二、識人有術

移情換位

所謂移情，顧名思義就是轉移你的感情；換位，就是對問題進行換位思考，不能只以自己的經驗來解決問題。因為一旦缺少換位思考，得出的結論特別容易帶有偏見，過于武斷地想當然肯定會使問題越來越糟。

許多事都有完美的解決方案，甚至許多矛盾與誤解也同樣可以化解，而移情換位就是一種和諧的方法。

陳翊是一名預備役警官，他曾遇到過一件精彩的事例。

有一次陳翊離開單位去培訓學校接受培訓。當時他乘坐地鐵回家，車上遇到一個酒氣沖天的壯碩男子，臉色陰沉沉地仿佛要打架滋事。

這個人一上車來就跌跌撞撞，只見他高聲咒罵，把一個懷抱嬰兒的婦女撞得跌倒在地，一對老夫婦嚇得奔逃到車廂另一端，一車人屏息著不敢出聲，都很害怕。

醉漢又繼續沖撞別人，但因醉得太厲害而失去理智，緊緊抓住車廂正中央一根鐵柱子，大吼一聲想將它連根拔起。

陳翊每天練8個小時擒拿術，技術已經非常嫻熟，這時他覺得應該站出來干預，以免其他人無辜受傷。此時，其他乘客都不敢動彈，陳翊霍地站了起來。

醉漢一看見他便吼道：“好啊，老兄正想和你切磋一下呢？”接著便作勢準備出擊。

就在此時，突然有人發出一聲洪亮而且愉快的聲音：“嗨！”

那仿佛是好友久別重逢的欣喜，醉漢驚奇地轉過身，只見一個年約70歲，身著休閑服的矮小老人。老人滿臉笑容地對醉漢招了招手說：“你過來一下！”

醉漢大踏步地走過去，怒道：“憑什么要我跟你說話？”

陳翊目不轉睛地注意醉漢的動作，準備情況不對時立刻沖過去。

“你喝的是什么酒？”老人眼睛充滿笑意地望著醉漢。

“我喝清酒，關你什么事？”醉漢依舊大吼大叫。

“太好了！太好了！”老人熱切地說，“我也喜歡清酒。每天晚上我都和太太溫一小瓶清酒，拿到花園，坐在木板凳上……”

接著，老人又說起他家屋后花園的柿子樹，然后老人愉快地問他：“你一定也有個不錯的太太吧！”

“不，她過世了……”醉漢哽咽地開始說起他的悲傷故事，如何失去妻子、家庭和工作，如何感到自慚形穢。

老人鼓勵醉漢把所有的心事都說出來，只見醉漢斜倚在椅子上，頭幾乎是埋在老人懷里。

陳翊后來曾對朋友講：“這件事對我的觸動太大了，要知道當時我以為必須要靠拳頭來解決。后來看到那老人機智而溫暖的表現，真的讓我自己覺得很慚愧。”

顯然，老人的情商很高，他了解同情與認可的妙用，而這是武力所不能達到的效果。

他用一種認同的態度來體認醉漢的心情，并最終澆滅他心中的怒火。

同樣的問題有多種解決的方法，但隨著方法的不同，結局也可能不盡相同，因此我們何不選擇比較舒緩而完美的移情換位呢？

看準對方身份再移情

移情的妙用在生活中屢見不鮮，移情就是一種換位，將自身投射到別人身上再重新思考、判斷事情。

不過，移情要想到位、奏效，還需要了解對方的身份，先看準再移情方能產生巨大的能量。

在美國經濟大蕭條時期，有一位17歲的姑娘好不容易才找到一份在高級珠寶店當售貨員的工作。在圣誕節的前一天，店里來了一位30歲左右的貧民顧客，他衣衫襤褸，一臉的悲哀、憤怒，他用一種不可企及的目光盯著那些高級首飾。

姑娘要去接電話，一不小心，把一個碟子碰翻，6枚精美絕倫的金戒指落到地上，她慌忙撿起其中的5枚，但第6枚怎么也找不著。這時，她看到那個30歲左右的男子正向門口走去，頓時，她醒悟到了戒指在哪兒。

當男子的手將要觸及門柄時，姑娘柔聲叫道：“對不起，先生！”

那男子轉過身來，兩人相視無言，足足有一分鐘。

“什么事？”

他問，臉上的肌肉在抽搐。

姑娘一時竟不知說些什么。

“什么事？”他再次問道。

“先生，這是我第一次工作，現在找個工作很難，是不是？”

姑娘神色黯然地說。

男子長久地審視著她，終于，一絲柔和的微笑浮現在他臉上。

“是的，的確如此。”他回答，“但是我能肯定，你在這里會干得不錯。”

停了一下，他向前一步，把手伸給她：

“我可以為您祝福嗎？”

他轉過身，慢慢走向門口。

姑娘目送他的身影消失在門外，轉身走向柜臺，把手中握著的第六枚金戒指放回了原處。

這位姑娘成功地要回了青年男子偷拾的第六枚金戒指的關鍵，是在尊重諒解對方的前提下，以“同是天涯淪落人”凄苦的言語得到對方的真切同情。這一份“同是天涯淪落人”的感情就是移情。對方雖是流浪漢，但此時握有打破她飯碗的金戒指，極有可能使她也淪為“流浪漢”。因此，“這是我第一次工作，現在找個工作很難”，這句真誠樸實的表白，卻飽含著懼怕失去工作的痛苦之情，也飽含著懇請對方憐憫的求助之意，終于感動了對方。對方也巧妙地交還了戒指。試想，如果姑娘怒罵，甚至叫來警察，也可能找回戒指，但姑娘的“飯碗”保得住嗎？

這名雖然才17歲的小姑娘，卻擁有過人的情商，讓一場可能升級的“危險”消解得無影無蹤。

移情的妙用無所不在，它不僅令人們的人際關系和諧，也能讓我們在具體的工作中獲取良好的成績。

陳文的母親是一個對品牌很忠誠的人，比如她習慣用某個牌子的洗發水就會認定它是最佳的。但一次安利公司的銷售員卻運用移情成功地把產品賣給了她。讓我們來看一下他們的對話。

母親（以下簡稱“母”）：太貴了，你們的產品。

安利（以下簡稱“安”）：我想，您可能還不是很了解安利的特點，我可以為您解釋一下。

母：嗯，我倒想知道有什么不同的。

安：安利產品的最大特點就是環保，無毒無害。拿我們平常吃的蔬菜瓜果來說吧，尤其是西紅柿，咱們都習慣連皮吃。可是現在西紅柿都施農藥，單拿水洗不干凈，用普通的洗滌靈也很難清干凈，這些化學合成的東西吃進去對身體更加不好。而安利的洗滌靈配方是無毒無害的，又很容易漂洗干凈，帶皮吃黃瓜、蘋果什么的盡可以放心。

母：我用普通洗滌靈多沖沖也就行了。

安：呵呵，看您家的布置很精細雅致，您一定是個很注重生活品質的人吧。那些普通洗滌靈中的化學物質對皮膚很不好，如果再長時間浸泡在水中沖洗，對手傷得更是厲害，而且洗蔬菜水果的時候，戴那種塑膠手套也不是很方便，安利產品對皮膚的刺激比較小，再加上很容易沖洗干凈，即使冬天，手不會被洗得紅紅的。

母：那你們那個洗衣液呢？

安：洗衣液的特點也在于環保，刺激小，但是絕對不會有損去污力。有的洗衣粉比較燒手，但是安利的比較溫和，手洗、機洗都可以，而且含有一定的柔軟成分，如果不是特別敏感的材料，一般不用再加柔軟劑。

母：可是你們的產品確實太貴了，我平常用的只要幾塊錢就可以，也沒覺得用著有什么不好啊。再說了，即使安利的產品真如你所說的那么好，那也還是貴。誰不說自己賣的東西好啊？

安：其實是這樣的，我給您算一算，安利可能確實是要稍微貴一點，但是絕沒有貴得那么離譜。我們這一大瓶洗滌靈是需要先稀釋后使用的，因此普通家庭大概可以用一年半左右，普通的洗滌靈一般兩個多月就要換一瓶。洗衣液每次也只要很少量就可以達到很好的去污效果，只要這個專用瓶蓋（出示了一個小瓶蓋）的三分之二就可以了，因此這一大瓶一般用一年左右也沒問題，可普通洗衣粉要洗同樣的衣服大概一個月就用完一袋了，另外還要單買衣物柔軟劑。這樣算下來的話，安利并沒有貴太多，您只要稍微多花一點錢，就可以保證使用環保產品，保證您全家人的健康生活，同時無刺激的配方也使您手部的皮膚免受傷害。從長遠想想吧，如果您和家人經年累月都生活在充滿化學殘留物質的環境中，那對身體是多大的隱患啊。

安利的這名推銷員因不知不覺中使用了移情，從陳文母親的需要角度出發，因此打動了她，讓一位固執的母親改變了保持多年的觀點。

要移情，必須先看準對方身份，再揣摩心思，再加上合適的話語，一定可以獲得理想效果。

聽得懂“弦外之音”

溝通的成敗往往與情商的高低有直接關系，因為一個不會聽“弦外之音”的人，不會是個溝通高手。聽他人的言外之意屬于識別他人情緒的范疇。

但并不是所有人都能如此，一些不能準確抓住他人言語中信息的人，有時還會慘遭失敗。

沈萬三是明朝初年江浙一帶有名的大富翁。他原名沈富，俗稱萬三，萬三者，萬戶之中三秀，所以又稱三秀，作為巨富的別號。

沈萬三竭力向剛剛建立的明王朝表示自己的忠誠，拼命地向新政府輸銀納糧，討好朱元璋，想給他留個好印象。

朱元璋于是下令要沈萬三出錢修金陵的城墻。沈萬三負責的是從洪武門到西門一段，占金陵城墻總工程量的三分之一。可沈萬三不僅按質量提前完了工，而且還提出由他出錢犒勞士兵。

沈萬三這樣做，本來也是想討好朱元璋，但沒想到弄巧成拙。朱元璋一聽，當即火了，他說：“朕有百萬雄師，你犒勞得了嗎？”

沈萬三沒聽出朱的弦外之音，面對如此詰難，他居然毫無難色，表示：

“即使如此，我依舊可以犒賞每位將士銀子一兩。”

朱元璋聽了大吃一驚。在與張士誠、陳友諒、方國珍等武裝割據集團爭奪天下時，朱元璋就曾經由于江南豪富支持敵對勢力而吃盡苦頭。現在雖已建國，但國強不如民富，這使朱元璋感到無法忍受。如今沈竟然僭越，想代天子犒賞三軍，仗著富有將手伸向軍隊，更使朱元璋火冒三丈。

但他沒馬上表露出怒意，只是沉默了一下，冷言道：

“軍隊朕自會犒賞，這事你就不必操心了。”

朱元璋決意治治沈的驕橫之氣。

一天，沈萬三又來大獻殷勤，朱元璋給了他一文錢。

朱元璋說：“這一文錢是朕的本錢，你給我去放債。只以一個月作為期限，第二日起至第三十日止，每天取一對合。”

所謂“對合”是指利息與本錢相等。也就是說，朱元璋要求每天利息為百分之百，而且是利滾利。

沈萬三雖然渾身珠光寶氣，但腹中空空，財力有余，智慧不足。他心想，這有何難！第二天本利2文，第三天4文，第四天才8文。區區小數，何足掛齒？于是沈萬三非常高興地接受了任務。

可是，他回家仔細一算，不由得傻眼了，雖然到第十天本利總共也不過512文，可到第二十天就變成了524288文，而到第三十天也就是最后一天，總數竟高達536-8-7091-2文。要交出5億多文錢，沈萬三只能傾家蕩產了。

后來，沈萬三果然傾家蕩產，朱元璋下令將沈家龐大的財產全部抄沒后，又下旨將沈全家流放到云南。

沈萬三的悲劇恰恰是由他聽不懂皇帝言外之意的結果，一味地奉承，但顯然馬屁拍錯了地方，而且也沒能領會朱元璋的意思，最后只有敗北。

聽得懂“弦外之音”是為人處世的必要本領，也是一種交往之技，更是我們情商的體現，因為它直接關系到我們人際關系的好壞和做事的成敗。

無聲語言要看懂

了解他人的身體語言，是洞察他人情緒的重要方法和技巧，掌握這種技巧，就能夠準確有效、迅速快捷地判斷出對方的情緒。

人的心理常常被比喻為演戲的舞臺，倘若把燈光照到的地方當成人的意識焦點，那些焦點的背后就是光線照射不到的“黑暗地帶”，也就是人類的深層心理區域。

如果不能探索到這個黑暗的地方，就無法真正了解對方的心理，要洞察對方的深層心理，就有必要了解語言之外的情緒表現。

這些情緒表現，通常會通過一些非語言的信息傳達出來，比如姿態、動作、表情、服飾、語調等，如果無法識別這些非語言的情緒，就無法理解他人的真實意圖，當然也就無法成功地與人交流。

實際上，很多不快和沖突，都是由于當事人沒有注意或準確判斷對方的心理和情緒造成的。因此，識別對方的情緒，從對方的行為、姿態、表情、服飾等方面，看出對方的內心情感和欲望，這是一種高情商的表現，是建立良好人際關系的基礎。

文字并不是人類最基本的表達和溝通方式，來自身體的語言才是人類最常用最基本的表達和溝通方式。

理解和掌握身體語言，意味著在交談的過程中，能夠充分了解對方通過身體動作，有意或者無意之間向外傳達的信息。

經驗豐富的家長，很容易就可以察覺出自己的孩子有沒有說謊，就如同《格林童話》中那個故事一樣：匹諾曹的鼻子，在他說謊的時候會變長。

當孩子費盡心機編造故事情節時，他的身體和眼神就已經出賣了他。這種情況下，真正說話的不是他的嘴巴，而是他的身體。

人們在向他人傳遞信息的時候，可借助各種輔助手段來表達。諸如語言、聲調、手勢、眼神、面部表情……

而像手勢和面部表情等都屬于“無聲語言”，有人形容他人“口是心非”，也就是說嘴巴表達的可以隨意改變，而無聲的語言依然會泄露你心中的秘密。

尼克松卷入水門事件后，在一次接受記者采訪時，出現了摸弄臉頰、下巴等動作。而在水門事件爆發前，尼克松從未有過這種動作，心理學家法斯特教授據此認為，尼克松這次肯定脫離不了干系。

臉部表情在反映一個人的情緒中占有很重要的地位，它是鑒別情緒的主要標志。當然一個人的內心世界不只是從臉部表現出來，當人們努力抑制臉部表情的變化時，他的身體其他部位會在無意中泄露真情。

例如，一個人用微笑的面容去掩飾對對方的憤怒時，他那緊握的拳頭，僵硬的肢體，明白無誤地告訴了對方他的真實情緒。

摸自己身體這種“自我接觸”，在心理學上可以解釋為“自我安慰”。為了彌補自身的弱點或掩飾某種情緒，人們往往會無意識地做出種種自我接觸的動作。尼克松的自我接觸，就是由于證據確鑿，不自覺地將其恐懼心理流露了出來。

自我接觸的基本意義多為內心不安、緊張過度、恐懼等。人在精神上受到傷害或產生緊張情緒時，便會不由自主做出種種舉動，觸摸自己的身體，如撫摸、抓、捏等。比如，一個人不斷地把兩只手的手指交叉在一起，那就是他內心緊張不安的一種客觀折射。

攤開雙手，是許多人要表示真誠與公開的一個姿勢。意大利人毫無拘束地使用這種姿態，當他們受挫時，便將攤開的手放在胸前，做出“你要我怎么辦呢”的姿態。

而聳肩的姿態也隨著張手和手掌朝上而來，演員常常用到這個姿勢，不只是表現情緒，即使在演員說話前，也能顯示這個角色的開放個性。

注意一下小孩，當他們對自己所完成的事感到驕傲時，便會坦率地將他的手顯露出來，但是，當他們有罪惡感，或對一個情況產生懷疑時，便會將手藏在口袋中或背后。

與開放接納的姿勢相對的，是一種保護自己身體，隱藏個人情緒，對抗欺侮的姿態。

此類無聲語言還有很多，需要有心人的細心發現與運用。

看懂他人臉色再說話辦事很重要，察言觀色是成功必備的技能，而“觀色”則是解析無聲語言的能力。

韓非子曾說：“向君主進諫，最忌諱的便是當面觸犯。”

熟悉和了解身體的語言，可以使你更加清楚地表達自己的意圖。在人際交流中，一方面，你要把自己的意思通過身體語言表達出來，而另一方面，需要能夠清楚地了解別人通過身體語言所表達的信息，并且作出回應。

薩米·莫歇是著名的啞劇演員，他曾經對身體語言作了這樣的表述：在英語中“body”意味著“身體”，“somebody”表示“某人”，這說明一個人只有通過身體的語言才能與別人交流，因為身體會“說話”。而“somebody”的反義詞“nobody”，可以被理解為“沒有人”，這說明離開了身體也就沒有語言，信息也就無法相互傳遞。

“閱讀”他人的眼睛

著名作家愛默生如此形容過我們的雙眸：“眼睛如同我們的舌頭一樣能表達，只是它的優勢不需要任何詞典，就能被全世界理解。”

為什么有那么多的人注意他人的眼神，就是因為它是“心靈的窗戶”，我們可以通過它窺見一個人的內心世界。

我們常說“眼睛是心靈的窗戶”。的確是這樣，眼睛同人們的思想感情有很大關系。當一個人對某個人或某樣東西發生興趣時，他的眼睛肯定會有一系列的復雜活動，如視線轉移、瞳孔變化等等。這一系列復雜的活動，一般說來都能準確地反映出這個人當時的心情。老練的便衣警察能在人流如潮的商店中，準確地看出誰是扒手，誰是流氓，憑的就是對眼睛的觀察。一般顧客的眼睛，往往只注意商品，而小偷或流氓的眼睛，卻總在顧客的口袋或女人的身上巡視。

在人類的活動中，用眼睛來表達的方式和內容如此豐富、含蓄、微妙、廣泛，眼神的力量遠遠超出我們用語言可以表達的內容。美國身體語言專家福斯特在他的書《身體語言》中寫道：“盡管我們身體的所有部分都在傳遞信息，但眼睛是最重要的，它在傳送最微妙的信息。”每天人們都是用目光默默無聲地互通信息，目光在面對面的溝通交流中起著重大的作用，它決定著你能否有效地與對方交流。一個不能運用目光溝通的人不會是個高效的交流者。

《法制日報》曾報道了這樣一條消息：美國加利福尼亞州一位叫拉爾的警察吃了官司，原因是有7名女同事向法庭投訴，說拉爾的眼睛不停地盯著她們，使她們感到不舒服，拉爾自己辯護說，他從未調戲女同事或觸摸過她們。但加利福尼亞州上訴法庭判定，拉爾的惱人及駭人的凝視習慣是淫褻的，拉爾應被革職。

假設一個善良的人，突然在一條僻靜的小路上遇上了持刀搶劫的強盜，他們眼神的互換就很有趣。一開始，強盜悠閑地橫在路上，眼睛望著手中玩弄的刀，為的是引起對方對兇器的重視。嘴上說：“把錢留下！”行人很害怕，眼睛也不敢直視強盜，嘴上不斷說些好話，想喚起強盜的同情心。同時，也會不時用眼角瞥一眼強盜，看他的態度是否有了變化。強盜則被行人的話激怒了，開始用兇狠的目光盯住行人，并威脅著行人趕快把錢交出來。行人此時不敢再看強盜一眼，渾身哆嗦著把錢放在地上。這時，行人的心情非常矛盾，是反抗，還是自認倒霉？他的眼睛會不停地眨動，反映他內心的劇烈活動。強盜則以為行人被嚇壞了，于是極盡侮辱謾罵之能事，甚至要行人脫下衣服。行人終于忍無可忍，猛然抬頭，直視強盜，猛地撲了上去，打掉強盜手中的刀。此時，形勢大變了。行人的目光嚴厲地盯著強盜，而強盜則被突如其來的打擊弄糊涂了，看看行人，看看自己，似乎不相信這是真的，等他確信了眼前的這一切時，開始恐懼地望著對方，以便保護自己。

在這一幕中，行人的眼睛行為依次是：偷偷瞥視，這是被動的防衛性行為；不敢看強盜，這是恐懼的回避；到最后嚴厲地盯住強盜，則是被迫的反擊行為。而強盜則是：先不看行人，表示自信和藐視的派頭；再劫住行人，這是攻擊性極強的行為；被還擊后的驚恐眼神則是心里恐懼和本能防衛的流露。從這里我們不難看出，眼睛的變化是能真實反映人的內心劇變過程的。

眼神的交流有時顯得更含蓄也更間接、隱蔽，一個眼神通常能代替千言萬語。生活中常會聽：“你騙我！你看著我的眼睛說話！”這也是常見的電影臺詞，因為說謊的人通常不敢與人直視或眼神游移不定。一般的交流會有以下幾種目光注視：

一是公務注視，一般用于洽談、磋商等場合，注視的位置在對方的雙眼與額頭之間的三角區域內。

二是社交注視，一般在社交場合，如舞會、酒會上使用。位置在對方的雙眼與嘴唇之間的三角區域內。

三是親密注視，一般在親人之間、戀人之間、家庭成員等親近人員之間使用，注視的位置在對方的雙眼和胸部之間。

如果對對方的講話感興趣，就要用柔和友善的目光正視對方的眼區，內心充溢著愛慕、友善和敬意。

如果想要中斷談話，可以有意識將目光稍微轉向他處。當對方說了幼稚或錯誤的話顯得拘謹害羞時，不要馬上轉移自己的視線，相反，要繼續用柔和理解的目光注視對方，否則，會被別人誤解為你在嘲笑他。當雙方緘默不語時，不要再看著對方，以免加劇尷尬局面，談得很投入時，不要東張西望，否則別人認為你已聽得厭煩了。

通過“閱讀”他人的眼睛，能幫助我們看透對方的真實內心與實際想法，這是交際中不可或缺的能力與技巧。

穿衣識人

馬克·吐溫說服裝塑造一個人，一個不修邊幅的人是沒有影響力的人；狄更斯也曾說無論你做什么都要注意你的儀表。

形象的重要性不言而喻，形象的概念與外延很大，不過服飾絕對是當中最重要的構成之一。

艾斯蒂·勞達是世界化妝品王國中的皇后。她擁有幾十億美元的化妝品王國，是世界化妝品領域的主要代表。但勞達出身貧窮，并沒有受過多少教育。最初，她以推銷叔叔制作的護膚膏起家。為了使自己的產品能夠多銷售一些，她不得不走街串巷。后來，她決定將產品定位于高檔次上。可是，起初她的推銷卻沒有什么效果。后來，她終于忍不住問一個拒絕購買產品的客戶：“請問，您為什么拒絕購買我的產品呢？是我的推銷技巧有什么問題嗎？”

那位女士道：“不是技巧有問題，推銷要什么技巧？如果我覺得你在展示技巧，我就會將你趕出去。是你的形象不好。你根本就是一個低檔次的人，讓我怎么相信你的產品就是高檔次的？”這位女士的話明顯帶有對艾斯蒂·勞達輕視甚至污辱的成分，但聰明的勞達卻興奮異常，認為自己找到了問題的關鍵：那就是產品的高檔次，首先在于推銷人，也就是自己的高檔次。她想，換成自己也會是這樣，推銷人員本身的檔次不高，自己也確實會懷疑產品的質量和品味。于是，她決心對自己的形象進行精心改造、包裝。她模仿富貴名門和上層婦女，像她們一樣穿著打扮，模仿她們的舉止。另外，她注意培養自己的自信，讓整個人看上去魅力四射。慢慢地，越來越多的人買下了她推銷的產品。從此，她一發不可收，直至建立化妝品王國……

和上面的那位女士一樣，人們通常愛用眼睛來判斷一切。不管你多么反感于“以貌取人”，但這樣的事時有發生。

衣服是人類的第二層皮膚，是人類個性的表現。我們與對方談話，最先看到的就是對方的衣服。這種觀點幾乎已經被大家所承認。我們平時所看見的多姿多彩、形形色色的服裝中包含著豐富的心理內涵和社會意義。

不論現代或古代，人們由于職業不同，服裝也隨之不同。此外，衣服的顏色和式樣，也因為年齡不同有些區別。根據一般人的習慣來說，年輕人都喜歡穿著輕爽明快的服飾，上了年紀之后就喜歡色彩比較淡的衣服。

在美國一次形象設計的調查中，76%的人根據外表判斷人，60%的人認為外表和服裝反映了一個人的社會地位。毫無疑問，服裝在視覺上傳遞出你所屬的社會階層的信息，它也能夠幫助人們建立自己的社會地位。在大部分社交場所，你要想使自己看起來就屬于這個階層的人，就必須穿得像這個階層的人。正因如此，很多豪華高貴的國際品牌的服裝，雖然價格高得驚人，卻不乏出手不眨眼的消費者。人們把優秀的服裝與優質的人、不菲的收入、高貴的社會身份、一定的權威、高雅的文化品位等相關聯，穿著出色、昂貴、好質地的服裝就意味著事業上有卓越的成就。

聆聽的魅力不可擋

拿破侖·彭納派德是拿破侖的侄子，他與美女郁金妮·德伯女伯爵相愛并成婚。他的顧問們認為，她不過是一位不重要的西班牙伯爵的女兒。但拿破侖反駁說：“那又怎么樣？”她的青春、她的優雅、她的美貌、她的誘惑，使他充滿了神仙般的幸福。“我已經喜歡了一位我所敬愛的女人，”他說道，“她不是一位我不了解的女人。”

拿破侖和他的新婚妻子擁有健康、財富、勢力、美貌、名譽、愛情與信仰——一切幸福的條件。但是，他們婚姻沒過多久，那熾熱的圣火就熄滅了，直至化為灰燼。拿破侖可以使郁金妮成為皇后，他可以傾盡美麗法國的所有或獻出他愛情的全部力量，甚至他皇位的勢力，但他無法做到一點：使她停止喋喋不休。

出于嫉妒和多疑，郁金妮輕慢他的命令，甚至不許他有秘密的表示。正當他處理國事時，她闖入他的辦公室，阻撓他最重要的討論。她常常到她姐姐家抱怨她的丈夫。她拒絕他獨處，永遠怕他與別的婦人交往。抱怨、哭泣、喋喋不休，甚至恐嚇，并強行進入他的書房，向他發怒、謾罵。拿破侖，這個法國的皇帝，縱然有許多富麗堂皇的宮殿，但卻不能找到一個小櫥，以讓自己在那里定一下自己的心。

郁金妮與拿破侖的婚姻失敗歸于溝通的失敗，可憐的是郁金妮并不知曉閉嘴的功效。沉默的聆聽總是比不斷地講話更受人歡迎。

任何一個人都討厭聽別人啰嗦。人們發現在費了就牛二虎之力打算說服他人的時候，往往并不奏效，因為傾聽者會認為你喋喋不休或你總想把意見強加給他。

卡耐基曾說過這么一個小事情：

“前幾天，幾個朋友邀我參加一場橋牌會。我本人不會打橋牌，另有一位漂亮的女子也不會打。我們正好有機會一同坐下來聊聊天。

“閑談中，她提到她同她的丈夫最近剛從非洲旅行歸來。‘非洲！’我說，‘多么有意思！去非洲看看是我的心愿，但我除在愛爾裘士停過24小時外，其他地方還沒到過。告訴我，你去過野獸出沒的鄉間了嗎？多么幸運啊！我真羨慕你！給我講講關于非洲的情形吧。’”這次談話談了45分鐘。她沒有問我到過世界上什么地方，看見過什么奇異東西。她好像并不想聽我談論我的旅行，她所需要的不過是一個專注的傾聽者，傾聽她講述所到過的每一個迷人的地方。”

如果我們不注意傾聽別人的談話，而是喋喋不休地談論我們自己，其結果別人就會躲避我們，背后嘲笑我們，輕視我們。

馬可先采訪過許多世界名流政要，他說許多人不能使人對他產生好印象，因為他們不注意傾聽。“他們極關心他們自己要說什么，他們不打開耳朵……大人物們曾告訴我，他們喜歡善于傾聽者比善于談話者多。但能傾聽的能力，好像比任何別種好性格都少見。”

不只是大人物，就連平常人也一樣。正如《讀者文摘》中有一篇文章所說的：“許多人請醫生，他們所要的，不過是一個傾聽者。”

林肯曾在美國內戰最黑暗的時候寫信給在伊里諾斯的一位朋友，說有事情與他討論請他到華盛頓來。這位老朋友到白宮拜訪，林肯同他談了數小時關于宣布解放黑奴的問題。林肯將對這舉動贊成及反對的理由都加以研究，然后才閱讀這些信件及報紙文章。有的譴責他，因為不解放黑奴；有的譴責他，因為怕他要解放黑奴。談論數小時以后，林肯與他的老朋友握手互道晚安，送他回伊里諾斯，竟然沒有征求他的意見。一直都是林肯在說，那好像是舒暢他的心境。“談話之后他似稍感安適，”這位老朋友說。林肯沒有要建議，他只要一位友善的、同情的傾聽者，使他可以對他發泄苦悶。

善于傾聽的人收獲總是比他人多，除了獲取他人的好感外，更重要的一點是可從他人的言語中獲得重要的信息。

一個人在講述自己的故事或他人時，總會難免加一點個人感情，這就為我們了解他人提供了一種便捷的方式。

有的人總是急于表現自己，不給對方說話的機會。作為人的天性，這種做法可以理解，但作為交往方式，這是很不明智的。法國哲學家羅西法古說：“如果你想得到仇人，就表現得比你的朋友優越；如果你想得到朋友，就讓你的朋友表現得比你優越。”

麗塔是紐約勞動保障部門人緣最好的人。但過去的情形不是這樣的，她剛來的那幾個月里，連一個朋友都沒有。因為她話說得太多，她總是不厭其煩地講自己的旅行經歷、工作成績、特長等等。

“我干得不錯，并且為此自豪，”麗塔在卡耐基的課上說，“可是我的同事對我很冷淡。我希望他們都喜歡我、成為我的朋友。在聽了卡耐基先生的一些建議后，我很少再談自己，我以最大的耐心聽同事說話。他們也需要把自己的成就告訴我。現在，我和他們在一起聊天的時候，我就讓他們把他們生活中有趣的事告訴我，我學會了分享他們的快樂。至于我自己，只有在他們問我的時候我才說一說。”

也許你很愿意談自己，但別人也是這樣，因此你老是談自己，別人就會不耐煩。其實仔細想一想，自己也沒什么好談的，因為你說得再多也不可能使自己變得更理想，反而給人留下嘮嘮叨叨的印象。如果你要贏得別人的喜愛，不妨鼓勵對方多談談他自己。

只談論自己的人，只為自己設想。而“只為自己設想的人”，哥倫比亞大學校長巴德勒博士說，“是無可救藥的沒有教養的人，無論他是如何愛教導。”

所以如果你希望成為一個善于談話的人，就要做一個注意傾聽的人。“要使人對你感興趣，先使人感興趣。”問別人喜歡回答的問題，鼓勵他談論他自己及他的成就。

不要忘記與你談話的人，對他自己、他的需要、他的問題，比對你及你的問題要感興趣100倍。

看看他是怎么“坐”的

坐姿是心靈的暗示。從坐的方式、坐的姿態、坐的距離中，都可以窺出一個人真實的意思，了解一個人心理上的動向。

面對不同的對象，在不同的場合中，人們會有不同的坐姿表現。

如果你能獲得與對方交談的機會，那么你也就同時獲得了進一步了解他的機會。下面告訴你幾種了解對方的辦法：

1.根據坐姿洞察對方心理

人在交談時的坐姿往往不自覺地暴露內心。請看下例：

互相侵入對方身體領域的程度愈大，這就表示兩人之間的關系愈親密。

坐在椅子上時，有許多人馬上腳就交疊或扶住椅把。坐在椅子上馬上將腳交疊的人，是不喜歡輸給對方且有對抗意識的表現。女性坐在椅子里或客廳、辦公室等地方，腳經常交疊的人也很多。

和上司或顧客談生意時或會面時腳交疊的時候，會被對方視為驕傲的人，有損對方對自己的印象。

女性兩肘靠在桌面上交疊時，同時又不斷反復交疊后放下，放下之后又交疊時，是很關心對方男性的表示。在交談之間，先將腳疊起來的人，是表示自己的優勢。另一種腳稍微疊起一點點是表示心里的不安。

在楊子榮初見座山雕時，楊子榮憑著一雙練就的偵察員的目光，看出座山雕架起二郎腿，端坐在老虎椅上，是為了表現居高臨下的優勢，用意是想探出楊子榮的來路和虛實。有著豐富斗爭經驗的楊子榮一開始就與座山雕在打一場心理仗。結果眾所周知，楊子榮料敵于先，從坐姿看出座山雕的虛張聲勢，而后從容面對，取得了座山雕對他的信任，順利地完成了打入敵人內部的任務。

2.坐姿穩若泰山型與淺坐型

絕大多數的時候，我們都是處于“靜坐”的狀態，而非走動或站立。那么坐姿有何“天機”可以泄露呢？

凡是坐姿穩如泰山的人，在精神上大都處優勢地位，或者是有意處于優勢地位者，而居于劣勢地位的人，大都采取可以立即站立的坐姿。這種隨時都在保持淺坐姿態的人，是在潛意識中欲表現對他人的恭敬和洗耳恭聽的緣故。

此外，由一個人的坐姿所表現的心理，也有許多種。例如，一坐下來立刻蹺起二郎腿的人，大都深具戒心及不服輸的對抗心理。東方女性一般都沒有蹺腿的習慣，因此，敢大膽蹺起二郎腿的女人，表示對自己容貌頗具信心，也希望由此引起男人的注意。因此，這種女子自尊心極強，刻意賣弄風姿，雖然可比較隨便與異性交往，但要贏得芳心或使其以心相許并非易事。

3.從坐的場所觀察人

一般的情況下，寧可坐旁邊而不坐正面的人，是要推測對方的心理。

坐在對方的正面時，是想使對方了解自己。此時的特征是敬意、哀怨、拒絕、觀察、小心等。初次見面和在生意上與對方接觸時，這種場面經常可以見到。所以請客時，把主賓請坐上位的禮貌，也是由此開始。

也有些人喜歡找靠近房間門處的座位坐下來。這種人的權力意識強烈，但同時另一方面也有謹慎之處。此時的特征含有警戒、小心和監視的意味。

4.忽視心理上的距離，往往是威脅與引誘的陷阱

有關“坐的距離”的另一種觀察法，可由對方與自己的心理距離中看出端倪。假使自己與對方并無特別親密的感情時，對方卻侵入了自己的身體空間之際，就當警覺到對方可能會對自己施予威脅或引誘，或試圖破壞傳統人際關系的圍墻。例如，被流氓糾纏上時，對方必定以死皮賴臉的姿態亦步亦趨，步步逼近。

警察也經常使用這種方式來審訊嫌疑犯，就是在審訊的過程中，不露聲色地接近嫌疑犯，以侵犯對方身體空間的方式帶給對方一種不安感，逼使其招供。