自從接手華南大區(qū)以來，看著這個(gè)曾經(jīng)的全國銷量第一，到目前的全國倒數(shù)第一，如何讓它起死回生，我想過改變。

可是內(nèi)部的不堪，和先前管理的混亂，這次改變絕對(duì)不能小變，必須力求大變。

這段時(shí)間我也在考察其他公司的經(jīng)營模式，我覺得很多都是可取的！比如代理制。

而藥品營銷代理制，通常是指制藥企業(yè)在完成藥品生產(chǎn)后，通過招商的形式尋找代理商，并委托代理商在指定區(qū)域內(nèi)，完成藥品銷售和營銷管理工作的一種銷售模式。

我們公司目前這種模式遇到的問題，除了終端促銷興起，改變了傳統(tǒng)藥品營銷活動(dòng)的空間，還使得我們制藥企業(yè)的營銷活動(dòng)，必須直接到醫(yī)院以外的藥店。

還有就是我們現(xiàn)在的銷售模式對(duì)企業(yè)的資源，如人力資源和資金。還有能力提出了新的要求。

如今公司資金高出，利潤低進(jìn)，人員混亂，假公肥私現(xiàn)象嚴(yán)重，造成公司屢屢虧損。

而代理制便是這幾年藥品廠家營銷的主流模式。

眾所周知，制藥企業(yè)的優(yōu)勢在于擁有產(chǎn)品的批準(zhǔn)文號(hào)和制造能力。

代理商則具備開發(fā)區(qū)域市場的資金和網(wǎng)絡(luò)，藥品的代理制營銷可以使企業(yè)和代理商優(yōu)勢互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最終獲得雙贏，完全可取。

而且這種模式的優(yōu)點(diǎn)，便是能使企業(yè)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速打開市場，節(jié)省大量人力和物力，同時(shí)也符合專業(yè)分工的合作原則，并有利于勞動(dòng)效率的提高。

想到這里，我便叫尚義過來，一起協(xié)商，我把我的想法給他說了，接著又告訴了我的擔(dān)憂！

因?yàn)槟壳斑@樣做的風(fēng)險(xiǎn)和缺點(diǎn)是有的，那樣我們公司就會(huì)處于市場的被動(dòng)地位，市場完全掌握在經(jīng)銷商手上。

一旦有一天市場做大了，經(jīng)銷商可能會(huì)以種種苛刻的條件來要挾我們；而一旦市場開發(fā)不理想，經(jīng)銷商可能會(huì)不再重視我們的產(chǎn)品，不愿加大市場的投入和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，那樣又坐失市場良機(jī)。

尚義聽后說:“這個(gè)擔(dān)心不怕，對(duì)我們公司沒有影響，首先我們有現(xiàn)成的市場基礎(chǔ)，其次是我們有穩(wěn)定的銷量基礎(chǔ)。代理商入場就等于撿錢，你知道只要我們把市場放出去，會(huì)制造多少個(gè)千萬富翁嗎。”

這些我也有想過，確實(shí)也是這個(gè)道理，又不是空白市場。

尚義接著又說:“這還可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在國家對(duì)醫(yī)院回扣這塊管的很嚴(yán)。照我們目前模式來看，如果哪天查到我們醫(yī)藥代表給醫(yī)生送錢，最后遭殃的還是公司。”

我看著尚義，還是挺佩服他的，看來他是和我想到一塊去了，便說:“我們的藥品底價(jià)大包，這樣做的話，以后醫(yī)生和醫(yī)院這塊回扣就由代理商自行完成，就算出了問題也和公司沒有關(guān)系，那也是代理商個(gè)人行為！”

看他對(duì)我的計(jì)劃胸有成竹，很多地方不謀而合，就問他:“這個(gè)計(jì)劃，該不會(huì)你早就有這個(gè)想法了吧。”

尚義微笑著說:“我其實(shí)之前也在計(jì)劃，但是這事太大，也不是我一個(gè)助理可以決策的！”

“那你來做華南大區(qū)的總經(jīng)理？”我沒好氣的懟他。

他還是笑嘻嘻的說:“我是認(rèn)真的，這個(gè)計(jì)劃是好，但是做好了后，還是交給你三叔看看，他同意再說。”

經(jīng)過他這么說，我覺得還是非常有道理的。就對(duì)她說:“那你準(zhǔn)備下，看看還有什么需要補(bǔ)充的。”

“好的！我看代理商還得繳納保證金，那樣才能約束他們。設(shè)定銷量獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，沒有完成按比例扣除保證金。”

這個(gè)方法甚好，我覺得也沒有其他不妥，便問:“你去咨詢下，交多少合適，還有這樣有沒有觸及法律，不要到時(shí)后交了，結(jié)果是違法的，那就得不償失了。”

尚義明白我的顧慮對(duì)我說:“我已經(jīng)問過了我們的法律顧問，也在同行那里了解了，收取保證金沒有問題。保證金主要目的還是防止代理商違規(guī)操作，給我們公司、產(chǎn)品、市場等造成不良后果。

不過我們的保證金制度可以靈活一些，要根據(jù)市場、客戶和競品的情況有針對(duì)性的。不同地區(qū)要區(qū)別對(duì)待，比如思南縣和思北縣，思南經(jīng)濟(jì)差點(diǎn)就可以少交點(diǎn)，思北經(jīng)濟(jì)好銷量高，就可以多收點(diǎn)。”

尚義說的也是有道理的，不然都想去好的市場，不好的市場就沒人光顧了，因?yàn)槎际呛屠鎾煦^的！

尚義接著說:“我們的法律顧問說了，保證金是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中常用的手段，也是合同雙方為保證合同的履行，留存于對(duì)方的金錢，作為合同訂立的保證、合同生效的條件、合同成立的證明、或者合同解除的代價(jià)。對(duì)于我們公司來說絕對(duì)是一種保障。”

聽他說的頭頭是道，繼續(xù)問道:“那你說這個(gè)保證金交多少合適呢？”

尚義考慮了下回答道:“我覺得保證金不能低于100萬，首提貨款500萬，所在區(qū)域每年必須完成一個(gè)銷售量，代理權(quán)才能給他。”

我覺得可以，這也是我心里價(jià)位，便安排他先按這樣造計(jì)劃書，好了后直接交到三叔那里，等三叔確認(rèn)好了，就可以直接實(shí)施了。

晴兒來公司上好幾天班了，起初以為她可能還要適應(yīng)一段時(shí)間，沒想到幾天時(shí)間已經(jīng)在新崗位上做的游刃有余，居然還和范冬柳成了好朋友。

這也不奇怪，晴兒不知道，其他人可都知道，她可是未來的老板娘，做什么事誰會(huì)不給她面子。

中午我打電話給她，她接電話還一本正經(jīng)的說:“你好！葉總！找我有什么事嗎？”

我懶得跟她計(jì)較，直接說:“中午一起出去吃！”

只聽到她在電話那頭小聲說:“拜托！這是在上班，中午節(jié)約點(diǎn)，就在公司吃，晚上我給你煮好吃的。”

自從到了我們公司，她自我感覺良好，不止一次給我說:沒想到在辦公室上班這么輕松，時(shí)間又短，工資又高，還包生活，吃得又好，她都怕長胖了。都沒怎么運(yùn)動(dòng)，同事間關(guān)系也特別好相處，什么事都有人爭著做。

尚義做好資料后，就給我看，看了下和我的意思差不多，便讓他傳給三叔看看。晚些時(shí)候三叔親自給我打了個(gè)電話。

“三叔！什么事？”

“小葉子！哦，錯(cuò)了，小葉總！你讓尚義傳來的資料我看了，華南大區(qū)的事情已經(jīng)全權(quán)交給你處理了，你可以按照你的意思去做！”

以前小的時(shí)候家里人都叫我小葉子，后來長大了，覺得不好聽，三叔都叫我楓，剛剛卻叫我小葉總，我想他巴不得現(xiàn)在就把公司交給我。

“三叔！你就那么放心，我可什么都不會(huì)！”

“不會(huì)怎么會(huì)想出這個(gè)方案。就按這樣去做吧，有一點(diǎn)我要提個(gè)建議。”

“你說！三叔！”

“我們公司產(chǎn)品如果全部代理出去的話，我怕很多代理商吃不消，你想想我們公司的銷量是多少，代理商又不能立馬在醫(yī)院拿到貨款，卻還要提前支付我們的貨款還有醫(yī)生的提成費(fèi)用。

所以我建議你可以把我們的產(chǎn)品做個(gè)區(qū)分，普通藥品還是由公司自己來做，減輕代理商的壓力，另外分出高附加值的黃金單品，來找代理做，你看如何？”

“我考慮下。”三叔這個(gè)建議還是可取的。

“不過也沒關(guān)系，三叔我同意你這么做，市場和銷量，我們都不缺，就按你的方案也不會(huì)有影響，就算是一種過度吧。”

接了三叔電話后，我陷入了沉思。三叔的方法固然好，但是我覺得有些拖泥帶水。不過他也提醒了我，供應(yīng)商能不能撐得過去是個(gè)問題，這么龐大的資金壓力，真怕他們吃不消。

想到這里計(jì)從心生，比如:一千斤的貨物讓一個(gè)人搬不動(dòng)，如果讓十個(gè)人那不是就簡單了！

打定主意我讓尚義過來商議，基本上代理機(jī)制不變，唯一變更的就是把公司的種類區(qū)分開來。可分為這么幾大類:

一、抗生素類藥品；二、心腦血管用藥；三、消化系統(tǒng)用藥；第四、呼吸系統(tǒng)用藥；五、泌尿系統(tǒng)用藥；六、血液系統(tǒng)用藥；七、五官科用藥；八、抗風(fēng)濕類藥品；九、注射劑類藥品；十、糖尿病用藥；十一、激素類藥品；十二、皮膚科用藥；十三、婦科用藥；十四、抗腫瘤用藥；十五、抗精神病藥品。

以上每個(gè)種類，分別讓不同的代理商來代理呢，一個(gè)代理商只負(fù)責(zé)一個(gè)種類。

這樣分類后也便于業(yè)務(wù)員專攻方向，比如心腦血管專長的就不要去賣皮膚病藥物了。

這樣的好處是把一個(gè)地方的銷售命運(yùn)，同時(shí)交給了十幾個(gè)人，而不是交給一個(gè)人。

我自然選擇前者，而且這樣以來，大大減輕了代理商的資金壓力，和公司的銷售風(fēng)險(xiǎn)。