第一章 診所理念攻略

一、做藥VS賣藥

藥品行業永遠是個充滿生機的行業，是大健康行業不可或缺的部分，尤其近幾年在第三終端診所市場上異軍突起，涌現出很多做藥大咖。就拿省總來說，一年下來少則百萬，多則千萬的人不在少數，至少近期來看藥品行業欣欣向榮，很多手頭有資金的人都加入藥品行業，實現財富的增值。但并不是所有人都能做好藥，意志不堅定或太浮躁的人不適合做藥，他們經常抱怨醫藥行業水準太高，抱怨國家管控太嚴，抱怨領導和下屬沒能力，時刻抱著一顆懷疑的心做事，最后心態崩盤而放棄醫藥行業，轉行從事其他工作。

很多人都是這山望著那山高，殊不知自己能力有限，總是用“賣小藥”的思維做事，只停留在賣產品的階段，沒有走上藥品營銷的道路。其實真正在藥品上賺到錢的人都有一顆做藥的心，十年磨一劍，專注做藥品營銷。做藥做的不僅是心態，更是一種情懷，對目標的堅定與執著，在醫藥行業書寫著傳奇。

做藥與賣藥哪個好？從事醫藥行業該如何去選擇？每個人的想法不一樣，選擇也會不一樣。在醫藥行業事業有成的人肯定會選擇做藥，剛進入醫藥行業的新人可能會選擇賣藥。每個人的選擇不同，最后的結果也不同，在醫藥行業取得的成就也有差距。

做藥側重于“做”，怎么去做才是重點，做的過程中用的方法也很重要，相當于大海中的燈塔，能指引前進的方向。做藥強調的是銷售產品的方法，在市場中該用何種銷售戰術，達成何種銷售任務，一個企業的銷售戰術對回款有重大影響，也對業務員的心態有很大影響。把做藥當作一生的奮斗目標，制定長期經營的思想戰略，這種人在醫藥營銷過程中必定全力以赴，不達目的誓不罷休，必定在醫藥行業有所成就和作為。除了行動外，做藥的人意志還很堅定，不會被外部因素干擾，每天充滿了激情和斗志，不為失敗找借口，只為成功找方法。做藥人總是用正能量感染他人，團隊穩定和諧，關鍵時刻還能解決問題，敢于市場投入，從不計較小利益。

做藥人對市場了如指掌，如全年在市場上能夠取得什么樣的成績，企業的產品能占據多少市場份額、有多少回款，都已提前規劃好。因為他懂得做藥是一個系統工程，不能一蹴而就，尤其是前期要經營好重點市場，投入企業資源把基礎打牢，后期市場才能有產出。

要想把市場做起來靠一個人的力量是不可能實現的，必須要有資源和團隊，有人和產品才能進行市場營銷，才能實現財富共贏。做藥人在市場中以賣品牌和經營思路為主，跟賣藥人的思維觀念完全不一樣，做藥人賺的是大錢，賣藥人賺得是小錢。賣藥人賣多少賺多少，只是小本經營，只能滿足養家糊口的需求，無法實現財富自由。

賣藥側重點在于怎么去“賣”，很多人在賣藥過程中顯現了很強的職業性，拿多少工資做多少事，很多人都是做一天和尚撞一天鐘，不能踏踏實實地做事。賣藥人整天想著怎么把產品推銷出去，從來不計較做事的后果，只要把產品推銷出去就萬事大吉了，跟客戶也計較利潤、愛算小賬，所做的事情都是以利潤為導向，實現利潤的最大化，結果客戶越來越少，跟客戶的客情越來越差，甚至出現“孤家寡人”的現象，團隊分崩離析。

現代社會，藥品行業假如還在用賣藥的心態做事，注定發展不起來，這種做法違背醫藥發展趨勢，跟社會環境嚴重脫鉤。不用說帶團隊和謀發展，個人的生活都成了問題。在資源共享型社會中，還在賣產品的人注定被淘汰，目前很多人就是在賣藥，這類人在市場中占據70%，剩下30%的人在賣品牌和用藥方案。簡單的買賣關系是不能滿足現代醫藥行業的需求的，除了提供產品外還要增加增值服務，哪個企業的增值服務好，哪個企業就能在醫藥行業中占據主動權。

做藥其實做的是資源整合，不會整合資源的人就是在賣藥，總感覺很忙，但收獲很少。賣藥人總感覺所做的事都是為了企業，做多了也沒好處，抱著打工的思想做事，格局狹小很難成大事。如果是給自己做事，做藥人定會全力以赴把事情做好，為了以后發展壯大，會不斷學習進步，讓自己越來越優秀。

要想在醫藥行業有所成就，就要有做藥的態度，堅決執行企業的營銷戰略，在市場中不斷變強、變大和專業化，做藥專業化是以后的發展趨勢，也是每個做藥人應該具備的素養，專業、專注做好藥。