在傾聽中判斷誰說了算

一位剛剛畢業(yè)的年輕人，1962年初到美國加利福尼亞州的一家銀行工作，但是他卻受不了銀行的忙碌，于是他就在蒙哥馬利百貨公司申請(qǐng)了一份實(shí)習(xí)的工作。

在實(shí)習(xí)工作開始之前，這個(gè)年輕人需要先去參加一場(chǎng)面試，這次面試的主考官就是百貨公司的經(jīng)理。只有通過了這次面試，這位年輕人才能獲得這份實(shí)習(xí)工作。

但是，年輕人在面試中的表現(xiàn)無法讓經(jīng)理感到滿意，不過經(jīng)理并沒有直接拒絕這位年輕人，而是對(duì)他說：“非常感謝你能來參加這次面試，我會(huì)向總部報(bào)告你的面試情況，到時(shí)候再給你消息。”實(shí)際上，根本不存在什么總部，一切面試都是由這位經(jīng)理決定的。但是經(jīng)理不想直接拒絕他，于是就采用了這種較為委婉的方式。

在聽到經(jīng)理的話后，這位年輕人并沒有馬上離去，而是對(duì)經(jīng)理說：“你會(huì)向總部推薦我的，對(duì)吧？”經(jīng)理從年輕人的這句話中感到了期許，于是開始了十分激烈的思想斗爭(zhēng)，一方面，經(jīng)理根本不想用這個(gè)實(shí)習(xí)生，另一方面卻不知道該怎么直接拒絕這名年輕人，而且如果直接拒絕的話，還會(huì)使這個(gè)年輕人產(chǎn)生對(duì)抗的情緒。

最終，經(jīng)理決定任用這個(gè)年輕人當(dāng)實(shí)習(xí)生，于是就對(duì)他說：“好吧，我可以給你一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。”

在談判的過程中，找到談判的關(guān)鍵十分重要。而判斷對(duì)方是否有決定權(quán)就是談判中關(guān)鍵的一環(huán)。想要把握對(duì)方是否具有決定權(quán)，就必須學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽。

如果這位年輕人沒有認(rèn)真傾聽，那么就無法判斷出經(jīng)理具有面試錄用的決定權(quán)，從而相信經(jīng)理所說的報(bào)告總部的理由，于是就黯然離開，也失去了這次實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。

但是這位年輕人在面試的時(shí)候認(rèn)真傾聽了，并且判斷出經(jīng)理就有決定錄用的權(quán)力，因此才說出了“你會(huì)向總部推薦我的，對(duì)吧？”這句話，讓經(jīng)理陷入了矛盾之中，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取到了被錄用的機(jī)會(huì)，取得了面試談判的成功。

在談判的過程中，判斷對(duì)方是否具有決定權(quán)十分關(guān)鍵。如果確定對(duì)方具有決定權(quán)，那么在談判的時(shí)候，你就需要集中精力去說服對(duì)方；如果確定對(duì)方?jīng)]有決定權(quán)，那么你就沒有必要在他身上花力氣了，因?yàn)槟闼械呐Χ际前踪M(fèi)的。

通常，人們都認(rèn)為誰手中具有經(jīng)濟(jì)大權(quán)，那么他就具有談判的決定權(quán)。例如一對(duì)夫妻去買房子，銷售人員向他們介紹各種各樣的房型。這個(gè)介紹的過程實(shí)際上就是談判。在銷售人員介紹的時(shí)候，他會(huì)察言觀色并認(rèn)真傾聽，設(shè)法判斷出這夫妻二人中誰手中握有經(jīng)濟(jì)大權(quán)，然后就會(huì)認(rèn)定那個(gè)人為主攻目標(biāo)，把銷售工作的重點(diǎn)放在那個(gè)人身上。

但是，并不是所有的談判都是以“錢”為關(guān)鍵的，因?yàn)樗^決定權(quán)并不是金錢支配權(quán)，而是能夠做出“是”與“否”最終決定的人。

例如，有的公司會(huì)為員工提供租房的福利條件，也就是說公司幫員工付房租。這樣一來，經(jīng)濟(jì)權(quán)在公司的手中，因?yàn)楦跺X的是公司。但是這并不意味著決定權(quán)也在公司手中，在這里，決定權(quán)在員工手中。因?yàn)樽罱K決定要不要租銷售人員推薦的房子的人是員工，而不是公司。

在談判中，你在認(rèn)真傾聽的時(shí)候需要從對(duì)方蛛絲馬跡的表現(xiàn)中去發(fā)現(xiàn)具有決定權(quán)的人到底是誰。

如果在談判中，遇到了具有需要做決定的事情時(shí)，對(duì)方說：“我需要問問董事會(huì)的意見”或是“我需要請(qǐng)示總部”等一些具有推托意味的說辭，你就需要提高警惕性了。或許對(duì)方所說的是實(shí)話，那么證明他并沒有決定權(quán)；或許對(duì)方就是手握決定權(quán)的人，這只不過是他的談判技巧而已。為的就是讓你在談判過程中永遠(yuǎn)也不知道真正具有決定權(quán)的人到底是誰，從而讓你在談判中處于被動(dòng)的地位，被對(duì)方牽著鼻子走。

此外，你還可以通過提問的方式來確定對(duì)方是否具有決定權(quán)。既然是談判，那么必然少不了問答步驟，在交談的時(shí)候你就可以把握時(shí)機(jī)問一些具有目的性的問題。例如，當(dāng)對(duì)方說要聽聽董事會(huì)的意見時(shí)，你可以問：“他們通常會(huì)聽從您的建議，是嗎？”

面對(duì)這種問題，對(duì)方一般會(huì)做出兩種回答。一種回答是肯定的。如果對(duì)方回答“是”，那么就說明這次談判的決定權(quán)在他手中；另一種回答是否定的。這也不能說明他一定沒有決定權(quán)。面對(duì)這種情況，你所需要做的就是不斷地提一些類似的問題，最終讓對(duì)方答應(yīng)為你盡力去爭(zhēng)取。這是一種非常好的結(jié)果。如果對(duì)方做出了這種承諾，那么他很有可能就是決定談判結(jié)果的人。所謂的請(qǐng)示上級(jí)只是一個(gè)借口和幌子罷了，是為了在談判的過程中為自己贏得最大利益的技巧而已。

如果在談判剛剛開始后，對(duì)方就表示自己是具有決定權(quán)的，那么你就比較幸運(yùn)了。因?yàn)檫@樣一來，你會(huì)處于一個(gè)較為有利的地位，而對(duì)方卻把自己放在了被動(dòng)的位置。

如果遇到了這種情況，你所要做的就是在談判中把說服對(duì)方當(dāng)成重中之重。因?yàn)橹灰寣?duì)方在談判中對(duì)你做出了承諾，那么這場(chǎng)談判你基本上已經(jīng)勝利了。