第1章 天道酬勤，是對還是錯

大部分電話銷售人員心中都有一個痛：明明自己很勤奮、很努力，但業績和轉化率很低。不都說天道酬勤嗎？難道錯了？

我曾經遇到不少電話銷售人員，他們非常勤奮、努力，別人每天打100個電話，他們卻要打150個電話；別人每天通話時長120分鐘，他們的通話時長則長達180分鐘；別人每天晚上8點就離開了辦公室，他們卻經常晚上10點才離開。但是，他們的努力、勤奮、執著，卻沒有為他們帶來期望的收入，帶來的卻只是無盡的失落、挫敗和痛苦。結果是越勤奮越失望，甚至不少電話銷售人員帶著屈辱的感覺、失敗的印記、痛苦的回憶，離開了這個崗位。

他們的一舉一動深深地震撼我的同時，我也為他們感到惋惜，甚至是感到難過。

我期望你一定要充分重視以下兩個問題。

·你和銷售冠軍都付出了很多時間和精力，你甚至付出更多，為什么回報卻相差甚遠？

·如果你能找到問題所在，讓你的付出帶來更多的回報，這對你會有什么幫助？

為了解決上述問題，你需要了解電話銷售業績的4個來源：

·精神力量的2個源泉；

·清晰界定精準目標客戶；

·電話銷售方法的6個關鍵步驟；

·提高時間效率的6個習慣。

期望學習完本章內容，你能夠回答：天道酬勤，是對還是錯？

電話銷售業績的4個來源

做電話銷售，你需要知道你的業績和收入到底是怎么來的。

過去20年，在總結了至少1000名各個行業電話銷售冠軍的成功經驗后，我將他們的高轉化率、高收入歸功于以下4個方面：

P（Power）：力量，強大的內在精神力量；

C（Customers）：客戶，精準的目標客戶；

M（Methods）：方法，正確的電話銷售方法；

N（Numbers）：數量，和客戶有效互動的次數。

總結一句話：你的高產出，是你內在強大的精神力量和精準的目標客戶，以正確的方法，高效率互動的結果。

接下來，我們來看看我過去的一些學生（他們都是優秀的電話銷售冠軍，也都是具有典型烙印的電話銷售人員，也許你也是這樣，或者你一定也可以在你的團隊中看到他們的影子）對這個問題的看法，并告訴你電話銷售的真相和關鍵。

精神力量的2個源泉

為什么她能夠連續3年成為公司的電話銷售冠軍

我的一位學員，她8年前學習我的電話銷售課程，之后到了新公司工作，她所在的團隊有100多人，她連續3年成為這家公司的電話銷售冠軍。我對她進行了采訪。

我：你們公司有100多人，他們都是非常優秀的人才，為什么你能夠連續3年成為電話銷售冠軍？

她：因為3個“喜歡”，即我喜歡和難纏的客戶打交道，我喜歡和客戶溝通，我喜歡錢。

我：你喜歡和難纏的客戶打交道，動力是什么？

她：因為與這樣的客戶成交讓我很有成就感。

我：成就感，對吧？你喜歡和客戶溝通，動力是什么？

她：我們的客戶都是創業者、管理者，與這樣的客戶溝通可以學習到更多的東西。

我：學習力，對吧？錢呢？是想有更多的錢花，還是家里需要你的支持？

她：兩者都有吧，我喜歡銀行卡的數字不斷增加的感覺，說實在的，有了錢，可以隨心所欲買自己喜歡的東西，去自己想去的地方旅游，可以和自己喜歡的人在一起，多好啊！

我：還有其他的成功經驗或方法嗎？

她：談到方法，我用的就是您之前教給我的方法。

我：好，謝謝你。

從她的分享中，你覺得她為什么能連續3年成為公司的銷售冠軍？

因為她具有強大的內在精神力量，這就是電話銷售人員業績的來源之本——力量，強大的內在精神力量。

方法、技巧和知識固然重要，但是內在的強大的精神力量是前提。

1. 內在決定外在

你所關心的所有外在的東西，業績、收入、汽車、房產、婚姻、愛人、朋友等，都由內在精神力量，通過和另一股精神力量（人），互動轉化而來。

如果缺乏內在精神力量，每天不停地打電話，無論如何努力，通話量如何高，時長如何長，你也轉化不出任何你想要的業績。

你一入職，你的經理可能告訴過你，只要勤奮打電話、努力拜訪客戶，你的業績一定不會差。你的經理可能還給你列出了一串數字，告訴你電話銷售是數字游戲，多少個電話可以產出一個客戶，多少個電話可以成交一單。但事實上當你照做的時候，結果卻并非如此。

是流傳了數千年的“天道酬勤”錯了嗎？是你業績卓越、經驗豐富的經理錯了嗎？他們當然沒有錯，只是，他們沒有告訴你另一面：天道酬勤，獎勵的是具有內在力量的勤，而不僅僅指活動量。

你所有的外在物質財富，都由內在精神力量，通過和外界的互動轉換而來。

2. 精神力量來源于渴望和相信的和諧統一

既然內在精神力量決定你的外在業績，那么，內在精神力量從何而來？

我采訪過很多電話銷售冠軍：為什么你能成為冠軍？在他們的回答中，有兩個詞驚人的一致：渴望和相信。

一方面，當電話銷售人員內心真正充滿渴望的時候，他自然會去打電話、學習、找方法。我曾經說過一句話：不會做等于不想做。

另一方面，很多電話銷售人員內心充滿渴望，但毫不動搖地相信，卻是很多電話銷售人員所缺乏的。

渴望和相信，是精神力量的源泉。頭腦中強烈的渴望和內心堅定的信念共同激發了強大的精神力量。

清晰界定精準目標客戶

作為新人，她為什么短短兩個月成交14單

我的另一位學員負責加盟項目的電話銷售工作，短短兩個月就成交了14單，我很佩服。在招商加盟行業里，這個業績談不上最優秀，但是，她是一位對行業、公司和客戶幾乎一無所知的新員工，我認為這很不簡單。

她說：“開始的時候，我也沒有經驗，在成交5單后，我注意到一個規律，這5個成交客戶都是初次創業者。后來，我就把精力和時間放在了初次創業者身上。如果我了解到客戶不是初次創業者，我就慢慢維系著，客戶主動我也主動，客戶不主動，我也不去推動。但如果我了解到客戶是初次創業者，我就會非常用心地主動去服務和維系他們。”

她為什么能夠在短短兩個月之內成交14單？因為她選擇了正確的客戶。

這就是電話銷售業績來源之一——精準的目標客戶。

人人都是客戶，但未必都是你的客戶

什么是目標客戶？就是最適合你和你項目/產品的細分客戶群體，或者你的產品/項目，專門就是為這類細分客戶設計的。你、你的公司、你的項目、你的產品，共同形成了一個解決方案，這個解決方案和目標客戶的需求的匹配度越高，你贏得目標客戶的機會就越大。

為了提高轉化率，你必須選擇最適合你的目標客戶，這樣你投入的時間和精力才會帶來最大的產出。如果你跟進的目標錯了，無論你怎么努力，實現目標的可能性也會低很多。

你一定牢牢記住這個觀點：人人都是客戶，但未必都是你的客戶。

明確你的目標客戶畫像

目標客戶畫像越清晰，你就越容易找準目標客戶。你不妨問問自己以下這些問題。

·你的項目/產品是針對什么樣的客戶設計的？為什么？

·什么樣的客戶最適合目前這個項目？為什么？

·這些客戶都有什么具體特征？

·過去為你的公司帶來高轉化率的客戶都有什么具體特征？

·過去為你自己帶來高轉化率的客戶都有什么具體特征？

明確目標客戶畫像的具體特征，往往包括但不限于行業、地域、注冊資本、員工數量、銷售額、融資、工作崗位等。在明確這些特征后，通過大數據線索挖掘平臺，你可以非常簡單、輕松地在上千萬家企業中，找出你的精準目標客戶。

當然，不同行業會有很大差異，但無論差異多大，你都需要通過客戶的一些具體特征，形成你的客戶畫像，進而鎖定目標客戶。

以招商加盟行業舉例，你可以通過以下關鍵特征，來清晰定義你的目標客戶：年齡、職業、地域、投資經驗、行業經驗、開店經驗。經過你的分析后，你發現與你或你的公司合作的大部分客戶的特征是：年齡18~28歲，學生、白領或打工者，地域主要分布在二線、三線、四線城市，沒有投資經驗、行業經驗及開店經驗的初次創業者。

這就是你的目標客戶畫像。遇到這樣的客戶一定要充分重視、重點跟進，因為他們才是真正適合你的目標客戶。

以我提供的定制化培訓服務舉例，目標客戶畫像如下。

·從情況講：電話銷售型企業，團隊規模30人以上，所屬行業不限（重點考慮招商加盟、教育、互聯網、汽車、房地產、IT、高科技、AI大數據行業，以及企業服務，如財稅服務、人力服務等行業）、行業地位不限（重點考慮行業前10名企業）。

·從需求講：以電話銷售核心骨干培養、內訓師和管理者培養為目標，強調落地轉化，有人才復制和擴張計劃并期望長期合作，有這些需求的客戶優先考慮。

當客戶找我談合作的時候，我在初步了解后，如果客戶符合我的目標客戶畫像，我就會更加重視。

要懂得放棄

對于非目標客戶，電話銷售人員要懂得放棄。放棄一些不適合你的，將精力集中在適合你的客戶身上，才能事半功倍。我曾經為一家公司的電話銷售管理者進行培訓，他們問了我一個問題：“如果電話銷售人員挑選客戶，怎么辦？例如，在進行電話溝通的時候，電話銷售人員認為成功獲取客戶的概率不大，就不再主動向客戶介紹了。但公司要求，電話銷售人員必須為客戶做介紹。怎么辦？”

事實上，如果電話銷售人員的判斷是準確的，我支持電話銷售人員。如果明知道這些客戶的成交率低，為什么還要浪費時間在這些客戶身上？利用節省下來的時間好好跟進真正匹配的客戶，豈不更好？當然，前提是判斷一定要準確。

很多電話銷售人員不舍得放棄已經聯系了很久的客戶，但你要知道，有所失才會有所得。

我所說的放棄，是指放棄不適合你的客戶。但你要想持續獲得業務，千萬不能放棄一件事：意向客戶（目標客戶）的開發。如果你放棄了不適合你的客戶，但又荒廢了意向客戶的開發，那么你很快就會發現你沒有客戶可以跟進了。

意向客戶的開發是你每天必須要做的一件事，這樣你才能像盤活資產一樣，盤活你的客戶，有客戶流出，有客戶流入，始終保持你手中的客戶處于活躍狀態。

總之，你需要放棄不適合你的客戶，但你千萬不能放棄意向客戶的開發。

電話銷售方法的6個關鍵步驟

她為什么可以成為電話銷售冠軍

電話銷售新人訓練營結束后，她就做了一件與眾不同的事情。她仔細傾聽了公司過去一年，每個月的電話銷售冠軍的錄音后，選擇了其中的一位電話銷售冠軍，拜她為師，向她學習。1個月以后，她就成了這批新員工的電話銷售冠軍；3個月后，她就成了經理團隊的電話銷售冠軍；1年以后，她就成了總監團隊的電話銷售冠軍。

為什么她能持續進步？因為她總是在尋找正確的銷售方法。

這就是電話銷售業績的來源之一——正確的電話銷售方法。

事實上，電話銷售人員在尋求能力突破、業績突破、收入突破的過程中，在不斷成長為電話銷售冠軍的過程中，毫無例外，都接受了本書提及的系統的電話銷售方法論的訓練。

·善準備，如何理清思路、知己知彼、明確目標？

·抓開場，如何避免秒掛、吸引客戶、引發互動？

·挖需求，如何深入探詢、構建優勢、激發渴望？

·談方案，如何塑造價值、解決異議、得到認可？

·要承諾，如何把握機會、獲得承諾、促使行動？

·謹追蹤，如何跟進成交、促進復購、獲得推薦？

提高時間效率的6個習慣

電話銷售人員為了實現與客戶有效互動，除了運用正確的溝通方法外，時間管理也很重要。下面列出了提高時間效率的6個習慣：

·每天用20分鐘制訂第二天的目標和計劃；

·同一類電話在同一時間段內打；

·以小時為單位制定并管控目標；

·目標視覺化；

·充分利用黃金時間打電話；

·充分利用碎片化時間學習。

上述6個習慣需要你持續培養并堅持下去。

綜上所述，高產出是內在強大的精神力量和精準的目標客戶，以正確的方法，高效率互動的結果。