第五回 KK招兵買馬 京滬地推沖突

2012年9月，全國的打車公司已有數十家，其中在北京市場爭奪最激烈的是YY招車和DY用車。

YY在北京的布局方式是拿下幾個關鍵點——北京西站、北京南站、首都機場。在這幾個地方的出租車等候區安排工作人員派發宣傳資料，給司機安裝軟件。

由于之前送手機的方式成本太大，便改為安裝軟件送禮品——凡是安裝軟件的司機，送名片盒、U形枕等禮品。另一方面，凡是使用YY接單的司機，每次都會獲得1元到5元不等的獎勵。每推薦一個新乘客，還能獲得10元獎勵。為了獲得獎勵，不少原本使用功能機的司機，都主動更換了智能手機，開始安裝軟件接活兒。

DY用車，黃洲的戰略是，關注企事業單位聚集的區域。主動和企事業單位洽談合作事宜，推廣企業用車。

黃洲手下有一批曾經從家電企業跟隨他出來創業的大客戶銷售，對于企事業單位的需求十分了解，洽談起來非常順手。

面對YY的競爭壓力，有不少手下建議黃洲，放開車輛審核的要求，讓私家車、黑車也加入進來，但黃洲堅決不允許。

“做人要堂堂正正，做事也要清清白白。黑車就是黑車，我們絕對不用！”黃洲說。

KK打車在班忠到來后第二個月上線了正式的2.0版本，界面煥然一新，以橙色作為主色調，一個大眼睛的出租車形象作為logo。

謝林、任威在中關村以及上地軟件園一帶組織團隊進行“地推”，派發傳單，給司機和乘客安裝KK打車App。

在街頭給乘客發傳單效率還算高，可是想遇到一個出租車司機卻不容易。于是，魏沉要求把司機推廣的主陣地轉移到西站、南站和首都機場。

KK和YY的正面遭遇就不可避免了。

在西站出租車等候區，早已有10余個YY的人把守住進車口兩邊，一邊給司機介紹軟件，另一邊打開副駕駛門，給司機拿贈品以及把帶有YY logo的安全宣傳貼紙貼在副駕駛位正前方。

其他人，則在跟其余來不及安裝或已經安裝軟件的司機閑聊，告知YY打車的獎勵政策等。

當任威第一次帶著5個人來到西站時，看到的是全廣場出租車幾乎都貼滿了YY的安全貼。兩側站著的YY地推人員不屑地看著他們，眼神里有兩層意思——第一，你們來晚了；第二，我們的地盤，是你們隨便來的嗎？

任威團隊看入口處已被YY的人把守，只能走到停車場里面，一個個司機去問，有沒有安裝KK打車。

有智能手機的司機，幾乎都安裝了YY招車，沒有智能手機的，自然也沒法安裝，說等以后買了手機再說。

任威手下一人拿著KK的安全宣傳貼紙，正要給一輛出租車去貼，YY招車的一個小伙子走過來不干了：“哎！往哪兒貼呢！沒看見已經有了嗎？”

任威手下的小伙子也不甘示弱：“有了怎么了？再貼一個不行啊！”

YY員工回應道：“你動一下我的貼紙試試！”

任威手下一把撕下YY的貼紙扔在地下。YY幾名員工一擁而上對任威手下推搡起來。司機見狀，趕忙搖上窗戶往前開去。

任威聽到吵鬧聲，趕忙跑來，拉開雙方，賠禮道歉。

他轉身對手下說：“我們出來是推廣軟件的，不是打架的。下次再遇到別人已經貼了的地方，我們就換個位置，可以貼后門。”

在克制的情緒下，任威帶著手下人，在YY貼過的出租車后門貼KK的安全貼，在YY已經安裝過軟件的司機手機里，爭取再多安裝一個KK打車。

對司機來說，多一個軟件，多一份獎勵，何樂而不為。

另一邊，謝林帶著另一隊來到機場，也遇到同樣的情況。YY已經占據了比較好的推廣位置，并且司機對YY的認知度也較高。

謝林一邊指揮銷售們去向司機們“二次推廣”，一邊也派了幾個人到機場出發層去向乘客推廣，不過沒多久就被保安趕了出來——機場里早不允許發小廣告。上次默許發小廣告，還是10年前攜程、藝龍“免費辦卡”時期。

被趕出回到出租車停車區，謝林開始和司機攀談，了解他們的想法，跑出租的痛點是什么。

“人多的時候，幾個人搶著上車，有幾次都打起來了！沒人的時候，在路上空轉悠，沒人坐車！”

“我在機場等兩小時，結果上一乘客說到望京。這么近距離，你說我這不白等一下午嗎！”

“有一次，晚上快收工了。我住東五環，結果可好，接一乘客要去門頭溝——西五環外，開過去晚上12點了。回來一路沒人奔東邊去，我這空跑幾十公里呢，虧死了！”

司機們向謝林抱怨，謝林記錄著。回到公司，謝林將司機的反饋和魏沉等人進行分析，班忠根據謝林的反饋，對產品進行了改進。

隨著使用人數的上升，魏沉需要更多的人來幫助自己。

他拉來了自己早期在A廠的同事，最佳銷售阮海莉。

班忠也從B廠找來了前同事王洛。王洛雖然年輕，卻在產品上有著非常好的直覺和審美。班忠請王洛來做產品總監，自己可以有更多時間專注于技術。

當北京YY、DY、KK各自排兵布陣打得火熱時，江南的DK打車和蜜蜂用車卻各自穩穩守著自己的城市。

董昭親自帶著胡偉等產品、運營同事，來到杭州蕭山機場、杭州東站守候，推廣安裝DK打車，并向司機了解需求。有時在機場推廣到太晚，就睡在出發層休息區的椅子上，第二天一早繼續推廣。

董昭的努力運營，加上徐星辰拉來的錢，讓DK在杭州幾乎沒有敵手。DK打車很快就獲得了杭州不少司機和乘客的認知。

而在上海，蜜蜂用車不僅在白領中獲得了很好的口碑，也和不少企業合作，成為出差專用車輛。

白領們的iPhone 4里安裝著蜜蜂用車，下班時在手機上點幾下，車停在寫字樓下，腔調十足。

Martin并沒有更進一步擴張的打算。對一個香港人來說，2400萬人口的上海，已然是一個3倍于香港的市場。

“香港本土的服務企業，能服務好800萬香港人尚且可以衣食無憂，蜜蜂用車倘若在2400人口的上海站穩腳跟，何須擔心生存？”

此時，同樣覬覦上海市場的，還有YY和DK。

焦偉文在北京取得了優勢，便派運營總監楊辰麗帶10個人來到上海，在虹橋火車站、虹橋飛機場對出租車進行推廣。

同時有這一想法的還有董昭。董昭親自帶隊來到上海，將杭州的方法也在虹橋火車站、機場用了起來，和YY撞了個正著。

董昭見YY已經占領了不少出租車司機的必經之路，便派人也在同樣幾個地方部署，發放DK打車的宣傳資料，給司機安裝軟件。

楊辰麗雖是女性，卻多年征戰沙場，見有人來挖墻腳豈能忍，便讓人上前阻擋DK的人搶奪自己的“客戶”。雙方互相推搡，進而有兩個人扭打起來，場面混亂，傳單撒滿了整整兩條車道。

兩旁等車的乘客驚愕，保安趕來將打斗人員制止，并將董昭和楊辰麗帶到了車站派出所。

民警問：“來，說說你們是怎么回事？”

楊辰麗說：“我們先到的，他們搶我們生意。”

董昭說：“虹橋站你家開的？”

民警說：“你們都是干嗎的？這兒本來就不讓發傳單知道嗎？還搶著發傳單打架，真有意思。查查他們是哪個單位的？”

另一位輔警說：“一個北京的，一個杭州的，都是做什么打車軟件的公司。”

民警說：“我們上海不允許非上海牌照的車輛來經營。你們倒好，一個北京的，一個杭州的，來上海給出租車司機發傳單、裝軟件。你知道上海出租車管理多嚴格嗎？”

董昭說：“哎領導，我們這個是幫助老百姓打車的，給咱們城市發展做貢獻的。”

楊辰麗說：“是啊，我們是正規公司，北京已經有幾萬個出租車司機用我們軟件了。至于他們正規不正規我就不知道了……”

董昭說：“哎，我去！”

民警說：“好了！就這樣，你們兩家公司以后都不要來了。再見到你們來發傳單，我們直接沒收所有東西。好了，走吧！”

此時，蜜蜂用車的人也將此消息傳到了Martin那邊。

原來，蜜蜂用車早已在虹橋火車站乘客的進出站口租了展示臺，來搭乘高鐵和出站的乘客都會看到他們醒目的廣告。

由于車輛主要來自車輛服務公司，徐英杰將重點人力安排在乘客多的地方，而不是司機多的地方，所以沒有和YY、KK產生面對面的沖突。

然而YY和KK打架進派出所的事情，早被蜜蜂員工拍視頻發給了徐英杰。徐英杰立馬安排人撰寫軟文。

第二天，上海的論壇上出現了《北京、杭州黑車公司虹橋火車站打架，擾亂市場秩序》的文章，YY和DK在上海的聲譽一開始便受到質疑。

同時，由于民警的警告，董昭和楊辰麗各自撤回了杭州和北京。

上海，還是Martin的蜜蜂用車一家的天下。