第3章 協商

在商業活動中，你不是得到你應得的，而是得到你談判得來的。

——商務談判教練Chester L. Karrass

我的父親曾說過：“你不能每筆生意都賺盡所有的錢。要讓其他人也能贏利，因為倘若你有了總是賺盡所有錢的名聲，就不會有多少生意了。”

——美國實業家J. Paul Getty

協商過程中，聰明的做法是不做無禮的事。如果你不進行人身攻擊，就能更客觀地看到機會。

——Brian Koslow

對于架構師而言，協商技巧是將項目推向成功，并使之運轉順暢的第一個關鍵技能。

當剛成為架構師時，你很可能會在剛開始的幾天下班時回想一天所做的事情，卻不知道做了什么。你只是想做出個很小的決定，居然像把整個單位鬧得雞犬不寧一樣，以致你的上司對你一點都不滿意。

逐漸地，在重演事件的順序時，你開始，明白問題的根源不在于技術本身，而是社會性——所有技術人員都不擅長的領域。

你開始認識到單位里對某項決定的支持并非現成的；決定尚未被“預先社會化”，說明現實還有許多非技術性的因素在起作用。而你和你的上司必須面對你所暴露出來的單位災難，這真是一場不愉快的經歷。

架構師的角色在一個單位中可以以多種形式出現，從企業架構師到平臺架構師，到應用架構師，到研究架構師。每種架構師角色的職責和所要求的協商領域不同，但有一點是肯定的：協商能力是所有架構師的關鍵財富。

本章就來關注作為架構師的一項必備軟技能——協商。