1.3 秘密記

銷售人員因何失敗？

50%的成功源自相信自己能行。

簡而言之，自我暗示最終都能成為現實。

因為他們一直認為自己不行。

你是否具有積極的態度？每個人都會回答有，但事實上只有不到千分之一——百分之一的十分之一——的人真正具有！這么小的概率里面真的包括你嗎？弄清這個問題很容易，你只需要通過這個簡單的測試。

是　否

我每天花至少一小時的時間看新聞。

我堅持每天讀報。

我每周讀一本新聞雜志。

我有時感覺今天過得很糟糕——整天都很糟糕。

我的工作是雞肋。

我發怒的時間超過一小時。

我與消極的人相互吐槽、彼此同情。

當事情出現問題時，我總是想著埋怨別人。

當事情出現問題或朝著負面發展時，我會告訴別人。

我會對我的伴侶發脾氣、冷戰、不說話超過三個小時。

我將生活上的問題帶到工作中來，與同事討論。

我對最糟糕的情況有預期，并為此做好準備。

我容易受到糟糕天氣（太冷、太熱以及下雨）的影響，會抱怨天氣不好。

0~2個“是”：你具有積極的態度。

3~6個“是”：你具有消極的態度。

7個及以上“是”：你的態度有問題——嚴重的問題。

4個以上“是”：出去購買一些戴爾·卡內基、諾曼·文森特·皮爾、克萊門特·斯通、拿破侖·希爾、厄爾·南丁格爾及丹尼斯·威特利的書籍、光盤和課程。這些人將告訴你你怎么能成功，而非你為何會失敗。

這里還有更具說服力的證據。關于銷售人員的失敗原因，多個全國性測試都揭示了以下令人意外的數據結果：

? 15%的失敗源自缺乏培訓——有關產品及銷售技能的培訓。

? 20%的失敗源自口頭及書面溝通能力較差。

? 15%的失敗源自老板或管理層較差或有問題。

? 50%的失敗源自態度。

這聽起來有些不可思議，不是嗎？只要改變一下思維方式，銷售人員（以及其他任何人）就能將成功率提高50%以上。南丁格爾已經成為傳奇的錄音《最奇妙的秘密》揭示了樹立積極態度的秘密：“自我暗示都會成為現實。”然而，這需要高度的自律以保證每日練習及全力以赴。

想要開始改變你的態度嗎？這將對你的成功（及收入）產生奇跡般的影響。將以下看問題的方法及練習融入你的日常生活中：

? 當事情出現問題時，記住這是你的錯，而非別人的錯。

? 你永遠有（或曾經有）選擇權。

? 如果你認為沒問題，那么就沒問題。如果你認為有問題，那么就有問題。

? 忽略垃圾新聞，關注有價值的項目。制訂一個計劃，做一些能改善你生活的事情。

? 只閱讀內容積極的書籍和材料。堅持一年。

? 當你遇到困難或事情出現問題時，要學會尋找破局的機會。

? 收聽有關積極態度的磁帶，參加研討會及培訓課程。

? 忽略那些告訴你“你不行”或試圖給你潑冷水的人。

? 注意用詞。是半滿還是半空？是一半陰天還是一半陽光？避免說“為什么”“不能”以及“不會”。

? 關注你因何喜歡某事、某人、某個工作或家人，而非因何不喜歡。

? 樂于助人，不計回報及不加算計。如果你說：“我不，因為他不”，那么損失的是誰？如果你說：“當他只……，我為何還……”，那么損失的又是誰呢？

? 你的壞情緒會持續多久？如果超過五分鐘，那么就有些問題了。

? 記住每天發生的幸運的事情。

如果你現在每天將浪費在讀報上的一小時轉化為積極的行動，或者為你自己、你的工作及你的家人學點什么，那么一年下來就相當于你多出了15個整天（每天24小時而非八小時）。哪個更能幫助你事業成功？每年花15天看報紙，還是每年花15天為未來而努力？選擇權在你手里。

你是否天生掌握銷售技能？不，你通過后天學習獲得！

“那家伙是個天生的銷售員。”這些話你肯定聽到過，很有可能你自己也說過。不過，這都是無稽之談！這可以說是銷售界最大的謊言。銷售是一門科學，通過后天學習獲得。你說的所謂的天生銷售員曾付出過艱苦的努力才具備必需的銷售特質，而后又經過艱苦的學習和實踐才掌握銷售這門科學。

以下個人性格測試列出了偉大銷售員具有的21個特質。做一下這個測試，看你已具有幾個特質？（重要提醒：“是”與“否”之間有一個灰色的中間地帶，銷售人員將其稱為“努力之中”。在這種情況下，你最好選擇“否”，直到你最終完全具備這種特質。）

是　否

我寫下了我要實現的目標。

我具備良好的自律能力。

我很有干勁。

我有強烈的求知欲。

我想建立廣泛的人際關系。

我自信。

我喜歡我自己。

我喜歡跟人交往。

我喜歡挑戰。

我想成功。

我能以積極的態度接受拒絕。

我能妥善處理細節。

我很忠誠。

我有激情。

我觀察能力強。

我善于傾聽。

我感知力敏銳。

我是個有技巧的溝通者。

我工作努力。

我想在經濟上有保障。

我有毅力。

如果你回答了15個以上實打實的“是”，那么你已基本具備銷售員的特質。如果你只回答了10~14個“是”，那么就很難說（如果你答“是”的問題是求知欲、激情、自信、感知力、干勁及毅力，那么可能你也具備銷售員的特質）。如果你回答的“是”不到十個，那么千萬不要干銷售，即便是為了世界和平、消除疾病或者推進探索太空項目。

小貼士：以上陳述都沒提到簽下訂單或克服拒絕。如果你具備上述特質，你可以輕而易舉地學會及實踐銷售這門科學。你所要做的只是相信自己能成功，然后全力以赴及堅持不懈。

這筆交易失敗的原因在哪里？兄弟，就在你身上！

在長達25年（真的這么久了嗎？）的銷售培訓生涯中，我從未遇到一個銷售人員走過來對我說：“杰弗里，這筆單子沒有做成，問題都在我身上。”

如果銷售人員將交易失敗歸咎于外在的人或事或環境，而非自己能力不足，未能營造購買氛圍，那么他們就犯了一個致命錯誤。這種錯誤有雙重危害：一是，你錯怪了別人；二是，你開口指責而非承擔責任。這樣一來，你就無法認識到自己急需自我提升的培訓。

我已經發現了有關銷售的致命缺陷，它們才是銷售人員無法達成交易的真正原因。這或許是一個痛苦的練習，但為何不試著邊閱讀邊評價一下自己呢？而為了使你獲得最大的樂趣和收獲，每個缺陷之后都應附帶一個“完美的”改進建議或意見。

在下面列出的致命缺陷中，你曾遭遇過哪些呢？在閱讀時，不妨在你希望改進的缺陷標號前用紅筆標記一個“F”。

1.如同木偶、傀儡或走卒。銷售人員總是傾向于營造一團和氣的氣氛，而不會提出要求，即便是未能得到承諾也是如此。他們很少提出自己的想法或意見。改進建議：在寄送宣傳冊的同時，約定見面的時間；在為潛在客戶提出建議時，嘗試修改部分措辭以便突顯自己產品的優勢。

2.宣講先于詢問。醫生會告訴你他畢業于哪所醫學院嗎？不會。他會告訴你從業多少年了嗎？不會。相反，他會詢問病人：“哪里不舒服？”改進建議：問能激起對方興趣的問題；問能觸動對方的問題；問競爭對手不會提出的問題。

3.口頭約定將要提供的服務。最致命的錯誤就是潛在客戶認為你未能提供所承諾的服務。當潛在客戶說：“我想你好像說過……”，不論接下來的是什么，都將成為一個問題。改進建議：寫下并復述，確認所有的承諾和條件。

4.貶低競爭對手。退一萬步講，他們是一群極其令人反感的無賴，你又能怎么樣呢？在貶低他們的同時，你也在貶低自己。改進建議：在談及競爭對手時，無一例外地使用“行業標準”或“我可敬的對手”。

5.跟進確認潛在客戶“是否收到宣傳資料”或者詢問潛在客戶“有無任何疑問”。這個銷售員自以為他看起來很專業或很樂于助人，但實際上他讓人覺得無孔不入或看起來很愚蠢。改進建議：跟進的時候提一些有意義的問題或解決方案。

6.直接詢問“我要怎么做才能獲得您的訂單？”這可謂是銷售過程中最糟糕的問題，并且總會無一例外地導致銷售員得不到真實的答案、客戶趁機壓低價格以及銷售員失去客戶對他的尊重。改進建議：“我想花幾分鐘時間跟您分享一下為何雖然我的價格不是最低的，但是我的客戶依然愿意購買我的產品。”

7.假設潛在客戶對你的產品一無所知。潛在客戶很有可能已經事先對你的公司、產品或兩者有一些先入為主的看法，而你可能會需要在開始推銷前先改變他們的看法。改進建議：設法誘導他們要求你進行產品演示或銷售演說。改進建議：詢問“截至目前，你對……的感覺如何？”或者“你會如何對我描述我的產品？”

8.假設潛在客戶還未做出決定。你很有可能已是聲名遠播，或者很有可能你的潛在客戶已決定購買他人的產品，更或者你的潛在客戶已經決定購買你的產品，而你的產品演示不過是再次讓他“確認”自己已經做出的決定。改進建議：在你開始推銷前，要盡快與潛在客戶變成朋友。可以問幾個問題，以便確認他在決策過程的哪個階段。

9.在電話跟進時，無法增加潛在客戶的興趣或提供更多有價值的信息。把電話跟進簡單地定義成“問候一下你的錢包”“你已經決定了嗎？”或者“是的，朋友，雖然我們選擇了你，但我們并不打算告訴你。”改進建議：充分利用建議或演示完成后的寶貴時間，營造購買氛圍，贏得潛在客戶，讓他記住你。要為客戶提供一些有價值的信息，而非只想著如何從他們身上賺錢。

10.試圖用自己的話而非其他客戶的現身說法打消潛在客戶的疑慮。潛在客戶的疑慮翻譯過來就是“雖然我尚未購買你的產品，但是我很感興趣”。改進建議：用其他客戶的現身說法來打消當前潛在客戶的疑慮。雖然這是一個復雜的過程，但卻是最有力（也是唯一有效）的方式。注意：如果你不得不使用自己的話，那么問一些有意義（但不刁鉆或老套）的問題，而非一味地陳述事實。

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從消極到積極

你是否因為太過關注困難而失去了許多機會呢？

在商業領域，多數人都太過關注他們做不成什么而非他們能做成什么，這在一定程度上給他們造成了心理障礙。消極的人們會不斷告訴自己：“我沒辦法讓這家伙接電話”“沒人愿意回復我的電話”“沒人會雇用我”“我睡過頭了”“我忘了”“我沒記下來”及“沒人告訴我”等。在這之后，他們就會進入找借口模式：“我沒有足夠的時間”，或者可憐巴巴地說：“我已經盡力了”。

設想一下，如果有人在你面前抱怨類似的這些情況，你會做何反應？你會愿意聽他們的抱怨嗎？或者你會盡一切可能避開這個人？答案顯而易見。其實，這種情況有很好的解決方案，而答案就在于你能否保持積極的態度。（積極或消極，這是個問題。）如果你只看到消極的一面，那么結果很有可能就是消極的；而如果你有預期積極的結果，那么結果就將是積極的。

以下列出了7.5條辦法，可以幫助你在工作中保持必要的專注、活力、干勁及意志力，以便促使你從“倒霉的總是我”轉變為“哇！生活好美好！”

1.不要再將你的困境歸咎于客觀原因。失敗的原因不在于雨、車、電話或你的產品，而在于你自己。你對自己做的每件事情都有選擇權，應選擇一個更具智慧的方式。不要埋怨前進的道路，換一條道路；不要埋怨當前的處境，改變你的處境。

2.不要再將你的困境歸咎于他人。學會為你自己及你采取的行動承擔責任。即使你總是埋怨別人，責任也不在他們身上。兄弟，別再這么干了。

3.增加對客戶或潛在客戶的了解。了解客戶不僅能有效地防止問題出現，還有助于妥善處理問題。如果你不能讓潛在客戶接電話，那么錯誤在你身上——你不知道聯系客戶的最佳時間。要知道什么時候給客戶打電話最好，知道客戶何時做決定，對客戶的每個承諾都需要再次確認。

4.堅持不懈，直到獲得確定答復。潛在客戶會尊重一個有毅力的銷售員。如果達成一筆交易需要跟客戶見面5~10次，你能堅持這么久嗎？即使你的回答是“不能”，那么至少你知道自己失敗在哪里。

5.知道你在哪兒，或者你應該在哪兒。妥善管理你的時間。跟客戶而非朋友吃午飯，詳細記錄每個客戶的特點。對你的潛在客戶或客戶要有足夠的了解，這樣跟進就會變得簡單而有趣。你是否已經為第十次見面安排好時間？你是否對情況有所掌控以至于能最終簽下這筆訂單？

6.每天堅持提高你的技能。閱讀材料、聽光盤、參加研討會等。你永遠有讀不完的書，聽不完的光盤。我希望你能每天堅持學習一小時。每天一小時，每周六天，這樣堅持一年就相當于你多工作了九周（每周七天）。當你下一次漫無目的地打開電視機時，不妨想想你能做些什么提高你的專注度和知識庫容量。

7.以解決問題為目的。與其發牢騷或者對你的處境自怨自艾，為什么不把時間花費在解決問題上呢？以解決問題為目的對于我及我的成功幫助最大。每個困難都是機遇，只要你積極地去尋找。如果你把注意力都放在困難上，那么你就會與機遇擦肩而過。

7.5.三思而后行，謹言慎行。人們往往說話前不加思考，而說完后又后悔。每次在你與別人交往前，不妨先快速地在頭腦里想一想等會兒要說什么。對方會怎樣理解你的話？你要說點兒什么才能給對方留下一個更好的印象呢？交往的目的就是獲得積極的回應或結果。事情做起來看著很簡單，但這需要極強的自律能力。不妨試著做幾次——效果會讓你喜出望外。

態度帶來的機遇：別人給了你一袋水泥和一桶水。你既可以用它們鑄造一個絆腳石（水泥護欄），也可以用它們鑄造一個墊腳石（一條可以通往你想去的任何地方的橋梁）。

選擇權在（一直在）你手中，你是否仍因為太過關注困難而與機遇失之交臂呢？

坦白講，客戶希望得到怎樣的對待？

如果我不想買，請不要使用那些老掉牙的銷售策略對我進行狂轟濫炸，強迫我購買。

要想成為世界上最出色的銷售員（我希望你認為你是），你必須意識到傾聽是銷售的第一條戒律。就這樣，我開始給我的客戶打電話，詢問他們希望銷售員做什么、怎么做以及說什么（或者不說什么）。我認真傾聽他們的回答，并記錄了下來。

除非你只是接單員，否則你對待潛在客戶的方式將決定你最終是否能夠簽下這筆訂單。其實，交易總是能達成，區別就在于，是你把“同意購買”賣給了潛在客戶，還是潛在客戶把“拒絕購買”賣給了你。

以下列出了客戶對銷售人員的期待——他們親口所述。簡而言之，這就是客戶們在說：“我希望這樣被推銷。”每次演示自己的產品或服務時，你能做到以下列表中的幾點呢？這些客戶要求將有助于你提高簽單成功率。如果你能將它們融會貫通，那么你就更有能力與客戶建立私人關系而最終簽下定單。

客戶親口所述對你的期待：

? 不要拐彎抹角。我可不想聽你滔滔不絕地夸夸其談。等你對我有所了解后，最好有話直說。

? 不要騙我。不要使用“坦白講”這個詞，它會讓我緊張。如果我對你說的話有懷疑或者我知道不是真的，那么你就會出局。

? 我想要一個有操守的銷售員。律師的操守通常不會受到質疑，但是由于少數害群之馬，銷售員的境況則恰恰相反。你的操守需要靠行動而非言語來證明。（把操守掛在嘴邊的銷售員往往最沒有操守。）

? 給我一個理由，告訴我為什么你的產品/服務最適合我。如果我需要你推銷的產品，那么我需要知道購買它能給我帶來哪些好處。

? 給我一些證據。如果你能證明你說的話，那么我更有可能會購買。給我看一些紙質材料，增加我的購買信心或者讓我更加確認自己的決定。（客戶經常說：“多數銷售員我都不相信。他們會說謊，就像我們一樣。”）

? 告訴我，我不是個案；告訴我，有人與我的處境類似，而他最后成功了。我不想是第一個或者唯一的一個，我需要知道你的產品對別人有效果，或者你還有別的客戶。如果我知道有人跟我的處境類似（或者他的情況跟我類似），而他買了你的產品后很喜歡或者感覺很有效，那么我會對你更有信心。

? 我想看忠實客戶的來信。一個客戶現身說法遠比100場產品演示都更有效。

? 告訴我并且證明給我看，我買了你的產品后能享受售后服務。過去有太多人承諾給我售后服務，但他們最后都沒有兌現。

? 告訴我并且證明給我看，你的價格公道。我想要確認你的產品定價公道，我沒有多花錢。最好你能讓我覺得很劃算。

? 告訴我最合適的付款方式。如果我錢不夠，但是依然想購買你的產品，那么告訴我可以變通的付款方式。

? 讓我有選擇權和決定權，不過你的推薦需要有明顯的傾向性。坦白地（嗨，如果我不能用這個詞，你也不能）告訴我如果是你的話，你會花錢買哪個。

? 確認我的選擇。我可能會擔心自己做出了錯誤的選擇，因此你需要幫助我堅定我的選擇。告訴我產品能給我帶來哪些好處，讓我能對自己的選擇更有信心。

? 不要跟我爭論。即使我錯了，我也不需要一個貌似聰明的銷售員指出來（甚至證明給我看）。也許他能贏得爭論，但他會失去這筆訂單。

? 不要讓我困惑。你說得越復雜，我就越不可能購買。

? 不要告訴我負面的信息。我想要一切都很好。不要說別人（特別是競爭對手）的壞話，也不要抱怨你的公司、你自己甚至是我。

? 不要用高人一等的口氣對我說話。銷售員常常認為他們自己無所不知，而認為我是個笨蛋。不要覺得我想聽什么，你就說什么。我這么笨，我想我會從別人處購買。

? 不要說我買錯了或做錯了什么。如果我做了什么，我希望自己是做對了，并對此感覺良好。如果我真的做錯了，那么機靈點，告訴我別人也做錯了。

? 當我說話時，你要認真聽。我是在告訴你我想買什么，而你卻忙于把你所擁有的產品都推銷給我。請閉嘴，聽我說。

? 讓我覺得我是特別的。如果我打算花錢，那么我想花得舒服，而這則完全取決于你的言行。

? 讓我開懷大笑。如果我覺得很開心，那么我更容易購買。我能笑代表我認同你，而你需要我的認同才能與我達成交易。

? 對我做的事情感興趣。我做的事情可能對你并不重要，但卻是我的一切。

? 當你對我說話時，保持真誠。如果你只是想騙我的錢，我能感覺得到。

? 如果我不想購買，不要使用老掉牙的銷售策略對我狂轟濫炸，強迫我購買。不要上來就是銷售員的套話。你要聽起來像個朋友，或者像個試圖幫助我的人。

? 實現你推銷時許下的所有承諾。如果我選擇購買你的產品，而你卻讓我失望了，那么很有可能我不會再買你的產品。

? 不要向我推銷，而是要幫助我購買。我討厭被推銷，但是喜歡主動購買。

以上是客戶親口所述的25個期待。花十分鐘回顧一下你的銷售演示及銷售理念里包含了幾個。

客戶掌握著終結你銷售策略的終極工具——他們只需拒絕購買；客戶也掌握著成全你銷售策略的終極工具——他們只需簽單購買。

設想一下，你的客戶和潛在客戶都非常想要購買你的產品。他們會不知道你忙嗎？那么他們為什么還不回復你的來電呢？

坦白講，銷售人員希望得到怎樣的對待？

請回復我的電話。

銷售人員也有感情。如果你是客戶、企業主或首席執行官，那么我問你：你如何對待銷售人員？你想知道銷售人員希望得到怎樣的對待嗎？

我曾經同數千名銷售人員談過話，他們都提到了希望客戶或潛在客戶做什么（或者不做什么）。如果你是公司的決策者，你能坦白地（又是這個詞）告訴我在與銷售員的相處中，你能做到以下幾點嗎？

重要提醒：本節并非關于銷售人員傾訴他們受到了怎樣不公正的待遇，而是告訴你銷售人員為了與你——他們的客戶——建立關系需要哪些必要條件。

不知你是否曾自問過：“如果我是銷售員，那么我想要什么？”答案就在下面。

? 請回復我的電話。這是銷售員抱怨最多的一點，特別是在你收到了語音留言之后。你難道就不能抽出兩分鐘回一下我的電話嗎？難道你不想別人回復你的電話嗎？

? 如果你在家，那么請接我的電話。如果你把我的電話過濾掉了，那么請不要把我這個人也過濾掉。前幾天我曾給夏洛特地區最大的郵遞公司聯合郵政的老板迪克·基特爾（Dick Kittle）打電話。我在電話里問道：“迪克在家嗎？”就在下一秒，一個聲音答道：“我就是迪克·基特爾。”我說：“迪克，難道你不過濾電話嗎？”他回答：“我不想錯失任何機會。”我敢說他肯定基本抓住了所有的機會。

? 不要讓你的守門人告訴我：“約翰遜先生不見沒有預約的任何人。”守門人至少應該具備最基本的禮貌，告訴約翰遜先生我來了，讓他做最后的選擇。白癡。

? 告訴我實情。與其對我虛與委蛇或者對我說謊，我寧愿你告訴我實情。你要敢于保持真誠，你也想讓我這么做，不是嗎？

? 如果你不是決策者（或者不是唯一的決策者），那么告訴我誰是（或者還有誰是）。不要浪費彼此的時間。我喜歡你，但是我想跟（所有的）決策者談話。

? 當我做產品演示時，請告訴我你的感受。如果我做對了或做錯了什么，那么請告訴我，這樣我就能更好地為你服務。

? 當我做產品演示時，請給我百分之百的關注。不要打電話，不要讀你的郵件，也不要有人跑來跑去。謝謝。

? 告訴我你拒絕的真實原因。如果你這么做，那么這對我們兩人都有益。你拒絕的真實原因將縮短銷售過程，提高我們兩人的工作效率。你不會傷害我的感情，而我真的很想知道實情。

? 請言出必行。示例：如果你告訴我你將在周三做出決定，那么請在當天接我的電話，并且告訴我你的決定。示例：你告訴我周五給你打電話約定會面，所以我周五打了過來，但是你的秘書卻說：“哦，他出城了，得下周二才能回來。”基本的禮貌、說到做到，這個要求并不高，不是嗎？

? 不要告訴我你想再考慮一下。我討厭這一點。請告訴我你拒絕的真實原因是什么或者你的真實感受是什么。承認吧，其實你已經做出了決定。

? 不要告訴我這不在預算之中或者你今年的預算已經花完了。告訴我你覺得我的產品或服務怎么樣；告訴我你是要現在、明年購買或者永遠不會購買我的產品。

? 如果你沒有錢但是想現在買，那么請直接告訴我，以便我為你安排合適的支付方式。不要讓你的自尊或自負成為銷售的絆腳石。銷售人員經常（事實上，大多時候都是這樣）會碰到沒有錢的人，但是他們仍然愿意幫忙。

? 不要耍花招。不要說：“我在別處可以少花500美元買到，你能便宜點兒嗎？”或者“我打算到處轉轉，看看你的產品是不是最劃算。我會打電話再找你。”請對我直接一點兒。如果你想建立長期的合作關系（就如同我一樣），那么請坦白一點兒。

? 請尊重我。基本的禮貌（大訂單除外）往往最能加深我們的合作關系。

? 如果你需要跟別人見面后才能做出最終決定，請讓我出席會面。我可以解答會面中必然會出現的有關我的產品或服務的問題。

? 請準時赴約。我不愿意等人。你跟我約在10點，然后你10點30分才來，這不公平。你說：“不好意思，我有點兒事情。”我會說：“沒關系。”但是，這并不是我真正的想法。如果你希望我守時，那么請你也做到這一點。

? 不要爽約。有時候你會說：“只是個銷售員，見不見有什么不同？”不同在于你是否有基本的禮貌。讓我知道你是個可以信賴的人，就如同你對我的要求一樣。

? 現在就決定。如果你已經做出了決定，那么為什么不現在就告訴我？

? 當我要求簽單的時候，你就簽吧！盡管這只是一個夢想，但是我還是忍不住把它列在這里——畢竟這是銷售員最想要的。

嘿，首席執行官先生，如果你們沒有時間、不愿或者足夠無禮到不回復銷售人員的電話，那么我想問你：你有銷售人員嗎？你是否也希望你的銷售人員受到的待遇跟你對其他銷售人員一樣呢？下次你再不回復銷售人員電話時，請思考一下這個問題。

銷售過程將會出人意料的簡單，前提是客戶能夠遵守一條法則——黃金法則。

如果把這條法則送給首席執行官或者決策者們，那么它肯定能對銷售過程產生巨大影響。黃金法則首次亮相：

致首席執行官的銷售黃金法則：

你想讓客戶或決策者怎樣對待你的銷售人員，那么就按照同樣的方式對待其他銷售人員吧。

狡猾的熱鍵，你怎樣找到它？

熱鍵是帶你從產品演示走向訂單的橋梁。

所有的銷售培訓都包括這樣一句話：如果你想簽下訂單，那么一定要按下熱鍵。好極了，那么熱鍵在哪里？只需抬眼一看，只需開口一問，只需側耳一聽。

你所需要做的只是保持警惕。

只有在你找到熱鍵后，按下它才能有效果。以下列出了在談話中發現個人或企業熱鍵的幾種方式（重要提醒：個人熱鍵比企業熱鍵更有效）：

? 詢問關于狀態或情況的問題。他去哪里度假、他的孩子上的哪所大學、他的企業現在經營得怎么樣以及他的企業發展史。

? 詢問令他感到自豪的問題。事業上最大的成功是什么以及今年最大的目標是什么。

? 詢問關于個人興趣的問題。他閑暇時都做什么、他喜歡什么運動以及他有什么愛好。

? 詢問如果他不需要工作將會做什么。他的真實夢想及抱負是什么。

? 詢問他的目標。他的企業今年的首要目標是什么？如何實現這一目標？實現這一目標的最大障礙是什么？

? 仔細觀察他的辦公室。重點注意那些與眾不同、分開擺放或看起來更大、更顯眼的物品。尋找照片和獎杯，并詢問來源。

詢問和觀察是最容易的部分，而傾聽則是最難也是最重要的部分。熱鍵就在談話中。

1.注意他談到或提到的第一件事。在回答問題時，他最先說出的通常都是他最關切的。對你而言也是如此：你想得最多的事情通常也會最先說出來。這可能不是最終的熱鍵，但是有助于你找到它。

2.注意他做出第一反應的語氣。語氣將反映緊迫性及重要性，而他的手勢及音量則能反映他的激情。

3.注意不假思索的反應。毫無疑問，條件反射下的回應是最能說明問題的回應。

4.注意冗長的解釋或故事。有細節描述的講述通常最令人關注。

5.注意反復出現的陳述。反復提到的事情通常在大腦中占有優先位置。

5.5.注意情緒化的反應。注意帶有激情或不同語氣的陳述。

好的，你覺得自己找到熱鍵了，那么現在就按下吧。

以下是4.5個按下熱鍵的方式：

1.詢問關于重要性或意義的問題。這些問題有助于你加深對于情況的了解。那件事情對你有何意義？它將如何影響你？

2.詢問有關你認定的熱點話題的問題。如果你邊說邊記筆記，那么你就能發現有幾個熱點話題。

3.巧妙而委婉地提問。將你的推銷巧妙地隱藏在談話中，觀察客戶的反應。如果你認為確定了一個熱點問題（熱鍵），那就提出合適的解決方案。

4.在產品演示過程中，不要擔心反復提到熱鍵。反復確認熱鍵，注意潛在客戶反應中的側重點。

4.5.使用“如果我（提出解決方案），那么你愿意（承諾或購買嗎）？”及其他類似表述。試一試“有一個辦法……”此類提問或陳述，就能獲得客戶的真實反應，因為其中包含一個有可能擊中熱鍵的解決方案。

特別提醒：

? 熱鍵有時是關于一個很敏感的事情。熱鍵可能會涉及一些潛在客戶不愿談及的問題。你要做的就是發現這個熱鍵，并且利用它達成交易。你需要對情況做出最明智的判斷。如果你感覺事情有點兒敏感，那么可以不用談得很深入。

? 熱鍵很狡猾，但是你還是可以通過一個問題，或通過注意觀察找到它。如果你注意傾聽潛在客戶的話，那么你也可以得到熱鍵這個豐厚的回報。

? 熱鍵是帶你從產品演示走向訂單的橋梁。熱鍵是直達電梯。熱鍵將把你直接送到頂層（簽單），前提是你必須按對了。

熱鍵是帶你從產品演示走向訂單的橋梁，而你所要做的只是找到它。如何找到它？參考《演繹法，我親愛的華生》。夏洛克·福爾摩斯在1888年曾說：“在不掌握數據前就進行推演是要冒著掉腦袋的風險的。”如果你想要找到熱鍵，你必須學會做一個偵探。