序言 “三全”降本，開啟全面采購降本新時代

我的第一本書《如何專業做采購》，自2015年出版以來，已印刷12次，2018年7月24日CCTV2的《第一時間》欄目專門做過推薦，這本書常年在京東、當當等網站位居暢銷書榜單，很多公司的采購人員人手一冊，有的大學更是將其作為輔助教材。一本采購書，為何如此受歡迎？我想，就是因為“專業”二字。

采購需要專業嗎？這在以前需要畫個問號，有人認為采購就是花錢買東西，還有人認為采購是個“肥差”。隨著經濟從高速到高質量發展、眾多實踐者的努力和專業講師與咨詢師等專家學者的推廣傳播，人們已經逐漸意識到，采購必須專業也必然專業。

中國采購商學院愿意成為其中的一分子，使命定位就是“推動中國采購專業化”，目標定位是世界第三?；蛟S大家很好奇，你是第三，那誰是第一和第二？第一是專業的未來，第二是優秀的同行。我們向一切優秀的同行學習，學習同行優秀的一切，我們要對未來保持敬畏，對專業保持謙卑，這是我們的價值觀。

歐美有專業的采購經理人認證培訓，大學里也開設采購專業課程，國內的一些領先企業也開始投入預算開展采購培訓、采購咨詢。制造業是國民經濟的主體，是立國之本?；仡櫄v史，管理理論往往誕生在制造業、制造大國。毫無疑問，中國應該有人總結實踐、萃取經驗，搭建一套中國自己的采購知識體系，創作出專業權威的采購書籍，很多同行在為此努力著。

《如何專業做采購》這本書，把采購的專業能力概括為四大核心能力，即專業的采購人必須有能力回答四個問題：

（1）為什么選擇這家供應商？

（2）為什么是這個價格？

（3）如何控制合同風險與合規？

（4）如何進行一場雙贏的談判？

這四個問題，每個采購人每天都在面對，每位領導、每次審計都在詢問，它寫出了采購人的痛點。

回答這四個問題，必須具備四大核心能力，即：

（1）供應商關系管理與選擇評估。

（2）成本分析與價格控制。

（3）合同風險與合規管理。

（4）雙贏談判技巧。

取其英文核心內涵概括為SCAN：

● 供應商管理（supplier management）。

● 成本管理（cost management）。

● 合同協議管理（agreement management）。

● 談判技巧（negotiation skills）。

這本書廣受歡迎，是一本專業的暢銷書，但如果想進一步提升其權威性，要有自成體系的理論架構，還要有更深度的理論闡釋和創新。于是我想，是不是把這四大核心能力分別寫一本書，形成一個系列，變成更具權威的書呢？很多讀者也提過這樣的建議，于是我起心動念決定把它寫出來，供大家參考。

我給這套書做了這樣的定位，描繪了這樣一幅畫像：系統全面、結構清晰、表達有力。

系統全面。希望它能涵蓋市面上的各種權威論斷，涵蓋采購業務的方方面面，讓大家“一冊在手，全部擁有”，節省大家的時間。為了突出“全”，我斗膽在每本書的書名里都加了一個“全”字。希望它能兼收并蓄，博采眾家之長，站在巨人的肩膀上，在此要感謝一切同行，尤其是寫過書的同行。

結構清晰。希望它有一個好的邏輯架構。判斷一本書的好壞，我特別喜歡看它的架構，就像看一套房子，特別喜歡看它的戶型。如果缺少邏輯架構，只是簡單的文字堆砌，那它就是一本雜記、一本文集，不能作為權威著作。

表達有力。希望它文筆流暢，可讀性強，有讀者才有影響力，不能變成一本死板的教科書，要讓大家讀起來輕輕松松，在不知不覺中掌握采購知識。

要完成立意這么高的一套書，我自己的時間有限、水平也有限。于是我組織宮采道弟子，大家一起來打造這套書。他們都是在崗的優秀職業經理人，都是各自領域的專家，我們利用元旦、五一、中秋、國慶等假期數次在一起研討，歷時一年多，反復打磨，最終打造出這樣一套書。

這套書由M1到M4，一共四本，即四個模塊：

M1:《供應商全生命周期管理》

M2:《全面采購成本控制》

M3:《采購全流程風險控制與合規》

M4:《全情景采購談判技巧》

期待這四本書與《如何專業做采購》，以及之后出版的《全方位采購領導力》組成一個整體，作為“三步打造采購專家”晉階培訓的配套教材，助力采購人“由行家變大家”。

讀者拿在手上的這本書是M2, 《全面采購成本控制》。

所有企業都會控制采購成本，所有企業年年都有降本指標，降本（cost down）是所有采購人的痛。有的企業頻繁招標，降本直接變成降價，高強度的KPI績效考核使采購降本扭曲，犧牲了質量，犧牲了服務，甚至犧牲了客戶，因此有人大聲疾呼“不要再搞最低價中標”。

其實所有員工、所有環節都會影響采購成本，買什么、買多少、什么時候買這些使用者的需求影響成本，從哪兒買、怎么買這些決策者的決定影響成本，還有經常出現的“急”“設計變更”，各種“不合理”的質量、交期、數量要求，都會影響采購成本，更有看不見的供應商溝通成本。但現實情況是，采購降本往往局限在采購部門內部，存在嚴重的“部門墻”“企業溝”。

全面質量管理（total quality management, TQM）強調質量管理的全面性、全員性、全流程，打破單一質量管理的弊端。

本書借鑒全面質量管理理念，取名《全面采購成本控制》，強調“三全降本”。

（1）全員降本。每個員工的需求都影響采購成本，所有員工都有降本智慧。因此，本書特別倡導需求管理、做支出分析，強調全員參與，采取多種技術、多種方式，包括數字化技術以及其他創新手段降本，而不僅僅是砍價和招標。

（2）全流程降本。一個采購項目從開始到結束，從采購申請、尋源比價、審批合同、提交訂單、交付和付款，每個環節都會影響采購成本，都存在降本機會，降本覆蓋整個供應鏈。

（3）全方位降本。采購成本=產品質量+價格+交貨期+服務，不僅僅要考慮價格，更要考慮總擁有成本（total cost of ownership, TCO）和生命周期總成本（life cycle cost, LCC）。要聚焦客戶，使用多種技術，供應鏈協同降本。采購不是采購部門的采購，而是整個公司的采購。

因此，降本要有大局觀，降本要“三全”。

本書讓我引以為傲的是：利用英文COST（成本）的四個字母構建本書的框架，闡釋降本手段，用DOWN（降低）的四個字母描述降本的目的，形成全面降本方法論：G-COST DOWN模型。

G——GOAL（目標），告誡大家降本的目的是實現公司的總體目標，心中要裝著“三全降本”，要裝著顧客，不能片面追求降本。

給英文單詞COST DOWN（成本降低）賦予了如下內涵：

C：創建成本模型；D：識別驅動因素。

O：挖掘降本機會；O：優化成本空間。

S：提升降本技能；W：喚醒管控潛能。

T：巧用創新技術；N：引領協同降本。

本書在中國機械工程學會的指導下由宮迅偉主導，由宮采道弟子李斌、趙平執筆，汪浩、劉成、蓋啟明參與討論，最后由蓋啟明修訂，由李斌統稿完成，他們對后期完成書稿做出非常大的貢獻。

本書力求傾盡作者所能，讓CEO、COO、CFO、CPO等高級管理者，讓廣大采購從業者乃至初學者，讓咨詢師、培訓師、教師乃至其他一切對采購管理感興趣的人，對于書中所講內容都可以輕松理解，快速掌握，拿來就用。

當然，限于時間和水平，本書一定還有很多不足，還望讀者包涵，專家學者指正。

如有任何問題，請聯系gongxunwei@cipm-china.com。

本書已被納入中國機械工程學會培訓教材系列。

宮迅偉