前言

如今，社會(huì)高速發(fā)展，人們?cè)谂ぷ鳌⒙糜螉蕵返耐瑫r(shí)，越來越多的人意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)無處不在。而保險(xiǎn)在保障人們幸福生活方面起到了非常重要的作用，且保險(xiǎn)被越來越多的人所接受，已逐漸成為每家每戶的生活必需品。

好的時(shí)機(jī)為保險(xiǎn)銷售員提供了好的機(jī)遇，一般來說，保險(xiǎn)銷售員接觸的人越多，成單的概率就越大，但是也可能會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：付出同樣的努力，有的保險(xiǎn)銷售員成單高，而有的卻少有業(yè)績(jī)。這是為什么呢？

眾所周知，保險(xiǎn)銷售員是通過與客戶的溝通交談，挖掘客戶的需求，將客戶的需求轉(zhuǎn)化為購買保險(xiǎn)的欲望。所以，好口才是每一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售員必備的才能。

畢竟銷售講究的是口才，做銷售就是要說服客戶。好口才不是與生俱來的，而是靠后天的努力逐漸培養(yǎng)鍛煉出來的。

保險(xiǎn)銷售員在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)遇到各種各樣的問題。比如保險(xiǎn)銷售員與客戶聊些什么、怎么聊，如何打開客戶的心扉，如何了解客戶的需求，如何巧妙處理客戶的拒絕和異議等。

保險(xiǎn)銷售員會(huì)在這樣兩種類似的情境中出現(xiàn)問題：在電話銷售的溝通中，會(huì)被客戶以各種借口拒絕；在產(chǎn)品推介當(dāng)中，甚至在成單的最后環(huán)節(jié)，會(huì)被客戶以各種異議拒絕。保險(xiǎn)銷售員除了應(yīng)具有專業(yè)的知識(shí)外，還應(yīng)懂得客戶的心理，以客戶的立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，耐心為客戶解釋。面對(duì)客戶的拒絕和疑問，保險(xiǎn)銷售員更應(yīng)學(xué)會(huì)靈活應(yīng)對(duì)。

本書為保險(xiǎn)銷售小白的入門書，從最基本的如何靈活應(yīng)對(duì)拒絕開始，從實(shí)際出發(fā)，全方位多角度地分析總結(jié)。本書分為三個(gè)版塊：話術(shù)模板篇、成交技巧篇和拒絕處理篇。每一版塊都由實(shí)戰(zhàn)情景、情景分析及話術(shù)方式和策略三部分構(gòu)成。

全書列舉了眾多案例，配以情景分析以及話術(shù)方法和策略的總結(jié)，目的是讓眾多初入保險(xiǎn)銷售行業(yè)的小白們能夠快速找到適合自己的方法，用最短的時(shí)間做最有效的事，提高成單的概率，從一名普通的保險(xiǎn)銷售員成長(zhǎng)為卓越優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售員。保險(xiǎn)銷售員不可生搬硬套書中的方法和策略，相對(duì)于話術(shù)模板，本書提供的更是一種思路，授之以魚，不如授之以漁，希望每一位看到此書的人都能從中受到啟發(fā)。

話術(shù)模板是死的，各種情景對(duì)話是活的，保險(xiǎn)銷售員更應(yīng)該明白，靈活變通是做好保險(xiǎn)銷售最為關(guān)鍵的能力，其中好口才就是靈活變通能力的一種體現(xiàn)。

保險(xiǎn)銷售員更應(yīng)在實(shí)踐中摸爬滾打，結(jié)合本書的相關(guān)思路想法，總結(jié)出屬于自己的一套話術(shù)應(yīng)對(duì)方法。所以保險(xiǎn)銷售員應(yīng)該對(duì)自己充滿信心，不斷地實(shí)踐總結(jié)，最終使自己成為擁有好口才的優(yōu)秀保險(xiǎn)銷售員。

由于筆者水平有限，疏漏之處在所難免，敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。

筆者