“雖然是有先例，但不能說(shuō)不是我想的啊！我是站在巨人的肩膀上前進(jìn)，肯定也有我努力的一份子。”林云說(shuō)。

“那那個(gè)先例是？”周梅問(wèn)。

“先例么——”

林云頓了頓，想長(zhǎng)話短說(shuō)，又覺(jué)得太短沒(méi)意思，便說(shuō)：“我用講故事的方式講述吧——”

“在美國(guó)早年間，有一款啤酒叫舒利茲，舒利茲啤酒的創(chuàng)始人把啤酒做出來(lái)了以后，賣(mài)不動(dòng)，他就到處出差推銷(xiāo)。”

“有一天坐火車(chē)，在火車(chē)上遇到一個(gè)老頭，叫霍普金斯，然后兩個(gè)老頭坐火車(chē)聊天，霍普金斯問(wèn)‘你干什么的？’”

“賣(mài)啤酒的答‘賣(mài)啤酒的。’”

“‘賣(mài)得好嗎？’”

“‘賣(mài)得不太好，正在到處推銷(xiāo)呢’賣(mài)啤酒的搖頭。”

“霍普金斯便說(shuō)‘那這樣，我是做廣告的，咱倆現(xiàn)在閑著沒(méi)事，我給你寫(xiě)廣告，免費(fèi)的，不要錢(qián)，你把賣(mài)點(diǎn)告訴我，我給你寫(xiě)。’”

“賣(mài)啤酒的一聽(tīng)就樂(lè)了，說(shuō)‘我這個(gè)啤酒最大的問(wèn)題啊，它就是沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，跟別的啤酒都差不多，都是德國(guó)工藝、德國(guó)口味，這沒(méi)啥賣(mài)點(diǎn)。’”

“霍普金斯說(shuō)‘不可能，是個(gè)產(chǎn)品就有賣(mài)點(diǎn)，怎么會(huì)沒(méi)賣(mài)點(diǎn)，來(lái)，從頭到尾給我講一遍你的生產(chǎn)流程，從頭講。’”

“賣(mài)啤酒的就從這個(gè)啤酒怎么弄啤酒花、怎么發(fā)酵、怎么釀制、怎么灌裝、怎么運(yùn)輸，整個(gè)講了一遍。”

“講完了以后，霍普金斯就說(shuō)‘行，找到賣(mài)點(diǎn)了。’”

“什么賣(mài)點(diǎn)呢？”

“這個(gè)啤酒在灌裝的時(shí)候，要用高溫純氧吹那個(gè)瓶子，吹完以后再把啤酒灌進(jìn)去，這樣的話，啤酒不會(huì)變質(zhì)，而且口感很好，他覺(jué)得這是絕妙的賣(mài)點(diǎn)。”

“具體怎么操作呢？”

“很簡(jiǎn)單，畫(huà)一個(gè)吹瓶子的圖，旁邊小標(biāo)題內(nèi)容隨便填，就跟我這細(xì)說(shuō)早餐制作流程的廣告牌差不多，然后上面加一個(gè)長(zhǎng)標(biāo)題，就寫(xiě)一句話——”

“每一瓶舒利茲啤酒在灌裝之前，都要經(jīng)過(guò)高溫純氧的吹制，才能保證口感的清冽。”

“寫(xiě)完了，霍普金斯把廣告交給賣(mài)啤酒的，這賣(mài)啤酒的一看，更加樂(lè)了，說(shuō)‘你太逗了，你肯定沒(méi)賣(mài)過(guò)啤酒吧，你這一看就是外行、就是不懂，這沒(méi)法做。’”

“為啥沒(méi)法做？”

“賣(mài)啤酒的也不賣(mài)關(guān)子，直接說(shuō)‘這不是賣(mài)點(diǎn)，這是啤酒生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)工藝，所有的啤酒都要這樣吹一下，它不吹就壞了！開(kāi)什么玩笑？這能拿來(lái)做廣告嗎？一看就沒(méi)法做，太逗了，別弄了，聊不到一塊。’”

“這霍普金斯聽(tīng)了，生氣了，說(shuō)‘那這樣，我出錢(qián)，你回去打廣告，要是賺了錢(qián)，你把錢(qián)還給我，要沒(méi)賺錢(qián)，這錢(qián)算我送你的。’”

“怎么樣？你們猜賣(mài)啤酒的做嗎？”林云問(wèn)。

“這肯定做吧。”林東海說(shuō)。

“除非有其他擔(dān)憂(yōu)。”周梅說(shuō)。

林云點(diǎn)頭：“對(duì)，他當(dāng)然做！穩(wěn)賺不賠呀！反正是霍普金斯出錢(qián)，而且錢(qián)還足夠多。”

“于是他們簽合同，拿霍普金斯的提案回去做廣告。”

“現(xiàn)在，假設(shè)你們都是喝啤酒的人，你們看到一個(gè)啤酒的廣告，說(shuō)這個(gè)啤酒經(jīng)過(guò)高溫純氧的吹制才能保證口感的清冽，你們會(huì)買(mǎi)回去嘗嘗嗎？”

林東海、周梅默默笑了起來(lái)。

“會(huì)嗎？”林云又問(wèn)。

“可能會(huì)吧。”周梅說(shuō)。

“你們會(huì)這么想，真正喝啤酒的人更會(huì)這么想。”

林云像模像樣地說(shuō)：“我都能想象得出他們會(huì)怎么喝，會(huì)‘咚咚咚’地倒一杯，然后拿起來(lái)一喝，特別氣派地說(shuō)‘嘿，你別說(shuō)，這口感還真不一樣。’”

林東海、周梅突然大笑：“這還真有可能！”

“特別像模像樣！”

林云攤手：“我們是不相信口感有什么不一樣，因?yàn)槲覀冎勒嫦啵腿藗兿嘈牛麄兙褪沁@樣被引導(dǎo)著產(chǎn)生了心理作用。”

同樣的例子他還可以好舉幾個(gè)，比如“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”、“怕上火，喝王老吉”等等，是真是假、目的在哪，一目了然。

“最后呢，這個(gè)舒利茲啤酒怎么樣了？”林東海問(wèn)。

“當(dāng)然是大賣(mài)了，做廣告之前，舒利茲啤酒只是當(dāng)時(shí)美國(guó)排名第五的啤酒，也就在二、三線城市銷(xiāo)售，廣告出來(lái)后，一躍成為全美排名第一的、最火的啤酒。”

“當(dāng)時(shí)美國(guó)啤酒流行‘純啤酒’大戰(zhàn)，每家都宣稱(chēng)自己是純啤酒，在廣告中把‘純’字寫(xiě)的特別大，甚至后來(lái)用兩頁(yè)來(lái)寫(xiě)這個(gè)‘純’字，但這些做法對(duì)消費(fèi)者毫無(wú)意義，因?yàn)榛羝战鹚故堑谝粋€(gè)做的，還是其中做得最好的。”

“順便一提，霍普金斯全名是克勞德?霍普金斯，是美國(guó)最有名的廣告大師，他培養(yǎng)出一個(gè)叫大衛(wèi)?奧格威的徒弟，是英國(guó)人中最有名的廣告大師。”

“而舒利茲啤酒是他所做的廣告中最被拿來(lái)津津樂(lè)道的案例，發(fā)生在上世紀(jì)三十年代，具體情況跟我說(shuō)的故事有差，但大致差不多。”林云說(shuō)。

“大概意思我明白了，可我還是不明白具體原因，能不能總結(jié)下里面的技巧？”林東海問(wèn)。

“很簡(jiǎn)單。”

林云總結(jié)：“我們?nèi)?nèi)人會(huì)陷入自己的圈子里出不來(lái)，思維沒(méi)能開(kāi)拓，沒(méi)能站在客人的角度去想，覺(jué)得這一切都沒(méi)什么好說(shuō)，太稀松平常了。”

“可實(shí)際上，我們認(rèn)為的平常卻是消費(fèi)者眼里的特點(diǎn)，將特點(diǎn)提煉出來(lái)，客人就會(huì)感覺(jué)到誠(chéng)意，進(jìn)而進(jìn)來(lái)消費(fèi)。”

“我給你們?cè)O(shè)計(jì)的廣告牌和舒利茲啤酒的廣告有異曲同工之處，起得就是這種作用。”

林東海和周梅對(duì)視一眼，問(wèn)：“你也說(shuō)了，這種方法如果多次使用，客人會(huì)感到疲勞，大概同類(lèi)只有一個(gè)店有用，你的那個(gè)什么營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，應(yīng)該不會(huì)只有這一種吧？”

林云眼睛一亮，他費(fèi)盡心思講述故事，就是為了拿到創(chuàng)業(yè)資金，林東海這時(shí)候問(wèn)到他的方案，意思再明顯不過(guò)。

“當(dāng)然不會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案有很多種，具體怎么用，得因地制宜。”

林云信誓旦旦地說(shuō)：“但我可以肯定，現(xiàn)在的店鋪、公司、供應(yīng)商還有很大的發(fā)展空間，我的公司一定大有可為。”

“因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代的我們，正在高速發(fā)展！”