第一章　開局策略：氣勢逼人，談判出場就要占據心理優勢

制勝秘訣

在談判中，好的開局是成功的一半。可以這樣說，哪一方如果控制了談判開局的氣氛，從某種程度上講就等于控制住了談判對手。因此，要想掌握談判的主動權，一出場就要占據心理優勢。

一、隨意約定時間？——巧妙安排談判時間的心理策略

在商務談判中，對談判時間的安排與把握至關重要。談判家奉行“先下手為強”的原則，誰能爭得時間，誰就能占便宜；誰哪怕是稍稍走慢了一步，就可能鎖定敗局。

優秀的談判家都是把握時機和利用時間節點的高手，談判桌上信息萬千，變幻莫測，時間的先后往往決定著談判的成敗。不懂談判心理的人往往隨意和對方約定一個時間，結果導致談判失敗還不知道是什么原因。

案例1　吉利巧妙把握談判時間，成功收購沃爾沃

吉利集團董事長李書福早在2002年就說出想要收購沃爾沃的想法，也是從那一刻起，他積累能量只待適合的時機到來。功夫不負有心人，2007年，穆拉利從波音公司到福特公司擔任CEO，隨即提出“One Ford”戰略，決定出售旗下包括沃爾沃在內的多個品牌。

李書福立刻出手，2007年9月，福特美國總部收到一封掛號信，李書福通過公關公司向福特闡明了收購沃爾沃的想法，這在當時被人當成是異想天開而不受重視，但執著、剛毅的李書福一邊積極融資，一邊展開并購準備事宜。

剛開始福特方面認為吉利太弱，本來不做考慮，但李書福并沒放棄。2008年在得到融資之后，他找到洛希爾大中華區總裁俞麗萍，俞麗萍認為有很多支持吉利收購的理由：當時正處于金融危機，中國受金融危機影響最小，只有中國可能支付這筆錢。

其次，吉利是極少數擁有自主知識產權的中國車企，這是競購成功的重要條件之一；吉利是民營公司，決策迅速，有利于適應瞬間變化的市場；李書福有決心，有準備，他的注意力是24小時集中在汽車上的；吉利融資不會有問題，中國經濟穩健增長，一定會支持這個跨國并購。從產品線看，吉利有從低端走向高端的強烈需要，它對沃爾沃的需求程度遠高于其他汽車公司；吉利項目一旦成功，可以起到巨大的樣板效應，可以鞏固洛希爾在全球汽車業并購無可匹敵的地位。

這些理由十分有說服力，贏得了大衛和部分高管的認可。會后，大衛還親自說服其他原先反對的高管。最終，“吉利收購沃爾沃”就這樣得到了洛希爾的認可。

談判需要找準時機。金融危機前，吉利就已經向福特表明自己對沃爾沃的極大興趣，當時經濟環境比較好，福特根本就沒有考慮過吉利。金融危機爆發后，歐美各地的經濟環境惡劣，中國相對而言受到的影響較小，此時福特才開始考慮中國收購方，這時吉利再找到福特談有關并購的事宜，福特才會認真對待。

對談判時間的掌握，就是談判時在適當的時機做出讓步或者讓對方做出讓步，使談判朝著對自己更有利的方向發展。所以，談判時間不能隨便定，要想在談判中獲得優勢，就要巧妙地安排談判時間，使對方處于劣勢。

1.發現對方準備工作不到位時

談判前的準備工作越充分，成功的可能性就越大。所以，在談判之前要盡最大努力收集對方的信息，如果發現我方準備充足而對方準備不足，就可以促使雙方盡快談判，以占有主動權；反之，如果我方準備不足，則應拒絕談判。

2.當對方身體或情緒不佳時

當對方談判人員身體或情緒不佳，思緒比較零亂的時候，他們往往難以專心致志于談判之中，此時則是擊敗對手的最好時機。

3.當對方表現得急于合作時

在雙方談判中，越著急的那一方越容易讓步。如果得知對方急需某種商品，就要及時談判，爭取對方更多的妥協。

4.當對方投入太多時間后

花費時間進行談判本身就是一種投資，有投資自然就想要有回報。在談判過程中，所花費的時間越多，促成談判成功的意愿就越強。因為對方在你身上已經花費了很長時間，不會甘心就此放棄，還會更加堅定地做成這單生意。

5.截止期限的巧妙利用

雙方談判所用時間一般有兩種情況：一種是不確定談判持續的時間，另一種是協商好了談判的截止時間。如果是第一種情況，那么雙方在談判上誰更有忍耐力，誰就更占優勢；如果是第二種情況，就要爭取掌握對方的談判截止期限，巧妙地制定自己的談判策略。

談判技巧

對于談判活動，時間的掌握和控制極為重要。在談判中要盡可能準確地掌握時機，可以從或實或虛的角度出發，以最后期限式的“時間圈套”來給對方造成心理壓力。

二、主場優勢效應？——地點對誰有利，結果就被誰操控

談判地點的選擇往往對雙方的心理影響較大，進而影響到談判結果。俗話說：“天時，地利，人和”，一般情況下，如果你在談判中掌握了“地利”的優勢，那么你在心理優勢上就會高于對方。

心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼曾針對“主場優勢效應”做過一個有趣的實驗：他們讓一組參試者在自己的客廳里講話，一組參試者在他人的客廳里談話，實驗結果發現：大多數參試者在自己客廳里談話比在他人客廳里談話更容易說服對方。

案例2　達能占據主場優勢，以40億低價并購娃哈哈

1996年，達能與娃哈哈合資公司，合資期限是50年，娃哈哈占49％股份，達能和百富勤公司成立的合資公司“金加投資有限公司”持有51％的股份。1999年金融危機，百富勤將股權轉讓給了達能，于是達能持有的股份是51％。

當時，達能提出將“娃哈哈”商標權轉讓給與其合資公司未果后，雙方改簽一份商標使用合同。而正是這一條款，引發了強行收購風波。

達能欲以40億元人民幣并購杭州娃哈哈集團有限公司總資產達56億元、2006年利潤達10.4億元的其他非合資公司51％的股權。

在談判過程中，由于達能強硬的談判策略，以及收購的時機嚴重不當，（2006年是娃哈哈歷史上獲利最多的時期，也是高度集權的宗慶后個人威望最鼎盛的時期）此時達能提出低價收購，的確有竊取勝利果實的嫌疑，導致達能在談判中處于被動地位，而雙方的談判地點是在我國，因此娃哈哈占據一定的主場優勢，而且充分利用了社會輿論，獲得了政府和員工的支持，最終娃哈哈在這場對抗中取得勝利。

有句話說得好，“我的地盤我做主”。人們在自己熟悉的地方能得到安全感，在談判中選擇自己熟悉而別人不熟悉的地方，自己就會擁有一定的主動權，有一定的說話底氣；反之，對于處于客場位置的談判者來說，就相對失去了一定的話語優勢，因為來到一個新的環境，一切都不熟悉，對于談判場上新出現的人員不是客套幾句，就是私下匆匆了解來人身份，再加上可能精力不足，談判的時候就不利于水平的發揮。

心理學家研究發現，一旦被動地位得以形成，人們就會產生一種弱勢心理。在弱勢心理的作用下，人們通常會不自覺地逐步妥協，這樣就會造成在談判中逐漸失利。

因此，把自己的單位或私人空間作為談判地點，這無疑是最好的選擇。假如談判不得不在其他地方舉行，也要挑選一個中立的地方，盡量避免到對方的地盤上去談。如果實在避免不了要到對方地盤去，那在之前就要做好功課，堅信自己的能力，保持冷靜的頭腦，牢記自己的使命。千萬不要為了“不空手而回”，而趕在返回前達成一些對自己不利的協議，回來之后又后悔。我們可以找個借口，如“發現問題”、“資料不全”等，撤出談判，然后另擇時間請他們來我們的地盤上再談。

談判技巧

談判者在與對方約定時間時，可以直接說出幾個地點讓另一方選擇，因為這樣說出的地方一定是自己經常去或者非常熟悉的地方。這樣的話，無論對方選擇哪個，談判地點都在我們的掌握之中。

三、摸清對手底細？——掌控談判全局須做好準備工作

柏拉圖說過：“良好的開端等于成功了一半。”談判者要想在一開始就占據心理優勢，并掌控談判的整個局面，就必須做好準備工作。兵法云：“知己知彼，百戰不殆。”只有詳細了解了自身情況和談判對手的優劣、意圖，才能確定自己的最高和最低目標，然后進一步準備好對策。

談判并不是只會不停地說話就可以搞定，而是要能抓住要點。

案例3　“知己知彼”，高級工程師在與美商談判中游刃有余

我國某冶金公司要從美國購買一套先進的組合爐，派一位高級工程師與美商談判。為了不負使命，這位高級工程師做了充分的準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解得一清二楚。

談判開始，美商一開口要價180萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以120萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價250萬美元，經過討價還價壓到180萬美元，中方仍然不同意，堅持出價150萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經做了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們根本沒有誠意，這筆生意就算了吧，明天我們要回國了！”中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的“請”的動作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該把價格壓得這么低。工程師說：“放心吧，他們肯定會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有145萬美元，國際市場上這種設備的價格150萬美元是正常的。”

果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，他們沒想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲得厲害，比不了去年。”工程師說：“這幾年物價上漲幅度沒有超過5％。一年時間，您們算算，該漲多少？”

美商被問得啞口無言，在事實面前不得不讓步，最終以150萬美元達成了這筆交易。

由此可見，談判之前一定要做到知己知彼，不打無準備之仗。了解談判對手的信息越詳細，談判成功的概率就越高，越容易掌控談判的大局。其實談判就是一場信息戰，在談判前如果沒有對信息進行收集與分析，就無法確定談判方案的正確性。

如果對對方的談判目的、人員組成、談判風格、談判權限等信息沒有足夠的認識，相應地談判也就沒有多少把握。如果對對方的談判目標、談判策略、競爭行情、外界其他制約等因素的變動不能及時捕捉與分析，也就無法相應地做出應變對策，在談判中就會失去主動權。

談判技巧

談判前，我們首先要嚴格保密己方的信息，然后通過各種渠道、采取各類方法去努力掌握更多的有關談判對手的信息，這樣才能在后期的談判中抓住重點，實現我們想要的談判目標。

四、不夠精明強干？——提升自身形象，獲得心理優勢

精明強干的談判者在談判中的成功率要遠遠大于不能做到堅決、果斷的談判者。在談判中，表現出精明強干，不僅能塑造和提高自身形象，獲得心理優勢，還會讓談判對手折服于自己。

如果不能做到堅決果斷，就會給人以懦弱無能的感覺，在一開始就容易被對方的氣場壓住。因此，無論是說話、辦事還是決策，都要做到干脆、利落，這是一個人才能與魄力最直觀的表現。

當然，如果僅僅是堅決、果斷，并不足以讓對方覺得你精明強干，在談判中還需要利用一些手段來包裝自己。

案例4　麥克與比爾·蓋茨套近乎，以精明強干的形象贏得客戶

在英國某機場的咖啡屋里，麥克與一位重要的客戶在商談合作事宜，客戶的手機響了，他出去接電話。就在這時，麥克發現比爾·蓋茨也在這間咖啡屋里。麥克走到比爾·蓋茨的桌旁，對他說：“比爾·蓋茨先生，很抱歉打擾您，您能幫我一個忙嗎？我叫麥克，正與一位重要的客戶談判，一會兒他進來，您和我打個招呼，就像老朋友那樣，行嗎？”比爾·蓋茨答應了。

那位客戶回來后與麥克繼續交談，蓋茨起身走到他們身旁，拍著麥克的肩膀說：“嗨！麥克，很高興在這里見到你。”麥克說：“比爾，我正忙著呢，別打擾我！”

結果，麥克很順利地與客戶達成了協議。

在這個案例中，麥克只是要求比爾·蓋茨過來和自己打個招呼，而自己卻是一副不是很在意的樣子，他的重要客戶看了以后會怎么想？大名鼎鼎的商業巨頭主動和你打招呼，可你一點兒不激動也不在乎，看來關系確實不一般，一定是很熟的朋友。這就建立了麥克在對方眼中精明強干的形象。

要想塑造自身精明強干的形象，可以視情況運用以下手段：

1　一件事情最好在3分鐘內說完。

任何事情，在3分鐘內就能把大致內容表述清楚，如果你做不到，那么你的話語中肯定有許多內容無關緊要，會給人留下無聊、廢話連篇的印象。

2　在說話前一定要先說重點，做到主次分明。

先給出對方這次談話的主題，讓其對這次談話內容有個大致的了解，這樣即使自己說的話有些前后顛倒，也不會給對方留下思維混亂的印象。

3　說話一定要有底氣，做到言語有力。

如果說話言語軟弱無力，沒有底氣，就會給人一種心虛、不堅定的感覺。是什么就是什么，該怎么做就怎么做，一定要信念十足。

4　接打電話頻繁一些，把自己表現得很忙碌。

有些演員在洽談片酬時，就會故意讓自己的朋友在適當的時候打電話給他，顯示自己很忙，以此來提高身價。

5　談判中可以自然地說些專業術語，能引人注意。

我們偶爾在公共場合無意間聽到別人談話時，如果話語中有專業術語，就會特別注意到說話的人。但要注意，在談判中專業術語不能使用得過于頻繁，否則會給人一種故意賣弄的感覺。

在運用這些技巧時，要表現得自然一些，不要流露出做作之態，否則效果可能適得其反。對于上述這些方法要反復運用，久而久之就會形成一種習慣。習慣成自然，時間久了，這種精明強干的氣質就刻在我們的骨子里了。

談判技巧

在與對方的談判過程中，要時刻觀察對方的反應，要注意停頓，一句話不要說得太長，也不要太短，要隨時調整自己的思維，以便能夠引起對方的注意。

五、讓對方記住你？——擁有自信，展示強大氣場

美國著名哲學家科內里說：“假使我們自比為泥塊，那我們將真的會成為被人踐踏的泥塊。”在談判中，如果在言談舉止之間都表現出自己卑微渺小，而處處不自信，別人自然也不會信任我們。

因此，在談判中談判者的精神面貌至關重要。在言談舉止間展示強大氣場和滿腔自信，就能擊倒對方的心理防線；而過于謙卑則會被視為無能，對方就會高高在上，在接下來的談判中我們將節節挫敗。

馬云一直以激情和自信著稱，俞敏洪也說過：“馬云成功的關鍵就在于他的自信。”

案例5　馬云用6分鐘搞定孫正義2000萬投資

1999年，馬云開始了阿里巴巴的創業征途。這年10月的一天，他被安排與雅虎最大的股東、被稱為網絡風向標的軟銀老總孫正義見面。孫正義是有名的“網絡投資皇帝”，他在當時聯合了幾家機構打算選一些有潛力的公司進行投資，馬云也因此被安排與孫正義見面。

當時，負責人告訴馬云：“你只有6分鐘時間講解，然后大家提問題，如果大家對你沒興趣，你就走人。”

如何在6分鐘內把阿里巴巴的電子商務計劃講清楚，并讓投資方感興趣呢？馬云的自信和語言天賦這時發揮了大作用。據當時一位投資人回憶，他不太懂電子商務，對馬云的講解聽得云山霧罩，但他能感覺到馬云特別有激情，而且講解得很清楚。

而孫正義在聽了馬云五六分鐘的介紹后，就立即做出了投資的決定。他對馬云說：“馬云，我一定要投資阿里巴巴。”

馬云再次利用他自信的氣場和語言魅力來達到了自己的目標，他說：“錢不是問題，但你必須同意我三個條件：第一，希望你親自做這個項目；第二，你要用自己口袋里的錢投阿里巴巴；第三，公司的運作必須以客戶為中心，以阿里巴巴長遠發展為中心，不能只顧風險投資的眼前利益。”然后，馬云和孫正義具體談論了后續的融資細節，最終馬云用6分鐘搞定了2000萬的投資。

馬云與孫正義將投資的事情談妥之后，孫正義后來曾對馬云說：“保持你獨特的自信和領導氣質，這是我為你投資的最重要的原因。”

顯然，如果馬云當時說話唯唯諾諾，一點兒都不自信，沒有自己的個性色彩，那么很可能是另一種結果。

要想讓自己擁有頗具自信的氣場，就一定要使自己表現出一種有力的姿態，這是讓人肯定與信任的基礎，也是增加自信的一種有效方法。在談判時，站立的姿態千萬不要松弛無力、萎靡不振，這會顯得無精打采、缺乏信心，看上去疲憊、漫不經心或者冷漠。如果站直了，不僅看起來更有精神，而且顯得更有信心。

坐下時，不要過于貪圖舒服。許多人養成了癱坐的習慣，很難改正。坐著時，如果腳不停地抖動，或者身體扭來扭去，坐不穩當，都會給別人留下有些不耐煩的印象。

另外，也要注意自己的裝扮。俗話說：“人靠衣裝，馬靠鞍。”第一印象往往是最重要的，所以在進行一項重要的談判時，一定要注重自己的衣著打扮，穿戴整齊、干凈利落才會贏得對方的尊重與信任。

談判技巧

在談判中，談判人員必須從心理、著裝、姿態等各方面透露出自信；對自己、對自己的團隊、對要談判的內容和己方的策略也要充滿自信。只有這樣，才能在談判中占有心理優勢，獲得理想的談判結果。

六、不能面無表情？——使用彰顯自我的手勢語言

恰當地使用手勢既是常識，更是修養。一個人的手勢就像語言一樣，深深地受到個性形成時期的影響。手勢也是文化與個性的表現。在談判中，與人交談時面無表情、沒有動作是不可能獲得對方好感的。

通過研究表明，手是人體中觸覺最敏感、肢體動作最多的部位，而且手勢可以展露一個人的內在信心，可以稱為“自信的手勢”。如果一個人是充滿自信的，那么他的這種心理就會通過手勢表現出來，以達到彰顯自我的目的；反之，如果對自己缺乏應有的自信，這樣的心理也會在手勢中展露無遺。

案例6　喬布斯恰當地使用手勢贏得與IBM的合作

1989年，NeXT竭盡全力打敗了其他對手，獲得了與IBM會談的機會，協商將NeXTStep軟件授權給IBM的OS/2電腦使用。NeXT真的想獲得這筆交易，那年年末IBM確實花費6500萬美元購買了授權。

兩家公司的高管齊聚NeXT總部的辦公室，等待喬布斯的到來。最后他終于出現，在談判的過程中保持跟對方的交流，并且頻繁地運用手勢，沖著一位IBM高管說：“你們的用戶界面爛透了！”兩邊的高管一下子都不知道該說什么好。

NeXT前高管在喬布斯去世后這樣評論道：“這就是喬布斯是優秀談判者的具體表現。他會用一些自信的手勢和難聽的話讓人卸下武裝。他會說，‘我們要做這筆交易，但是你們的產品差勁……’他做得太離譜了，但最終總是能得到自己想要的東西。”

喬布斯就是通過恰當的手勢運用和充滿自信的語言贏得了與IBM的合作。如果在談判中你希望自己說的話被對方所接受，那么就要樹立信心。這樣，你的身體語言就會像你的話語一樣令人信服。

在進行談判發言時，彰顯自我的手勢恰好能起到輔助語言表達的效果。所以，在談判時要多用這樣的手勢，以此來彰顯自我。

那么，彰顯自我的手勢到底有哪些呢？

1　“尋求信心”的姿勢

有一種“尋求信心”的姿勢是緊捏自己的手掌部分，這樣的手勢能緩和一個人因焦慮等原因出現的信心不足。把手緩慢而優雅地放在喉嚨的位置，是一個女人常見的“尋求信心”的姿勢。

2　熱情自信的手勢

當我們解釋一些問題時，讓一只手自然地放在一邊或者手心向上，這樣會顯得熱情、自信。如果對自己說的話有很大把握，可以先將一只手掌心向下向前伸，然后從左到右做一個大的環繞動作，就像能用手覆蓋住要表達的主題一樣，說明一切盡在自己的掌控之中。

3　塔尖式手勢

這一手勢是將雙臂放在桌面上，十指相抵，但掌心是分開的。這是自信的人經常用到的一種手勢，有時上級對下級也會出現這樣的手勢，向下級傳遞的信息是“情況早在我的意料之中”。

談判技巧

手勢是一種姿態，姿態是無聲的語言。它在我們開口說話之前就傳遞出了信息，使人對我們產生印象，所以在使用手勢時，一定要注意動作自然，使手勢與講話內容保持一致，但要避免使用令人不快的手勢。

七、談判無威懾力？——巧施手段，由內而外起到威懾作用

如果能在談判中展現威懾力，鎮住對手，就很容易擁有談判的心理優勢。當我們面對外表上看起來很有威懾力的人時，會不自覺地產生畏懼心理，不敢與其發生沖突；而當面對總是笑嘻嘻的人時，會覺得對方很容易親近，甚至可能覺得對方好欺負。

有些人天生就有一股內在的威懾力，他們不需要偽裝，便能不怒自威，威懾住他人。但這樣的人畢竟是少數，要想在談判場上表現出這樣的威懾力，如果不是天性使然，就要使用一些手段。

案例7　董明珠巧施手段，促使經銷商成功退貨

董明珠還在當業務員時，公司領導給她分配了一項任務就是去追債。董明珠找到欠債的電子公司老總，當她把名片遞過去后，那位老總卻說：“我們是跟格力有業務往來，可我不認識你啊！”

董明珠解釋她是剛接任的，在跟對方聊了格力空調的銷售情況后，就跟那位老總說要賬，但對方表現出非常吃驚的樣子，死活不付錢，稱“我代銷別人家的產品，都是賣完了才付錢。”

董明珠看到對方的無賴嘴臉，決定用“磨功”對付這種無賴，在這里竟整整守了40多天。對方每次說第二天退貨，到了第二天卻找不到人了，這種無賴的招數終于惹怒了董明珠。她對著那位老總大叫：“你是不是總經理？你當面講的給我退貨，怎么又說話不算數了？從現在起，你走到哪里我就跟到哪里！我不像你，絕對說話算話，不信咱們走著瞧！”

董明珠堅決的表情嚇倒了對方，他趕緊擺擺手說：“行了行了，算你狠，明天退貨給你。”

第二天，她順利地進入倉庫，仔細地查找格力產品，并親自帶領工人搬運。一些貨品明顯不是格力的，也在她的指揮下搬上了火車。她想：“對方既然能把用舊了的報廢貨說成是新貨，我為什么不能這樣干呢？”最后，她感覺到貨品能抵得上貨款時就停止了。

當所有的貨品都裝上了車后，董明珠從車窗里探出頭，她的眼睛里流下了淚水，沖著那位老總大喊：“從今往后，再不和你做生意了！”到珠海后，扣掉格力40萬貨品后，剩下的貨品又讓經銷商來珠海拉走。董明珠說：“把多余的貨還給他，我不想占他什么便宜，讓他來珠海把貨拉走，這是對他不誠信的懲罰。”

也正是這次漂亮的一仗，讓格力的管理層注意到了董明珠。

董明珠就是靠著在磨難面前不屈服的精神和在困境下表現出來的威懾力贏得了勝利。

有一些方法可以幫助你提升自己的威懾力，比如：

1　家具擺放得讓來人只能坐在一個較低的位子上

把辦公室的家具這么擺放，來人只能仰著頭看你，從而造成一種威懾的陣勢。

2　站在背光的位置，可產生威懾效果

站在反光線的位置上，對方無法看清你的表情，就會產生威懾對方的心理影響。而對方面對直射的陽光，這在一定程度上會使其惶恐不安，能在精神上壓倒對方，確保自己優越的地位。

3　直視對方，給對方以壓迫感

在談判中可以直視對方眼、手等某一身體部位，給對方以壓迫感。

談判技巧

要想讓自己變得更有威懾力，就要從自身的內在氣質和能力方面來強化，以提升自己的信心和氣場，由內而外起到威懾的作用。