1.1 創世記

一本問世15年的舊書，新意在哪里？

我對銷售過程及購買過程的認識逐年加深，或者我應該說每年都能有微小的進步。

如果你正在閱讀本章，你可能已經閱讀過我的《寶書》叢書中的某一本。感謝您的閱讀。不過，本書對你而言可能會是個挑戰。

15年前，《銷售圣經》一經問世，立即成為具有決定意義的銷售資源。那個時候，沒有電子郵件，沒有網站，連打電話還需要每分鐘50美分。

世易時移，《銷售圣經》也是如此。

新版《銷售圣經》升級到了3.0時代。除了更新更好外，其中的見解更加深刻、更易實施，同時也更貼近讀者實際。不用擔心，我也沒忘了有趣。事實上，新版讀起來更有意思。

我研究了數年才形成了這些戰略和解決方案，而你實施起來只需幾分鐘，熟練掌握只需幾小時，而完全掌握也只需幾天。

《銷售圣經》新版供君閱讀、享受、實踐及獲利。既然現在你已買了一本，那么趕快使用它吧。

“這永遠不可能。”

本書源自何處？

如同多數交易，本書開始于我被拒絕之時。1992年春天，《夏洛特觀察者報》（Charlotte Observer）刊登了一篇關于我及我的銷售技能的文章，我的電話因此響起。于是，我又拜訪了這家報社，主動要求給他們供稿。

“我想每周寫一篇關于銷售的文章。”我大聲說。他們不僅當場拒絕了我，還說：“這永遠不可能。”而我卻說：“不，只是在你這兒永遠不可能而已。”

當天上午，一個小時后，我與《夏洛特財經日報》簽訂了開設銷售技能每周專欄的協議。我將專欄直接命名為《銷售技巧》。

下一次當有人告訴你“永遠不可能”時，記住這意味著“至少一小時不可能”。

我叫杰弗里·吉特默，是個銷售員。我沒有博士學位，甚至連大學都沒畢業。我沒有生活在象牙塔中，而是生活在北卡羅來納州的夏洛特。我在紐約和新澤西長大，并在那里學會了如何銷售。在多層級營銷還叫作金字塔傳銷的時候，我就已經投身其中。我曾拜訪過夏洛特市中心的每個辦公室，也曾致電財富500強企業的老板，并最終與他們達成交易。

我賣出過一美元的東西，也曾達成價值百萬美元的交易。我就是一個街頭銷售員，近30年來一直活躍在市場上，有成功，也有失敗。我喜歡銷售。

《銷售技巧》專欄最早刊登在1992年3月23日的《夏洛特財經日報》上。一經見報，即獲得巨大成功。不久，我的專欄就開到了達拉斯，亞特蘭大、丹佛、普林斯頓等多個城市的雜志上。

《夏洛特財經日報》的發行商馬克·埃斯里奇（Mark Ethridge）是一名曾經獲得過普利策獎的記者，同時也是我的好友及支持者。馬克·埃斯里奇說過，刊登《銷售技巧》專欄是他在1992年做出的最具影響力的決定。天哪！

從那時起我開始接到來自全國各地的電話，一直到今天也是如此。報紙想刊登我的專欄，讀者則感謝我幫助他們達成交易。我發現銷售人員把我的每周專欄掛在他們辦公室的墻上。他們復印我的專欄，并四處傳閱。他們郵寄給居住在其他城市的朋友和同行，他們甚至用我的專欄指導銷售會議。

我的女兒斯塔亞在夏洛特買了一輛車，而代理商中所有人都讀過我的文章。當斯塔亞獨自一人走到成交房間時，代理商說：“我們給你的是本年最劃算價格，因為我們可不想你的父親寫文章給我們負面評價。”

自寫文章的第一天起，我就知道我會寫本書。這是一個自然演變的過程。我的好友及導師博伊德也曾給我提出相似的建議。對一個銷售員而言，鼓勵很重要。我感謝博伊德的鼓勵，也感謝你們的支持。

我所使用的材料都源自我的親身經歷。我做銷售工作40年，其中16年從事咨詢工作。我聽了數千小時的錄音、磁帶和光盤，讀了我能找到的一切關于銷售的資料，并且在時間允許的情況下，參加了無數培訓課程。我的使命就是邊教邊學，我努力做到每天都學一點兒新東西。

我的每周專欄將會持續為你提供有價值的信息，以便你在銷售的戰場上拿下更多交易。我知道你面對的是什么，我知道你的工作有多努力，我也知道你有時候會很沮喪。我愿意幫助你們。

我于1993年秋天開始構思本書的第一版。當年為了寫書我曾加班無數小時，在北卡羅來納的櫸木山度過一周，后來又在南卡羅來納的希爾頓里德島又度過一周。終于，在我超級挑剔的編輯及好友羅德·史密斯的幫助下，在我的愛貓利多的陪伴下，我用我的麥金托什蘋果電腦完成了這本書。我料想這本書定會大賣。果然，700個工時后，《銷售圣經》一炮而紅。

你現在閱讀的是新版《銷售圣經》，由我的搭檔及至交赤西卡·麥克杜加編輯的。新版在繼承傳統的同時另有諸多新的突破。

感謝你購買本書。

這本書給我帶來了很多收益，我希望它也能讓你財源滾滾。

那么，本書能給你帶來什么？

你的回報是實現銷售職業生涯內你曾設立的最為宏偉的目標。

你的回報是你將被認可成為超級銷售員。

你的回報是你將成為心中期許的最棒的銷售員，你對此十分滿意。你將可以自學成才。

你的回報是你將拿下更多交易。

本書能為你的日常銷售工作提供全方位的幫助。源自現實世界的解決方案切實可行，直接針對你所面臨的銷售情況和困難。

一本實戰參考書，一種資源，一本圣經。

在開始閱讀本書前，請自問以下問題：

? 我認為我的銷售能力如何？

? 我每天如何練習我的銷售技能？

? 我花多少時間學習新的銷售技能？

? 我每天嘗試多少新的解決方案？

? 我為成功全力以赴了嗎？

銷售是一種自律。這里說的自律并非軍訓中的那種自律（“要么做，要么去削土豆”），而是指只有具有自律能力，個人才能全力以赴、追求卓越。這是一種內生的控制力，而非基于外部的法律約束。你需要的不是因自律而抱怨，而是去享受它。

自律就是將理想日日銘記于心中，并且不懈追求，直至最終實現理想。

我不想聽起來像個布道者，不過我說的這種自律的確跟宗教意義上的自律很相似。如果你每天都能堅持祈禱或冥想，那么你就已經具有銷售成功所需的自律。

不過在銷售中，奇跡要靠你自己來創造。

作為一名銷售員，你是企業中最重要的人。

除非你能賣出東西，否則企業將是死水一潭。

只有你能賣出東西，工廠才能有訂單可以生產，物流公司才能有產品遞送，管理層才能有錢發工資，統計部門才能有錢購買新的電腦系統。

當你從銀行貸款或者想要銀行提高你的信用上限時，你也需要銷售。你需要將你的還貸能力或者償付能力賣給你的銀行。

“不管怎么樣，東西總會賣出去！”

“要么就是你把‘同意購買’賣給客戶，要么就是客戶把‘拒絕購買’賣給你！”

使用本書的8.5種方法

銷售人員需要不斷尋找新的解決方案。

銷售人員需要持續激勵。

銷售人員需要馬上知道答案。

銷售人員需要今天就達成更多交易。

銷售人員需要同時面對多個問題。同一天，他們需要初次拜訪及跟進十名潛在客戶，參加一個交際活動，做三場產品演示，發出五封信件，被拒絕六次，同時還要達成一筆交易。這只是普通的一天而已。銷售人員需要一本可以信賴的參考書，提供基于現實世界的解決方案，幫助他們應對當前面臨的迫切問題、絆腳石和挑戰。他們需要《銷售圣經》。

《銷售圣經》不是一種銷售方法，而是一系列基于現實世界的觀察、戰略和哲學。你可以根據自己的實際情況對其進行修改以適應你的銷售風格。你從中取你所需達成今天的這筆交易，同時為明天的交易做好準備。你也可以從中獲得達成銷售目標的方法。

《銷售圣經》是一種基于現實世界的資源，并非是一群眼高于頂的博士們做出的學術報告。它是我在世界上最嚴峻銷售環境中打拼40年的積累，其中有成功，也有失敗。

它基于我的真實經歷。我知道這些解決方案有效，因為我用過它們——簡單、實用且要緊時候用得上，對你而言也將如此。它們將在現實生活中為你提供幫助。不妨先找幾個試試……

看看效果。

使用本書的方法及本書能給予你的幫助：

1.作為一種資源。深化及增強你對銷售過程及日常銷售挑戰的認知。

2.每日一課。幫助你每天堅持致力于追求卓越。

3.集體學習。成長為一名專業的銷售人員。

4.開始一個會議。多數章節都提供了一個完整的解決方案，可用于引導一個銷售培訓或頭腦風暴會議。

5.解決問題。當你無計可施，但問題需要立刻解決時。

6.為交易做好準備。助你贏得競爭優勢。

7.達成交易。成交所需的解決方案和答案都在本書中。

8.激戰正酣。每日銷售生活中，隨身攜帶本書，特別是你吃閉門羹時、跟重要客戶見面時及已經第三次留言了，但炙手可熱的客戶不愿回你電話時。

8.5.收入翻番。許多銷售人員的潛力都有待挖掘。我打賭你能將自己的收入增加一倍。我將給你所需的工具，而最終則需要你證明給自己看。你能養成成功所需的自律嗎？

虐待本書的絕妙方法：帶著高光筆和紅筆閱讀本書。畫出你所需的內容，同時在空白處寫下你的想法、行動計劃及解決方案。

榨干本書的絕妙方法：為了從本書中獲得最大益處，你需要盡快將所學內容付諸實踐。找個潛在客戶或客戶試一試。一旦你開始使用所學內容，你就已經開始掌握它們。每天嘗試一個新解決方案，每年就能積累220個，而五年后你就能掌握1000多個。天哪！

將本書作為一種資源或一本參考書隨身攜帶。午餐時讀一章，與同事們討論一下某個解決方案。當然，最重要的是要用本書助你達成交易，數不勝數的交易。

銷售的精神。每章開始都有一條引語，旨在點出本章的精神和主要內容。在《銷售圣經》中，精神有著至關重要的作用。我是本著怎樣的精神給出信息，而你又是本著怎樣的精神在接收或使用信息？每章都自成一體，與下一章自然銜接。章節之間彼此相連，反映并最終形成整本書。

閱讀《創世記》“記事帖——你的成功之路”一節，使用該節介紹的方法記錄你閱讀本書的過程。這將是一個很好的練習，可以確保你獲得最大的收益。

為每天閱讀的章節數設定目標。為實踐所學內容設定具體的目標。為改善你的態度設定目標。為享受職業生涯設定目標。另外，也要為簽下大訂單設定目標。

吉特默免費小禮品

想要加強對本書中提到的解決方案和戰略的記憶？我為你準備了記憶卡片。在上門推銷、參加交易活動及行業展會時，你都可以隨身攜帶，以備不時之需，隨時查閱。這些記憶卡片有助于你增強對于銷售法則的理解，可以幫助你在銷售過程中逐步熟練掌握。登錄網站www.gitomer.com，在GitBit框中輸入“FLASHCARD”即可獲得記憶卡片打印版。首次訪問用戶需要注冊。

老式銷售方法已不再有效——在一定程度上如此

曾經，流行的是休閑裝和喇叭褲。如今，你依然穿衣，不過卻是不同的時尚樣式和風格。銷售界也是如此。這個十年，你必須改變銷售的方式，否則你將入不敷出，更談不上實現銷售目標和夢想。

20世紀90年代的不景氣迫使銷售行業發生了改變，而這將為全球企業界帶來益處。作為一名成功的職業銷售員，你必須能讓你的客戶兩次購買你的產品，或者愿意主動將你推薦給他人。

新式銷售方法以舊式方法為基礎。你仍然需要掌握每個銷售解決方案，只是需要以不同的方式使用它們——更友好、更真誠以及更強調服務第一、銷售第二。當我聽到有人說“銷售是一門藝術”時，總會感覺有些憋屈。這都是無稽之談。銷售是一門科學，它使用一系列不斷重復的字詞及理念，誘導潛在客戶做出合理反應，最終愿意購買產品。如同其他科學一樣，銷售需要反復試驗來確定何種方法最有效。

新的游戲法則很簡單，而你今天就可以運用。

你的挑戰不僅是學會運用它們，還包括掌握它們。以下列出了7.5條法則，僅供參考。當然，本書后續章節中還包括了類似的數百條法則。

1.根據客戶的需求和理解進行說明（或銷售），而非你的產品或服務。

2.收集個人信息，并且學會如何使用它們。

3.建立友誼。人們愿意從朋友而非銷售員處購買。

4.營造一個任何競爭對手都無法穿透的人際關系保護盾。我的競爭對手偶爾也會給我的客戶打電話，而我的客戶卻會給他們我的電話號碼，讓他們給我打電話，詢問我對他們服務的看法。我的客戶會說：“打電話給杰弗里·吉特默，解釋給他聽。如果他覺得沒問題的話，他會告訴我們。”如果你的競爭對手給你的客戶打電話，他們也會這么做嗎？你需要做些什么才能確保他們會這樣做？

5.找到共同點。如果你們都喜歡打高爾夫或者都有孩子，那么你們就找到了共同的愛好或話題，而這可以拉近你們兩人的距離。

6.獲取信任。一旦你成功說服他們決定購買，你最好確保他們已經對你建立了足夠的信心，否則他們很有可能從別處購買。

7.享受銷售，學會幽默。銷售不是絕癥，而是你的職業。好好享受吧。如果你能讓他們開懷大笑，那么你定然能讓他們掏錢。笑聲是不言而喻的認同，而不言而喻的認同最終就會導致紙面上的認同——訂單。

7.5.永遠不要一頭扎進銷售的陷阱。當我聽到一個銷售員一開口就是銷售的套詞時，我就感覺有些忍無可忍。學習銷售這門科學，將銷售轉化為一種藝術。

本書后續章節中包含了數百條法則、指導方針、戰略及解決方案等，論述的都是銷售這門科學以及人們為何會購買。你的挑戰就是學會在日常生活中運用它們，最終在現實世界——你的世界——取得成功。

如果你能每天閱讀一節，并立刻將所學付諸實踐，那么不到半年你就能讀完100多節，學會1050多種解決方案。

想要學會最好的、最便捷的及百發百中的銷售方法？請閱讀《格林童話》。現實是，你無法把每個人都發展成你的客戶。不過，你可以提高你的銷售額——大幅提高。這一點倒有一個簡單的方法，而且還很有趣。

閱讀《銷售圣經》，每天獲取新知，即學即用。從每天嘗試新方法的實踐中學習，日積月累，即可逐漸成長為一名銷售大師。如果你不遵循這個過程，那么你將會一直覺得銷售遙遠而神秘。你也許不會失敗，但你也不會成功——不會取得你想要的成功。

銷售充滿樂趣且有利可圖，前提是你愿意認真學習、全力以赴及追求卓越。

要想在銷售中取得成功，你必須認識到實現銷售的道路并非只有一條，而是有上千條。你向每個人學習，而后結合自己的經歷融會貫通，最后再根據自己的性格發展出自己的風格。

在從事銷售工作及學習如何銷售40多年后，我明白了一點，也可以說是一個絕對真理：最好的銷售員有著最好的態度，對所售產品最了解，同時也能提供最好的服務。

在經歷了多年的簽單成功及簽單失敗后，在多次致電推銷被掛斷電話后，在多次致電財富500強企業老總成功簽單后，我終于認識到銷售是什么以及如何實現銷售。我的目標就是跟大家分享我的認知，而你們就能由此提高銷售額——大幅提高。

記事貼——你的成功之路

你要一直盯著這些記事貼看，直到你想吐，之后你就會開始采取行動去實現它們。

目標：我想成功。

挑戰：知易行難。

想法：成功意味著實現目標。

錯誤想法：人們都害怕成功。

事實：人們不害怕成功，只是不知道如何成功。

方法：買一本記事貼，這會讓你踏上成功之路。

你想實現多個目標，但是你并沒有把它們寫在顯而易見的地方。它們只是安靜地躺在抽屜里的一張紙上，只是偶爾會從你的腦海中閃過，最終不外乎是葬送在各種拖延借口和悔恨之中。

振作起來：我有一個戰勝這個怪圈的方法。想實現你的目標嗎？備好以下工具，你定能取得成功，盡管成功現在看起來是如此遙遠。

記事貼 臥室鏡 浴室鏡 筆

以下是經過多次驗證的有效方法：

1.寫下重要目標。在3×3大小的黃色記事貼上，用簡潔的詞語寫下你的主要目標（為公司籌資、贏得年度銷售員稱號以及搞定美聯銀行這個新客戶）。

2.寫下次要目標。另找三個記事貼，用簡潔的詞語寫下你的次要目標（每天花15分鐘閱讀關于態度的材料、讀完《戴爾·卡內基》一書、整理書桌以及打一個新的壁櫥）。

3.將記事貼置于眼前。把它們貼在你的浴室鏡上，這樣你就得早晚都不得不看到它們以及你自己。

4.每次看到它們時，都要大聲讀出來。看著它們，把它們讀出來，將會讓你加倍致力于實現目標。

5.一直關注它們并談論它們直到你開始行動。一直看著它們直到厭倦為止。然后，你就開始行動，取得成績，完成目標。

6.每天見到記事貼能使你每天都會想著如何實現它們。一旦你開始行動，記事貼就會促使你思考“我今天得做點兒什么才能向目標邁進一小步呢？”記事貼能激勵你采取行動，實現既定目標。

把目標貼在浴室里，你就能有意識地每天至少提醒自己兩次。久而久之，你的潛意識就會發揮作用，在潛移默化間注入你的靈魂，促使你采取積極的行動去實現目標。

當你成功登頂一覽眾山小時，當你實現你久久為之奮斗的目標時，你終于可以說出那充滿魔力的四個字。大聲喊出來：“我成功了！”（大聲喊出勵志的話總能讓人感覺良好。）

6.5.每日重溫成功經歷。現在開始最精彩的部分。當你實現目標后，把記事貼從浴室鏡上撕下來，歡呼著將它貼到臥室鏡上。現在每天你對鏡整理儀容時，你都可以看到自己的成功。這不僅能讓你自我感覺良好，同時也能為你迎來成功的一天奠定基調。每天早上起來的第一件事就是看看你的（目標）成功經歷，記住成功的感覺是多么美好，回顧為實現成功你都做了哪些努力，這能激勵你實現更多的目標。

? 方案很簡單。

? 方案很有效。

? 結果將改變你的態度。

? 結果將改變你的生活。

? 結果將改變你對自己實現成功能力的認知。

當你的臥室鏡上貼滿了實現目標的記事貼時，你就有錢去買一面更大的鏡子及放鏡子的房子了。

獲取目標實現記事貼初學者套裝。想要一本記事貼練習冊作為開始嗎？為了感謝您長期以來的支持，我愿意免費送給您一本。只需寄送一美元郵資到 Buy Gitomer， 310 Arlington Ave., Loft 329, Charlotee, NC 28203。