3.激發動機：動搖客戶的信念價值觀

在銷售中，銷售員往往會遇到這樣一類客戶，即無論你怎么勸說，客戶就是沒有半點動容。這是因為客戶的信念價值觀在起作用。一個人的行為產生是由潛意識的三套軟件決定的，即價值觀、信念、能力。這三者其實是一個整體，就像是一棵大樹一樣，信念價值觀則是樹根，銷售如果想撼動這棵大樹，就需要動搖客戶的信念價值觀。

有一個銷售案例。

尿不濕剛進入中國市場時，受到了很多家庭的抵制。受傳統思想的影響，很多家庭認為母親給孩子用尿不濕是懶惰的表現，因此尿不濕一直沒能打開中國市場。后來，銷售方做了一個營銷方案，廣告語明確地表示：給孩子用尿不濕，是為了給孩子更好的呵護。此廣告語一出，動搖了客戶的信念價值觀，激發了父母親更好地呵護孩子的動機，從而促進了購買行為。

有一個有意思的小故事。

新來的銷售員銷售成績不佳，于是他向銷售主管提出了自己的疑惑：

“老板，我能做到把馬引到河邊，但是沒有辦法讓它每次都喝水啊！”

“讓它們喝水？”主管急了，“讓馬喝水不是你的事情，你的任務是讓它們覺得口渴。”

銷售主管的話語暗含著銷售真諦，即要充分激發動機，進而促進客戶購買產品。

說服一個人最好的方法，就是動搖他的信念價值觀，激發動機。一旦你能夠動搖客戶的信念價值觀，他就會實現自我說服，激發動機，最終做出購買決定。

要想動搖客戶的信念價值觀，激發動機，銷售員要做好兩方面工作：

（1）激發客戶“樂點”

其實銷售員銷售成功的每一件產品或服務中，都有一棵“開花的櫻桃樹”。而“櫻桃樹”就是客戶真心想要的東西。銷售員只要激發這棵“櫻桃樹”，就如同按下了客戶購買這棵“櫻桃樹”按鈕。

首先，為客戶營造美好感覺。

銷售員要從客戶的“樂點”去激發客戶動機。樂點包括美好的追求、欲望、期待等。銷售員在向客戶銷售時，需要從這些方面去激發動機，動搖客戶的信念價值觀。讓客戶覺得只有滿足這個需求，才能獲得更好的發展。

例如，客戶心儀一款名牌高跟鞋，因為價格昂貴而舍不得購買。銷售員要從“高跟鞋是女人魅力的武器”“高跟鞋會營造女人曲線美”等角度積極地給客戶營造美好感覺，動搖客戶的信念價值觀，使他對高跟鞋產生強烈的渴望。

舉個簡單的例子，為什么會有很多人對蘋果手機的推崇熱度一直不減，除了功能好用之外，還有很重要的一個原因是蘋果手機能充分地滿足人們的追求時尚和功能的心理。這也是蘋果公司一直愿意推出新型的蘋果機，而大眾依舊愿意每次買賬的原因。

蘋果公司已經深深地動搖了客戶的信念價值觀，使客戶信服只有使用蘋果手機才能滿足自己的內心需求，而其他牌子的手機并不能給客戶帶來這樣的感覺，這就是客戶的信念；而從蘋果手機獲得的愉悅和面子，就是客戶的價值觀。

蘋果公司之所以能夠獲得如此眾多的客戶，是因為他們知道自己的優勢，并利用這種獨特的價值動搖了客戶的信念價值觀，從而激發了購買動機。

其次，關注客戶購買心理。

客戶在購買產品或服務時，都會受到一定的動機驅動。銷售員要緊密地關注客戶的購買心理，即哪一個點觸發了客戶產生需求，實現購買。一般來說，銷售員需要關注產品利益。

產品利益是客戶最關心的、最感興趣、最迫切的，它能給客戶帶來超出產品之外的直接或間接的好處。就像一個人食用各種花茶，結果是美容養顏、調節身體機能，讓人容光煥發。其中容光煥發就是產品利益。銷售員在激發客戶動機時，要積極地尋找客戶最在乎的產品利益。而客戶最在乎的產品利益就是要從客戶的需求中尋找。

（2）激發客戶“痛點”

奧地利著名的心理學家費羅伊德曾說：“一個人做一件事情，不是為了得到一些樂趣（正面價值），就是為了避開一些痛苦（負面價值）。”銷售員不僅要激發客戶“樂點”動機，還要激發客戶“痛點”動機，進而實現成交。客戶的痛點包括擔憂、煩惱、損失等。

首先，銷售員要讓客戶意識到問題的嚴重性。

激發客戶“痛點”，就需要銷售員讓客戶意識到問題的嚴重性。問題越嚴重，越能引起客戶的重視。但銷售員也要注意力度，不要“危言聳聽”，否則會起反作用。銷售員可以有技巧性地使用一些話術，如“××問題會對您健康造成……”“××事情關系到您的財產……”等，吸引客戶的注意力，讓客戶進入你的溝通模式中。

其次，引導客戶將“痛點”轉移到“樂點”

當客戶動搖了客戶的信念價值觀后，銷售員還需要引導客戶解決問題，改變現狀，即將“痛點”轉移到“樂點”。使用“如果有一種方法可以幫您解決……問題……”“如果有一種辦法能夠幫您避免……損失……”等話術，將客戶引入你的范疇中來。

舉個例子，客戶想買一款按摩沙發，因為價格昂貴，一直沒有下定決心。

客戶覺得購買此款沙發對于他們的家庭來說太奢侈了，這是客戶的信念。

客戶覺得像這種奢侈產品對他們來說可有可無，如果為了滿足自己一時的欲望而做出購買決定，真是一種罪過，這是客戶的價值觀。

銷售員在與客戶的交流中得知，客戶想購買按摩沙發的主要原因是：隨著年齡的增長，身體各方面機能下降，身體常常出現勞累的現象，所以想買一款好點的沙發在疲憊的時候好好休息。

銷售員可以這樣動搖客戶的信念和價值觀：“您想一想，上了一天班之后，身體已經非常疲憊，回到家，躺在這樣柔軟的按摩沙發上，一邊按摩一邊休息，不但可以有效緩解疲勞還能保養身體。身體的疲勞若長期得不到有效疏解，對身體是極大的消耗，會危害身體健康。如果定期去按摩店消費的話，那將是一筆不小的花費。所以，購買這樣一款按摩沙發放在家里，簡直賺到了！”

客戶認真想了想，發現銷售員說的確實有道理，于是愉快地購買了這款按摩沙發。案例中銷售員從產品給客戶帶來的利益入手，如緩解身體疲勞、能給家人帶來享受以及與身體出現狀況帶來的負擔和與按摩店的花費對比等方面入手，動搖客戶的信念（奢侈）價值觀（購買不劃算），讓客戶關注身體健康的重要性和購買的劃算性，進而激發動機，促進購買行為。一旦銷售員成功說服了客戶的信念和價值觀，就能實現成交。