五、反復推敲項目銷售策劃

為了取得銷售收入，需要進行一系列銷售工作的安排，包括確定銷售目標、銷售預測、分配銷售配額和編制銷售預算等。如此，你的銷售工作才能做到有的放矢。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

在做營銷時，很多行業都會制訂一份銷售策劃案，之后按照這份策劃案來進行具體銷售。有了這份策劃書，營銷也會變得輕車熟路。因此，案例中的樓盤銷售人員對于營銷策劃書的態度是不正確的。

通過這個案例可以發現，營銷策劃書的效果異常明顯。因此，如果想讓自己的樓盤銷售提高銷量，就要認真對待銷售策劃書。如果一次寫得不滿意，還要多推敲幾次。

事實證明，優秀的樓盤銷售人員通常都會制定適合自己的營銷策劃書。那么，具體應該如何做呢？制訂行之有效的項目銷售策劃方案，要從以下幾個基本點入手。

1.確定營銷目標

在執行營銷策劃方案期間，提出一個需要達到的具體目標。例如，在房產項目銷售期間，最終的效益目標是：銷售量最終達到×萬套，銷售額達到×萬元，預估毛利是×萬元，要達到×的市場占有率等。

2.制定營銷戰略

（1）明確營銷宗旨

在制定營銷戰略時，首先明確營銷宗旨。可以采用差異化營銷，為產品確定準確市場位置，突出自身的產品優勢，加大推廣力度強勢拓展市場。或者針對某一消費群體采取特別的宣傳方式，重點營銷。還可以橫向拓寬銷售區域，讓銷售渠道做到點廣面寬。

（2）重視產品策略

通過前期的市場調查和問題分析，為產品打造最合適的4P組合，來達到最優效果。具體如下表所示。

（3）制定合理價格

如果決定以價格為優勢進行營銷，就要注重價格策略。有以下幾種方式可以參考。在成本的基礎上參考同類產品價格制定；提前做好市場調查摸清消費群體的價格趨向；制定彈性價格，為打折優惠留出空間。

（4）開拓銷售渠道

銷售渠道的設計要依據現有情況，考慮如何實現產品和消費者的有效對接，有哪些渠道是可以拓展和開發的。如果涉及代理商，給他們一些獎勵政策，促進其積極性。

（5）著重宣傳推廣

宣傳推廣的策劃要遵循一定原則：樹立良好的產品形象，宣傳策略要始終保持統一；要有一定的宣傳期限，宣傳重點不能總是變化，要讓消費者產生一個深刻的印象；宣傳模式要多樣化，利用各種媒體優勢擴展廣告的推廣范圍；結合節假日等特殊時期，進行優惠或者贈禮活動，吸引消費者。

具體方法為：可以在前期推出線上和線下產品形象廣告，同時收集消費者反饋；在正式銷售階段，給代理商一定的獎勵或優惠；節假日時，可以根據具體情況搞一些互動活動吸引消費者參與。

（6）做好執行方案

有了完整的營銷策劃方案后，針對各時段的戰略重點制訂具體的操作方案。在這個過程中，不僅要注意方案的細密性，要保證實際執行起來具有很強的操作性和靈活性；還要將方案執行時所需的費用考慮進來，以求用最低費用達到最好的效果。

3.做好預算

在整個營銷方案的執行過程中，資金是最關鍵的支持，因此必須提前做好詳細的預算，無論是總費用，還是階段性費用，甚至是單個項目費用，都要有一個明確的估算。這樣才能保證營銷方案的順利實施。

4.調整方案

調整方案是策劃方案的一個輔助部分。在執行方案的過程中，如果有與方案制訂不相符的因素出現，必須根據市場反饋，對既有方案做出快速的適應性調整。