愧疚感，是由客戶覺得這種事情到底是不是理所當然來決定的。

當所有的推銷員都這樣做的時候，你采用同樣的做法就不會讓客戶產生“欠人情”的感覺，只有當別人都沒有做而你卻做了額外付出的時候，客戶才會感覺到“欠人情”，進而回報你的付出。換句話說，要讓客戶真正感到欠了你一個“人情”，關鍵要看你的付出和目前行業或者其他推銷員的付出之間是否有差距。只要你的付出多于其他推銷員和行業的慣例，也就超出了客戶認為理所當然的范圍，這時候，客戶才會產生回報感。

當然，給客戶越多的幫助或者提供方便，客戶會越高興，但太高成本的付出也讓推銷員吃不消，最合適的付出是只要比同行多付出一點點就可以了。

那么怎樣讓客戶感覺到自己的付出呢？

1．強調態度認真，物品貴重

在生活中我們可以主動幫助客戶，來讓其欠人情。但要注意在客戶面前要強調自己幫助對方非常認真。

A推銷員送一張管理光盤給客戶。他就直接說：“趙經理，我給你寄了一張管理光盤，您看看，對你學習會有用。”

而B推銷員則告訴經理：“您正在學習，而且只是看紙質稿子，不容易理解，我特意給你想了個辦法?！边@位經理就好奇地問：“什么辦法？”這個推銷員說：“我特意托某某教授的助理要了一份光盤，這種光盤是限購的，非常少，并且我看到光盤中第三章的內容正好是你前幾天正在頭疼的問題。”

我們來衡量一下，顯而易見同樣是送光盤，B推銷員這樣一說，就會讓人感覺非常感激，因為他強調他的態度多么認真，東西多么珍貴，這樣推銷員的付出遠遠超過了經理心理所預想的范圍，所以，經理非常感激。

2．表明是自己的付出

銷售人員在和客戶建立人情往來的時候，如果客戶感覺推銷人員的付出都有廠家做支持，那么，客戶通常是不會有什么歉疚感的，而只有客戶感覺到你對客戶的付出，是你自己努力爭取到的，才會使客戶感覺愧疚。

比如，某公司賣空調贈送豆漿機，如果推銷人員直接把贈品贈送給客戶，通常客戶感覺是理所應當的，一點兒沒有歉疚感覺。但當推銷員說豆漿機已經贈送完了，自己又特意給廠家打電話幫你爭取了一下，好不容易幫你爭取到了贈品，可想而知，客戶一定會非常感激這個推銷員的。

3．主動幫助客戶排憂解難

想讓客戶欠人情，并不一定非要贈送東西，有時候為客戶作些專業指導，幫助客戶排憂解難，也會讓客戶感覺歉疚。

比如，在推銷產品的時候，一般的推銷員都是打電話咨詢客戶是否用產品，然后對客戶表示感謝，并表示希望能夠購買自己產品，這種態度是讓推銷員自己欠客戶人情，比較被動。

但是聰明的推銷員會在進入主題后，了解客戶的疑難，幫助客戶解決問題，站在客戶的角度考慮問題，這就能獲得對方的信任，也會給客戶留下了非常好的印象，與此同時，客戶也欠了人情，推銷人員只等著有朝一日對方回報了。

一次只做一件事

馬克·吐溫曾經這樣寫道：“通常，我需要花三周時間準備一次成功的即興演講。”一個年長的雜技演員曾經這樣說過：“看上去我們在臺上揮灑自如，但實際上付出了不少艱苦的勞動?。　?

可見，想要能夠成功地完成一件事情，需要付出大量的辛勤汗水；而想要臨時應付一些事情，很少有人能夠表現得非常出色。

同樣，在銷售行業中，也需要推銷員有堅持的耐力，要抱著長期做這份工作的熱情，只有這樣的心態，才能夠在銷售行業中有所成就。

保持對自己工作的高度熱愛，也是成功的一個起點。喬·吉拉德認為，最好在一個職業上做下去。因為所有的工作都會有問題，但是，如果跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。

其實，在他已經有很好的銷售業績的時候，他本可以提升為公司的老總，去做管理工作，那樣的工作，會比銷售工作更體面，也更輕松。但是，喬·吉拉德只想做銷售，他想把銷售做到極致。

“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關別人什么事。”喬·吉拉德相信，無論做什么職業，世界上一定有人討厭你和你的職業。

他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬·吉拉德告訴對方：“推銷員員怎么會是你這種狀態呢？如果你是醫生，那你的病人一定會遭殃了?！?

那個推銷員也反問了喬·吉拉德，問他是做什么的。聽到喬·吉拉德的回答后，對方不屑一顧：“你是賣汽車的？”但喬·吉拉德并不理會：“我就是一個推銷員，我熱愛我做的工作?！?

通過這個推銷員的口氣，我們可以推斷，他并不喜歡做這個工作，自己對自己這份工作不屑一顧，如果有什么機會，他一定會改行，或者這份工作干厭煩了，他可能會選擇去賣別的東西。

像這個推銷員一樣心態的人其實很多，他們并沒有全身心地投入到自己的工作中，只是把它當成能夠獲得溫飽的工具，他們沒有想要很長時間甚至一輩子做這份工作。

喬·吉拉德在剛做汽車銷售這行的時候，他只是公司42名銷售員之一，但是，很長時間過去了，他還不能認識一半的人，因為那里的人常常是來了又走，流動性非常大。

其實，在工作的時候，總是好高騖遠，見異思遷，心浮氣躁，什么都想抓，那最終也只能是猴子掰玉米，掰一個，丟一個，到頭來兩手空空，一無所獲。

無論做什么行業，一次只做一件事也是非常實用的道理。成功人士往往是一心一意地做一件事情的。一次只做一件事情能讓我們靜下心來，心無旁騖，一心一意，這樣就會把那件事做完做好。

在只有10平方米的紐約中央車站問詢處，每一天都是非常忙碌，總是人潮洶涌，匆匆的旅客都爭著詢問自己的問題，都希望能夠立即得到答復。對于問詢處的服務人員來說，工作的緊張與壓力可想而知。

但是，在柜臺后面工作的那位服務人員看起來卻一點兒也不緊張。他身材瘦小，戴著眼鏡，一副文弱的樣子，神態非常輕松自如、鎮定自若。

有一個胖婦人，頭上扎著一條絲巾，已經被汗水濕透了，她的臉上充滿了焦慮和不安。問詢處的先生稍稍前傾上半身，仔細地詢問胖婦人：“你要問什么？”他把頭抬高，集中精神，透過他的厚鏡片看著這位婦人：“你要去哪里？”

正在這位服務人員聽胖婦人說話的時候，有一位穿著入時，頭上戴著昂貴的帽子，手提皮箱的男子插進話來。但是，這位服務人員卻好像沒有聽見一樣，依然在和這位婦人說話：“你要去哪里？”

“春田?！?

“是俄亥俄州的春田嗎？”

“不，是馬薩諸塞州的春田?！?

他根本不需要看列車時刻表，就說：“那班車是在10分鐘之內，在第15號月臺出車。你不用跑，時間還來得及。”

“你是說15號月臺嗎？”

“是的，太太?！?

胖婦人轉身離開后，這位服務人員立即把注意力轉移到那位戴著帽子，手提皮箱的男士身上。

但是，沒過多久，那位太太又回頭來問一次月臺號碼。

“你剛才說是15號月臺嗎？”這一次，這位服務人員又集中精神在下一位旅客身上，根本不管這位頭上扎絲巾的太太在說什么。

有個人請教這位服務人員：“能否告訴我，你是如何做到并保持冷靜的呢？”

那個人這樣回答：“我并沒有和公眾打交道，我只是在處理一位旅客的問題。忙完一位，才換下一位，在一整天之中，我一次只為一位旅客服務?！?

說得多好！“在一整天里，一次只為一位旅客服務?！边@句話可謂是至理名言。

如果推銷員能夠做到這種狀態，能夠把這種要求放在工作上，長時間堅持推銷工作，專心做推銷工作，專心完成每一次與客戶的面談，一心一意地完成工作，那么，這位推銷員就一定能夠取得成功。

喬·吉拉德成功心經

●我就是第一名！

●愛是我打開人們心扉的鑰匙，使他們不再拒絕我推銷的貨物。

●我相信銷售活動真正的開始在成交之后，而不是之前。

●商品和推銷員應該成為一個統一的整體，一定要在客戶還沒有感覺到商品的魅力之前，讓他們先感覺到推銷員的魅力。

●你傾聽得越久，對方就會越接近你。

●傾聽是了解客戶需求的第一步。

●遵守傾聽的禮節。

●你要做的，就是跑出去多見人，讓你的笑臉好好地為你賺取財富。

●今天能做好的事情最好不要拖到明天。

●行動才能實現夢想。

●買過我汽車的客戶都會幫我推銷。

●抱怨有時也常能轉變為一種促進友誼的方法。

●服務質量是區分一家公司與另一家公司好壞的標準，以及區分這位推銷員與那位推銷員、這件產品與那件產品的重要因素。

●我之所以能做到，是因為我一直有堅定無比的信念，并且投入了所有的專注與熱情。

●就算沒有任何人的支持，還有我自己這個忠實的信徒，我會永遠保持對我自己的信賴。

●推銷上的成功只不過是一個“支付代價”的問題。

●趕快建立自己的客戶網絡，并通過這一網絡迅速展開業務。

●如果你想銷售成功，就不能在不具備條件的潛在客戶身上花費過多的時間。

●要想使消費者買你的東西，還得仔仔細細分析“上帝”們的購買心理。