這是一種力量強大的效應。當顧客接受你的小恩惠和禮物時，即便這是你主動給他的，他也會有一種潛在的想回報你的“義務感”。超市里的免費樣品發放，除了包含讓顧客體驗的意思外，也有恩惠的意思。傳統銷售人員經常采用這種效應達成銷售。注意，有兩個因素會影響互惠效應的結果：一是你必須為贈送提供一個充分的理由；二是不要讓顧客一開始就覺得禮物是交易的一部分。就銷售終端人員的話語而言，“這是免費的，你留著吧”要比“感覺...