二、剛開口就被拒絕——第一句話一定要好聽

銷售員給客戶的第一印象，總是最鮮明且牢固的，這往往決定著客戶是否樂意與你溝通。俗話說：“話有三說，巧說為妙”。只有第一句話把人說得又笑又跳，說得到位又在理時，才能贏得話語權。

面對陌生客戶，一旦把開場搞砸了，那么就沒有再深入介紹的機會了。好的開場是成功的一半。因此，與客戶說的第一句話一定要好聽，要扣人心扉。

推銷專家戈德曼博士強調：“在當面推銷中，說的第一句話尤為重要?！碑斂蛻袈牭侥阏f的第一句話后，往往就會做出決定，是找理由送客，還是繼續與你進行交談。因此，銷售員一定要第一時間抓住對方的注意力，只有這樣才能保證溝通會繼續進行。

著名推銷專家貝爾那·拉弟埃，當年剛加入“空中汽車”公司時，就接到一項非常有挑戰性的任務：將汽車推銷到印度。這可謂是一個“爛攤子”，因為之前印度政府就否決了這筆交易，要想拿下這筆生意并不容易。

作為特派員，拉弟埃肩負著重任登上了飛機。抵達印度后，面對談判對手，拉弟埃開口的第一句話就是：“正因為你，才使我有機會在我生日這一天重回了我的出生地。”

這句話中有三層意思：第一，感謝這次機會；第二，這個見面意義非凡；第三，作為出生地，我對印度有很深的感情。開口的第一句話就拉近了彼此之間的距離。

客戶對你的第一句話比后邊所說更為看重。不好的開場白，往往會讓你吃閉門羹。而拉弟埃如此簡單利落的一句感謝之辭，不僅取得了“開門紅”，更架起了與對方國家的橋梁，最終使得這次印度之行圓滿成功。這就是說好第一句話的魔力。

那么如何才能把第一句話說得好聽呢？以下幾招非常有效。

1.用“錢”投石問路

客戶也會對錢感興趣，購買商品也是為了賺取更多的利益或者省錢。因此，銷售員可以用“錢”投石問路，吸引對方，讓對方提起對產品的興趣。

銷售員可以說：“王總，我有一個讓貴廠省下一半電費的方法?！被蛘摺巴蹩?，相比較您目前使用的機器，我手中的這款速度更快，耗電更少，精確度更高，生產成本將大大降低?！?/p>

2.好奇心虜獲“貓”

好奇是行為的基本動機之一，那些不熟悉不了解或與眾不同的東西，往往會引起客戶的強烈好奇心，然后在答疑解惑時巧妙地把產品介紹出去。

銷售員說：“先生，世界上最沒有用的東西您知道是什么嗎？”客戶聽了感到很迷惑，也很好奇。銷售員繼續說：“就是那些被藏起來不花的錢。本來它們可以用來購買一個吸塵機，讓您又省時，又省力?！?/p>

3.真誠地去贊美

誰都渴望得到他人的賞識，客戶也不例外，所以贊美能夠讓你更好地與客戶溝通。但是贊美必須要找出別人忽略的點，必須要真誠，否則效果必然大打折扣。而且贊美也需要技巧，選定既定目標的同時，還必須付出“真心誠意”。

銷售員可以說：“王先生，聽朋友說，跟您做生意最痛快了！他總夸您是位爽快又熱心腸的人。”或者“恭喜您了！您的特別報道，我剛從報紙上看到，祝賀您上榜十大杰出企業家?！?/p>

4.迂回戰術打出“問號”

客戶最為關心的問題之一就是產品的質量。銷售員可以這樣問：“陳總，您知道影響貴公司產品質量的關鍵因素是什么嗎？”這樣問無疑把對方引向了后面的談話。

銷售員也可以采取迂回戰術，直接提出問題來引起客戶的關注。需要注意的是，初次見面不能亂問，打出的“問號”必須是對方關心、在意的。同時，提問必須有的放矢，否則只會徒勞無功。

制勝技巧

想僅僅三言兩語就打動人心？想讓第一句話就立竿見影？打有把握的仗，才能有贏的希望。在“說話”前，你必須做足準備，知己知彼，百戰不殆。了解客戶，才能切中要害；知道如何讓客戶“開心”，是至關重要的。談話方式一定要風趣活潑，沉重的氛圍絕對不會有助于雙方的交談興致。