一次新鮮的嘗試

當年，柳井等經營時尚用品的時候，以自己的兒子柳井正做模特，算是找對了代言人。憑借著兒子在學生中的影響和帶頭效應，他的時尚用品店倒也成了一道風景。現如今，輪到柳井正自己站在經營者的角度去考慮經營問題了，他自然忘不了當初的這段趣聞。市場調查來的結果同他的預料并沒有太大出入，他們的主要消費對象，或者說是要滿足的主要消費人群，正是在校的學生。和大學之間建立起良好的合作關系，對柳井正當下的經營模式百利而無一害。

為此，柳井正還專門到美國的大學生協會參觀了一次。在那里，他發現所有大學生使用的東西一應俱全，并且獲取方便。學生們走進去轉一圈，要么發現自己喜歡的或是需要的商品進行購買，要么就是隨意逛逛就出去，整個過程根本不需要店員接待，完全就是一種自助的形式。這種形式給了柳井正很大的啟發，他立即萌生了一個新的念頭，他想要讓選購休閑服裝的人能夠像是在超市購物一樣自由，這就徹底打破了傳統的經營模式。當柳井正將這個大膽的想法講給經驗豐富的蒲利治時，蒲利治也不敢確定這究竟是一種值得考慮的冒險行為，還是不值得一試的冒進行為。

學生們的消費方式和一般家庭主婦有著很大的差別。在美國和英國等地考察多年的柳井正，結合日本當地的實際情況發現，學生們其實更喜歡快速消費。只要遇到了自己喜歡的款式，他們并不是太在乎一些細微的小問題。真正能夠促進學生產生購買行為的原因只有一個，那就是喜歡。這種純感性的消費方式大大觸動了柳井正的內心，他開始思考什么才是真正的喜歡。

真正的喜歡，不是導購在你身邊絮絮叨叨地講解著衣服的優劣。真正的喜歡，應該像是情人一樣，具備一見鐘情的姿態。遠遠看去，一眼就能夠把它從千萬件相差無幾的衣服中認出來。從消費者的角度出發，這樣的消費模式更適合以自助的方式出現，任憑人們在賣場里自由自在地閑逛，只是在等著和鐘愛的衣服邂逅的那一刻。

在當時的日本，這種自助購物的方式，除了超級市場外，只有書店和音像店有類似的經營模式。服裝界也能夠引進自助購物模式，倒是聞所未聞的事情。柳井正認為此種經營模式應該是這樣的場景：在一個百無聊賴的下午，顧客像是想要隨便找個可以歇腳的地方，他或者她不經意地拐進了街道旁邊的休閑服裝店鋪中，只是如同在走馬觀花一樣看著一件件衣服，直到像是彼此約好的一樣，在恰當的時間、恰當的地點，他們遇見了鐘情已久的它。簡單試穿和付賬后，他們帶著心愛的它滿意地離開了這里。

這樣一種消費行為，被柳井正幻想得美輪美奐。他認為，以如此模式去販賣休閑服裝，絕對是一次新鮮有趣的嘗試。不過，“自助服務”這個名字聽上去可不怎么樣。好像是公司為了節約經營成本，連最基本的導購都不愿意再請了，把所有麻煩的事情簡單地丟給了消費者。面對此種情況，柳井正絞盡腦汁想出了一個方法。他決定完完全全站在消費者的角度去考慮問題，把自己放置到真實的情景中，去親身感受消費者的需求到底是什么。一個全新的經營模式漸漸在柳井正的腦海中清晰起來，他要開設一家“任何時候都能選到衣服的巨大倉庫”，為了更加清晰地將自己的想法體現出來，柳井正連名字都想好了，那就是“UNICLO CLOTHING WAREHOUSE”。后來，柳井正覺得這個名字太長，不便于被消費者記住，于是又將這個名字簡練了一下，變成了“UNI·CLO”。音譯成中文就是優衣庫，即“存儲衣服的倉庫”的意思。

只有真正能夠滿足消費者的需要，才是企業經營的王道。柳井正這一點做得非常好，他設身處地地站在消費者的角度上考慮問題。這樣的經營方式，即便是在歐美等國家，也是不常見的。柳井正把從這些發達國家學到的經營理念進行了提升，他希望自己做的是日本的一個創新品牌，而不是一個只打上了日本民族烙印的歐美翻版。

確定了經營理念，就確定了奔跑的方向，接下來還要考慮究竟應該以什么樣的方式去跑步才能夠獲勝。在販賣何種商品的問題上，似乎答案只有一個，那便是休閑裝。但休閑裝只是一個概念，其還有著各種各樣不同的分支。經過一番激烈的討論，柳井正和他的小小團隊做出了一個關鍵性的決定，他們要賣不一樣的休閑裝，要賣物美價廉的休閑裝。

這聽起來完全是一件不可能實現的事情。

在當時的美國，知名服裝連鎖店的銷售額已經達到數千億日元，這個數字隨著年份的增加還在不停增長。同時，柳井正從歐美地區學來的自主經營模式正以新興的姿態綻放出蓬勃的生命力。但大洋彼岸的經營模式，遠沒有柳井正來得大膽。以DC鞋為例，雖然這種鞋子能夠充分地體現出設計師的設計思想和穿著者的品牌個性，但DC鞋的價格卻始終居高不下。這也使得眾多的DC愛好者只能摸著錢包和口袋望“鞋”興嘆。

鑒于此，柳井正告訴自己的團隊，他們要做的是DC鞋的品質，但卻制定出了能讓任何一個“窮學生”都能夠買得起的價格。

這著實是個巨大的挑戰。