前言

營銷工作中，如何打造一線團隊是許多企業相當重視的課題，也是許多一線管理者在實際管理過程中感到困惑和力有不逮的地方。盡管他們能夠意識到銷售團隊建設和激勵的重要性，但在操作過程中往往感覺無從下手。因此，他們亟待能夠系統、全面地了解如何建設銷售團隊，如何激發營銷人員的積極性。

作為世界領先的通信設備供應商，華為的一線團隊遍布于全球九十多個國家和地區，所服務的客戶不乏沃達豐、德國電信（T-Mobile）、英國電信（BT）等世界一流的電信運營商。同時，隨著近幾年華為終端業務的崛起，在渠道銷售以及零售門店的銷售管理上也獲得了長足的進步。在這個過程中，華為的一線團隊積累了豐富的經驗，對于銷售團隊的建設擁有了自己的一套方法。

如今，許多企業在管理上向華為看齊，“向華為學管理”成為許多企業和管理者的共識?；谶@樣的出發點，筆者希望能夠系統地梳理和總結華為在銷售團隊建設上的經驗和方法，呈現給廣大讀者——特別是身處一線的營銷人員，用于幫助大家有效提升自己的銷售管理水平。

筆者在華為工作期間，一直在海外奮斗，從產品經理做起，一直到擔任系統部主任。在漫長的一線工作經歷中，積累了諸多寶貴的經驗，對華為在銷售團隊建設上的探索與實踐有著較為深刻的認識，其間也經歷過從普通員工到管理者的艱難轉身，對于銷售團隊管理過程中的難點也深有體會。同時，本書的寫作還得益于團隊的力量，周慶先生是老華為人，在華為工作二十多年，是華為資深的市場營銷人員，向升瑜女士則從客戶維護的角度為這本書提供了一些積極的補充和幫助。

事實上，隨著現代市場經濟的發展和一系列先進技術的出現，銷售團隊已成為企業之間競爭的“急先鋒”，正如任正非指出的那樣，銷售團隊就應該是深入前線的特種部隊，而后方則是隨時提供火力支援的大平臺。因此，銷售團隊的作用不僅沒有弱化，反而更加重要了，這也對一線團隊的綜合能力提出了全新的要求。

客觀而言，許多企業對于銷售團隊還停留在比較傳統的認識上。筆者希望通過這本書，能夠使更多的企業管理者認識到像華為這樣的世界級企業在銷售團隊建設上的先進之處，以及他們對于銷售團隊建設的探索，這也是筆者寫作本書的一個很重要的原因。

本書結合了創作團隊自身的管理經驗，同時參考了許多經典的管理學書籍，通過大量的案例，對華為銷售團隊建設的邏輯和方法進行了梳理。本書按照團隊組建、能力建設、目標確定、客戶關系、團隊協同、沖突化解、風險應對、團隊激勵、持續成長九個方面，對華為銷售團隊建設的方法進行了深入淺出的解讀。本書以及本叢書關于華為方面的寫作素材全部來源于公開材料，包括華為的官網、公眾號，以及一些網絡資料、公開出版物等。對于曾經培育過我們的華為，我們永遠懷著感恩之心，并熱愛它。

在寫作本書的過程中，筆者得到了諸多管理學專家、高校教師、一線管理者以及華為老同事的大力支持和幫助，在此一一表示感謝。另外還要感謝本書的兩位合作者，我們一起碰撞交流，通過對各個主題不同角度的理解，在假設和求證中完成了更深層次的思考。

衷心希望本書能夠對讀者朋友有所啟發，并能夠提供切實有效的幫助。限于筆者能力，書中難免存在不足或問題，希望讀者朋友不吝賜教，提出寶貴的意見和建議。

易鳴

2018年2月