1.1 研究背景及意義

1.1.1 研究背景

加入世界貿易組織后，中國的GDP（國內生產總值）從2001年的11萬億元人民幣增長至2019年上半年的45.09萬億元人民幣，年均同比增長6.3%，中國連續多年成為全球經濟增長的第一引擎。這一系列的經濟成就不僅促使中國連續趕超日本、歐盟成為僅次于美國的世界第二大經濟體，使“中國制造”行銷全球，還把中國經濟活動的行為特征與潛在規則展現在世人面前，使其成為經濟實踐者與理論研究者關注的重點。與其他領域相似，中國式的人情因素也滲透到經濟活動的各個領域中。研究人員發現，在中國社會中，很多時候都是人際關系產生交易，培育良好的人際關系是在中國進行經濟交易的重要前提。交易組織之間的人際關系指的是交易組織邊界人員之間的人際關系。這是因為，邊界人員是組織的關鍵代表，在組織邊界從事著各種活動，這些活動將組織與其他組織聯系在一起。邊界人員在組織間關系的建立和維護中具有至關重要的作用。

跟任何事物一樣，人際關系也具有兩面性，恰當建立并利用人際關系能為交易組織搭建彼此了解的橋梁，進而促使雙方開展交易，改善組織間關系；但過分重視與濫用人際關系也會造成組織資源浪費、舍本逐末，不利于組織間的交易，危害組織間關系。因此，為了避免資源浪費，最大化人際關系在經濟交易中的正面作用，需要切實了解人際關系對組織間關系產生正向激勵的內在機制。雖然現有研究對人際關系對組織間關系的影響進行過一些研究，但現有研究對邊界人員間的人際關系在組織間關系形成機制中的作用的研究仍顯不足。

首先，現有研究發現，良好的人際關系能夠為組織間信任的建立提供良好的基礎；縮短組織間的距離，加快組織間聯盟關系形成的進度；幫助組織更好地搜集信息，以加深對交易伙伴的能力和商業信譽的了解，降低組織間聯盟關系的風險和不確定性；有效緩解組織間的競爭關系，預防組織間關系發生變動。但這些研究僅僅指明了邊界人員間的人際關系對組織間關系影響的直接作用，并沒有明確揭示人際關系到組織間關系的具體路徑。

其次，組織的邊界人員既可以是高層管理人員，又可以是中層銷售/采購經理。現有研究都是單獨考慮一個級別邊界人員間的人際關系的作用效果（高層或中層），忽略了當兩個不同級別邊界人員間的人際關系同時存在時，二者對組織間關系的作用效果及影響機理。

再次，高層管理人員和中層銷售/采購經理在組織中處于不同的位置，擁有不同的權力，發揮不同的職能，所以他們對組織間關系中的行為互動和對組織間關系質量的作用效果很可能是不同的。然而，現有研究并沒有對此問題進行深入的探討。

最后，在一對交易關系中，邊界人員間的人際關系及組織間的交易關系都是雙方互動的過程。現有研究僅使用單邊的數據來捕捉雙方邊界人員間的人際關系并研究其對組織間關系的影響，并不能全面地反映人際關系及人際關系對組織間關系作用的本質。

最為常見和認可的組織間關系的測量指標是關系質量，關系質量是對特定交易關系全方位的評估，是交易雙方對交易關系的強度和親密程度的綜合評價，它體現了組織間交易關系的整體氛圍，以及交易雙方的需求和愿望在多大程度上獲得了滿足等。良好的關系質量，不僅可以提高交易雙方各自的競爭實力，拓展交易雙方的合作深度，加強交易雙方的相互整合，還有利于交易雙方自覺控制并降低交易沖突水平，培養相互忠誠，支持交易關系持續發展，進而加快交易雙方的創新與市場擴張進度。因此，良好的關系質量是組織間關系持續進行并使組織取得成功的重要保障，也是組織間關系的重要體現。

關于關系質量的影響機制，現有研究已從組織在特定交易關系中獲得的高額收益、對交易伙伴的高度依賴；組織間及時、可靠的溝通；較低的沖突水平；交易雙方在文化、目標、價值觀等方面的相似程度；交易雙方對交易關系的投資；交易關系的持續時間、業務接觸與商業互動的頻率；交易雙方邊界人員間的人際關系等方面對組織間關系質量的影響進行了探討。盡管這些研究已從多個方面揭示了影響關系質量的關鍵因素，但多數研究是在西方經濟背景下進行的，在中國情境下又有哪些因素對關系質量有著重要的影響作用呢？

為了解決這些問題，本書綜合考慮高層管理人員間的人際關系與中層銷售/采購經理間的人際關系對組織間關系質量的影響機制，探討了兩個不同級別邊界人員間的人際關系對組織間關系質量的聯合作用，并進一步明確了兩個不同級別的邊界人員間的人際關系對組織間關系質量單獨作用的效果差異。