一、路演型商業(yè)計劃書：風(fēng)投資金澎湃入庫的導(dǎo)流渠道

說到路演（Roadshow），很多人都會感覺比較熟悉，但又說不出其具體內(nèi)容。其實路演最初只針對證券領(lǐng)域，是證券發(fā)行商獲取融資的有效推介方式之一。隨著時代的發(fā)展，路演的性質(zhì)也發(fā)生了變化，如今越來越多的企業(yè)都采用路演的方式進(jìn)行招商，從而達(dá)到推廣的目的。

路演是企業(yè)進(jìn)行融資的重要宣傳方式，有助于促進(jìn)企業(yè)和投資方之間的溝通與交流，是企業(yè)順利進(jìn)行融資的重要保證。融資成功的企業(yè)可以快速開啟市場，從而提高企業(yè)競爭力。

而路演型商業(yè)計劃書就是針對路演所制作的商業(yè)計劃書，可以讓投資方快速了解企業(yè)的經(jīng)營管理理念，從而成為風(fēng)投資金澎湃入庫的導(dǎo)流渠道。一份優(yōu)秀的路演型商業(yè)計劃書對于企業(yè)來說是重要的開始，在一定程度上能夠影響投資方對企業(yè)的認(rèn)可程度。

1. 路演型商業(yè)計劃書，放在手上就像一個微型手冊

企業(yè)在進(jìn)行路演時，時間是一個需要著重考慮的因素。在路演過程中，投資方?jīng)]有充裕的時間以及耐心傾聽企業(yè)的所有內(nèi)容。因此，路演型商業(yè)計劃書應(yīng)該具備短而精的風(fēng)格，就像是一本萬能的微型手冊。

如大家所見，微型手冊一般具有展示頁面少、閱讀時間短的特點。同理，路演型商業(yè)計劃書也應(yīng)該做到這兩點，并展示出大致的規(guī)劃內(nèi)容。

（1）展示頁面少。路演型商業(yè)計劃書一般展示的頁面為15～20頁，企業(yè)在制作商業(yè)計劃書時應(yīng)該根據(jù)自己的實際內(nèi)容充分進(jìn)行展示。

（2）閱讀時間短。路演型商業(yè)計劃書的展示時間應(yīng)該為5～8分鐘，在這幾分鐘內(nèi)，企業(yè)就應(yīng)該把融資內(nèi)容介紹完畢。

路演型商業(yè)計劃書具備以上特點是基本要素，然而，企業(yè)不能為了做到以上幾點就分不清商業(yè)計劃書的重點，讓投資方看得云里霧里。路演型商業(yè)計劃書應(yīng)該像微型手冊一樣，可以清楚地把項目重點展示出來。

不僅如此，路演型商業(yè)計劃書需要面對的投資方通常數(shù)量繁多，因此路演型商業(yè)計劃書需要著重考慮如何通過商業(yè)計劃書打動潛在的投資方。也正因為如此，路演型商業(yè)計劃書的展現(xiàn)形式顯得尤其重要。

雖然投資方眾多，但是投資方并不會在路演時將企業(yè)所有的信息都收入眼底，因此在短時間內(nèi)展示出企業(yè)的關(guān)鍵信息是優(yōu)質(zhì)路演型商業(yè)計劃書的必備要素。在正常情況下，路演型商業(yè)計劃書這本微型手冊需要給投資方展示出的重點內(nèi)容可總結(jié)為以下五點，如圖2-1所示。

1）企業(yè)簡介

任何類型的商業(yè)計劃書都要展示出這一部分，因為企業(yè)才是推介的主體，通過簡單介紹企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，可使投資方對企業(yè)有一個充分的了解。除此之外，企業(yè)還應(yīng)該在簡介中加上聯(lián)系方式，避免出現(xiàn)投資方無法聯(lián)系到企業(yè)的情況。

2）主要團(tuán)隊

團(tuán)隊是企業(yè)發(fā)展的核心，在路演型商業(yè)計劃書中，企業(yè)展示主要的團(tuán)隊，就等于向投資方展示自己雄厚的實力。投資方通過企業(yè)的團(tuán)隊可以看到企業(yè)未來的發(fā)展前景，從而增強對企業(yè)的信賴。

3）財務(wù)現(xiàn)狀

不可否認(rèn)的是，財務(wù)是企業(yè)項目發(fā)展的強大支撐力，同時還能反映企業(yè)發(fā)展的盈虧情況。企業(yè)可以通過報表的形式向投資方展示財務(wù)現(xiàn)狀以及未來可達(dá)到的發(fā)展預(yù)期，投資方通過這些財務(wù)內(nèi)容可以明確地知道自己能否獲益。

4）市場研究

有對比才有鑒別。企業(yè)通過研究和分析市場狀況，讓投資方從這些展示內(nèi)容中看到融資項目廣闊的發(fā)展前景，并得知企業(yè)在市場競爭中具備絕對的實力，想必投資方對融資項目也會看好。而在路演型商業(yè)計劃書中，市場研究對比和現(xiàn)狀最好用圖表數(shù)據(jù)的形式表現(xiàn)出來。

5）項目方案

項目方案即企業(yè)向投資方展示出所需融資的項目的大綱內(nèi)容，并向投資方說明所需資金額度、收益分配情況等內(nèi)容，讓投資方清楚地了解到投資該項目的資金去向。

由于時間較短，路演型商業(yè)計劃書無法給投資方展現(xiàn)出所有的內(nèi)容，只能充分發(fā)揮微型手冊的優(yōu)勢，讓投資方一目了然。因此，企業(yè)如將以上五點內(nèi)容都納入路演型商業(yè)計劃書中，也能夠制作出一份優(yōu)質(zhì)的商業(yè)計劃書，從而在路演中脫穎而出，受到投資方的青睞。

2. 直奔主題，別啰唆

通過上面的內(nèi)容大家可以得知，路演的時間較短，企業(yè)沒有足夠的時間將所有的內(nèi)容都一一展示出來。為了讓路演更生動、更有效，企業(yè)制作商業(yè)計劃書就應(yīng)該直奔主題，少一些無用的鋪墊。

路演型商業(yè)計劃書在展示時要做到直奔主題，首先就需要把很多相對來說沒有那么重要的因素去掉，比如企業(yè)的文化理念與發(fā)展情懷、員工相親相愛親如一家等內(nèi)容。將這些內(nèi)容加到路演型商業(yè)計劃書中，投資方看不到重點內(nèi)容，耐心很容易被消磨完。如果企業(yè)的路演型商業(yè)計劃書出現(xiàn)了這樣的情況，哪怕融資項目再好、再完善，投資方也不會再有耐心去了解。

因此，路演型商業(yè)計劃書在制作時，應(yīng)該直接對投資方想看到的內(nèi)容、關(guān)心的問題進(jìn)行充分的介紹。比如融資項目的發(fā)展前景、企業(yè)的優(yōu)勢等。這些內(nèi)容很容易吸引投資方的目光，并引導(dǎo)投資方快速了解企業(yè)的項目，加速融資進(jìn)程。

當(dāng)然，直奔主題不僅僅是指制作商業(yè)計劃書，企業(yè)在路演介紹中也要做到這一點。有的企業(yè)會先入為主，認(rèn)為在路演時做一個前期的鋪墊有利于促進(jìn)投資方進(jìn)入狀態(tài)，投資方在接下來的了解過程中也會有更深的體會。大家可以試想一個場景：在路演時，介紹人在場上熱情洋溢地講理想、講抱負(fù)，久久沒有提及任何實施步驟。投資方在場下聽了半天也沒有聽到想聽的內(nèi)容，想必也是哭笑不得。

其實投資方對于企業(yè)的很多基本內(nèi)容都有一定的概念，經(jīng)驗?zāi)軌蜃屗麄兛焖龠M(jìn)入狀態(tài)，企業(yè)這種先入為主的想法，其實對于投資方來說是多此一舉。況且大多數(shù)投資方日理萬機，時間不多，因此如果在擠出的時間中還聽了那么多無關(guān)內(nèi)容，想必也會很不高興。所以，在路演時，無論是制作商業(yè)計劃書還是宣講商業(yè)計劃書，企業(yè)都應(yīng)該直奔主題，避免啰唆。如果投資方對項目感興趣，必然還會有更多的時間去接觸，那時候就不怕沒有“啰唆”的機會了。

說了那么多，那么企業(yè)應(yīng)該如何直奔主題、言簡意賅呢？

（1）簡單：路演型商業(yè)計劃書界面應(yīng)簡單大方，多余的內(nèi)容無須贅述。

（2）直接：路演型商業(yè)計劃書應(yīng)該直接給投資方表達(dá)項目的優(yōu)點，又或者是能夠解決投資方什么樣的剛需。

（3）粗暴：在解說路演型商業(yè)計劃書時，應(yīng)該盡可能縮短時間，并提高解說效率。

在路演中，雖然融資是主要目的，但達(dá)成共識是前提，企業(yè)和投資方只有達(dá)成一致理念才有機會將項目落實。直奔主題的表達(dá)方式有助于投資方直接獲取企業(yè)的信息，更容易促進(jìn)企業(yè)獲得支持。因此，還請企業(yè)的各位講解者在開場時說一句“各位投資人，大家好！接下來由我給大家介紹一下我們公司的計劃書”就夠了，其他內(nèi)容無須多說。

3. 給投資人視覺沖擊，圖片盡量鋪滿屏幕

下面請大家試想一個場景：

假如你是一位投資人，在夏日炎炎的午后，一場各大企業(yè)齊聚一堂的項目路演正在進(jìn)行，這已經(jīng)是你在聽的第三個小時了。

臺上的這位講解者展示的商業(yè)計劃書鋪滿了文字（見圖2-2），而他本人也像念經(jīng)一樣把項目的內(nèi)容復(fù)述一遍。在這種場景下，你是否會覺得心情煩躁、無心再去了解關(guān)于這個項目的任何信息呢？

然而下一個講解者就比較有意思，在一開始時就使用了全圖型的圖片鋪滿屏幕（見圖2-3），還用鋪滿圖片的商業(yè)計劃書展示了企業(yè)的數(shù)據(jù)、信息等內(nèi)容，講解雖不是十分有趣，但也富有激情。在這種場景下，你忍不住多看幾眼他的商業(yè)計劃書，講述的內(nèi)容也忍不住多傾聽了幾句。通過一番了解，你覺得這個項目可行，會不會當(dāng)即表示愿意投1000萬元到該企業(yè)的項目當(dāng)中呢？

其實這種場景并非虛構(gòu)，商業(yè)計劃書的展現(xiàn)形式在一定程度上影響著投資方的了解程度。一份生動明了的商業(yè)計劃書往往會比枯燥無味的商業(yè)計劃書要吸引人，哪怕是同樣的項目，生動明了的商業(yè)計劃書成功的概率都會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于枯燥無味的商業(yè)計劃書。

根據(jù)以上情況大家可以知道，依據(jù)應(yīng)用場景對商業(yè)計劃書進(jìn)行劃分，一般可分為演講型和閱讀型。對于演講型來說，商業(yè)計劃書更像是一個輔助工具，通過生動形象的圖片展示輔導(dǎo)講解者所需講解的內(nèi)容，達(dá)到提綱挈領(lǐng)的目的。而閱讀型就是上述場景中，通過大段的文字將企業(yè)信息表達(dá)出來。投資方基本不需要講解者的解說，只要耐心閱讀商業(yè)計劃書便可了解項目的全部內(nèi)容。毋庸置疑，企業(yè)進(jìn)行路演時最適合的方式就是演講型。

投資方日理萬機，每日恨不得所有的事情都能以最簡單的形式表達(dá)出來，又怎么會有耐心花費時間去閱讀大段的文字呢？

因此，在路演時所使用的商業(yè)計劃書，必須要以演講型為主。在商業(yè)計劃書中，大量使用圖片并使其鋪滿屏幕，一眼望去就可以給人以簡潔、好看、大氣的感覺，給投資方造成視覺沖擊，形成震撼感。不僅如此，大量全圖型圖片還有利于帶動投資方的情緒，幫助投資方快速進(jìn)入狀態(tài)，從而理解商業(yè)計劃書所要表達(dá)的內(nèi)容。在這一點上，錘子科技、小米手機等大企業(yè)無一不是最佳案例。

4. 案例：迅雷在2014年IPO上市的路演商業(yè)計劃書

案例之所以成為案例，主要是因為其有著某些突出的特點，值得他人借鑒或反思。因此，通過解析商業(yè)計劃書的案例，有助于企業(yè)學(xué)習(xí)如何制作一份優(yōu)質(zhì)的商業(yè)計劃書。

迅雷在2014年IPO上市，其路演的商業(yè)計劃書也成為眾多企業(yè)爭相模仿的對象。從迅雷整體的路演商業(yè)計劃書風(fēng)格我們可以看出，其頁面尺寸基本沿用了4:3的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格，而不論是排版、內(nèi)容，還是其他方面，都偏向于新興的科技風(fēng)。

迅雷在商業(yè)計劃書中的第二頁就介紹了其發(fā)行概況，其中包括發(fā)行價區(qū)間、資金用途、日期以及承銷商等，投資方對這些信息可以一目了然，如圖2-4所示。

接下來，迅雷開始展示企業(yè)的科技優(yōu)勢，講述了迅雷云加速技術(shù)的眾多優(yōu)點，比如讓用戶使用起來如水一般方便快捷，并改善用戶體驗等，如圖2-5、圖2-6所示。

關(guān)于迅雷的發(fā)展現(xiàn)狀，迅雷特意強調(diào)了一點：“迅雷從一家廣告收入主導(dǎo)的公司逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐患矣捎脩舴?wù)驅(qū)動的公司?！边@些內(nèi)容在商業(yè)計劃書中的體現(xiàn)如圖2-7所示。

迅雷還在商業(yè)計劃書中闡述了此次投資的亮點（見圖2-8），并從中國互聯(lián)網(wǎng)公司排名現(xiàn)狀、強大的技術(shù)、龐大的用戶價值、受歡迎的貨幣化交易方式、良好的財務(wù)狀況、多方面成長因素以及管理團(tuán)隊七個方面進(jìn)行講述。其中，中國互聯(lián)網(wǎng)公司排名現(xiàn)狀如圖2-9所示；強大的技術(shù)如圖2-10、圖2-11所示；龐大的用戶價值如圖2-12～圖2-17所示；良好的財務(wù)狀況如圖2-18所示；多方面成長因素如圖2-19～圖2-23所示；管理團(tuán)隊如圖2-24所示。

最后，迅雷在商業(yè)計劃書中做出總結(jié)，“迅雷是中國領(lǐng)先的云加速技術(shù)服務(wù)商”，如圖2-25所示。

大家從迅雷的這幾十頁商業(yè)計劃書中可以發(fā)現(xiàn)，計劃書中的內(nèi)容涵蓋了各個方面，把迅雷的整個商業(yè)模型都充分地向投資方展示了出來。在商業(yè)計劃書中的很多數(shù)據(jù)、優(yōu)勢，對投資方來說，都具有極大的說服力。因此，在路演型商業(yè)計劃書中，企業(yè)必須盡最大的努力將優(yōu)勢充分展示出來，并通過調(diào)查結(jié)果、圖表、數(shù)據(jù)等形式進(jìn)行說明，有理有據(jù)，從而為融資奠定良好的基礎(chǔ)。

總而言之，在路演型商業(yè)計劃書中，企業(yè)要把最重要的內(nèi)容都展示出來，同時將企業(yè)的優(yōu)勢都充分表達(dá)給投資方。在路演型商業(yè)計劃書中，優(yōu)秀的企業(yè)案例有很多，企業(yè)在制作商業(yè)計劃書時可以適當(dāng)?shù)貐⒖己徒梃b，但內(nèi)容一定要符合企業(yè)自身情況。