第二節 決策類實驗項目

一、找出奸商

（一）實驗目的

1．熟悉決策的基本過程，包括察覺和分析問題、明確決策目標、制訂可行方案、分析比較方案、選擇滿意方案、實施決策方案、監督與反饋。

2．感受決策的影響因素，主要包括問題的類型、環境的制約、決策者的個性特點。

3．體會決策準則，主要包括最優決策、滿意決策，保守決策、冒險決策。

4．了解個體決策與群體決策的差異。一般而言，個體決策速度快，但質量差；群體決策時間長，但質量高。

（二）實驗要求

1．各游戲參加者要熟知游戲規劃。

2．每小組成員圍坐一圈，室內或室外均可進行。

3．每小組人員以12人左右為宜。

4．每人的角色必須隨機確定。

（三）實驗內容

這是一個改編自“殺人游戲”（又稱“天黑請閉眼”）的決策游戲。

1．背景介紹

資料顯示，“殺人游戲”系出名門。它最初是作為一門必修課，出現在哈佛大學MBA的課程中。1999年，由硅谷歸國的留學生第一次將它傳到上海。而后，于該年年底在一次IT界的媒體見面會上引起關注，并被迅速傳到了北京。此后，該游戲更在廠州、上海、南京等大城市掀起了一陣陣熱潮。

2004年12月，中國第一家以“殺人游戲”為主題的俱樂部X-club在北京開業，隊伍龐大的“殺友”們欣喜若狂。2005年可以說是“殺人游戲”瘋狂蔓延的一年，在這一年間，僅北京就有近10家以“殺人游戲”為主題的俱樂部成立。

“殺人游戲”，在美國被叫做“神秘的謀殺者”，是一個角色扮演的智力游戲。以12人為例，游戲中人的身份分為三種，6人為平民，3人為殺手，3人為警察。每局開始前，參與者抽取身份牌；游戲開始后，殺手每輪殺掉一個人，警察和平民則需指認出誰是殺手，通過投票將其淘汰出局。

“殺人游戲”在后來的發展中又陸續被玩家增添了更多角色，玩法也更復雜。本實驗“找出奸商”設置角色較少，玩法也相對簡單。

2．實驗步驟

（1）由指導老師分組（以每組12～15人為宜）。

（2）指導老師講解本實驗內容及游戲規則。

（3）各組推選出一名組長，組長在本次游戲中擔任“工商管理人員”角色。

（4）各組組長主持，以抓鬮形式確定各組成員在本次游戲中的具體角色，角色包括“消費者協會工作人員”（2人左右）、“奸商”（2人左右）和“消費者”（其余人員）。

（5）各組在組長（“工商管理人員”）的主持下開始第一輪游戲。

（6）在各組第一輪游戲結束后，指導老師根據臨場觀察進行簡要點評，如有必要可建議調整各組中各角色的人數比例。

（7）各組在組長（“工商管理人員”）的主持下開始第二輪游戲。

（8）在各組第二輪游戲結束后，各組在指導老師的主持下，每組選出2名左右成員（在游戲中扮演的角色應不同）向全體人員陳述游戲體會，要求結合游戲內容從“決策過程”、“決策影響因素”、“決策準則”和“個體決策與群體決策差異”四個方面陳述。

（9）指導老師進行針對性評述，評述內容也應從“決策過程”、“決策影響因素”、“決策準則”和“個體決策與群體決策差異”四個方面結合對學生游戲過程的臨場觀察進行。

（10）實驗結束，學生撰寫并提交實驗報告。

3．游戲安排

12～15個人為一個組，每組坐在一起圍成圈，在各組組長（本游戲中的角色為“工商管理人員”）的主持下，通過抓鬮的方法確定本組各成員在本局游戲中的角色，包括“消費者協會工作人員”（2人左右）、“奸商”（2人左右）和“消費者”（其余人員）。每個人在抓鬮獲知自己的角色后，不要聲張，不要讓其他人知道你的角色，一定要注意隱藏自己的身份，這一點在本游戲中很重要。

小組各成員的角色確定以后，“工商管理人員”宣布游戲開始，組內所有人員都要聽從本組推選出來的“工商管理人員”的口令，在“工商管理人員”的主持之下，通過一輪又一輪的個體或集體決策行為，最終找出本小組中不斷坑害“消費者”的“奸商”。注意，不要作弊，作弊的結果只能使你自己得不到游戲的樂趣，而不會影響大家。

“工商管理人員”說：緊張的一刻來臨了，請大家閉上眼睛。此時，只有“工商管理人員”一人能看到大家的情況，其余所有的人都閉上眼睛。等大家都閉上眼睛后，“工商管理人員”又說：“奸商”睜開眼睛，開始坑人（“消費者協會工作人員”和“消費者”）。聽到此口令后，只有扮演“奸商”的幾個人可以睜開眼睛，幾個“奸商”此時可以互相認識一下，成為本輪游戲中最先達成同盟的群體，并迅速達成坑人決定，即確定一名被坑的人員；坑人決定以注目或手指等無聲方式告訴“工商管理人員”。在此過程中，“工商管理人員”可以手拍桌面，掩飾其他動靜和聲音。“工商管理人員”確知無誤后，下達口令：“奸商”閉眼。

稍后，“工商管理人員”再次發出口令：“消費者協會工作人員”睜開眼睛。此時，扮演“消費者協會工作人員”的人可以睜開眼睛，相互認識一下，達成同盟，并快速指認“奸商”，達成一致后，也以注目或手指等無聲方式告訴“工商管理人員”,“工商管理人員”確知后，要以肢體語言回復給“消費者協會工作人員”準確信息（點頭“yes”，搖頭“no”），并要求“消費者協會工作人員”閉上眼睛。

以上完成后，“工商管理人員”下達最后口令：所有人都請睜開眼睛。待大家都睜開眼睛后，“工商管理人員”宣布哪位人員（“消費者協會工作人員”或“消費者”）被“奸商”坑了，此人成為第一個退出本輪游戲之人，同時，“工商管理人員”宣布讓大家安靜，聆聽退出者的感言。退出者現在可以闡明自己是“消費者協會工作人員”還是“消費者”，并向自己的同盟者提出建議。退出者言罷，將成為旁觀者，不可以再發言。

接下來，在“工商管理人員”的主持下，由退出者身邊的一位成員開始，按任意方向（順時針或逆時針）挨個陳述自己的意見，指認“奸商”。意見陳述完畢后，會有幾個人被懷疑為“奸商”。被懷疑者可以為自己辯解；再在“工商管理人員”的主持下，大家通過舉手表決，選出嫌疑最大的兩人，此二人作最后的陳述和辯解，再次舉手票決后，排除掉票數最多的那個人。被排除者，如第一位退出者一樣，此時可以暴露自己的真實身份，發表感言，退出游戲，成為旁觀者，不可以再講話。

在聆聽了第二個退出者的感言后，新的緊張的一刻來臨了，進入第二輪“奸商”坑人和“消費者”在“消費者協會工作人員”帶領下票決“奸商”的過程。如此往復，“消費者協會工作人員”和“消費者”票決出所有“奸商”即算獲勝，結束游戲；“奸商”坑掉全部“消費者協會工作人員”和“消費者”則算“奸商”獲勝，結束游戲。

本游戲中的角色扮演要點是：“奸商”要努力隱跡于眾人之中，利用陳述機會，混淆視聽，辨認“消費者協會工作人員”，以免自己被票決排除掉；“消費者協會工作人員”要在不暴露自己身份的前提下（事實上，即便有意暴露也沒人敢輕信），充分利用“工商管理人員”對自己提供的準確信息，充分行使自己的表決權，努力與普通“消費者”一起，帶領大家盡早投票找出“奸商”；普通“消費者”既要利用陳述機會，充分辯白自己（“奸商”也會這樣哦），以免自己被錯誤地票決排除掉，又要利用票決機會，察言觀色，盡可能票決排除掉“奸商”。總體上，每一個成員的每一次決策行為（無論是個人決策還是集體決策），都事關“生死”，必須審慎作出，這要求所有游戲者都要對決策環境的影響因素有細致、充分的把握，并注意體會決策過程的艱難。

（四）延伸知識——群體壓力

1．什么是群體壓力

群體壓力（Group Pressure），是指群體對其成員的一種影響力。當群體成員的思想或行為與群體意見或規范發生沖突時，成員為了保持與群體的關系而需要遵守群體意見或規范時所感受到的一種無形的心理壓力即為群體壓力，它使成員傾向于做出為群體所接受的或認可的反應。

群體動力學研究始于20世紀30年代。在20世紀30年代和50年代，兩個非常著名和經典的心理學實驗為群體壓力與趨同心理的研究作出了重要的貢獻。一個是社會心理學家謝里夫（Muzafer Sherif）所做的自動移動光效果研究（1936-1937年），這個研究的生理基礎是人的神經系統對昏暗燈光會過度補償，從而對靜止的燈光產生移動錯覺的心理現象。對此，被試驗者并不知曉。研究人員讓被試驗者分別在個人和群體兩種情境下對移動的距離作出判斷。結果發現，雖然最初個人環境下的判斷彼此差異很大，但隨著群體情景實驗的進行，個人會對自己的判斷不斷調整和修正，最后愈來愈接近群體判斷結果的平均值，并且這個判斷標準會固定下來，并在以后的判斷中發揮作用。這個實驗結果顯示了在模糊情境下群體依賴、群體壓力的存在和群體規范的形成；同時顯示，群體的影響或者說壓力能夠超越群體的存在，出現在沒有群體的環境中。謝里夫的研究讓我們看到了群體壓力和群體規范對人們的認知行為所產生的巨大影響力。

另一個經典的實驗是美國心理學家所羅門·阿希（Solomon Asch）所做的“線段實驗”（1955-1956年）。與第一個實驗不同的是，這次實驗的環境是明朗的，而且被試驗者只有一個，其他的“被試驗者”都是為配合實驗而故意安排的助手。給被試驗者兩張卡片，一張卡片上有一條線，另一張卡片上有三條長度不同的線，然后讓被試驗者說出三條線中哪一條與另一張的一條線長度相同。這個實驗表面上是調查被試驗者對線段長度的判斷，但實際上阿希真正感興趣的是在群體壓力介入環境時將會出現什么情況。于是，阿希讓助手被試驗者在幾次正確的判斷線段長度之后故意都給出錯誤的答案，然后觀察真正被試驗者的反應。實驗結果驚人，有33%的被試驗者屈服于小組的壓力而作出錯誤的判斷，而且可以觀察到被試驗者在這個屈服于群體壓力的過程中伴隨著激烈的內心沖突，因此，這個實驗還引發了學術界關于實驗中的倫理道德的大爭論。阿希的實驗向我們表明：有些人情愿追隨群體的意見，即使這種意見與他們從自身感覺得來信息的相互抵觸。群體壓力導致了明顯的趨同行為，哪怕是以前人們從未彼此見過的偶然群體。

除了上述兩個經典的實驗研究外，學者們還進行了許多相關的研究，在此不再一一表述。

2．群體壓力的表現方式——從眾行為

所謂從眾行為，是指個人在群體中，因受到群體的影響和壓力，使其在知覺、判斷及行為上傾向于與群體中多數人一致的現象。

所羅門·阿希曾做過這樣的實驗，他找了七個男大學生，讓他們坐在桌子的周圍，其中真正的被試驗者只有一人，其余六人都是陪襯者并接受主試的特殊指示。七名男大學生圍桌坐好以后，主試同時給他們看兩張圖片。

當被試驗者看完圖片以后，主試開始讓他們回答問題。回答時先讓事先安排好的六個被試驗者故意作出錯誤判斷，然后再讓不了解情況的那個被試驗者回答。結果，不了解真實情況的那個被試驗者往往追隨多數人的意見做出錯誤的判斷。阿希先后選了123名被試驗者參加實驗，有33%的人做出錯誤的判斷；而單個人做實驗時，幾乎沒有一個人做出錯誤的判斷。這說明，有1/3的人屈服于群體的壓力，做出錯誤判斷。可見，群體中多數人的一致傾向對個體行為是有影響的。

從眾行為產生的原因包括兩方面：一是信息壓力。在許多情況下，人們是通過別人獲得外部世界的信息，甚至許多關于自己的信息也是來自他人。人們傾向于相信他人提供的知識和信息會對自己有所幫助。例如，我們迷了路，就要請警察或當地居民指點，并按照他們的指點到達目的地。由于人們相信信息來源者，就容易產生遵從別人的意見或效仿他人的行動。在從眾實驗中，人們傾向于相信多數人的意見，認為他們是信息的來源而懷疑自己的判斷。在情境模棱兩可、缺少參考構架的情況下尤其如此。二是規范壓力。前面說過，群體成員都要遵守群體規范，誰也不愿成為“越軌者”或“不合群者”，人們在群體中怕受孤立、惹人注目、丟面子或受懲罰，而愿意與群體規范相一致，與群體中其他成員保持相同的看法。此外，群體的規模、群體的凝聚力和個人在群體中的地位等變量，也是影響個體遵從群體中多數人意見的因素。

3．導致群體壓力的心理

群體是人類生存不可缺少的社會空間，主要有三種群體心理導致了群體壓力和趨同行為的產生：

（1）人天生就有一種被社會孤立的恐懼感，趨向于一定的群體是人的一種生存方式，當個人被他所在的群體排斥時，通常會體驗到莫大的痛苦，這種痛苦與恐懼使得群體中的個人產生合群的傾向，只有與群體保持一致才能消除個體的不安全感。

（2）群體為人們的個體行為提供了參照，人們傾向于相信多數，認為他們是信息的來源從而懷疑自己的判斷。因為人們覺得，多數人正確的概率較大。在模棱兩可的情況下，尤其如此。

（3）群體給予個體的歸屬感和自我同一性使得個體產生維護群體形象的心理，因此，個體的行為表現會與心目中的歸屬群體的標準保持一致。所以，實際的群體壓力可以導致從眾，想象上假設的群體優勢傾向，也會對人的行為造成壓力。

這些不同的原因產生了不同的趨同心理，在行為上主要表現為兩種形式：一是真從眾，即外顯行為和內心看法因群體影響而真正改變，與群體保持一致；二是權宜從眾，即盡管內心懷疑，但迫于群體壓力而在行為上與群體保持一致，就像阿希的實驗所體現的那樣。

群體壓力和趨同心理可能在某些時候會產生消極的后果，但也不要忽略了他們所具有的積極意義。從整個社會的角度講，任何社會，無論是從社會功能的執行，還是從社會文化的延續角度來說，多數人的觀念與行為保持一致都是必要的。一個社會需要有共同的語言、共同的價值觀與行為方式。從群體角度講，群體壓力使得個人保持與群體的聯系，維護群體的完整性，維持群體的生存和發展，以保證群體行為一致、目標一致，促進群體目標的實現。從個人角度看，一個人只有在更多的方面與社會主導傾向取得一致，他才能夠適應其賴以生存的社會，否則他將困難重重。另一方面，個人的知識和感知的范圍是有限的，因此個人需要用從眾方式，在最大的可靠程度上使自己迅速適應未知的世界。這樣，從眾就是一種個人生存的必要方式。