●做好營(yíng)銷(xiāo)

銷(xiāo)售最重要的，是不斷給客戶(hù)制造驚喜和意外。管理恰好相反，管理最怕的，就是出現(xiàn)意外。管理絕對(duì)不能發(fā)生意外，哪怕是意外的驚喜，因?yàn)橐馔獯碇芾淼氖Э亍９芾碚咭欢ㄒ獙W(xué)會(huì)的能力，就是緊盯。緊盯就是不斷檢查，千萬(wàn)不要布置了一項(xiàng)工作，到最后一天才去檢查。那你得到的只會(huì)是后悔。

大師兄對(duì)銷(xiāo)售的理解也很系統(tǒng)，在“從平凡到卓越”的課堂中，他也曾講過(guò)一些有關(guān)的銷(xiāo)售知識(shí)。古人說(shuō)，“工欲善其事，必先利其器”。也就是說(shuō)，做任何事情，都要有方法和手段。不探討方法和手段，盲目做事，注定不會(huì)產(chǎn)生良好的效果。《紅樓夢(mèng)》上說(shuō)：“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章。”

企業(yè)只有兩個(gè)功能，哪兩個(gè)功能呢？

一個(gè)功能是創(chuàng)新。

管理者最重要的工作之一是把工作做得不一樣，為什么？把工作做到最好是員工的責(zé)任，因?yàn)樗麄円獔?zhí)行。而管理者要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，要把工作做得不一樣。那如何做得不一樣呢？就是要把它做到熟能生巧，才能創(chuàng)新。

另一個(gè)功能是營(yíng)銷(xiāo)。

企業(yè)所有的部門(mén)都是現(xiàn)金流出部門(mén)，只有一個(gè)部門(mén)是現(xiàn)金流入部門(mén)，就是營(yíng)銷(xiāo)部。銷(xiāo)售不等于營(yíng)銷(xiāo)，但銷(xiāo)售在營(yíng)銷(xiāo)里非常重要。

大師兄說(shuō)，銷(xiāo)售有三個(gè)層次。

第一層次是老板要學(xué)的銷(xiāo)售。大師兄曾用一道算術(shù)題目來(lái)檢測(cè)我們是否達(dá)到了老板的水平。

可樂(lè)兩塊錢(qián)一罐，可樂(lè)公司搞促銷(xiāo)，每?jī)蓚€(gè)空瓶子可以換一罐新可樂(lè)，你手上有六塊錢(qián)，能喝到多少罐可樂(lè)？標(biāo)準(zhǔn)答案是六罐。

接著來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的最高水平是什么？是整合銷(xiāo)售。整合銷(xiāo)售做得最好的是誰(shuí)？舉個(gè)例子，手機(jī)第一品牌——蘋(píng)果。蘋(píng)果跟諾基亞比，渠道不多，資源不多，可幫蘋(píng)果做銷(xiāo)售的都是各大電信運(yùn)營(yíng)商。所以，真正的銷(xiāo)售是整合銷(xiāo)售，整合銷(xiāo)售是銷(xiāo)售的最高水平。作為老板，一定要把手上的資源充分利用起來(lái)。

大師兄推薦了一本書(shū)，告訴我們?nèi)绾巫龊谜箱N(xiāo)售，這本書(shū)就是《第6罐可樂(lè)》。記住，最重要的心態(tài)就是“我們手上的資源還是有用的”。

銷(xiāo)售的第二層次是什么？就是大客戶(hù)銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售的第三層次叫作面對(duì)面銷(xiāo)售，或叫推銷(xiāo)。面對(duì)面銷(xiāo)售和大客戶(hù)銷(xiāo)售最大的區(qū)別是什么？二者最大的區(qū)別并不是營(yíng)業(yè)額多少，而是采購(gòu)點(diǎn)。面對(duì)面銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單，可以面對(duì)面跟你做決定；而大客戶(hù)銷(xiāo)售，采購(gòu)非常復(fù)雜，基本上是一個(gè)招投標(biāo)和中標(biāo)的過(guò)程，決定銷(xiāo)售的有參謀者、使用者、決定者、付款者，需要一個(gè)項(xiàng)目小組。所以，大客戶(hù)更多的是招投標(biāo)，而面對(duì)面銷(xiāo)售才是真正的推銷(xiāo)。

關(guān)于大客戶(hù)銷(xiāo)售，大師兄建議看兩本書(shū)。

一本是《輸贏》。《輸贏》是中國(guó)第一本商戰(zhàn)小說(shuō)，開(kāi)商戰(zhàn)小說(shuō)之先河。該書(shū)以?xún)纱罂鐕?guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，講述了雙方銷(xiāo)售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單，沖刺銷(xiāo)售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，內(nèi)容涉及職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛。所有故事在13周內(nèi)集中爆發(fā)，超強(qiáng)的“培訓(xùn)價(jià)值”是這部小說(shuō)獨(dú)有的特質(zhì)。但小說(shuō)屬于案例，里面雖然會(huì)告訴大家一些關(guān)于銷(xiāo)售的知識(shí)，卻不成體系，所以還要看第二本——《輸贏之摧龍六式》。

《輸贏之摧龍六式》是一本寫(xiě)給銷(xiāo)售人員的、操作性極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)書(shū)籍，卻像故事書(shū)一樣生動(dòng)好看。小說(shuō)以真實(shí)商戰(zhàn)為原型，本身就是一個(gè)完整的銷(xiāo)售經(jīng)典案例。實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家付遙以《輸贏》中扣人心弦的故事為背景，巧妙融入了經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明的極為有效的超級(jí)銷(xiāo)售戰(zhàn)法——摧龍六式，讓讀者在愉悅的閱讀體驗(yàn)中，輕松成為銷(xiāo)售高手。

在“摧龍六式”里面，它把大客戶(hù)銷(xiāo)售分為了六個(gè)步驟，每個(gè)步驟都詳細(xì)說(shuō)明了開(kāi)始該如何做、開(kāi)始的標(biāo)志是什么、結(jié)束的標(biāo)志是什么、中間該做什么、要注意哪些細(xì)節(jié)、話(huà)術(shù)該如何改。而且，最后還說(shuō)出了第七式——銷(xiāo)售員管理，這一式告訴我們，銷(xiāo)售員該如何做漏斗管理。這本書(shū)不是一個(gè)人看，可以整個(gè)公司看，看完后可以把這六式加到銷(xiāo)售體系中。

按照大師兄的講解，面對(duì)面銷(xiāo)售，可以分為以下十大步驟。

第一步，準(zhǔn)備

準(zhǔn)備包括6個(gè)方面：企業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷(xiāo)售知識(shí)。當(dāng)然也要有體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。同時(shí)，必須對(duì)產(chǎn)品足夠了解，對(duì)顧客足夠了解，了解他的興趣、愛(ài)好，便于投其所好。最后，是精神上的準(zhǔn)備。

處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。如果體力準(zhǔn)備不充分，別說(shuō)銷(xiāo)售，什么都免談。有人說(shuō)，健康是1，事業(yè)、財(cái)富、婚姻、名利等都是后面的0。對(duì)于一個(gè)人而言，沒(méi)有健康這個(gè)1，其他條件再多也只是0。而在銷(xiāo)售工作中，充分的體力準(zhǔn)備就是這個(gè)1。

“對(duì)產(chǎn)品足夠了解”更是無(wú)須多言的。在其位，謀其職；干什么，吆喝什么；干一行，愛(ài)一行。干好一行的前提就是對(duì)這一行有充分了解。而“必須了解顧客”更是關(guān)鍵點(diǎn)！如果不知道對(duì)方想要什么，渴望什么，是很難成功地進(jìn)行銷(xiāo)售的。如此，大致可以通過(guò)三步來(lái)完成成交的心理過(guò)程：第一步，描繪客戶(hù)內(nèi)心，進(jìn)入對(duì)方的世界；第二步，引導(dǎo)客戶(hù)，把客戶(hù)帶到他的世界邊緣；第三步，將客戶(hù)帶入你的世界，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。準(zhǔn)備工作該由誰(shuí)來(lái)做？企業(yè)！企業(yè)要為員工準(zhǔn)備好《新員工培訓(xùn)手冊(cè)》，里面包括行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售知識(shí)的介紹，還要包括如何收集客戶(hù)資料。

第二步，使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

銷(xiāo)售，就是情緒的轉(zhuǎn)移，意志的較量。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，面對(duì)客戶(hù)，如果黑著臉，自己都不相信產(chǎn)品，自己都沒(méi)有自信，客戶(hù)只會(huì)送你兩個(gè)字：出去。到客戶(hù)那里，要帶著歡笑，帶著信心，帶著希望，充滿(mǎn)激情地跟客戶(hù)談，讓客戶(hù)起碼愿意跟你談下去，因?yàn)槊總€(gè)人都愿意跟更積極、更樂(lè)觀的人在一起。

要讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，要由企業(yè)來(lái)做。如何做？舉個(gè)例子：銷(xiāo)售員的管理靠什么來(lái)實(shí)現(xiàn)？一定是目標(biāo)管理和績(jī)效管理。手段是什么？一種叫報(bào)表管理，一種叫會(huì)務(wù)管理。真正做服務(wù)、做銷(xiāo)售的公司，一般都會(huì)開(kāi)早會(huì)。早會(huì)的目的：第一，要求員工準(zhǔn)時(shí)出勤；第二，使員工達(dá)到最好的狀態(tài)。因此，早會(huì)的時(shí)間一定要短，不要罵人，不要想在這時(shí)解決問(wèn)題，早會(huì)時(shí)間只是用來(lái)傳達(dá)激情。

要想讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)，要反復(fù)進(jìn)行自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

有人把這一套做法稱(chēng)為自我洗腦術(shù)，是不無(wú)道理的。但洗腦不是一個(gè)貶義詞。為什么？因?yàn)榈每聪茨X是否正確。錯(cuò)誤的洗腦是貶義性質(zhì)，正確的洗腦自然是褒義性質(zhì)。再則，這也是一種自我暗示，能夠調(diào)動(dòng)潛意識(shí)，進(jìn)而改變自己的行為習(xí)慣。

作為積極的心理暗示，其作用不可低估。一句話(huà)，當(dāng)我們對(duì)某件事情抱著百分之一萬(wàn)的信心，這件事最后就會(huì)變成事實(shí)。

第三步，建立信賴(lài)感

首先，第一印象非常重要，要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)；其次，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，要聽(tīng)出對(duì)方真正的意思，從利他的角度進(jìn)行溝通；再次，要模仿對(duì)方的談話(huà)，模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴；最后，要使用顧客見(jiàn)證。

在銷(xiāo)售之前，一定要跟客戶(hù)建立信賴(lài)感。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，我們會(huì)信任跟自己相同的人，所以會(huì)給員工設(shè)計(jì)幾個(gè)問(wèn)題，幫助他們跟客戶(hù)建立信賴(lài)感。而建立信賴(lài)感最需要的是做到認(rèn)同和贊美。贊美很重要，需要注意以下三點(diǎn)：第一，一定要具體；第二，一定要有局部贊美，要確定到具體部分；第三，要給他回應(yīng)的空間。

這就需要我們用到“從平凡到卓越”的第三個(gè)能力：焦點(diǎn)在外。永遠(yuǎn)不要把注意力放在自己身上，要把注意力放在別人身上，只有幫助別人得到他想要的，我們才能得到自己想要的。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，“推銷(xiāo)商品之前，先推銷(xiāo)自己”是每一位銷(xiāo)售員奉行的首要法則。客戶(hù)都怕受騙，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員開(kāi)始時(shí)一定不要說(shuō)得天花亂墜，更不能在產(chǎn)品成交后置之不理。一般情況，客戶(hù)很少與來(lái)歷不明的銷(xiāo)售員交易，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員都會(huì)先讓客戶(hù)感到放心，得到他們的信任，隨后才進(jìn)一步展開(kāi)銷(xiāo)售，最終完成交易。這就是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售商品之前，必須先推銷(xiāo)自己的道理所在。

喬·吉拉德曾說(shuō)：“推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，你不是在推銷(xiāo)商品，而是在推銷(xiāo)你自己。”這位世界上最偉大的銷(xiāo)售員還撰寫(xiě)了一部名為《怎樣銷(xiāo)售你自己》的著作，來(lái)闡述他這一觀點(diǎn)。

第四步，了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先，前20分鐘要聊“FORM”:“F”代表家庭（Family）, “O”代表事業(yè)（Occupation）, “R”代表休閑（Recreation）, “M”代表財(cái)務(wù)（Money）。其次，聊購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀的銷(xiāo)售，要徹底了解顧客的價(jià)值觀。最后，回答問(wèn)題，問(wèn)“NEADS”:“N”代表現(xiàn)在（Now）, “E”代表滿(mǎn)足（Enjoy）, “A”代表更改（Alter）, “D”代表決策者（Decision-maker）, “S”代表解決方案（Solution）。企業(yè)管理者要收集幾個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題的最佳答案，讓員工背熟，演練好后，面對(duì)客戶(hù)時(shí)起碼能正確應(yīng)對(duì)。

得到生意唯一的辦法是說(shuō)服對(duì)方。說(shuō)服的方式有許多種，但說(shuō)服的最高境界是提問(wèn)，讓顧客自己說(shuō)服自己，做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，當(dāng)理念跟別人不同時(shí)，又該怎么溝通呢？理念不同時(shí)，首先，要聽(tīng)別人講話(huà)；其次，要贊同別人是對(duì)的，即使我們認(rèn)為他講的是錯(cuò)的；最后，認(rèn)真傾聽(tīng)，然后慢慢地開(kāi)始分享。

溝通不一定要認(rèn)同，可是溝通一定要彼此分享與了解。了解不一定要認(rèn)同，可是至少要知道彼此在想什么。之所以溝通效果不好，是因?yàn)閼B(tài)度不好；所以要產(chǎn)生新的溝通效果，就要有新的態(tài)度，改變態(tài)度當(dāng)然是從自己開(kāi)始。

第五步，提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值。塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法是，首先給他“痛苦”，然后再擴(kuò)大“傷口”，最后再給“解藥”。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颍灰粋€(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍灰粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ萌湓?huà)介紹我們的產(chǎn)品：我們與別人相比優(yōu)勢(shì)在哪里？我們能夠給你帶來(lái)什么？能夠給你提供什么幫助，未來(lái)能夠給你提供什么幫助？三句話(huà)一定要說(shuō)清楚。而且，不要說(shuō)得太專(zhuān)業(yè)，要讓客戶(hù)聽(tīng)懂。

顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品對(duì)他有價(jià)值，不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得產(chǎn)品價(jià)值不夠。所以，要先了解顧客的價(jià)值觀，看什么對(duì)他最重要。例如，你認(rèn)為什么對(duì)自己最重要？你最恐懼的是什么？然后按一、二、三列出來(lái)。最后，告訴他有個(gè)產(chǎn)品符合他上述的價(jià)值觀。夸張點(diǎn)說(shuō)，銷(xiāo)售就是用一把刀“捅”顧客的心臟，讓血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，讓顧客追著你跑。

這就是最簡(jiǎn)單、最絕妙的銷(xiāo)售方法，也是顧客消費(fèi)、顧客成交的根源所在。

第六步，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

基于客戶(hù)需求，找到產(chǎn)品唯一不可替代的優(yōu)勢(shì)。貨比三家絕對(duì)不吃虧，但不能批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么應(yīng)如何比較呢？首先，指出產(chǎn)品的三大特色；其次，舉出產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)；再次，舉出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最弱的點(diǎn)；最后，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的銷(xiāo)售員，沒(méi)有永遠(yuǎn)的客戶(hù)，供大于求時(shí)，我們就是銷(xiāo)售員；供小于求時(shí)，我們就是客戶(hù)。一定要基于客戶(hù)的需求，找到產(chǎn)品唯一的、獨(dú)特的、不可替代的優(yōu)勢(shì)。

第七步，解除反對(duì)意見(jiàn)

反對(duì)意見(jiàn)可以利用預(yù)先框式法，在顧客講出來(lái)之前解除他的顧慮。顧客的反對(duì)意見(jiàn)一般不會(huì)超過(guò)6條，假如對(duì)這6條反對(duì)意見(jiàn)利用預(yù)先框式法，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”來(lái)解決。而在發(fā)問(wèn)之前，要學(xué)會(huì)鑒定問(wèn)題，不能為了客戶(hù)的拒絕而不斷回答。那如何鑒定問(wèn)題呢？

很簡(jiǎn)單，一句話(huà)足夠：“××總，這是不是您唯一的問(wèn)題？是不是解決了這個(gè)問(wèn)題就一定會(huì)做決定？如果是這樣，來(lái)，先在意向書(shū)上簽字確認(rèn)。放心，簽完后我一定幫你解決問(wèn)題，不解決這個(gè)問(wèn)題，意向書(shū)絕對(duì)無(wú)效。”這時(shí)，要清醒意識(shí)到，重要的不是他會(huì)不會(huì)簽意向書(shū)，而是當(dāng)你這么說(shuō)的時(shí)候，他一定會(huì)說(shuō)：“不是，我還有別的問(wèn)題。”這才是真正的目的所在。

有一根大鐵杵在錘子的幫助下費(fèi)盡九牛二虎之力也沒(méi)撬開(kāi)那只大鎖，焦急之時(shí)又瘦又小弱不禁風(fēng)的鑰匙小姐來(lái)了：“咔嗒”一聲輕輕打開(kāi)了鎖。大家急切地問(wèn)鑰匙小姐她是怎么打開(kāi)的。

“我懂鎖的心，我的辦法適合它。”

用到銷(xiāo)售上，就是解除顧客反對(duì)意見(jiàn)的原則：聽(tīng)懂、摸清、揣摩明白顧客的心，還得讓他接受我們的主張。

歡迎顧客提出反對(duì)意見(jiàn)，且不以施壓的方式讓顧客接受我方觀點(diǎn)。一旦顧客發(fā)現(xiàn)你在強(qiáng)烈地試圖說(shuō)服他，他會(huì)下意識(shí)逆反式與你抗?fàn)巵?lái)維護(hù)自己的尊嚴(yán)。同時(shí)，不再提出其他反對(duì)意見(jiàn)或干脆迎合你，也不買(mǎi)你的東西，把你推走算完。

老生意人都知道這一句老話(huà)：“褒貶是買(mǎi)家，喝彩是閑人。”在我們每天接觸到的大量顧客中，如果大多數(shù)都能如實(shí)地、詳盡地、有針對(duì)性地“褒”我們或“貶”我們，那說(shuō)明我們真的找到了我們的潛在顧客，或我們真的與顧客進(jìn)行了極為有效的溝通和洽談。

同時(shí)，還要堅(jiān)持處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的6個(gè)策略：

第一，保持理性、中性的推銷(xiāo)態(tài)度，要留有余地，接納顧客的批評(píng)。

第二，用不帶傾向性的、具體的問(wèn)題提問(wèn)，要估計(jì)顧客反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源，詢(xún)問(wèn)越深入越細(xì)，越能引導(dǎo)顧客參與討論。

第三，不施加過(guò)大的影響與壓力，要把推銷(xiāo)談判當(dāng)成雙方愉快的事，收放自如，影響顧客的主觀需求。

第四，抓大放小，以退為進(jìn)。

第五，尊重顧客的觀點(diǎn)，放松心情，堅(jiān)信顧客的反對(duì)必有道理。

第六，妥協(xié)與修正自己的產(chǎn)品或服務(wù)。談判就是互有所失、互有所得、各取所需的過(guò)程。

第八步，成交

所有的銷(xiāo)售工作都是為了成交，可是很多銷(xiāo)售員最怕的也是成交。銷(xiāo)售員需要注意的是，很多時(shí)候我們不敢提成交是因?yàn)閷?duì)自己沒(méi)有信心，特別是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心，怕客戶(hù)拒絕。需要謹(jǐn)記的是，任何銷(xiāo)售員都沒(méi)有資格懷疑自己的產(chǎn)品，如果懷疑自己的產(chǎn)品，就讓他換一份工作。我們不可能為了收入去銷(xiāo)售連自己都不相信的產(chǎn)品，那不叫銷(xiāo)售，叫詐騙！選擇了這份產(chǎn)品，就必須相信它。

這里給大家介紹六種成交法：第一是測(cè)試性成交，也叫作直接法。第二是假設(shè)成交——你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后，了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。第三是二選一成交。第四是使用對(duì)比原理成交法，即從高價(jià)開(kāi)始，然后把價(jià)格往下降。第五是心臟病成交法，也叫作施加壓力法。第六是和尚成交法，也叫作第三方口碑可靠見(jiàn)證法。

第九步，要求顧客轉(zhuǎn)介紹

這一步?jīng)Q定了我們是一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，還是一個(gè)卓越的銷(xiāo)售員。但大部分銷(xiāo)售員連合格都做不到。什么叫作合格的銷(xiāo)售員？就是一個(gè)客戶(hù)接著一個(gè)客戶(hù)地開(kāi)發(fā)。什么叫作卓越的銷(xiāo)售員？卓越銷(xiāo)售員的生意網(wǎng)會(huì)越做越大，懂得讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。

很多人會(huì)問(wèn)：“為什么我要要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？”原因有兩點(diǎn)：第一，基于組織戰(zhàn)略，基于企業(yè)，可制訂客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的政策和優(yōu)惠。第二，要讓客戶(hù)對(duì)你滿(mǎn)意。客戶(hù)什么時(shí)候?qū)δ阕顫M(mǎn)意？當(dāng)然是購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)是他對(duì)你最認(rèn)可的時(shí)候，所以成交之后要讓客戶(hù)跟著我們的思維走，幫我們轉(zhuǎn)介紹。每次介紹不要超過(guò)三個(gè)人，多了沒(méi)用，而且，只能介紹跟成交客戶(hù)層次差不多的。此外，讓客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)給你打電話(huà)，才有效。

轉(zhuǎn)介紹是開(kāi)拓客戶(hù)的最主要方法。這種方法有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷(xiāo)售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)擴(kuò)展手段。同時(shí)，這也是一種世界上最容易的銷(xiāo)售方式。只要我們能提供客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)，就會(huì)得到轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，我們就會(huì)得到更多的轉(zhuǎn)介紹。

第十步，售后服務(wù)

這一步?jīng)Q定了你是否是一個(gè)有良心的銷(xiāo)售員。做售后服務(wù)有一個(gè)秘訣，那就是“與其做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)”。做服務(wù)，要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，而不僅僅是滿(mǎn)意的顧客，因?yàn)闈M(mǎn)意不等于忠誠(chéng)。

很多人認(rèn)為，售后服務(wù)就是打電話(huà)、上門(mén)維修。但這些其實(shí)只是售后服務(wù)中很小、很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)之后，為客戶(hù)提供延續(xù)服務(wù)。也就是在客戶(hù)的使用過(guò)程中，為客戶(hù)提供的咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。

有一句老話(huà)是師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人。古人曾說(shuō)：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無(wú)所得矣。”可見(jiàn)，高度決定影響力。知道了這個(gè)高度，接下來(lái)的關(guān)鍵問(wèn)題就要靠我們自己的日常修煉了。人們經(jīng)常說(shuō)，銷(xiāo)售就像談戀愛(ài)，如果你能把這十大步驟運(yùn)用得非常嫻熟，你也會(huì)變成“銷(xiāo)售高手”。