第3章 11種策略提升用戶黏性，建立增長(zhǎng)基礎(chǔ)

026問(wèn) 增長(zhǎng)黑客如何用AARRR模型提高用戶全生命周期（Ltv）價(jià)值？

小壞有話說(shuō)

AARRR模型概念被炒得很熱，獲取、活躍、留存、收入、分享這5個(gè)概念也聽(tīng)了無(wú)數(shù)遍，可是這玩意兒有什么用啊？除了總結(jié)概念還能做什么啊？這一問(wèn)是想說(shuō)明，AARRR模型可以用來(lái)提升用戶全生命周期價(jià)值，重點(diǎn)可以解決9個(gè)問(wèn)題。

問(wèn)題解析

從某種程度上來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)黑客的普及很大程度上得益于AARRR模型。號(hào)稱能夠零成本帶來(lái)用戶裂變?cè)鲩L(zhǎng)的AARRR模型被大眾追捧，獲客、活躍、留存、收入、分享這5個(gè)環(huán)節(jié)概括了用戶使用產(chǎn)品的全生命周期。但筆者也經(jīng)常聽(tīng)人抱怨：“為什么總覺(jué)得沒(méi)什么用呢？”

傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)關(guān)注拉新、活躍、留存、收入這幾個(gè)指標(biāo)，但往往忽略了“分享”這最后的環(huán)節(jié)，缺少分享讓用戶的價(jià)值在分享這一環(huán)截止。事實(shí)上，加上分享，可以進(jìn)一步挖掘用戶“老帶新”的價(jià)值。

增長(zhǎng)黑客的概念是通過(guò)做好產(chǎn)品形成口碑，激發(fā)用戶自傳播，從而實(shí)現(xiàn)裂變式增長(zhǎng)，每一步都有不同的應(yīng)對(duì)策略。那么AARRR模型到底能解決什么問(wèn)題呢？在每一步中，我們都要去思考對(duì)應(yīng)的問(wèn)題。

第一步，獲取用戶。

在獲取用戶時(shí)，我們要思考下面2個(gè)問(wèn)題。

（1）我的用戶是誰(shuí)？

（2）從哪獲得我的用戶？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是做好明確的目標(biāo)用戶畫像，并找到能夠觸達(dá)用戶的渠道，通過(guò)產(chǎn)品能力吸引用戶。

根據(jù)增長(zhǎng)黑客的理論，我們要明確這3個(gè)問(wèn)題。

（1）如何基于用戶行為數(shù)據(jù)建立目標(biāo)用戶畫像？

對(duì)于建立用戶畫像這一問(wèn)題，增長(zhǎng)黑客的理論是基于現(xiàn)有用戶的行為數(shù)據(jù)，觀察用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)以發(fā)現(xiàn)用戶需求，通過(guò)用戶需求建立用戶畫像。

（2）如何找到能夠觸達(dá)用戶的渠道？

基于增長(zhǎng)黑客的理論，在總結(jié)推廣渠道的效果時(shí)，要通過(guò)轉(zhuǎn)化用戶的后期行為數(shù)據(jù)，比如活躍度、留存率等數(shù)據(jù)，判斷渠道推廣效果，找到目標(biāo)用戶轉(zhuǎn)化的最優(yōu)渠道。

（3）如何創(chuàng)造產(chǎn)品的吸引力？

產(chǎn)品的吸引力是基于用戶的真實(shí)需求產(chǎn)生的，在實(shí)際推廣中我們需要考慮推廣的功能點(diǎn)、文案、海報(bào)、活動(dòng)設(shè)計(jì)等一系列因素。

第二步，提升活躍。

增長(zhǎng)黑客更關(guān)注活躍用戶的數(shù)量，而所謂活躍用戶，是真正使用產(chǎn)品功能的用戶。在提升用戶活躍度時(shí)，需要考慮以下2個(gè)問(wèn)題。

（1）產(chǎn)品對(duì)用戶的體驗(yàn)怎么樣？

（2）用戶使用產(chǎn)品能獲得什么收益？

根據(jù)增長(zhǎng)黑客的理論，想提升用戶活躍度需要明確以下2個(gè)問(wèn)題。

（1）我們要如何定義活躍用戶？

既然要提升用戶活躍度，首先要明確什么是活躍用戶。一般我們將某段時(shí)間內(nèi)使用過(guò)產(chǎn)品的用戶定義為活躍用戶，但增長(zhǎng)黑客強(qiáng)調(diào)使用了產(chǎn)品的具體功能的用戶才算活躍用戶。

（2）用戶使用產(chǎn)品的原因是什么？

既然要提升用戶活躍度，我們還要明白為什么用戶會(huì)使用我們的產(chǎn)品，到底產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)什么價(jià)值。如果想要通過(guò)活動(dòng)提高用戶的活躍度，那么就要了解什么樣的活動(dòng)才能讓用戶參與。

第三步，提高留存。

想要獲得高留存率，讓用戶持續(xù)使用產(chǎn)品，增長(zhǎng)黑客提出了一個(gè)觀點(diǎn)：不斷提高用戶的舍棄成本。在這一點(diǎn)中大家可能會(huì)想到一個(gè)詞：“沉沒(méi)成本”，提升留存率的過(guò)程就是在不斷提升用戶的沉沒(méi)成本，那么該如何提高用戶的沉沒(méi)成本呢？有一個(gè)“上癮模型”，指通過(guò)一步步的獎(jiǎng)勵(lì)刺激誘導(dǎo)用戶付出行動(dòng)，每次行動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生沉沒(méi)成本，從而實(shí)現(xiàn)用戶留存。

第四步，獲得收入。

AARRR模型在獲得收入這個(gè)環(huán)節(jié)，并沒(méi)有給出太多的方法，更多地是要建立產(chǎn)品的商業(yè)模式。

商業(yè)模式的建立每個(gè)產(chǎn)品各有不同，但用戶需求都是最底層的因素。通過(guò)前面幾步建立的用戶活躍度和留存率，我們?yōu)橛脩籼峁┠軌驖M足需求的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品成為服務(wù)。

第五步，分享傳播。

分享傳播這一步是增長(zhǎng)黑客理論的精髓，增長(zhǎng)黑客更喜歡用病毒傳播來(lái)概括這一步的重要性，分享傳播要解決的問(wèn)題包括以下3個(gè)方面。

（1）是否了解了用戶的心理？

（2）產(chǎn)品能否滿足用戶的需求？

（3）產(chǎn)品是否帶來(lái)了超預(yù)期的體驗(yàn)？

增長(zhǎng)黑客希望通過(guò)產(chǎn)品本身的優(yōu)越性（包括功能體驗(yàn)、內(nèi)容、服務(wù)等方面的特征），讓用戶進(jìn)行自傳播。

總結(jié)

AARRR模型是增長(zhǎng)黑客的相關(guān)理論中被提及最多的模型，它從用戶與產(chǎn)品的接觸過(guò)程，梳理了5個(gè)關(guān)鍵步驟。在實(shí)際應(yīng)用中，AARRR模型幫我們建立了整體用戶管理的規(guī)劃方向，每一步的實(shí)現(xiàn)都需要相應(yīng)的方法作為支撐。

因此，在用AARRR模型分析問(wèn)題時(shí)，需要在這個(gè)大的框架下做相關(guān)內(nèi)容的填充，每一步都可以看作一個(gè)單元，要關(guān)注到每個(gè)單元中的人的特征。