贊美：你“贊”完，客戶“美”了嗎？

美國著名的心理學家威廉·詹姆斯，這樣解讀贊美，“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重。”期望被贊美是人內心深處的基本愿望，同時，贊美也是一種有效的溝通交流方式，能夠迅速縮短人與人之間的心理距離。要成為一名卓越的銷售人，必須認識到贊美的強大力量——看似微不足道，實則能夠改變局勢，它甚至可以影響和決定結果走向。

作為銷售技術之一，贊美需要堅持三個原則：

第一，鏡像原則。

贊美是雙方的情感體驗，包括對方的感受和自己真實的情感體驗，要發自內心，不帶感情的贊美往往會讓人產生虛假或者牽強之感。

飽含情感體驗的贊美，既能促進互動，又能表達出自我感受，讓對方感受你的真誠關懷。贊美的過程也是給自己照鏡子，通過贊美別人認清自己。當你去贊美別人時，對別人是嘉許，對自己更是鼓勵。

第二，點到為止原則。

哲學家培根說，即使是真誠的贊美，也必須恰如其分。贊美別人，要具體、確切，避免空泛含糊。贊美越具體、明確，就越讓人覺得真誠、貼切，有效性就越高。

比如要贊美一個女人的容貌，與其說真漂亮，不如形容：你的眼睛很迷人。缺乏細節的贊美會讓人產生“我到底哪里漂亮，哪里好看”的疑惑，導致贊美的虛假感。同時，如果過于夸張，會失去贊美的效果，有畫蛇添足之感了。所以，點到為止即可。

第三，謀定而后動原則。

最成功的贊美不是錦上添花，而是雪中送炭。對于被贊美者，最渴望被贊美的往往不是眾所周知的那部分，而是鮮為人知的那部分。一個貌美如花的女子，容貌好眾所周知，你再夸她貌美如花她已經習以為常，相反，如果她寫得一手好字，你敏銳捕捉到并說出來，你就是慧眼識珠，她會對你瞬間產生好感。當然，贊美也要有根有據。如果言不由衷或者言過其實，對方就會懷疑贊美的真實目的，所以我們贊美時需要等到判斷清楚后再出手。同時，贊美要善于把握時機，一旦發現對方的閃光點，應及時稱贊。

恰如其分的贊美應用到現實中是推拉式贊美。

所有的贊美成效最終導向兩類感受，一類是滿足感，一類是自尊感。基于對方優勢基礎上的贊美，往往是對方渴望被發現的長處，給予了對方最大尺度上的滿足感。基于對方的短板或者劣勢基礎之上的贊美，是對方渴望被認可、肯定的部分，能夠給予對方自尊感。

第一類更像是表揚，是“推拉式”里的“推”，第二類更像是鼓勵，是“推拉式”里面的“拉”。推拉式贊美理論本質上是針對不同客戶特質類型所采取的不同策略。對期望滿足感的客戶，要懂得將對方的顯現優點“推”出來，對有自尊感的客戶要懂得發掘對方的優點。

推拉式贊美理論在銷售現場的實際應用有以下四個：

針對孔雀型客戶，這類客戶更喜歡和適合被表揚，贊美的策略是“推”他一把，如同抬轎，抬得越高，客戶越喜歡。贊美的切入點是圍繞對方外在比較顯著的特點、優點，比如對外形、穿著進行贊美。

針對貓頭鷹型客戶，此類客戶更偏向于被鼓勵，他們偏重理性，往往對自己的某些優勢、優點看得不夠通透，我們的贊美策略是“拉”他一把，釋放他的優點。切入點是對方不夠顯著但獨特的優點。

針對老虎型客戶，這類客戶既不喜歡純粹的表揚，對單一的鼓勵也不感冒，他們自信強大，不需要表揚和肯定都信心滿滿。最佳策略就是“推”“拉”并用，且要干凈利落，切勿拖泥帶水。

針對無尾熊型客戶。這類客戶可“推”可“拉”，他們不挑剔，我們可用的贊美方式也多。

世間萬物遵循吸引力法則，語言也是能量。不妨讓贊美成為你的習慣。