第二章 紡織服裝外貿經營方案確定與實施

第一節 制訂紡織服裝產品進出口經營方案

在國際商品市場競爭日益激烈的今天，為了更好地拓展對外交易，紡織服裝企業應該就所經營的產品制訂進出口商品經營方案，對自己經營產品有系統的營銷思路。即以具體紡織服裝進出口商品為中心，在廣泛調研基礎上，根據國別政策、客戶政策和經營意圖，結合企業經營計劃和國際經濟貿易動向、市場趨勢，在對外成交前，制訂出一定時期內相關紡織服裝進出口商品營銷的方案。不同的商品所制訂的經營方案是不同的，其內容繁簡也不同。另外，出口商品的經營方案和進口商品的經營方案也不同。企業應該通過事先制訂具體紡織服裝進出口商品經營方案，對有關交易客戶進行資信調查，以保證其經營意圖的貫徹和實施。

一、出口商品經營方案

出口商品經營方案是對外洽商交易、推銷商品和安排出口業務的依據。其主要內容大致包括：

（1）貨源情況。包括企業生產能力、可供出口的數量以及出口商品的品質、規格和包裝等情況。

（2）國外市場情況。主要包括國外市場需求情況和價格變動的趨勢。

（3）出口經營情況。包括出口換匯成本、盈虧額、盈虧率的情況，并提出經營的具體意見和安排。

（4）推銷計劃和措施。包括分國別和地區，按品種、數量或金額列明推銷的計劃進度，以及按推銷計劃采取的措施，如對客戶的利用，貿易方式、收匯方式的運用，對價格傭金和折扣的措施。對于大宗商品或重點推銷的商品通常是逐個制訂出口商品經營方案；對其他一般商品可以按商品大類制訂經營方案；對中小商品，則僅制訂內容較為簡單的價格方案即可。此外，出口商在出口交易前，還應在國內外進行商標注冊，及時做好廣告宣傳工作。

二、進口商品經營方案

進口商品經營方案是對外洽商交易，采購商品和安排進口業務的依據，其主要內容包括：數量的掌握、采購市場的安排、交易對象的選擇、價格的掌握、貿易方式的運用、交易條件的掌握等。

1．數量的掌握

根據企業生產經營需要的輕重緩急和國外市場的具體情況，根據自己生產和銷售計劃安排訂貨數量和進度。國內企業既要防止前松后緊，又要避免過分集中，從而杜絕饑不擇食和盲目訂購的情況出現。

2．采購市場的安排

根據國別或地區政策和國外市場條件，合理安排進口國別或地區，既要選擇對我們有利的市場，又不宜過分集中在某一市場，力爭使采購市場的布局合理。

3．交易對象的選擇

要選擇資信好、經營能力強并對我們友好的客戶作為成交對象。為了減少中間環節和節約外匯，一般應向廠家直接采購；在直接采購確有困難的情況下，也可通過中間代理商訂購。

4．價格的掌握

根據國際市場近期價格并結合采購意圖，擬訂出價格掌握的幅度，以作為洽商交易的依據。在價格的掌握上，既要防止價格偏高，又要避免價格過低。

5．貿易方式的運用

通過何種貿易方式進口，應根據采購的目的、數量、品種、貿易慣例等酌情決定。例如，有的可以通過招標方式采購，有的可以按加工貿易方式進口或采用一般的單邊進口方式訂購。在經營方案中，對貿易方式的運用問題，企業應該根據具體營銷方案，認真核算成本，以確定合理的貿易方式安排進口。

6．交易條件的掌握

交易條件應根據商品品種、特點、進口地區、成交對象和經營意圖，在平等互利的基礎上酌情制訂和靈活掌握。

三、對客戶的資信調查

企業在國際貿易中對交易的對方進行資信調查保證貿易活動順利進行十分重要。貿易雙方發生索賠糾紛、履約發生障礙或收回貨款方面發生阻礙，而使交易一方遭受風險及損失，都與不了解交易對方的資信情況有直接關系。

（一）資信調查的內容

（1）國外企業的組織機構情況。包括企業的性質、創建歷史、內部組織機構、主要負責人及擔任的職務、分支機構等。調查中，應弄清外商的中英文名稱、詳細地址，防止出現差錯。

（2）政治情況。主要指企業負責人的政治背景、與政界的關系及對我國的政治態度等。凡愿意在平等互利的原則下進行貿易合作的客戶，都應積極與其友好交往。

（3）資信情況。包括企業的資金和信用兩個方面。資金是指企業的注冊資本、借貸能力、財產及資產負債情況等；信用是指企業的經營作風、商業道德、履約信譽及公共關系水平等。這是客戶資信調查的主要內容，特別是對中間商更應重視。

（4）經營范圍。主要是指企業生產或經營商品的品種、業務范圍、經營的性質，是代理商、生產商，還是零售批發商等，以及是否與我國做過生意。

（5）經營能力。主要包括客戶每年的營業額、銷售渠道、經營方式，以及在當地和國際市場上的貿易關系等。

（二）資信調查與咨詢的途徑

（1）通過銀行調查。這是一種常見的方法，按照國際習慣，調查客戶的情況屬于銀行的業務范圍。在我國，一般委托中國銀行辦理。向銀行查詢客戶資信，一般不收費或少量收費。

（2）通過國外的工商團體進行調查。這些團體包括商會、同業公會、貿易協會等，但通過這種渠道得來的信息要經過認真的分析，不能輕信。

（3）通過舉辦的國內外交易會、展覽會、技術交流會、學術討論會主動接觸客戶，并進行了解。

（4）通過實際業務的接觸和交往活動考察客戶。企業應該注意業務過程的記錄和跟蹤，考察客戶的可信度。

（5）通過我國駐外機構考察客戶。我國駐外領事館是我國對外的重要窗口，與國外主要進出口商特別是大型企業集團保持較多聯系，企業可以借助這些機構了解國外市場需求和客戶情況。

（6）通過國外的咨詢機構調查。國外有名的咨詢機構，不僅組織龐大，效率高，而且調查報告詳細且準確。如麥肯錫就是一家國際知名的咨詢公司。另外，還可以參考評級公司的評級。經過長期的優勝劣汰，現在國際上脫穎而出少數幾家信譽較高的評級公司，主要有美國的穆迪投資者服務公司（Moody's）、標準—普爾（Standard & Poor's）、歐美合營的費奇（Fitch IBCA）、美國的湯臣百衛（Thomson Bank Watch）等。這些評級機構的評級結果也極具參考價值。

（7）通過國內信用保險機構了解國外客戶付款能力。如中國出口信用保險公司長期針對外貿企業出口收匯風險提供保險業務。他們在全世界有很多分支機構和代理公司，有較多資源和渠道調查海外客戶信用能力，并為企業提供出口收匯風險保險。企業可以充分利用它作為信用調研的平臺。