難題

站在花老板辦公室的門(mén)口，我有些發(fā)愣。自從花無(wú)意去世后，我就沒(méi)有再見(jiàn)過(guò)他老人家。而他老人家對(duì)我卻比較關(guān)心，去年從萬(wàn)鑫出來(lái)，是他第一個(gè)打來(lái)電話，邀請(qǐng)我進(jìn)入他的公司，被我回絕了。沒(méi)想到，山水有相逢，今天又在這兒相見(jiàn)。

我們?nèi)齻€(gè)人在會(huì)議室見(jiàn)面。，

章菊介紹到：花董事長(zhǎng)，這是我們嘉世行的丁總。

我提前伸出手去：花老板，你好。

花老板握住了我的手，沒(méi)有放下：小丁啊，原來(lái)你去了嘉世行啊。

我沒(méi)有抽回我的手：是的，花老板。

我笑了笑，花老板板著臉。

花：要強(qiáng)。

章：我之前給您介紹的嘉世行——

花：不要說(shuō)了。

章愣住。

花：我的項(xiàng)目只有小丁做，才能做得活。

章又愣住了。

花老板大笑。

我也放開(kāi)嗓門(mén)大笑。

會(huì)議室。

花老板手下的業(yè)務(wù)經(jīng)理介紹完那個(gè)項(xiàng)目，嘉世行團(tuán)隊(duì)一片沉默。

花老板的項(xiàng)目位于城郊結(jié)合部地帶，旁邊就是高架，周邊居住區(qū)密集，高中低檔都有，然而卻不是一個(gè)具有商務(wù)氣氛的場(chǎng)所。原先的定位是酒店式公寓，四個(gè)朝向都有，50平方米帶一個(gè)衛(wèi)生間的配置，在這個(gè)片區(qū)卻無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)社區(qū)的等總價(jià)的住宅產(chǎn)品。當(dāng)成辦公樓來(lái)買(mǎi)吧，都是小戶型，加上定位是公寓，辦公的也并不太愿意進(jìn)來(lái)。導(dǎo)致哪個(gè)客戶層都沒(méi)有抓住，去年九月開(kāi)盤(pán)起，到現(xiàn)在只出了低區(qū)的4-6樓實(shí)現(xiàn)了一定的銷(xiāo)售以外，其他的都沒(méi)有動(dòng)。

聽(tīng)完項(xiàng)目介紹，我心里有了底。看到茫然的團(tuán)隊(duì)，我知道他們還沒(méi)有想法。我給出了方向，讓他們?nèi)フ{(diào)查和研究，他們帶著對(duì)項(xiàng)目的疑問(wèn)，帶著對(duì)我的信任去了。

我沒(méi)有閑著，項(xiàng)目是否如我所判斷的那樣，我多年來(lái)認(rèn)為真相都在案場(chǎng)。所以在他們?nèi)ッ鞑斓耐瑫r(shí)，我去現(xiàn)場(chǎng)暗訪了一番。

案場(chǎng)，輪接制度很隨意，銷(xiāo)售說(shuō)辭不嚴(yán)謹(jǐn)，當(dāng)著我的面竟然不避諱談?wù)摲咒N(xiāo)勾結(jié)的傭金。銷(xiāo)售道具大路貨，一點(diǎn)沒(méi)有說(shuō)出項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)。當(dāng)我想要談?wù)剝r(jià)格，和銷(xiāo)售經(jīng)理見(jiàn)面的時(shí)候，竟然被他們告知銷(xiāo)售經(jīng)理不在。

在我執(zhí)意想見(jiàn)經(jīng)理的要求下，那個(gè)嬌俏的只知道左顧右盼照鏡子的銷(xiāo)售員悄悄告訴我：她啊，陪董事長(zhǎng)的公子去國(guó)外玩啦。

天！將熊熊一窩，兵熊熊一個(gè)。

這個(gè)項(xiàng)目如果要做，必須將自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全部撤掉。

回來(lái)后，大家的各項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)一碰，客戶調(diào)查一碰，很快對(duì)我的方向就全部認(rèn)同。

四天后，在會(huì)議室，我們給花老板做提報(bào)。

花老板很用心地聽(tīng)了提報(bào)，提了三個(gè)問(wèn)題。

花：1、離我們項(xiàng)目不到五公里的地方就有三四個(gè)金匱的特殊產(chǎn)物科研地產(chǎn)的項(xiàng)目，作為寫(xiě)字樓的單價(jià)比我們要低一千多，我們?nèi)绾胃?jìng)爭(zhēng)？

花：2、完全放棄公寓客戶，那么400多套小辦公的去化周期預(yù)計(jì)是多少？

花：3、調(diào)整為純寫(xiě)字樓的話，原先的公共衛(wèi)生間尺度不夠如何處理？

?。?、科研地產(chǎn)單價(jià)低，但是面積大，最小面積在75平方米，主流面積在200平方米，總價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的50平方米的小辦公產(chǎn)品。周邊高中端住宅社區(qū)林立，小辦公的小老板大多數(shù)選擇就近辦公，這個(gè)部分的客戶群量體足夠支持。并且科研地產(chǎn)雖然距離不過(guò)五公里，但是這個(gè)五公里就已經(jīng)是城市比較偏的位置了，周邊各項(xiàng)配套都不成熟，大大增加了小辦公老板的各項(xiàng)隱形成本投入。所有，我們有足夠的信心打贏科研地產(chǎn)。

丁：2、400多套，按照我們對(duì)于客戶的把握，只要按照我們的推廣節(jié)奏來(lái)做，一年去化七成，明年年底清盤(pán)沒(méi)有問(wèn)題。

丁：3、公共衛(wèi)生間的問(wèn)題，我們?cè)缇鸵呀?jīng)想過(guò)了，改造。分成單雙層處理，單層女廁，雙層男廁。

?。?、原先已經(jīng)賣(mài)掉了4-6層客戶，我們做了統(tǒng)計(jì)，一共是30套，剛好是一層。建議將已經(jīng)售出的客戶全部調(diào)整到4層樓，將5、6層的房源空出來(lái)和中高區(qū)的統(tǒng)一以辦公對(duì)外出售。

丁：5、公寓需要投入精裝修，每平方多投入成本在1200元，辦公只需要簡(jiǎn)單裝修，將成本放在大堂、公共空間上，所有成本還將比公寓少600元。小辦公的售價(jià)卻能和公寓平齊，所以我們一下子就幫花老板您省了1296萬(wàn)?；ɡ习?，您還有什么問(wèn)題？

花：嗯?？梢园　?

?。夯ɡ习?，我有個(gè)問(wèn)題。我暗訪了案場(chǎng)，要我來(lái)操盤(pán)的話，現(xiàn)在您自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須撤。

花：不瞞你說(shuō)，這個(gè)我早就知道了，都是那小子搞得烏煙瘴氣的。你來(lái)做，肯定你獨(dú)家，自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全部撤掉。他媽的，我也早就看不下去了。

?。褐x謝花老板。

花老板拍了拍頭，指著我笑：你個(gè)小丁，比鬼還精明。

章菊見(jiàn)縫插針：花老板，這是上次的合同，您再看看，合適要不我們今天就簽了。銷(xiāo)售時(shí)機(jī)可不能等人啊。

花老板一邊看著合同，一邊看著我：小丁，我這個(gè)項(xiàng)目可是全部交給你了呀。

?。夯ɡ习澹惴判?。從我們相識(shí)到現(xiàn)在，你說(shuō)，我在地產(chǎn)上有沒(méi)有讓你失望過(guò)。你那棟裙樓，還記得嗎？

花老板突然停了下來(lái)：小丁啊，你這個(gè)廣告策劃怎么還要單獨(dú)收錢(qián)啊？

章菊一臉緊張地看著我，之前她就和我說(shuō)過(guò)多次，代理公司的廣告策劃都是免費(fèi)贈(zèng)送的，打包在代理費(fèi)用里面的。

?。簭V告策劃，有自己存在的價(jià)值?；ɡ习?，不送的才有價(jià)值，送的就沒(méi)有價(jià)值了。

花：一定要單獨(dú)簽？

?。阂欢ㄒ獑为?dú)簽。

花：行。就給你單獨(dú)簽。

三月份，花老板的那棟商住公寓進(jìn)場(chǎng)，重新包裝為阿里巴巴電商大廈，產(chǎn)品改為50平方米的純寫(xiě)字樓，公共空間采用現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，加上現(xiàn)代中式景觀小品，近十米類似K11的水幕大堂，一下子成為周邊小老板的心頭好。

加上投資客戶的廣泛引進(jìn)，五月份開(kāi)盤(pán)后，越賣(mài)越好，越賣(mài)越貴，月入佳境。

花老板的臉笑得像一朵花似的。

看我也越發(fā)慈祥。