前言

南非前總統尼爾森·曼德拉說：“當你和一個人交流時，如果你用了他熟悉的語言，那么他就會記住你；如果你用了專屬于他自己的方式，那么他就會把你記在心里。”意思就是說，如果你在和別人交流的時候，能夠按照對方熟悉的語言模式，那么你的話語很容易直達他的內心，產生效果。

在一般的銷售活動中，普通銷售員不注重銷售口才技巧的使用，銷售員往往自說自話、一味地向客戶銷售，也不注重與客戶建立親和、信任的關系，最終銷售效果往往不盡如人意。

而教練式銷售員十分注重溝通的力量，他會與客戶構建雙向的深度溝通，真實地了解客戶的需求和意圖，真心實意地去解決客戶的問題，從而實現成交。一個善于運用教練技術的銷售員，能夠及時抓住問題的突破口，解決在銷售過程中遇到的困境和障礙，迅速打開局面，其效率要比普通的銷售員高幾倍。

從結構來看，本書可以劃分為三個部分。這三個部分既獨立存在，又具有千絲萬縷的聯系，相互影響，相互依存，共同發揮作用。

第一部分：傳統式銷售員和教練式銷售員的區別。

這部分用了一章節的內容，從6個方面對傳統式銷售員和教練式銷售員之間的不同做了對比，一方面指出了傳統式銷售員在向客戶銷售時的缺陷，讓銷售員們規避這方面問題；另一方面又根據教練式銷售員的特點，給銷售員們指出了努力的方向。通過兩者對比，形成了不同結果，也讓銷售員們意識到了教練式銷售的重要性和必要性。

第二部分：教練式銷售使用的方法技巧。

教練式銷售員會使用不同的口才技巧、語言模式。這部分講到了教練式銷售員會積極使用各種高效的方法技巧來幫助自己提升銷售效率。其中包括檢定語言模式、暗示語言模式、語言破框法、語言換框法、五步脫困法、心錨建立法、米爾頓語言模式等7種語言模式。這7種語言模式可在銷售員遇到銷售困境和難題時，強有力地幫助銷售員脫離出來。同時，書中還介紹很多成交法則，其中包括“YES”成交法，即讓客戶在肯定慣性中成交；弗蘭克林成交法，即讓客戶看清利弊；從眾成交法，即借助客戶的攀比之心；惜失成交法，即激發客戶失去的痛苦；步步緊逼成交法，即幫助客戶堅定決心。

第三部分，教練式銷售重要的三點：傾聽、提問、承諾。

教練式銷售的核心是信任。教練式銷售員十分注重與客戶建立信任的關系，創造和諧輕松的氛圍，將客戶帶入信任空間。在建立信任關系的過程中，銷售員需要做好傾聽、提問、承諾的工作。首先，銷售員要深度聆聽，站在客戶的角度思考問題，尊重客戶的需求，聽出客戶沒有說出的內容；其次，銷售員還需要做好提問工作，通過提問來獲取客戶真正的需求；最后，銷售員在面對客戶抗拒時，要作出承諾，真實地從客戶的需求和利益出發，消除客戶的抗拒和戒備心。

以上三部分每一部分都做了細致的描述，讓銷售員深刻全面地了解在銷售時要做什么，如何做。同時該書不僅提到了許多教練技術和方法技巧，還介紹了大量的案例，有效地幫助銷售員更好地理解其中的知識。在教練式銷售中，溝通有著難以言喻的作用，直達人心的銷售口才技巧更是在銷售中取勝的秘密所在。

黃利君

2019年5月