4.1 爆款發布前的預熱

每個賣家都想要爆款，想讓自己的商品銷量暴漲，從而帶動整個店鋪的銷量。爆款商品在推出前通常需要提前做一些準備工作來預熱，那么在爆款推出前賣家們要如何進行預熱呢？

4.1.1 用好“吊胃口”，刺激買家購買欲

在爆款的預熱中，賣家想辦法充分吊足買家的胃口，最好的辦法就是使買家處于一種“蹲守”的狀態。當爆款商品一推出就馬上有買家前來搶購，能為爆款商品的熱銷開一個好頭。此外，“吊胃口”還能提示買家商品上架的具體時間，便于買家做好搶購準備。下面就為大家介紹幾種淘寶上比較常見的調動買家購買欲望的方法。

1.在店鋪首頁發布新品上架通知

在淘寶上，很多店鋪首頁都會在最顯眼的位置，發布新品上架通知，如圖4-1所示。為了更好地調動買家的購買欲望，賣家除了可以在發布通知中告知買家新品的發布時間和內容以外，還可以通過一定的新品折扣或者優惠券來進一步吸引買家關注。

專家提點 關于優惠券金額的設置

2.在導航欄中設置新品分類選項

有許多賣家會在店鋪首頁的導航欄中專門設置新品分類選項，如圖4-2所示。這樣做有利于使買家形成定期查看店鋪新品的習慣，能夠有效地促進新品推廣。

3.利用活動促銷發布新品

有許多賣家會選擇借助某個活動來發布新品，利用活動促銷的方式去吸引買家的注意。如圖4-3所示，賣家在商品詳情頁中提前標出了商品的活動價和活動時間，這樣能夠有效地激發買家對商品的關注興趣。同時在頁面中還可以看到提前“加入購物車”的提示，這也能很好地引導買家收藏或者關注。如果買家一旦對該商品收藏或者關注，則很有可能會在活動時間內準時查看商品并購買。

除此之外，賣家還可以根據自己店鋪的具體情況來設計新品發布的通知方式和優惠方式。例如，賣家可以通過短信、微信或者電子郵件等方式向老顧客發送新品上架的通知和優惠信息；賣家也可以自己創建一個買家交流群，并在買家交流群里發布新品上架通知；賣家還可以通過向買家發放現金紅包或者優惠券這種更直接的方式，吸引買家進店購買。

高手支招 紅包或優惠券使用時間和使用范圍的設置

向買家發放現金紅包或者優惠券時，賣家需要注意設置好紅包或者優惠券的使用時間和使用范圍，使其只能在新品上架的時間段內使用，并且只能用于購買包括新品在內的少數限定商品，這樣才能讓買家的購買力集中在新品上。

4.1.2 培訓好優質客服，增加詢單轉化率

當買家進入一家店鋪查看商品時，難免會對商品或者店鋪產生很多疑慮，進而會咨詢客服。如果客服在面對買家的咨詢時能夠做好引導，則商品就能夠很成功地銷售出去；反之，則有可能錯失交易機會。一個優質的客服必須要懂得如何去引導買家關注商品，消除買家對于商品和店鋪的相關疑慮，使每一個咨詢的買家都能成功下單付款。

爆款商品在銷售時，客服需要通過專業的銷售話術，對買家的疑問進行簡答并且一步一步引導買家下單購買。有經驗的客服將爆款商品的銷售流程總結為4個階段：增強買家對商品的興趣、打消買家疑慮、增加商品價值、帶動關聯銷售。

1.增強買家對商品的興趣

與在實體店購物一樣，很多買家一開始進網店只是隨便看看，當有買家向客服進行咨詢時，客服就要起著與導購員一樣的作用，耐心地向顧客介紹商品的特色和功能，想方設法增強買家對商品的興趣，從而促進購買。

例如，客服可以利用店鋪的促銷活動來增強買家對商品的興趣。具體的客服銷售話術可以這樣：“親，您好！歡迎光臨××店鋪，我是××客服，很高興為您服務。您看中的這款商品是本店銷量最好的爆款商品之一，現在這款商品正在參加本店的三周年感恩特惠活動，凡是購買該款商品的顧客均享受買一贈一的優惠，還可以參加抽獎免費獲取神秘大獎一份哦。”

2.打消買家疑慮

買家咨詢客服時通常會提出很多問題，這時客服需要利用巧妙得當的話術對買家的提問進行答疑。在處理買家提問時，客服一定要針對買家提出的問題進行解釋和回答，千萬不能答非所問，甚至欺騙買家。

客服在為買家答疑時的話術可以這樣：“親，請您放心，這款商品的材質和做工都很好，質量是絕對沒有問題的。”上面這個話術，是一個常規的答疑銷售話術，如果想讓回答更具有說服力，客服還可以列舉一些有力的證據來讓買家心服口服地購買商品。例如，買家在針對商品質量問題提問時，客服除了要肯定商品沒有質量問題以外，還可以增加商品的細節圖，并對圖片進行一些解說，以此來證明商品的質量是沒有問題的。這樣有理有據的證明往往要比單一地肯定商品質量沒問題，更容易讓買家接受和相信。

3.增加商品價值

當解決了買家的疑慮之后，買家已經有了比較強烈的購買意愿了。這時客服還需要用話術進一步增加商品的價值，幫助買家找到商品值得購買的理由，使買家最終能夠下定決心購買。

要想增加商品的價值，徹底打動買家，客服可以從以下兩個方面入手。

（1）利用商品本身的優點打動買家，這些優點最好能夠是同類商品沒有或者少有的。

（2）利用商品以外的其他因素來打動買家，如贈品、促銷價、優質的售后服務以及品牌效應等，這樣能夠讓買家覺得現在購買商品很劃算。

4.帶動關聯銷售

到了這一步，買家基本上已經決定要購買該商品了，這時客服可以充分利用前面3個階段積累下來的買家信任，推薦一下連帶商品，提高客單價。具體的銷售話術可以這樣：“親，非常感謝您購買這款商品。這款男士T恤作為店鋪的銷量之王已經賣了5000多件了，現在店鋪為了回饋廣大顧客，半價就可以再購買一件同款女士T恤了，價格非常劃算哦，這是鏈接，您可以去看看。”

4.1.3 設置關聯商品，帶動非爆款銷量

爆款商品雖然是淘寶店鋪中最主要的銷量來源，但是一家店鋪中不止有爆款商品，還有很多其他商品，只有同時帶動其他商品的銷量，才使店鋪的整體銷量得到提升。爆款商品可以為店鋪引入大量的流量，如果能在打造爆款的同時，做好關聯營銷，便可以有效帶動店鋪整體的商品銷量，也能避免店鋪中其他商品的貨品積壓。那么，關聯營銷應該怎樣做呢？

1.利用包郵策略設置關聯商品

關聯營銷可以采取包郵的營銷策略。賣家在推出爆款時，加入關聯商品進行銷售，讓買家在購買爆款商品的同時購買關聯商品就可以享受包郵的優惠，以包郵的方式來吸引買家購買關聯商品。

2.利用折扣優惠設置關聯商品

關聯營銷也可以采用折扣促銷的方式來設置關聯商品，讓買家在購買爆款商品同時購買其他商品就可以享受一定的折扣或價格優惠。這種方式往往以折扣價或優惠價來吸引較多的買家同時購買兩款商品，是一種有效的營銷方式，不僅可以使爆款商品的銷量增長，還可以大大提高關聯商品的銷量。

3.根據用戶需求來設置關聯商品

做好關聯營銷最重要的還是關聯商品的選擇，賣家需要特別注意關聯的商品對于買家來說是否具有需求關聯。在設置關聯商品時，一定要選擇那些與爆款商品有一定需求關聯的商品。例如，爆款的夏季牛仔短款可以搭配短袖T恤進行關聯營銷，這樣設置關聯商品，即使不包郵、不打折往往也可以吸引買家購買，從而獲得比較好的關聯效果。

4.1.4 合理分配工作人員，使店鋪運營有條不紊

賣家為了保證店鋪日常以及爆款打造過程中的正常運轉，必須要設置相關的崗位，合理做好各個崗位的人員分配，才能使店鋪日常的運營能夠有條不紊地進行。通常淘寶店鋪的崗位可以劃分為店長、網店美工以及客服人員等，賣家還可以根據店鋪具體的需求，增加其他崗位。

1.店長

網店的店長主要掌管店鋪的一切大小事務，其工作職責包括店鋪的經營和管理、店鋪的日常維護、營銷推廣活動的策劃和執行、銷售計劃的制訂以及維護客戶關系等。店長的具體工作內容主要包括以下幾項。

（1）負責店鋪日常改版策劃、商品上架、推廣、銷售以及售后服務等經營與管理工作。

（2）負責店鋪日常維護，保證店鋪的正常運作，優化店鋪以及商品的排名。

（3）負責執行店鋪的營銷推廣活動，策劃店鋪促銷活動方案。

（4）負責制訂銷售計劃，帶領團隊完成店鋪銷售目標。

（5）負責買家關系維護，處理買家的相關投訴及糾紛問題。

2.網店美工

一家店鋪要想在店鋪裝修上吸引更多買家，就離不開美工的精心設計。店鋪中商品的詳情頁面、商品的分類頁面以及店鋪首頁都需要美工去精心設計。網店美工的具體工作內容主要包括以下幾項。

（1）負責店鋪商品的文字描述以及上傳商品的相關工作。

（2）商品圖片的拍攝和制作。

（3）根據店鋪主題對店鋪進行整體的視覺優化。

（4）根據文字需求完成店鋪各個頁面的平面設計和編輯。

3.客服人員

商品的銷售離不開客服人員，店鋪的客服人員主要負責買家的接待，售前售后的相關服務，是實現商品交易的重要環節。客服人員的工作主要就是負責與買家進行交流溝通，其工作內容基本包括以下幾項。

（1）通過在線聊天工具與買家進行交流溝通，耐心解答買家對于商品、店鋪以及購買服務等方面的咨詢。

（2）引導買家購買，促成交易，并提供相應的售后服務。

（3）商品數據在線維護和管理，處理訂單信息。

（4）負責訂單的追蹤和查詢，處理買家的評價、投訴等。

（5）配合店鋪的推廣宣傳。