第一節 如欲采蜜，勿蹴蜂房

1931年5月7日，紐約市發生了一樁有史以來最讓人震驚的剿匪事件，兇手叫克勞雷，是個煙酒不沾、有“雙槍手”之稱的罪犯。他被包圍在西尾街的情人公寓中。

一百五十名警察和偵探將他在頂樓的藏身之處圍得水泄不通。他們在屋頂上打了一個洞，企圖使用催淚彈將這個“殺害警察的人”熏出來。警方的狙擊手已把狙擊槍安置在附近四周的建筑物上。一個多小時之后，原來清靜的紐約住宅區，被一陣陣驚心刺耳的機槍、手槍聲打破。克勞雷在一間堆滿了雜物的房間的椅子后面躲藏著，并不斷地向警方開火。紐約的人行道上還從未出現過這樣的情況，一萬多名驚恐萬狀的老百姓目擊了這場槍戰。

當克勞雷被抓到的時候，警察總監馬羅南指出，這個暴徒是紐約治安史上最危險的罪犯之一。這位警察總監又說：“克勞雷殺人時連眼睛都不眨一下，他將會被判處死刑！”

可是，“雙槍手”克勞雷又是怎么看待自己的呢？

當警方圍擊他藏身的公寓時，克勞雷寫了一封公開信，寫信的時候因傷口流血，那張紙上留下了他的血跡！他在信中說：“在我衣服下跳動的是一顆疲憊的心，而這顆心是仁慈的，它不會傷害任何人。”

這件事發生前不久，克勞雷在長島的一條公路上和女友調情。突然有一個警察走到他停著的汽車旁邊，說：“讓我看看你的駕駛執照。”

克勞雷不說一句話，拔出手槍便向那位警察連開幾槍。當警察倒地之后，克勞雷跳出汽車，抓起警察的槍，又朝著俯臥的尸體連開數槍。這就是克勞雷所說的“在我衣服下跳動的是一顆疲憊的心，而這顆心是仁慈的，它不會傷害任何人”。

克勞雷被判處死刑——坐電椅。當他走進受刑室時，他是否說過像“這就是殺人的下場”一類的話呢？不，他說的是：“這就是我為了保護自己而得到的結果。”

從中可見，克勞雷并沒有覺得自己有任何過錯。

那是罪犯中一種常見的態度。如果你是這樣想的，再聽聽下面這些話：“我將一生中最好的歲月給了人們，使他們獲得幸福愉快，過著舒服的日子，而我所得到的只是恥辱，過一種被追捕的生活。”

這是卡邦所說的話。他是美國的頭號公敵，橫行在芝加哥一帶，是一個極其兇惡的匪首。可是，他從不責怪自己，他真的認為自己是一個對公眾有益的大好人——一個沒有受到贊許，而一直被誤會的人。

蘇爾茲，紐約最臭名昭著的罪犯，在紐約被槍彈擊倒前，也有過這樣的言辭。他接受新聞記者采訪時說，他是一個對大眾有恩的人。其實，他在紐約是個令人發指的窮兇極惡之徒。

就這個問題，我曾經和星星監獄的監獄長劉易有過一次有意思的交流。他說：“在星星監獄中，幾乎沒有哪個罪犯會認為自己是個壞人。他們的人性就跟你我一樣，他們有這樣的看法和解釋。他們會這樣告訴你，為什么要撬開保險箱？為什么會接連地放槍傷害人？他們甚至為自己反社會、反現實的行為辯護，而且都堅信自己不應該被關入監獄。”

如果卡邦、克勞雷、蘇爾茲和在監獄中的暴徒，完全不自責，也不將錯誤歸咎到自己身上，那你我所接觸的人又會如何呢？

已故的華納梅格曾這樣承認說：“我在30年前就已經明白，責備人是愚蠢的事。因為要克服自己的缺陷已經非常困難了。”華納梅格很早就明白了這一點，但是我在這個冷漠的世界中探索了30多年，然后才豁然領悟——一百次中有九十九次都不會自責，沒有人會為了任何一件事情來批評他自己，無論錯誤嚴重到怎樣的程度。

世界著名的心理學家斯金納用實驗證明：一個在學習方面表現良好而得到獎勵的動物，要比學得不好而受到斥責的動物學得快，而且能夠記住它所學的東西。進一步研究還顯示，人類有同樣的情況。我們采取批評的方法并不能讓別人產生永久性的改變，相反，只會引起嫉恨。

作為德國著名詩人、作家、哲學家、歷史學家和劇作家，德國啟蒙文學的代表人物之一的席勒也說：“我們總是希望得到別人的贊揚，同樣我們也非常害怕別人對自己的指責。”批評是毫無作用的，因為它使人增加一層防御，而且竭力地替自己辯護。批評也是危險的，它會傷害一個人自尊自重的感覺，并激起他的反抗。批評所引起的嫉恨，會降低員工、家人或者朋友的士氣和情感，同時所指責的事情也不會有任何改善。批評對于事情并沒有任何改善的地方，這種例子在歷史上司空見慣。

德國軍隊里的士兵，在發生某一件事后，不準許立即申訴。他需要懷著滿腔的怨氣睡去，直到他這股怨氣消失，如果他立即申訴，就會受到處罰。

在我們日常生活中，似乎也有這樣一個規律。例如嘀嘀咕咕埋怨的父母、喋喋不休的妻子、板起面孔的老板以及那些吹毛求疵讓人討厭的人。

從浩如煙海的歷史中，你可以找出很多很多用批評處理事情卻毫無作用的例子。羅斯福和塔夫脫總統那著名的爭論分裂了共和黨，而使威爾遜進了白宮，并使得他在世界大戰中留下了光輝的一頁，而且還改變了歷史的趨勢。

讓我們馬上追述當時的情形：1908年，羅斯福離開白宮的時候，他協助塔夫脫登上總統之位，然后自己去了非洲度假狩獵。當他回來的時候，情況就發生了改變，他指責塔夫脫守舊，想要自己連任第三任總統，并且組織了勃爾摩斯黨。這幾乎毀滅了共和黨。就在那次選舉的時候，塔夫脫和共和黨只獲得兩個州的選票，這是共和黨最大的一次失敗。

羅斯福責備了塔夫脫，可是塔夫脫有沒有責備他自己？當然沒有。塔夫脫兩眼含著淚水，說：“我不知道怎么做才能和我所做的不同。”

究竟是誰做錯了？這個我不知道，也沒有必要去關心。不過我所要指出的一點就是，羅斯福所有的批評，并沒有使塔夫脫覺得自己不對，而且還讓塔夫脫盡力替自己辯解，眼中含著淚水，反復地說：“我不知道怎么做才能和我所做的不同。”

讓我們再拿“茶壺蓋油田”舞弊案做例子吧。大家應該還記得這個案子吧！當時幾乎是舉國震驚，輿論為此批評了許多年。在任何人的記憶中，美國的執政黨都從沒有發生過這類情形。

事情是這樣的：哈定總統的內政部長弗爾被授權主管政府在阿爾克山丘和茶壺蓋地區油田的出租。那塊油田是政府預備未來海軍用油的保留地。弗爾有沒有公開招標？沒有，根本沒有那回事。弗爾把這份豐厚的合約，直接給了他的朋友圖海尼。圖海尼又如何呢？他把自己愿意稱為債款的10萬美元，給了這位弗爾部長。弗爾接著用他的高壓政策，命令美國海軍進駐那個地區，把那些有意投標的競爭者趕走，免得周圍的油井吸干了阿爾克山丘的原油。那些競爭者被強行趕走了，但他們不甘心，跑進法庭揭發了茶壺蓋油田10萬美元的舞弊案。這件事發生后，影響極其惡劣，舉國嘩然，一致痛恨，紛紛指責，幾乎毀滅了哈定總統整個的行政系統。就連共和黨都幾乎垮臺，弗爾部長則鋃鐺入獄。

弗爾被斥責得焦頭爛額，在他的從政生涯中很少被人這樣譴責！他后悔了？不，一點兒都沒有！

那是幾年后，胡佛總統在一次公共演講中暗示，哈定總統的死是由于神經受到刺激以及心里揮之不去的憂慮，因為曾經有一個朋友出賣了他。這時，弗爾的夫人從椅子上跳了起來失聲痛哭，緊緊握著拳頭，大聲回擊道：“什么！哈定是弗爾出賣的？不，我丈夫從未辜負過任何人。即使這間屋子全堆滿了黃金，也不會誘惑我丈夫做壞事，只有他才是被人出賣而被釘上十字架的人。”

這樣你可以明白，人類自然的天性是，做錯事只會責備別人而絕不會責備自己。我們每個人都是如此。因此，當你和我以后想要批評別人的時候，不要忘了卡邦、克勞雷和弗爾這些人。

批評就像被飼養的鴿子，它們永遠會自行飛回家的。我們需要明天，我們所要糾正和指責的人總是會為自己做辯護的，而且會反過來指責我們，就像溫和的塔夫脫，他要這樣說：“我不知道怎么做才能和我所做的不同。”

1865年4月15日，周六的早晨，林肯奄奄一息地躺在一家簡陋的公寓的臥室中。這家公寓就在他遭到狙擊的福特戲院對面。他瘦長的身體躺在一張短小而往下沉的床上，在床的上方掛著波納恩的名畫《馬市》。這是一幅廉價的復制品，一盞煤油燈散發出幽暗、淡淡的光亮。

林肯躺在那里即將離世的時候，陸軍部長斯坦頓說：“躺在那里的，是人類有史以來最完美的元首。”

林肯為人處世的成功秘訣是什么？

我曾花了10年時間研究林肯的一生，并用整整3年時間，寫了一部有關他的書。這部書就是《人性的光輝——不為人知的林肯》。

我相信，我對有關于林肯的人格和他的家庭生活的研究之詳盡，已到人所不及的地步。而對于林肯的為人處世之道，我更是做了特殊研究。

林肯是否隨意地批評過別人？

是的，有過，在他年輕的時候，在印第安納州的鴿溪谷。他不僅喜歡指責別人，還撰文吟詩來挖苦別人。他把寫好的東西，扔到一定會讓人撿到的街道上，而其中有一封信，引起了一個人對他終身的惡感。

林肯在伊利諾伊州的斯普林菲爾德城掛牌做了律師后，還在報紙上發表了他的文稿，公開攻擊他的對手。這給他帶來了不少麻煩。

1842年秋，林肯在《斯普林菲爾德時報》發表了一封匿名信，他譏笑一個自大好斗的愛爾蘭政客，這人叫詹姆斯·謝爾茲。這封匿名信使全鎮的人哄然大笑。謝爾茲是個敏感而驕傲的人，這件事激起了他的憤怒。當他查出這封信的執筆者時，立即跳上馬，去找林肯，要和林肯做一次決斗。

林肯平時不愿意打架，而且反對決斗，可是為了顧及自己的面子而不能退縮。

他的對手謝爾茲讓他自己選用武器。林肯兩條手臂特別長，就選用了騎兵用的長劍。他曾跟一位西點軍官學校的畢業生學習劍術。決斗的那天，他和謝爾茲在密西西比河的河灘上準備一決生死。就在最后一分鐘，他們雙方的助斗者阻止了這場決斗。

這是林肯人生中最難堪的一件事，可是卻讓他在為人處世上得到了一個極寶貴的教訓。此后，他再也沒有寫過任何侮辱他人的信件，也不再譏笑他人。從那時候開始，他幾乎從不為任何事而批評任何人。

美國內戰的時候，林肯屢屢委派新的將領統率北方軍隊作戰，可是他們一個個都遭到沉痛的慘敗。這使林肯異常愁悶，獨自一人在屋子里踱步。全國有一半的人都在痛罵這些不中用的將軍，而林肯卻保持著他平和的態度，未做任何表示。他最喜歡引用一句格言：“不要評議人，免得為人所評議。”

當林肯的妻子和有些人刻薄地談論南方人時，林肯總是這樣勸導：“不要批評他們，如果我處在他們這樣的情況下，也會像他們一樣。”可是，如果說誰有資格批評的話，那就是林肯了，我們看下面這個例證：

蓋茨堡戰役發生于1863年7月，前三天，戰況激烈。到7月4日的晚上，南方的李將軍開始向南邊撤退。當時全國雨水泛濫成災。李將軍帶領敗軍退到波多梅克時，前面河水暴漲，無法渡河，而勝利的聯軍就緊跟在他們后面。李將軍的軍隊，前有天險后有追兵，進退維谷，陷入困境。

林肯知道這是一舉俘獲李將軍和南方軍隊的絕好機會，可以立即結束這場戰爭。他滿懷著希望命令格蘭特將軍，不必召開軍事會議，立即進攻李將軍。林肯先用電報發出命令，然后派出特使要格蘭特立即采取行動。

而格蘭特將軍是怎么做的呢？

他所采取的行動跟林肯的命令恰恰相反。他召開了一個軍事會議，違反了林肯的命令，還遲疑不決將時機延宕了下去。他給林肯打電話，用各種借口解釋。他甚至一口回絕了進攻李將軍的決議。最后河水退了，李將軍和他的軍隊從波多梅克逃走了。

“格蘭特這樣做是什么意思？”林肯知道這件事后，震怒至極，向他兒子羅伯特大聲說，“老天爺，這是什么意思？敵軍已經落入我們的手掌心，只要一伸手，他們就是我們的了。在那種情形下，幾乎任何一位將軍都能擊敗李將軍。如果我自己去，都已經把他捉住了。”

在沉痛失望之下，林肯坐下來給格蘭特將軍寫了一封信。可想而知，此時的林肯已到了無法克制怒火的地步。這封寫于1863年的信，對于一向保守克制的林肯來說，應該是最嚴厲的斥責了。

親愛的將軍：

我不相信你能領會出李將軍的逃脫所引起的不幸事件和重大的問題。本來他已經處于我們的絕對掌控之中，如果將他捕獲，再加上最近我們其他地方的勝利，立即可以結束這場戰爭。可是照現在的情形來推斷，戰事將會無限期地延長下去。上星期一你不能順利地襲擊李將軍，那你又怎么能在渡河之后進攻他呢？我不期望你現在會有多大的成功，因為你已讓黃金般的機會消失了。這使我感到無限沉痛。

據你的猜想，如果格蘭特將軍讀到這封信，他將會如何呢？

可是格蘭特將軍沒有看到那封信，原因是林肯并沒有把這封信寄出去。這封信是在林肯遇刺身亡后，從他的文件中找到的。

我有這樣的想法——這只是我的猜想——林肯寫了這封信后，站在窗口向外遠望的時候，他自言自語道：“等等，也許我不應該這么著急。我坐在這寧靜的白宮里，命令格蘭特進攻，那是一件很輕而易舉的事；可是如果我到了蓋茨堡，我也看到格蘭特上星期所看到的那么多血，我的耳朵也聽到死傷者的呼喊和呻吟，也許我也不會急于要向李將軍進攻了。如果我的性格和格蘭特一樣柔弱，我的做法可能會和他相同。現在木已成舟，無法挽回了，如果我發出這封信，固然解除了我心中的不愉快，但格蘭特不會為自己辯護嗎？在那種情形下，他會譴責我，引起他對我的惡感，而且會損傷他以后做司令官的威望，他甚至會干脆辭職不干了。”

于是，像我猜想的那樣，林肯沒有把信發出就放在一邊了。因為林肯從苦痛的經驗中體會到：尖銳的批評和斥責是永遠不會有效果的。

羅斯福總統曾經這樣說過：在他當總統期間，遇到難以解決的問題時，他會把座椅往后面一靠，抬頭仰望白宮辦公室墻上掛著的林肯巨幅畫像。他這樣問自己：“如果林肯處在我眼前的這種困難下，他會怎么辦？他將怎樣解決這個問題？”

馬克·吐溫經常大發脾氣，他在信中的怒火足以燒掉信紙。比如，有一次他寫信給一個讓他生氣的人：“你想要得到的應該是死亡通知書。只要你開口，我一定幫你搞到。”還有一次他寫信給一位編輯，提到一位校對人員企圖要“改正我的拼寫和標點”。他以命令的口氣寫道：“以后這種情況必須按照我的底稿做，讓那位校對員把他的建議留在他那已經腐爛的腦殼里。”

寫這種令人痛苦的信使馬克·吐溫感到很爽快，他的怒氣也發泄出來了，而且又不會引起任何不良的反應，因為他的夫人在信寄出前就把信悄悄拿走了，而且沒有貼郵票，信根本就沒有寄出去。

以后我們如果想要批評他人時，就從口袋中掏出一張5美元的鈔票，看看鈔票上的林肯頭像，問自己：“如果林肯遭遇到這類的事，他又是如何處理的呢？”

你所認識的人，你愿意他改變、調整或是進步嗎？是的，那是最好不過的，可是為什么不從你自己先開始呢？從自私的角度來講，從自己開始要比改進別人獲益良多。

勃朗寧說：“當一個人具有了先從自己開始戰勝自我的精神的時候，他就是一個不同凡響的人。”

想要改掉你自己所有的缺點，那么從今天開始，也許到圣誕節就能完成。如果是這樣，那不妨在假期好好地休息一下，新年開始之后再去勸別人或批評別人，那時也不算太晚。但是前提是，你自己要變得十全十美。

在我年輕的時候，就很想讓人家知道我。我寫了封信給作家查哈丁·戴維斯——他曾在美國文壇紅得發紫。那時我準備給一家雜志社寫些有關文壇作家的文章，所以我請戴維斯告訴我有關他寫作的方法。

幾個星期后，我接到一封信，信上附注著這一句：“信系口述，未經重讀。”這句話，引起了我的極大注意，我認為寫這封信的人一定是個了不起的大忙人，而我卻一點兒也不忙。可是我卻急于引起大作家戴維斯的注意，于是我在寫給戴維斯的短信的末尾也寫上了“信系口述，未經重讀”的字樣。

但戴維斯再也沒給我回信，只是把我那封信退了回來，可是下面潦草地寫著幾個字：“你的這種無禮到了無法言說的程度。”是的，我做錯了，這是我自作聰明應得的斥責。可是，人性使然，這使我深深地痛恨他。甚至10年后，我知道戴維斯去世的消息時，我心里所想到的仍然是他對我的傷害，而我卻羞于承認。

如果你明天要激起一股憤恨，使人懷恨幾十年，至死才消失的話，我們可以放任一些對人具有刺激性的批評，而且非常容易——不論你多么肯定這些話本身是多么合理。

在與人相處時，應該記住：我們不是應付理論的人，而是在應付感情的人。而且批評是一種危險的導火線，一種足以使人的自尊爆炸的導火線。這種爆炸，有時會置人于死地。例如胡德爾大將受到別人的批評，又不被允許帶兵去法國，這對他的打擊極大，幾乎送了他的性命。

苛刻的批評，曾使得英國大文學家托馬斯·哈代永遠放棄了小說創作；批評還促使英國詩人托馬斯·卡德登自殺。

本杰明·富蘭克林青年時期并不是很聰明，可是后來卻成為極有手腕的社交高手，甚至擔任過美國駐法大使。他成功的秘訣是：“我不說任何人的過錯，而說我所知道的每一個人的優點！”

只有愚蠢的人才會批評、斥責和抱怨別人，但若要寬恕和了解他人，那就需要在人格及克己上下功夫了。

卡萊爾曾經這樣說過：“偉人之所以偉大，就是看他如何對待一個卑微的人。”

鮑伯·胡弗是一位非常有名的飛行員，常常在各種航空展覽中做飛行表演。有一天，他在圣地亞哥航空展中表演完飛行后，朝洛杉磯飛回。正如《飛行》雜志所描述的那樣，當飛機飛到100英尺的高度時，兩邊引擎突然熄滅了。幸虧胡弗的技術嫻熟，他駕駛飛機成功著了陸，雖然飛機受到嚴重毀壞，但所幸人沒有受到任何傷害。

胡弗在飛機迫降之后所做的第一件事，就是檢查飛機的燃料。結果正如他所預料的那樣，他駕駛的這架第二次世界大戰時期的螺旋槳飛機里面裝的竟然是噴氣機燃油，而不是汽油。胡弗回機場后，要求見那位為他做飛機保養的機械師。此時這位年輕的機械師還在為他所犯的錯誤而難過不已呢。當胡弗向他走去的時候，他淚流滿面——他使一架昂貴的飛機受到了損壞，還差點兒要了三個人的性命。

你可能認為胡弗一定會勃然大怒，并猜想這位榮譽心極強、凡事都要求精細的著名飛行員一定會痛斥這位機械師的粗心大意。但是，胡弗并沒有這樣做，甚至連一句批評的話都沒有說。相反，他伸出雙手，抱住這位機械師的肩膀，說道：“請你明天繼續給我的F51飛機做保養，我相信你不會再犯同類錯誤。”

我們不要去責怪別人，要試著去了解他們，弄明白他們為什么會那么做。這會比批評更有益，這樣做還能產生同情、容忍以及仁慈。

正如約翰遜博士所說的：“要知道，即使是上帝，如果還不到世界末日，他也不會輕易審判世人。”

為什么你我都要批評別人呢？

所以，請記住待人處世的技巧：不要批評、指責或抱怨別人。

我們養育自己的孩子，參與朋友以及同事的生活，對他們自尊心的關注卻少得可憐；而且也不知道應該給他們以贊賞，而這恰恰就是生活中的晨曲，將會永遠地留在人們的心靈深處。

第二節 給人真誠的贊賞

全天下只有一個方法可以使任何一個人去做任何一件事。你是否靜下心來想過這件事呢？確實，只有一個方法，那就是讓執行者主動地去做那件事。不要忘記，再也沒有其他方法了。

當然，你可以將手槍對著某人的胸膛，也許他會乖乖地把手表給你；你也可以用恫嚇、解雇的方法，使他聽你的話，哪怕你并不在他的身邊；你也可以用武力，或是恐嚇，讓一個孩子做你所需要他做的事，可是這些粗笨的方法，都有極端不利的反作用。我能讓你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的給你。

我們能夠促使別人做任何事的唯一方法，就是滿足他們的需要。那么，人們需要什么呢？20世紀奧地利最著名的心理學家弗洛伊德博士說：“凡你我所做的事，都起源于兩種動機：性的沖動和能成為偉人的欲望。”美國的大哲學家杜威教授的觀點則稍有不同。杜威教授說：“人類天性中最深切的沖動，就是‘顯要感’。”記住“顯要感”這句話，它非常重要。你從這本書中將看到很多關于這句話的說法。你需要些什么？可能并不多，但你真正所需要的幾種東西，你一定不會拒絕。差不多每個正常的成人都想要：

1.健康和生命的保護。

2.食物。

3.睡眠。

4.金錢和金錢所能買到的。

5.長壽。

6.性生活的滿足。

7.子女的幸福。

8.顯要感。

差不多所有這些欲望都能滿足，而有一種難以滿足的欲望，如同食物或睡眠一樣，是人們所深深地渴望著的，那就是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”，也就是杜威所說的“顯要感”。

有一次，林肯總統在信的開頭就說：“每個人都喜歡受人恭維。”威利·詹姆斯也這樣說過：“在人類天性中，最深層的本性就是渴望得到別人的重視。”注意了，他并不是說“希望”，或“欲望”“愿望”，而是說“渴望”（得到別人的重視）。

這是一種痛苦的而且亟待解決的人類需求，如果一個人能誠摯地滿足有這種內心需求的人，就可以將別人握在手中，甚至在他去世的時候，連殯儀館那些招攬生意的人也會為之嘆息。

尋求顯要感的欲望是人類和動物的一項主要區別。例如，當我還是密蘇里州的一個農村孩童時，我父親在飼養良種杜羅·杰賽豬和白臉牛。那時我們常在中西部的集市及家畜展銷會上出售我們的豬和白臉牛。我們曾經獲得幾十次的頭獎。

我父親把藍緞帶的獎章用針別在一條白布上，只要有親友們來我們家時，父親就拿出這條白布來。我握著這一端，他握著那一端，將別著頭獎獎章的白布展示給客人。

其實，這些豬牛并不在乎它們贏得的藍緞帶，可是父親卻十分看重，因為這些東西給他帶來了一種顯要感。

假如我們的祖先對于這種顯要感并沒有強烈欲求的話，那么人類就不會產生文明了；沒有文明，人類跟其他動物就沒有什么兩樣。

就是這種顯要感的欲望，激起一個沒有受過良好教育、極其貧困的雜貨店伙計去研究一本法律書。這本書是他在一個堆滿了雜物的大木桶底下找出來的，并花了0.5美元買下，痛下決心去研究。你或許聽說過這雜貨店的伙計，他的名字叫林肯。

就是這種對顯要感的欲望，激發了狄更斯寫出不朽的名著；這種欲望還激勵雷恩設計出了“石之和音”；同時由于這顯要感的欲望，洛克菲勒積存了他一輩子花不完的錢。也正是這種欲望促使城里那些大富豪建造起一所所巨大的別墅，這些別墅遠遠超過了他們的實際需要。

也正是這種內心的強烈欲望，使你穿上最時尚的服飾，坐最有型的轎車，向別人談論自己孩子的聰明伶俐。也正是這種欲望，使許多青少年成為盜匪。紐約市前任警察總監摩爾羅尼曾這樣說過：“如今的青年罪犯，很自負，充滿著對虛名的盲目追求。在被捕后他們的第一個要求，就是要閱讀把他們寫成英雄的那種不上流的報紙。他們只想看見自己的照片和那些名流，例如羅斯、拉加迪、愛因斯坦、林肯、托斯卡尼和羅斯福等人的照片同等大小，他們根本沒有想過進受刑室坐電椅那樣悲慘的下場。”

如果你告訴我，你是如何得到你的顯要感的，我就可以告訴你，你是怎樣的人；憑這一點就可以確定你的性格，因為這是你生活中最重要的事情。

比如，石油大王洛克菲勒捐款在中國北京建造最新式的醫院，照顧了許多他沒有見過面，同時也可能永遠不會見面的貧民，以此來獲得顯要感。反過來說，狄林克做土匪、搶銀行、殺人，也是在滿足顯要感。當警方人員搜捕他時，他闖進了明尼蘇達州的一個農民家中，說：“我是狄林克！”他竟以自己是頭號公敵為榮，所以他大聲地說：“我是狄林克……我不會傷害你，但我是狄林克！”

是的，狄林克和洛克菲勒最大的差別，就是他們獲得顯要感的手段不同。

在歷史上，一些名人為了獲得顯要感而上演了許多有趣的事情。比如：華盛頓喜歡人們稱他為“至高無上的美國總統”；哥倫布為了得到“海軍上將兼印度總督”的名號，不惜遠涉重洋；女皇凱瑟琳，拒絕拆閱沒有稱她“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宮曾對格蘭特將軍的夫人大發雷霆，說：“在我沒有請你之前，你怎么敢坐在我面前！”

那些百萬富翁資助拜爾將軍去南極探險，附帶的一個條件是許多冰山都必須用他們的名字命名，而法國文豪雨果甚至希望將巴黎改成他的名字。

人們會為了取得同情、通過得到別人的關注而故意裝病。例如麥金萊夫人，曾強迫她任美國總統的丈夫放下國家大事依偎在她床邊，懷抱著她進入夢鄉，而且每次都需要幾個小時。她在治療牙齒的時候，也堅持讓丈夫陪同，借此滿足她醫牙痛楚時被注意的欲望。有一次麥金萊和國務卿約翰·海爾有約，不得不讓她一個人留在牙醫處，她竟然大發脾氣。

萊恩哈特也曾經告訴過我，為了得到顯要感，有個年輕能干的少婦裝成一個病人。萊恩哈特夫人說：“總有一天，這個人不得不面對這個事實：她將逐漸地衰老，永遠不能結婚，孤獨的晚年就將在她面前展開，而她所期待的事情實現的概率又太小。整整10年，她就那樣一直躺在床上。她年老的母親，每天上下三樓，捧著碟盤去侍候她。終于有一天，這位年邁的母親由于過度疲憊而離開了人世。床上這個裝病的人，傷心了幾個星期后，穿衣起床，身上的病也消失了，重新開始了自己的生活。”

有些專家宣稱，人可能真的會精神失常，因為他們需要在癲狂的夢境中獲得在苛刻的現實世界中所得不到的顯要感。在美國醫院中，患精神病的人數要比患其他病的人數總和還多。假如你已過了15歲，又住在紐約，你可能有21%的機會在你的一生中住7年以上的精神病院。

精神錯亂的原因是什么？沒有人能回答出那樣籠統的問題，不過我知道，有的疾病，像性病會摧殘傷害腦細胞，從而造成癲狂病。實際上，大約有一半的精神病是由于生理原因造成的，像腦部受到損傷、醉酒、中毒和由于其他原因所造成的傷害。但令人疑惑不解的是，另一半瘋狂的人沒有很明顯的癥狀，腦細胞中并沒有任何病態。有一位病人，在他去世后經解剖檢驗，用最高性能的顯微鏡研究他的腦細胞組織，發現他的腦細胞跟我們一樣健全。

那么，這些人為什么會精神錯亂？

我曾向一位精神病醫院的主治醫師請教了這一問題。這位醫師曾以他淵博的專業知識獲得過最高的榮譽及最著名的獎章。他坦率地對我說，他也不知道人們為何會精神錯亂，根本就沒有人知道其確切原因。不過，他又說，許多精神錯亂的人在瘋癲中找到了真實世界中所無法獲得的顯要感。

這位醫師給我講了一個真實的故事：

“現在，我有個病人，她的婚姻是一出悲劇。她不僅渴求愛情和性欲的滿足，而且希望有個孩子及高尚的社會地位。她的丈夫不愛她，甚至拒絕跟她一起用餐，并且強迫她服侍他在樓上房間吃飯。她沒有孩子，也沒有社會地位。于是，她瘋了。而現在在她的夢幻中，已跟她丈夫離了婚，恢復了她少女時的姓名。她現在確信自己已經嫁給了一位英國貴族，并堅持讓別人稱她為史密斯夫人。至于她所希望的孩子，她現在幻想著每個晚上都會得到一個新的嬰兒。每次我去看她時，她都會說：‘醫生，我昨夜生了一個孩子。’”

殘酷的現實曾經使這個女人生活中所有美妙的夢幻變成泡影，但在癲狂的狀態中，在想象的虛幻世界里，她實現了自己的夢想。她所有的希望之船都駛入了港灣，任風雨擊打而不動搖。

這故事悲慘嗎？我不知道。

那位醫師對我說：“即使我能治愈她，讓她恢復清醒，我也不愿意那樣做。她現在這樣生活，我認為反而會更加快樂。”

總體來說，這些精神失常的人似乎要比我們快樂，甚至有許多人更愿意裝瘋而從中取樂。他們通過這種方式，解決了他們的問題，他們已經超越了現實世界。他們可以輕而易舉地給你開出一張100萬美元的支票，或者為你寫一封去拜見伊斯蘭教王亞加可汗的介紹信。總之，在他們所創造的夢境中，他們能找到他們所期望的顯要感。

試想一下，如果有人對顯要感有這樣的迫切的饑渴，甚至到精神失常，那么，在他們尚未瘋癲前，就給他真誠的贊揚，能否創造出奇跡呢？

據我所知，有史以來年薪100萬美元的只有兩個人，一個是克萊斯勒，一個是施科勃。

“鋼鐵大王”安德魯·卡耐基為什么付給施科勃100萬美元的年薪，或者說是一天3000多美元呢？那是為什么？

卡耐基之所以每年付給施科勃100萬美元，是因為施科勃是位優秀的天才？不，不是的。那是由于他所掌握的鋼鐵制造知識比別人更多嗎？不，那是胡扯。

施科勃曾這樣告訴過我，他手下有許多人對鋼鐵制造方面的知識比他知道得更多。他之所以有這樣高的薪金，主要是他出色的為人處世的本領。我問他是怎么做的，他親口說出了自己的秘訣。我認為，這些話應該刻在能永久保留的銅牌上，把這面銅牌懸在全國每個家庭、學校、商店、辦公室里。這些話，當我們是孩子的時候，就應該背誦下來，這比浪費時間背誦拉丁動詞的變形或巴西每年的降雨量要強得多。如果我們真能照著那些話去做，你我的生活方式，跟過去就完全不一樣了。

施科勃說：“我認為我所擁有的最大資本，就是激發人們熱忱的能力。充分發掘一個人才能的方法，就是用贊賞和鼓勵！”

他又說：“世界上最容易摧毀一個人志向的，就是上司的批評。我從來不批評任何人，我認為應給人以工作方面的激勵。所以我更加樂于稱贊，而不喜歡挑剔。如果說我有什么偏好的話，那就是‘誠于嘉許，寬于稱道’。”

這就是施科勃的做法，和一般人正好相反。一般人不喜歡一件事，就會極力地挑剔錯誤；真的喜歡也會閉口不談，就好像它天生就完美得無可挑剔一般。

施科勃還說：“我一生的交際很廣，和世界各地的很多知名人士見過面，我還沒有遇到一個人，是因為批評而不是贊許成就偉大的事業。無論他如何偉大，地位如何崇高，他都需要贊許。”

是的，他所說的也正是“鋼鐵大王”安德魯·卡耐基創造出驚人成就的一個重要的原因。卡耐基并非私下而是公開地稱贊他的職員，甚至在他的墓碑上，還不忘記稱贊他的職員。這是他為自己所寫的碑文：“長眠于此處的，是個知道如何跟比他更聰明的人相處的人。”

真誠的贊賞也是“石油大王”洛克菲勒的成功秘訣之一。例如，當他的一名叫愛德華的同事在南美做砸了一宗買賣，而使公司虧損了100萬美元時，洛克菲勒并沒有對他進行任何批評或指責。

他知道愛德華的確盡了自己最大的努力，同時這件事已結束。他找到了愛德華值得稱贊的地方，說：“幸虧你保全了我們投資金額的60%。這已經很不錯了，我們做事不會每一件都十全十美。”

齊科菲，他是閃耀于百老匯并且有著驚人成就的歌舞劇家。因為他可以讓一個普通的美國女子一夜之間揚名四海。他屢次把人們不愿意多看一眼、很不出色的女子，打造成在舞臺上神秘誘人的尤物。他深知贊賞和自信的價值，他總是會用那種熱切的殷勤和無微不至的關懷，來使那些女子相信自己的美麗。同時，他也很實際，他增加歌女們的薪金，從每星期30美元提高到175美元。他也很懂感情投資，在福立士歌舞劇開幕之夜，他會發出賀電給劇中明星，并且贈予每一個表演的歌女一朵美麗的玫瑰花。

記得我有一次迷上了當時流行的節食風潮，竟六天六夜粒米未進。那種情形并不困難，到第六天時，似乎比第二天還感覺不到饑餓。但我明白，而且你也知道，如果有人強迫他們的家人或職員六天不吃東西，那就是在犯罪；可是他們卻會六天、六星期，或是60年不給家人或職員所期盼得到的像食物一樣的贊美，那么這又算不算是犯罪呢？

當年阿爾弗雷德在《維也納團聚》一劇中擔任主角時，曾經這樣說過：“我最需要的東西，就是我的自尊。”

我們照顧了孩子、朋友和員工們日常生理上所需要的營養，可是我們給予其自尊上所需要的營養是何等稀少。我們給了他們牛排、馬鈴薯等食物，增加了他們的體力，可是忽略了給他們贊賞和溫和的話語。

有些讀者看到這幾句話時，也許會說：“老一套！阿諛奉承，拍馬屁！這一套我都試過了，根本就不管用，一點兒也沒用！這些對受過教育的知識分子沒有任何用處。”

當然，拍馬屁那一套，是騙不了聰明人的。因為拍馬屁不過是膚淺、自私和虛偽的表現，它應該而且也常常遭到失敗。可是，有些人對贊賞，對發自內心的贊賞，簡直到了饑不擇食的地步，正如即將餓死的人會無所顧忌地吃草或魚餌一樣，這就給了那些拍馬屁的人可乘之機。

有這么一個事兒：

屢次結婚的迪文尼兄弟倆，為什么在婚姻方面會有這樣值得炫耀的成功？為什么這兩個花名在外的公子哥能先后娶到兩位美麗而著名的電影明星——一位世界著名歌星、一位擁有數百萬巨額財產的百貨商店女商人呢？這是什么原因？他們是怎么做到的？

在《自由》雜志的一篇文章中，圣約翰這樣說道：“迪文尼對女人的魅力，這許多年來，是人們心里的一個謎。妮格雷能識別男人，也是一位藝術家，有一次她向我解釋說：‘他們所運用的恭維和諂媚的技巧，比我所遇見過的任何人都成功。這恭維的藝術，在這真實幽默的時代中，幾乎是一件被人忘了的東西。我可以向你保證，這就是迪文尼兄弟吸引女性的秘訣。’”

總的來說，恭維的弊端要多于益處，而且，贊賞和諂媚的區別很容易識別出來。贊賞是出于真誠，而諂媚是虛偽的：一個是發自內心的贊賞，另一個只不過是口頭上的恭維；一個是不自私的，一個是自私的；一個是為人們所欽佩的，一個是令人不齒而揚棄的。

關于恭維的定義，我曾讀過這樣一句話：“對別人的恭維，不過是婉轉地表達對自己的贊美。”

最近我去墨西哥城的查普特佩克宮看奧伯利根將軍的半身像。半身像的下面刻著奧伯利根將軍的至理名言：“不要害怕攻擊你的敵人，但要提防諂媚你的朋友。”

不！不！我不是叫人去諂媚、恭維，這相差太遠了。我是在講一種生活的方法，一種新的方法。

英皇喬治五世有一套格言，共有六條，懸掛在白金漢宮書房的墻上。其中有一條這樣說：“不要恭維他人，也不要接受不值錢的贊美。”

“不值錢的贊美”，就是“諂媚”的解釋了。我曾經看到一句關于諂媚的話，很值得寫在這里，“諂媚是明白地告訴別人，他想到他自己的種種”。

愛默生說過：“無論你用什么言語，你所說的歸根到底都是你自己的寫照。”如果我們所要做的，就是恭維、諂媚，那么任何人都可以學會，都可以成為人際關系學的專家了。

在現實的生活中，當我們不再思考某種確定的問題時，常用95%的時間去思考自己。而現在如果停下來一刻鐘不去想我們自己，開始想想別人的優點，我們就不必措辭虛偽，在話未說出口時，已經可以發覺是錯誤的諂媚了。

愛默生又說：“凡是我所遇到的人，都有勝過我的地方。在這些方面，我應該向他們學習。”

愛默生都如此，那么對你我而言，不更應該這樣去做嗎？停止思考我們自己的成就和需要，讓我們去研究別人的優點，把對人的恭維、諂媚忘掉，給予人由衷、誠懇的贊賞。

只要你“誠于嘉許，寬于稱道”，人們將會重視和珍惜你的贊美，并將終生珍藏。即使你已把這件事忘了很久，可是他還牢牢記著你所說的話。所以，請記住待人處世的技巧：發現別人的優點，并誠懇地去贊賞。

第三節 影響他人的方法

每年夏天的時候，我都會去梅恩一帶釣魚。我很喜歡吃草莓和奶油，可是我發現水里的魚卻愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候，我不會想著自己喜歡吃什么，而是琢磨這些魚兒喜歡什么美味食物。我不會以我喜歡的草莓或奶油做誘餌，而是在釣魚鉤上掛一條小蟲或是一只蚱蜢，垂到魚兒面前，然后我問它們：“你們喜歡吃這個嗎？”

你為什么不用同樣的辦法，去“釣”一個人呢？

英國首相勞合·喬治最常采用的就是這種方式。經常會有人問他，當其他在戰爭年代成為領袖的人，例如威爾遜、奧蘭多以及克列孟梭都逐漸被世人遺忘時，他為什么還能夠大權在握、官居高位呢？他說這可以歸功于一件事：因為他已知道釣魚時必須放對美味的魚餌。

為什么我們只談自己所要的呢？這是多么幼稚的事情啊！當然，你注意你的需要，你對自己所需要的東西永遠都會感興趣，這是天性。同理，別人也會對你漠不關心。要知道，其他的人都像你一樣，他們關心的只是他們自己。

所以，世界上唯一能影響他人的方法，就是談論他所想要的，而且還要告訴他，如何才能得到他所想要的。

明天你要別人替你做些什么時，你不要忘記那句話！舉這樣一個例子：如果你不愿意你的孩子吸煙，你不要斥責他，可以告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百米競賽中獲得勝利。

不論你是應付孩子，或是一頭小牛、一只猴子，這都是值得你關注的一件事。

比如：

有一次，愛默生和兒子想將一頭小牛趕進牛棚。愛默生在后面推小牛，兒子則在前面拉小牛。他們犯了所有普通人都會犯的錯誤，一直只想著把小牛趕進去，卻沒有考慮到那頭小牛本身的需要。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想它自己所想要的，所以拒絕離開那塊草地。這個僵持的場面讓他家的愛爾蘭女仆看到了。盡管她的文化素質有限，但她至少要比愛默生了解馬和牛的性格。這個女仆一邊把她的拇指放進小牛的嘴里，讓小牛吮吸她的拇指，一邊溫和地引它進入牛棚。

從你來到世界上這一天開始，你的每一種舉動、出發點都是為了你自己，都是因為你需要些什么。

例如你向紅十字會捐助100美元的時候，感覺又怎么樣呢？是的，因為我們和其他人一樣，也想為別人提供某種幫助，想要做一件善良無私的神圣之事。《圣經》中說：“既然此舉是為我的弟兄們所做，那也就是為我做的。”如果你行善的感覺比不上對那100美元的喜愛，那你絕對不會捐款。或許你是因為你的一位重要客戶請你捐款，你無法拒絕，但有一點是可以肯定的：你是為了滿足某種需求而捐款。

亞弗斯德教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“行動是由我們的基本欲望所產生的。對于想要說服他人的人來說，最好的建議是無論在商業、家庭、學校、政治中，首先要把握對方最迫切的需求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就做不成任何事情。”

安德魯·卡耐基早年是個貧苦的蘇格蘭兒童。當時他工作的酬勞，每小時只有兩美分，可是后來，他竟向社會捐贈了3.65億美元。原因是他早年就已知道了影響他人的唯一方法，就是以對方的需要為出發點。他只受過四年的學校教育，可是他學會了如何為人處世。

安德魯·卡耐基經歷過一樁發人深省的事：他嫂嫂為她的兩個兒子憂慮成疾。這兩個孩子在耶魯大學念書，可能由于他們自己的事情很忙，而把家信給疏忽了，絲毫沒有考慮到家里焦心掛念的媽媽。安德魯·卡耐基知道這件事后，給兩個侄兒寫了封閑談的信。他在信后附上一句，說是給他們每人寄上了5美元的鈔票一張。

可是，他并沒有把錢裝入信封。

很快，回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，同時他們也在信中附了一句“錢沒有收到”。如果明天你要勸說某人去做某件事，在你還沒有開口前，不妨先問自己：“我怎么樣才能使他要做這件事？”這個問題可以阻止我們在沒有準備之前去見人，而我們的期望也會毫無結果。

史丹·諾瓦克是我班上的一位學員，他來自俄亥俄州的克利夫蘭市。他跟我講了一段他的親身經歷。

一天晚上，史丹下班回家后，發現小兒子迪米在客廳地板上打滾，又哭又鬧。他就去了解原因。原來，迪米明天就要上幼兒園了，但他不想去。如果是平時，史丹肯定會將迪米叫到房間里，命令他去幼兒園，因為他別無選擇。而那天晚上史丹并沒有那么做，他認為如果那樣做的話，并不能使迪米帶著好心情去幼兒園。

史丹坐下來，心想：“如果我是迪米，怎樣才會開開心心地去幼兒園呢？”他和夫人一起將迪米可能在幼兒園所樂意做的事情列了一張表，其中有用手指畫畫、唱歌、交朋友等。做完這些之后，他們開始行動。

史丹說：“我和我夫人，還有另一個兒子鮑勃開始在廚房的桌子上用手指畫畫，而且真的享受到了其中的樂趣。沒過多久，迪米就站在墻角偷看我們，請求參加我們的活動。‘不行，你必須先去幼兒園學習用手指畫畫才行。’我對他說。我用他能聽懂的話，以最大的熱情向他解釋那張表上列出的各種有趣的事情，并告訴他，他將會在幼兒園里得到這些樂趣。”

“結果，第二天早上，我本以為自己是第一個下樓的人，可沒想到的是，在我起床走下樓時，迪米竟然坐在客廳的沙發上睡了一個晚上。我問他為什么要睡在這里，他說：‘我不想遲到。我在等著去幼兒園。’”

“你看，我們全家人激起了迪米內心強烈的愿望。如果當時我們采取強迫的辦法讓他去幼兒園，是根本無法做到這一點的。”

每個季度我都要租下紐約某個大飯店的大舞廳，使用二十個晚上，是為舉行一項演講研究會而租的。

在又一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知：我必須支付幾乎比以前高出3倍的租金。可是我接到這項通知時，通告已經公布，入場券已經印發。

我自然不愿意支付增加的租金，可是，和飯店談我的想法有什么用呢？他們所關注的只是他們所需要的，并不會在乎我的想法。所以，過了幾天，我才去見那家大飯店的經理。我對那位經理說：“我接到你的信時有一點兒吃驚，但一點兒都不怪你。如果我們身份互換，我也會寫出類似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造利潤。如果你不這樣做，也是一種失職，可能會被開除。可是，如果你堅持要加租的話，那就讓我們來討論一下此事對你產生的利和害。”

說完，我拿了一張紙，在中間畫好一條豎線，分為兩欄，一邊寫上“利”，另一邊寫上“害”。

我在“利”的下邊寫上“舞廳空出來”幾個字，然后接著說：“你可以自由地出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。如果是這樣，你的收入顯然要比租給一個以演講集會為目的的人更多些。如果我在這一季中，占用了你舞廳二十個晚上，你一定會失去這部分利潤。”

我又說：“現在，我們來談談‘害’。由于我無法接受你的要求，無法增加租金，同時導致你的收入也減少了。事實上，我根本付不起你所要求的高額租金，只好在別處舉行演講。也就是說你將一點兒收入都沒有。可是，另外有一個事實，我相信你應該想得到。我的演講研究會，可以說是一個上層社會知識分子的聚會，他們不約而同到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，即使你付出5000美元的廣告費，也不能吸引到聽我演講那么多的人數，這種價值是無法估量的，你說是不是？”

我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然后把那張紙交給了經理，又說：“這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你做最后決定時，給我一個通知。”第二天，我收到了飯店的一封來信，他們通知我租金只加一半。請注意，我沒有提及我所期望的結果的任何一個字，卻達到了減少租金的目的。我所說的，都是對方所要的，以及他該如何得到它。

如果我照普通人的做法，直接闖進他的辦公室說：“你們是什么意思？明明知道我們的入場券已經印好了，通知已經公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？太可笑了！簡直荒謬至極，我拒絕支付！”

試想在這種情形下，結果會怎樣呢？我想一定會引發激烈的爭論，甚至是白熱化的爭吵。你知道爭吵將會造成什么后果嗎？就算我讓這位飯店經理相信自己是錯誤的，可是由于他的自尊，會使他感到承認他自己的錯誤很困難，更不會屈服和退讓。

關于人與人之間建立關系的藝術，這里有一個很好的建議。亨利·福特曾這樣說過：“如果有一個成功秘訣的話，那就是站在對方的立場來看待問題，由他的觀點設想，正同由你自己的觀點設想一樣。”

是的，我把福特的話再重說一遍：“如果有一個成功秘訣的話，那就是站在對方的立場來看待問題，由他的觀點設想，正同由你自己的觀點設想一樣。”

這樣簡單，這樣明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上99%的人，有90%的時候，都把這件事疏忽了。

可以舉出一些例子來說。看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人違反了這種常識性的規則。下面，我們看看這封信，這是一家在全國各地都有分公司的大廣告公司的無線電部主任寫的。他把信分發給全國各地的無線電臺經理（我將在括號內表明自己對每段文字的想法）。

某某先生：

本公司希望在無線電界保持廣告業務的領頭羊地位。

（誰關心你公司的希望？我正為著自己的多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產抵押的取贖權，害蟲正在損害我的花草，昨天交易市場混亂，早晨我誤了8點15分的火車，昨晚強斯家里舞會沒有請我，醫生說我有高血壓、神經炎的毛病……）

本公司在全國各地擁有的廣告客戶，是各原有無線電臺的保護傘。本公司的營業額每年都位居前列。（你未免太自大了，一切都遙遙領先，太有錢，對不對？那又怎么樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那么大，我也不去理會的。只要你有蜂鳥那么一點兒一知半解的大腦，你就該清楚我所關心的只是“我”有多大，而不是你有多大。所有這些關于你偉大的成功言論，在我看來都非常渺小，而且毫不重要。）

我們希望以無線電臺最近的消息，服務我們的客戶。（“你”希望！“你”希望！你這頭蠢驢。我才不管你到底有什么希望。我不妨干脆地告訴你，我只對“我”所希望的事情感興趣，而在你的這封荒謬無比的信中卻沒有提到一個字。）

所以你可將本公司列入優先名單，每周供給電臺消息：對于廣告公司在消息登記時有用的每一項細目，（“優先名單”，你膽大又無禮！你大吹大擂自己的公司，卻讓我覺得自己微不足道——然后你要我將你列入“優先”的名單，而你卻連個“請”字都不說。）請即予函復，供給我們有關你最近的活動，以對彼此有益。（你這個笨蛋！你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信——就像秋天的落葉那么多。你要我正在房產抵押、血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你“即予函復”。即是什么意思？難道你不知道我和你一樣忙嗎？是誰給你這種權力來指使我干這個干那個的？你說這件事對彼此都會有好處，你到最后才想到我的利益，而怎樣才對我有益呢？你對此卻含混不清。）

無線電部主任布蘭克謹啟

再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，以供參考，也許你會愿意在你的電臺播放。（在你這一則附啟中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，為什么不用這些作為你這封信的開端？可是那又有什么用？任何廣告商如果犯了你這種毛病，一定是神經錯亂。你需要的并不是我們最近活動的消息。）

如果有個一生致力于廣告事業的人，他自以為有影響他人的力量，卻寫出那樣的一封信來，那么對于那些屠夫、面包師以及地毯紡織工，我們還能指望他們干些什么呢？

這兒還有一封由一個貨運公司的總監給我班上一位名叫維米蘭的學員寫的信。讓我們先來讀讀這封信。

各位執事先生：

本公司的外運收貨站工作常常受到阻礙，由于大部分交運貨物的客戶，都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因為這樣會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，導致交貨緩慢。

11月10日，我們收到了貴公司需要發運510件貨物的通知，但這些貨物直到下午4點20分才送到我們這里。為了減少貨物遲交所發生的不良影響，我們希望獲得到貴公司的充分配合。以后如交運大批貨物時，是否可以盡量提早送到我們這里，或于上午送來一部分？

該項措施有益于貴公司業務，可使你們的載貨卡車迅速駛回，同時敝處保證，收到你們的貨物后立即發出。

總監某某謹啟

讀完這封信之后，擔任西來吉亞公司銷售經理的維米蘭先生寫了下面這些意見給我：“這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端說出對方貨運站的困難，一般來講這不是我們所注意的。接著對方要求我們配合，可是他們絲毫沒有想到，這是否對我們有所不便？信上末尾一段提到，如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發出。”

“換言之，對方在最后才提到我們最關注的事，因此這封信的整體效果，只會讓人產生敵對心理，而不是合作心理。”

現在我們看看，這封信是否能加以改善而重寫。我們不需要浪費時間談我們的問題，就像亨利·福特曾經說過：“站在對方的立場來看待問題。”

這里是一種修改的方法，也許不是最好的，但是不是能改善一些呢？

親愛的維米蘭先生：

14年來，貴公司一直都是我們的好客戶。對于你們的光顧，我們非常榮幸，也非常感謝，并且非常樂意為你們提供迅速而高效的服務。但讓我們感到遺憾的是，如果你們的卡車還是像11月10日那樣在傍晚給我們送來大批貨物，那么我們就很難為貴公司提供迅速而高效的服務了。因為還有許多顧客也在傍晚時給我們送貨。這樣經常會發生交通擁堵的現象，你們的卡車會在碼頭受阻，甚至會導致貨物不能按時發出。

這種情況實在是太糟糕了。怎樣才可以避免這種情況的發生呢？

希望你們盡可能在上午把貨物運到我們的碼頭。這種辦法可使你們的卡車暢通無阻，貨物也可以即刻發送出去，我們的員工每天晚上也可以早點兒回家。

請千萬不要認為本函是在抱怨，也請不要以為本公司多管閑事，這只是我們對貴公司的建議。這封信的目的，也只是希望能夠為你們提供更有效的服務。

無論你們的貨物何時到達，我們都愿意竭力而迅速地為貴公司服務。

您的公務一定繁忙，請不必費功夫回信。

總監某某謹啟

今天，成千上萬的推銷員，拖著疲倦的身體，沮喪地徘徊在路上，抱怨著酬勞不足！這是什么原因？因為他們永遠只替他們所需要的打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是我們所需要的東西。

如果我們要買自己需要的東西，會主動出去買，原因是我們所關注的是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務及提供的產品，確實能夠幫助我們解決一個問題，那么，他不必喋喋不休地向我們推銷，我們就會買他的東西。顧客喜歡的是自己主動買，而不是由于推銷才買的。

但有很多人一生都在從事銷售工作，卻從未站在客戶的立場上考慮問題。

舉例來說。

我住在大紐約中心的林丘住宅區。有一天，我正走向車站的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人。這些年他一直在長島一帶買賣房地產。由于他對林丘很熟悉，所以我問他我的水泥房是用鋼筋造的還是用空心磚造的。他回答說不知道，然后盡說些我知道的。而我問他的問題，他讓我去問我所在的住宅區的咨詢機構。

第二天早晨，我收到他一封信。他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信，他只要花六十秒鐘，打一個電話就可以做到。可是他并沒有那樣做，他只是叫我去問那個咨詢機構，而他的最終目的卻是要我購買他的保險業務。

他從沒認真考慮過我的需求，而是只關注他所能得到的。而結果是，他什么也沒有得到。

我應該將揚·懷茲的兩本精彩小冊子《樂于施舍者》和《分享財富》送給他。他如果看了那兩本書，而又能照書中的方法去做，相信他的收獲會千倍于讓我辦理保險的利益收入。亞拉巴馬州伯明翰市的盧卡斯介紹了同一個公司兩名推銷員在處理同一類事情時的不同做法。他說：“幾年前，我在一個小公司任高管。在我公司附近有一家大保險公司的分公司。他們按區域把工作任務分配給保險推銷員，而我們公司所在區域正好由兩名推銷員負責。這兩人是卡爾和約翰。”

“一天早上，卡爾來到我們辦公室。在閑談中，他說他們公司剛計劃為高管辦理特殊保險，也許我們會對此感興趣，并說等他得到更詳細的資料之后再來看我們。”

“另一天早上，我們喝完咖啡往回走時，約翰看見我們，他大聲說：‘等等，我有好消息告訴你們！’他追了過來，興沖沖地告訴我們，說他們公司新設了一項專門為高管人員辦理特殊保險的業務。其實卡爾在閑談中已經提到過此事。約翰要我們成為首批投保人員，還說：‘這種保險完全不同于以往各種保險。我已經請總公司明天派人來做詳細介紹。現在就請諸位簽下承保合同，整理好之后就會有更多的資料供那人做分析了。’”

“盡管我們還不了解這項保險的具體情況，但他的熱情已經激發出我們對這項保險的強烈需要。等保險合同送達我們手中時，我們發現它和約翰所說的完全相符。因此他不但說服我們每個人都購買了這項保險，有的人過后還增加了保額！”

最后盧卡斯說：“本來卡爾也可以拿下這些保險業務的，但他并沒有想辦法激起我們購買保險的欲望。”

一些專業的人士，往往也會犯同樣的錯誤。那是幾年前的事，我在費城一位著名的喉鼻醫生的診療室里。這位醫生還沒有對我喉間的扁桃體診斷前，便問我的職業是什么。他不去關注我扁桃體的大小，而注意我錢袋的大小。他所關心的，不是幫我解除病痛的困擾，而是能從我口袋里得到多少錢。結果呢？他什么也沒有得到——我離開了他的診所，因為我鄙視他的人格。

世界上有很多這樣的人：自私、樂于擄取。所以那些少數不存私心、為別人提供幫助的人，能夠大獲成功，他們幾乎遇不到競爭對手。

歐文曾經這樣說過：“一個人能設身處地地為他人考慮，能了解他人的想法，就永遠不必擔心自己的前途。”

如果看這本書，會讓你獲得一個真諦：你會永遠站在別人的立場去設想，并由對方的觀點去觀察事物。那么你這一生就會有一個新的里程碑。

你內心當中激發起對某件東西的強烈需求，并不是為控制這個人，使這個人做出對你有利而對他不利的事。任何一方都應在這種情況下有所得。例如：就前面給維米蘭先生的信來說，寫信者和收信者都會因為所建議的事情而有所收獲；而約翰將保險推銷給盧卡斯時，雙方也都有所得。

激發別人的迫切需求并加以滿足，使雙方都從中受益，這樣的例子還有。下面這個案例是由羅得島威克市的邁可爾·威登先生講述的。

威登是殼牌石油公司的一名地區推銷員。他希望成為最優秀的推銷員，但他的這一目標卻在一個加油站受到了一些挫折。這個加油站的經理是一個上了年紀的老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能讓加油站保持清潔，結果這里的汽油銷售大為減少。不論威登如何勸說，老人就是不動手清理加油站。在多次懇談和勸說都以失敗告終之后，威登決定請老人去參觀他所在地區的另一處殼牌加油站。

這個加油站整潔美觀，給老人留下了深刻的印象。當威登再次來到老人的加油站時，只見他的加油站已經整理得干干凈凈，而且汽油銷量也有所增加。威登也由此成為地區銷售業績最佳的員工。他以前的勸說和懇談都沒有打動老人，但他探察到了老人內心的迫切愿望，并帶老人去觀察另一家加油站，終于達到了他的目標——他和老人也都從中得到了收益。

許多人上大學時都讀過大詩人維吉爾的作品，但他們卻從不知道了解別人的內心活動。例如，我有一次給一些年輕的大學生講授《有效的演講》。這些學生即將去新澤西州紐瓦克市的卡瑞爾公司工作，這家公司專門為商場和戲院生產冷氣機。有一個學生的試講內容是勸別人和他一起去打籃球。他這樣說道：“我希望你們去打籃球。我喜歡打籃球，但我最近幾次去體育館時，人數不夠，不能打分組比賽。前天晚上，我們兩三個人玩投籃，結果把我的眼睛都打腫了。我希望你們明天晚上都來，我想打籃球。”

你看，他提到了你想要的任何東西嗎？沒有，你不想去一個沒人愿去的體育館，對不對？你不愿關心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打腫。那么，反過來說，他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當然可以，激發精神、增強食欲、清晰頭腦、消磨時間。

我再重復一次亞弗斯德教授的明智建議：“首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。”

在我班上，有一位學生非常擔心自己的孩子。原因是這孩子很瘦，不肯乖乖地吃東西。孩子的父母通常是這樣做的：“媽媽想讓你吃這個、吃那個！”“爸爸希望你長得又高又大。”

這孩子會注意到這些話嗎？不會，一點兒都不會，就像你不會去注意那跟你毫不相關的一次盛宴一樣。

任何有常識的父親，都不會指望一個3歲孩童能夠對30歲的父親的規勸有什么積極反應，可這正是父親本來所期望的。所以他對自己說：“這孩子需要的是什么？我如何將我所需要的和他所需要的聯系起來？”

他開始想到這點時，問題就容易解決了。他兒子有輛三輪腳踏車，小家伙總喜歡騎著三輪車在家門口的人行道上來回轉。在他家附近有個很會使壞的大孩子，他常把這小孩子推下三輪車，搶了他的腳踏車就跑。

然后，這小男孩哭著跑回來，告訴自己的母親。他母親出來，就把這個大孩子推下三輪腳踏車，再讓自己的孩子坐上車子，像這樣的情形，每天都發生。

這小孩所需要的是什么？這問題并不需要福爾摩斯大偵探就可以猜出來，他的自尊、他的憤怒、他求得顯要感的欲望都是他的天性，最強烈的情緒驅使他想報復。他想痛擊這個使壞的大孩子的鼻子！

于是，他父親告訴他，只要他不挑食、乖乖吃飯，他就會快快長大，將來可以把這個使壞的大孩子一拳打倒。當他父親承諾這件事后，這就已不再是飲食的問題了，這事關尊嚴！現在這孩子什么都愛吃了，菠菜、白菜、咸魚和任何其他食物。他好想自己快些長大，可以狠狠地揍那個經常羞辱他的“孬種”一頓。

這問題解決后，卻又有另外一個問題困擾了這位父親：這小男孩有尿床的壞習慣。

他和奶奶睡一張床。每天早上，奶奶醒來之后都要先摸摸床單，說：“你看，約翰，昨夜你又干了些什么？”

約翰卻總是這樣回答：“不，沒有，我沒有尿床，那是你尿的。”

家里的父母親打他、罵他，甚至羞辱他，沒有用。他的母親無數次地強調不許他再尿床，但這一切似乎都無濟于事。所以約翰的父母親不由得問自己：“如何讓約翰這孩子改掉這個壞習慣？”

那么，約翰他所要的是什么？

第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不愿意穿像奶奶那樣的睡袍。奶奶已受夠了他夜晚的搗蛋，這使她每夜不能安然入睡。她答應如果他不再尿床的話，會很高興為他買一套睡衣。

第二，他要一張屬于他自己的床，奶奶對這件事也是贊同的。

于是，母親帶著約翰去一家百貨公司，用眼光示意售貨員小姐，說：“這位‘先生’想買點東西。”

售貨員小姐會意，以一種讓小男孩頗感受尊重的口氣說：“先生，你要買些什么？”

約翰抬起腳跟，立刻像長高了兩寸的樣子，大聲地說：“我要替自己買張床。”

當看到約翰覺得母親喜歡他買的床時，約翰母親向售貨員小姐又使了個眼色，售貨員小姐就向約翰說出那張床的可愛和實用。最后，小男孩“買”了這張床。

當天晚上，父親回家的時候，床已送到。小約翰奔到門口，叫道：“爸爸，爸爸！快上樓來看我自己買的床。”

父親看到那張床，他遵循前面提到的施科勃“誠于嘉許，寬于稱道”的規勸，對這小男孩點頭贊許。然后他問兒子：“約翰，你不會再弄濕這張床了，是不是？”

“噢，不，不，我不會再弄濕這張床的。”約翰連連搖頭，由于他自尊心的關系，這孩子遵守了自己的諾言。約翰再也沒弄濕床了。因為那是他的床，是他自己“買”的。他現在穿睡衣，就像個小大人。他希望自己真的像個大人，他做到了。

還有一個叫德施曼的父親，他是一位電話工程師，也是我班里的學生。他所遭遇到的困擾，是他3歲的女兒不肯吃早餐。他對此毫無辦法。責罵、請求、哄騙等，這些普通的手段對她并不奏效。于是身為父親的他就問自己：“我怎樣才能使她‘要’吃早餐？”

這小女孩喜歡模仿她的母親，喜歡讓自己看上去像個大人。因此，有一天早晨，他們把她放在一張椅子上，讓她像媽媽一樣做早餐。這個狀態，正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐時，父親走進廚房來。小女孩看到父親進來，就說：“嗨，爹地，今天早上我自己做的早餐。”

而這天早晨，小女孩在沒有任何人哄騙、誘勸之下，乖乖地吃了兩大碗飯。因為她對這件事表現出興趣，滿足了她的顯要感，她從做早餐中找到了表現自我的方式。

威廉·溫特爾說過：“表現自己是人性最重要的需要。”

那么，我們為什么不在工作當中應用同樣的心理學呢？當我們有一個好主意時，何不讓對方說出來，而不是讓對方認為這是我們想到的呢？這樣，他會認為這是他的主意而感到異常歡喜！

不要忘了：首先我們要把握對方心中最迫切的需求。如果可以做到這點，就能夠如魚得水，否則就辦不成任何事情。