影響的力量是無窮的，影響力首先應該從自我開始，只有把自己征服了，才會有力量來震撼他人。所以，影響力有一個轉化過程，本篇重點討論從影響自我到影響他人。

敬業帶你走向影響力的領地

從事一個職業，不僅僅是要熱愛它，更重要的是要能把它做好，因為光有熱愛是不夠的，企業需要的是能創造價值、為它帶來效益的員工。

進入一家企業，員工需要學習的東西有很多，你所擁有的知識如果不能轉化為能力，不能帶來效益，你對企業來說就沒有價值。所以要想成為一個有影響力的員工，一定要努力掌握職業需要的各項專業技術和技能，多學習，多實踐，努力提高自己的實際操作能力，盡快適應目前的崗位，爭取成為業務的骨干，成為老板不能缺少的人。

在很多行業中，僅僅把老板安排的事情完成并不是最好的員工，還需要發揮你的創造性和鉆研精神，努力把事情做得更好。愛一行，就要鉆一行，把工作當作自己的責任，注意觀察和總結工作中存在的問題，并從老板的角度考慮，如何解決這些問題，如何提高工作效率，如何處理會更好。

迪尼奧大學畢業后去了一家研究所工作，該研究所里有很多人都擁有比他高的學歷，然而他們并不太敬業，對本職工作應付了事，有閑暇不是玩樂就是在外邊兼職、掙外快。研究所的工作進展緩慢，很長時間都沒有什么成果。

迪尼奧并沒有以他們為榜樣，他扎扎實實地工作，刻苦地鉆研業務，當別人都出去吃喝玩樂的時候，他還在辦公室里冥思苦想，在實驗室里親手實驗。功夫不負有心人，他的研究終于出了有影響力的成果，不僅發表了幾篇很有影響力的論文，還成功地申請到專利，為研究所申請到更多的項目和基金。很快，他就在員工中脫穎而出，成為所里有影響力的人物。隨后又當上了副所長，事業上前途無量。

作為普通的員工，大家似乎都覺得只要完成了老板布置的任務就可以了，沒有必要想那么多，更沒有必要把自己的業余時間拿出來、花多余的精力去干那些沒有報酬、老板看不到的事情。這時候，如果你想成為一名有影響力的員工，應該多動腦子，終有一天你的努力不會白費，一定能產生成效，這不僅鍛煉了你的技術技能，還提高了你過硬的業務能力，這對你的職業生涯無疑是極有好處的。而實際上，老板對所有員工的表現都是看在眼里的，你的努力不會被忽視，你從一般碌碌無為的員工中脫穎而出，終有一天將會被老板所賞識，獲得更多的回報。

對任何一家企業來說，要想發展，在商業競爭中超過對手，在行業中處于領先不敗的地位，就一定需要一批敬業、肯鉆研、具有業務發展潛力的員工。從這一點來說，敬業的員工是老板最倚重的員工，也是最容易提高自身影響力的員工。如果你的業務一般，敬業可以讓你走向更好；如果你十分優秀，敬業會將你帶向影響力的領地。

“愛一行，鉆一行”是在“干一行，愛一行”的基礎上對員工提出的更高要求，你要想成為一名優秀的員工，就應該不僅僅滿足于簡單的聽吩咐做事，而是發揮自己的能動性，主動地去想怎樣把事情做得更好！只有對自己的要求提高了，才能做出跟一般員工不一樣的成績，才能顯出自己的獨特能力和水平，為自己提高影響力多贏得一些砝碼。

實力來自不斷的成功

一家國內有名企業，當它規模還很小但發展的影響力已經顯露出來以后，市場取得了迅速的發展，而后推動了企業決策者加大投資力度，擴大企業生產規模和影響力，同時為進一步開拓市場準備力量。

正在這時，該公司下屬的銷售公司的幾位經理，由于個人利益和情緒的驅使，將企業大局拋之不顧，有意不抓市場，故意在企業同用戶之間巧妙地制造不信任，市場迅速縮小。

于是公司決定：撤換銷售公司經理，從生產分廠抽調一名主要負責人喬飛擔任銷售公司經理。

當時正值產品銷售旺季即將來臨的時候，而喬飛過去從未搞過營銷，幾位被免職的銷售公司原經理自以為是，認為喬飛作為一個“外行”注定是搞不好營銷領導工作的，于是不約而同地請病假回家，冷眼旁觀看笑話。喬飛面臨的領導工作形勢十分嚴峻，舉步維艱，遍布荊棘。

但喬飛有一個優點：具有十分強烈的敬業精神，做任何一件事，只要該干的，不在一個計劃時期內干出一個樣兒來，絕不罷休。也正是由于這一條，他才被任命為銷售公司經理。當然，他在生產分廠時，由于涉及產品質量和服務問題，同用戶也經常打交道，對市場已有不少的了解。同時，對產品性能、生產過程、服務要求，等等，就是閉上眼睛也能倒背如流，加之為人熱情、誠懇，又成為他提高影響力的一大優勢。

喬飛深刻認識到：作為銷售公司經理，最終還是要靠大家同心同德，協同努力，因此感召下屬至關重要；而感召，要從讓下屬服氣開始。服氣，主要取決于兩條，一是在敬業上做出表率；二是盡快打開市場局面，這兩條都只能在實踐中努力體現。

喬飛發奮了，終日不回家，除了在企業研究分析（包括學習市場營銷的理論和方法），就是在市場上調查，在用戶那里交流情況。他在很短的時間里，明確了各個分市場和有關辦事處的戰略和策略方針及思路，制定了新的銷售政策，充分調動了業務人員的積極性，同時也加強了對他們的約束與控制。

一個月之內，有效控制住了市場的滑坡趨向，穩住了市場；兩個月內，產品旺季已到，市場開始迅速回升；三個月內，訂貨合同大增，產品供不應求，貨款回收及時，形勢一片大好。

看到市場不但沒有萎縮，并且發展快而好，銷售人員積極性高，向心力強，喬飛經理也已指揮自如，領導銷售工作得心應手，原來幾位銷售經理被感服了，一個個地都主動返回企業，請求安排工作。

諸葛亮在《前出師表》中說自己“受命以來，夙夜憂嘆”，在《后出師表》中表示“鞠躬盡瘁，死而后已”。周恩來總理生前以“戰戰兢兢，如臨深淵，如履薄冰”自勵，說自己處理問題是“舉輕若重”。

如果拿出諸葛亮、周恩來的那種敬業精神，在實踐中探索奮斗，不斷地打勝仗，不斷地出業績，還有什么人能不被感召而協同效力的呢？

總之，是有實力的影響力，而不是職權才能使領導者獲得心甘情愿的追隨者。

作為有影響力的領導者，僅僅提出激動人心的戰略設想，僅僅擁有高超的勸說能力，是不夠和不充分的。作為有影響力的領導者還必須能夠在下屬中建立強有力的信念，這就是使他們深信不疑自己有能力和實力將遠大理想變為現實。因為，領導者所提出的戰略設想往往是軟的或潛在的，還僅僅只是一種可能性，要使這種可能轉變為現實，其間還會有很大的風險。為此，有影響力的領導者可以通過兩種途徑來建立起別人對自己的信念。一方面，使別人感到自己確實與眾不同，有非凡的能力；另一方面，則是用自己對所提出的戰略設想的超乎尋常的承諾來打消別人的疑慮。同時要用實力向人們表明自己的承諾是完全可以實現的。

做好終身學習的準備

美國曾召開全美有影響力的企業家、學者和管理學家參加的美國質量大會，專題研討新世紀質量問題。美國質量管理專家與企業家們在大會上提出，20世紀是生產力的世紀，21世紀則是知識與質量的世紀。

的確，我們正處在一個變革的時代，在這個歷史過程中，技術、經濟、社會、政治上的變革頻率更快，世事變化更頻繁。一個有影響力的管理者終生學習與改善，已不再是可有可無了。

正如輟學的孩子更容易出現問題一樣，不再學習的企業領導者更容易在領導生涯中碰到麻煩。比較完美的領導人似乎始終在不斷提高自己，他們觀察、跟別人交談、傾聽人家的經驗，以便把工作做得更好。

有一次，北京某科技發展有限公司總經理劉某在談起如何提高企業競爭力這一話題時說：“我們的公司是一個不斷學習的組織，我們必須比我們的競爭對手學得更快一些，否則，我們就會在技術上落后而輸給人家。終身學習、不斷提高，是公司對我們領導層的要求?！?

為什么有影響力的領導人都會普遍提倡學習要貫穿一生的始終呢？因為：

1.教育不再只是年輕時學習，成年后運用了，當今時代，學習已成為終生的要求。

2.教育不再是課程沿用時代。在我們有生之年，課程也在持續變化。

3.我們的組織必須成為終身學習的中心。對于“在職學習”這一做法，必須予以鼓勵。

4.我們生活在一個變化的時代，每天都會碰到挑戰及發展中的問題，為了增強企業競爭力，必須不斷學習新的知識。

5.由于你的知識比較豐富，你做出的判斷和決定會更快、更好些。

6.不提倡繼續學習的組織注定會走向失敗。

還有一位公司董事長，在他的汽車里擺滿了最新出版的《中國企業家》《中外管理》和《財富》中文版，還有《時尚》《女友》等刊物。為什么還有《女友》？他解釋說：“了解一下女性在想些什么和談些什么，她們也是我最大的顧客群！”

的確，一個有影響力的企業領導者習慣于利用各種機會不斷地豐富自己，擠出時間不間斷地學習。他們常采用的方法是：

1.同行們交談。企業領導者們慣用的做法是“到處走走看看的管理方法”。換句話說，就是要深入到員工、客戶、供應商、競爭對手和社區中間去。每個階層的人對所涉及的問題可能有不同的看法。同他們談談，了解一下他們對各種問題的看法，可以讓你學到很多知識。

2.從所犯的錯誤中學習。大家知道，經驗是通過犯錯誤而總結出來的。犯錯誤為你提供了進行學習的最好機會。當你努力奮斗的時候，你更有可能獲得影響力。

3.從別人的經驗中學習。注意研究你所觀察的人。學習他們身上你認為最有價值的東西，并照著去做。通過這樣的觀察比通過傳統的學習提高更快。仔細地觀察別人身上最顯著的優點，選擇那些你所欽佩的素質，努力變為自己所擁有。

積累社會經驗，把握社會影響力

經驗在很大程度上取決于社會閱歷。社會閱歷是任何社會角色的最基本而又最重要的社會實踐，是社會認知的先決條件。在這個實踐過程中，實踐者可以也必定接觸大量的社會的本來現狀和真實面目，接觸大量成文和不成文的社會規則與要義，經歷大量的失敗和成功、困逆與順利等各種實踐，經歷大量的社會互動和主題性活動。與此同時，產生相應的社會認知，對社會生活的特點、方式、規律、規則和要義均有一定的體認，特別是對各種社會現象和各種社會差距、弱點、病根、癥結等體認最深。

社會閱歷和社會認知的深度主要決定著社會素質的實度與厚度，當然首先決定著社會經驗和社會實際知識的水平。這個體認的正確與否、高低與否均反映社會認知所達到的程度，也反映實踐者的社會成熟水平，即“社會年齡”。一個有影響力的領導者的社會閱歷和社會認知的深淺，反映著領導者的社會素質或社會底蘊的厚薄。

在社會實際生活中，一個有影響力的領導者的“社會年齡”具體地表現在社會經驗上。社會經驗和社會實際知識對領導者的社會成功具有最實際的影響。對一個有影響力的領導者來說，社會經驗和社會實際知識越多越好。事實上，每增加一分社會經驗和社會實際知識就能給領導者增加一份練達和力量?？梢哉f，只有社會經驗和社會實際知識最豐富才是“最辣的姜”，才能成為一個有影響力的領導者。

由于社會是由復雜多樣的人組成的，所以社會閱歷和社會認知其實就是一種對人及人性的深刻體驗和認知，而社會經驗和社會實際知識其實是一種關于人及人性的實際體認?？梢哉f，社會閱歷和社會認知實際上都是為了體認人、體認人性，而社會經驗和社會實際知識則主要是關于人及人性的實際反映?，F實中的任何人都在與現實中的其他人打交道，但許多人往往不能真正透徹地了解和掌握自己和他人，總有窮于應付或無法應付的壓力。這就是對人及人性未能完全切實地體認和把握，部分或完全對人及人性無知，對社會無知。在這種情況下，作為一個有著影響力的領導者就不能摸準主要體現為社會意識和社會心理的人性和社會脈搏；就不能把握人、駕馭人；就不能把握、適應和領導社會，更談不上對他人的影響力，哪里還有什么非權力領導力。

領導工作說穿了主要就是直接應付和處置各種社會角色，組織、管理、教育和引導這些社會角色，協調其相互之間的關系和利益。顯然，領導者對社會角色的熟悉度和把握度將決定領導者觸及社會的可能深度，也決定著領導工作的成效。

由于各種社會角色都是由每一個現實中的具體人和利益人去充當，因而領導者還必須結合對人及人性的了解來應對他們。這樣一來，就使領導工作變得非常復雜了；領導效果也常常集中地、直接地體現到了人際對應的速度和效率上。這時就要求有影響力的領導者必須善于區別和綜合各種單純的人或社會角色，并且在與他們打交道的同時表現得極其機敏、確切、嫻熟、不含糊；其中，主要包含了大量的社交、公關、應變等方面的領導素質。在這方面不能應付自如，也就不可能獲得非權力領導力。

作為一個有著影響力的領導者應對自己所處的具體社會環境乃至自然環境要有深刻的了解或認識，不僅要了解所在社會環境的具體性質、特點、現狀和運作狀況，熟知所在社會對本行業、本單位的實際影響和客觀要求與寄望；而且要熟知所在單位小環境的具體情況，包括單位的歷史、現狀、特點、條件、對環境的適應性、發展的可能性、優勢和劣勢，特別是人員構成情況及其長短優劣的特征；此外，還要熟知所處具體自然環境的具體特點和狀況及其對工作、生活的具體影響；最后，要熟知自己對所有環境的適應性及調節力。

操之在我，獲得美好人生

操之在我是自我情緒管理的技巧，它指的是要能夠控制自己的情緒，不受制于人，不為環境因素所左右，它是情商的至高境界。

一個人要想獲得影響力，必須有一定的智能。但擁有高智能并不一定就意味著成功，然而，只要你擁有積極健康的情緒就一定能成功。

據最新研究成果表明：智商的確有一定的意義，如果對大多數人進行一個整體觀察，發現低智商的人大多從事體力工作，而高智商的人大多從事腦力工作，且智商高的人往往比智商低的人平均薪水要高。

然而問題并非如此簡單，統計數據僅僅只能表明高學歷、高智商的人平均薪水比低學歷、低智商的人高。而在同一項統計中人們還發現，我國現階段收入最高的人群卻并非高學歷、高智商者，有很多具有影響力的公司的老總文化程度并不高，有的是高中文化程度，有些是初中甚至還有小學文化程度的老總。但這些老總麾下卻網羅著大批高學歷、高智商的精英。這些高學歷、高智商的人反倒成了低學歷、低智商的人的追隨者，并為他們所追隨的人創造財富，作為回報，他們從所追隨的老總那里領取較高的薪水。

越來越多的實驗和事例都證明：一般人以為的高智商就等于高成就這一公式并不成立，人生的成就還取決于其他的因素。在其他因素中無疑情商對人的影響最大。因此，可以這樣說，我們人類有兩個腦、兩顆心、兩種智力——理性與感情。生命的成就同時取決于兩者，絕非智商所能單獨主宰，主導我們行動和激發人類潛能的主要動因不是智商而是情商。如果缺乏情商的配合，智能絕對不可能得到最大的發揮，甚至可以說智能發揮的前提就是看情緒在不在最佳狀態。如以人的決策為例，決策需要較高的智能，因為決策需要有純粹的邏輯思維這樣一些智能，高智商的人在決策時能做出更科學的決策，但是不是意味著決策就不需要感覺這樣一些非理性的情商呢？

事實恰恰相反，理性決策絕不可缺少感覺的成分，感覺先將我們導引到一個正確的方向，而后純粹的邏輯才能做最佳的發揮。人生本來就有一連串的決策過程，假如你想成為一位有影響力的人，你要選擇將來所從事什么職業，自己該怎么做，這一系列理性的決策，理性的情商占據了主要的地位，只有你選擇好了，才能發展得更順利，讓情緒成為你騰飛的翅膀。

因此，在人際關系日趨復雜的現代及未來社會中，誰要是不了解人的行為不但由智能而且由情緒控制，我們就可以說那個人已經落伍了。相反，誰懂得了這個道理，不但在提高智能上下功夫，而且更在提高情緒控制力上下功夫，誰就擁有未來。

讓情緒幫你，而不要成為你提高影響力的絆腳石。

科學思維可以改天換地

科學思維是人的特有能力。思維具有廣闊性、深刻性、獨立性、靈活性、敏捷性、批判性等內在品格。心理學家曾將思維方式分成三種形式：一是實踐思維或動作思維，即以直觀的、具體的形式提出解決問題的任務，用實踐行動解決問題。發明創造者運用的就是實踐思維方式。二是理論思維，即運用抽象概念和理論知識達到解決問題的目的。如思想家、理論科學家們慣于運用這種思維形式。三是形象思維，即運用已有的直觀形象去解決問題的方式。藝術家們正是利用這種形式來創造作品的。

這三種思維又常常被交互使用，有機地融合在一起。因此，想要提高影響力的人需要鍛煉這幾種思維的能力，并力求有所側重。這樣，才有利于解決工作中的問題，并逐步進入較高層次的創造。

思維在認識世界的過程中起重要作用，在改造世界的進程中更有不容忽視的作用。思維是科學藝術的創造之母。思維的結晶——“金點子”——能救活一個企業，振興一個國家。它是塑造大千世界的神奇刻刀，是改天換地的偉大杠桿。

世界上一切革新、發明、創意、主張，都是思維的產物?？茖W的思考，創造了五彩斑斕的世界，推進了文明的演進。

長時期的持續思考能創造奇跡。睡夢也是思考的延續。有時，甚至在夢中也會有所得。在科學史上，這種“奇跡”比比皆是，縫紉機的發明即是一例。當時，埃利阿斯·豪將全部財富均投資于縫紉機的發明，但這個項目的最后一個問題，即縫紉機針的針孔應設在什么部位？經過千思萬慮，都得不到確切的結果。有一次，在睡夢中，他看見有一群野人在他周圍唱歌、跳舞，蠻族王下令他必須在24小時之內制成縫紉機的針，若是超過規定時間，就將他放進大鍋煮熟給大家分食。他煩惱萬分。突然，他發現野人手中的長矛，在尖刺上有個孔。他終于找到了答案。他驚醒時，是夜里3點鐘。于是，他急忙起床，趕到工作室，借夢中得到的啟示，完成了世界上第一臺縫紉機的設計。

正因為思考的神奇魅力，因而人才總是十分重視思維能力的開發，對思想的力量百般傾心。

俄羅斯具有影響力的文學家高爾基熱忱地鼓勵人們進行認真思考，讓思想自由騰飛。他深情地謳歌“思想的力量”，指出：“這思想時而迅如閃電，時而靜若寒劍”“只有思想是人的女友，他唯獨同她永不分手，只有思想的光焰才能照亮他路上遇到的障礙，揭示人生的謎。揭開大自然的重重奧秘，解除他心中漆黑一團的混亂”“思想是人自由的女友，她到處用銳利的目光觀察一切，并毫不容情地闡明一切”“思想把動物造就成人，創造了神靈，創造了哲學體系以及揭示世界之謎的鑰匙——科學”。

唯有思考，才能開發出智慧的潛能，才能撞開才智的大門。當今，人類知識總量已超過以往一切時代的總和。全部科學知識的3/4是19世紀50年代以后發現的?！爸R爆炸”的態勢警策我們：光會積累知識，即使皓首窮經，充其量只不過是一個雙腳書櫥，難有多大作為。而思維能力強的人，卻能再造知識，開發智能，將知識轉化為現實的生產力。據科學家計算，現代人的大腦潛在能力十分驚人。人的神經元每秒鐘可接受14—25比特的信息量，即是說，一個正常人的大腦能容納的信息量，約相當于5億—7.5億冊書籍的容量。而在現實生活中，人的腦力開發量還是微乎其微的，人的巨量“腦力資源”尚有不少“處女地”有待開墾。作為一個有影響力的人要學會開發自己的潛能，而開墾的重要方法，就是要積極調動大腦的思維功能，采取多種方法，激活大腦的運行，開發潛在的思維能力。

蘇格拉底的影響力秘訣

人際關系學專家卡耐基曾經指出：跟別人交談的時候，不要以討論異見作為開始，要以強調而且不斷強調雙方所同意的事情作為開始。

不斷強調你們都是為相同的目標而努力，唯一的差異只在于方法而非目的。要想在交談中施展你個人的影響力，那么就要盡可能使對方在開始的時候說“是的，是的”，盡可能不使他說“不”。

奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“一個‘否定’的反應，是最不容易突破的障礙。當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。也許事后他覺得自己的‘不’說錯了；然而，他必須考慮到寶貴的自尊；既然說出了口，他就得堅持下去。因此一開始就使對方采取肯定的態度，是最重要的?！?

“我們都習慣了這種思維方式。當一個人說‘不’，而本意也確實否定的話，他所表現的絕不是簡單的一個字。他身體的整個組織——內分泌、神經、肌肉——都凝聚成一種抗拒的狀態，通?？梢钥闯錾眢w產生一種收縮或準備收縮的狀態?？傊麄€神經和肌肉系統形成了一種抗拒接受的狀態。反過來說，當一個人說‘是’時，就沒有這種收縮現象產生，身體組織就呈前進、接受和開放的態度。因此開始時我們愈能造成‘是，是’的情況，就愈容易使對方注意到我們的終極目標。”

“這種‘是的’反應是一種非常簡單的技巧，但是被多少人忽略了。一般看來，人們若一開始采取反對的態度，似乎就能得到他們的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起時，必然馬上使對方憤怒起來。而事實上，這又有什么好處呢？他如果只是希望得到一種快感，也許還可以原諒。但假如他要實現什么的話，他在心理方面就太愚笨了?！?

蘇格拉底被人們稱為“雅典的牛蠅”，他是個伶俐的老童，雖然常打著赤腳，卻在40歲出頭的時候娶了一個19歲的女孩子。他做了一件歷史上只有少數幾個人做到的事：他徹底地改變了人類的思潮。而現在，在他死后23個世紀，還被尊為在這個爭論不休的世界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么？他是否對別人說他們錯了？沒有，他太老練了，不會做那種事。

他的整套方法，現在稱為“蘇格拉底妙法”，以得到“是，是”為根據。他所問的問題，都是對方所必須同意的。他不斷地得到一個同意又一個同意，直到他擁有很多的“是，是”。他不斷地發問，直到最后，幾乎不知不覺之下，他發現自己所等到的結論，是他在幾分鐘之前所堅決反對的。

下次我們要自作聰明地對別人說他錯了的時候，不要忘了赤足的蘇格拉底，而提出一個溫和的問題——一個會得到“是，是”反應的問題。

西屋公司推銷員托馬斯·雷諾爾，講述了他的一個故事：“在我負責的推銷區域里，住著一位有錢的大企業家。我們公司很想賣給他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了10年時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區后，花了3年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什么結果。經過13年不斷的訪問和會談后，對方才買了幾架發動機，可是我這樣希望——如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以后他會買我幾百架發動機。”

“發動機會不會發生故障？我知道這些發動機，不會有任何故障。過了些時候，我去拜訪他?！?

“我原來心里很高興，可是這份高興似乎太早了，里面那位負責的工程師見到我就說：‘雷諾爾，我們不能再多買你的發動機了。’”

“我心頭一震，馬上問：‘為了什么原因？’”

“那位工程師說：‘你賣給我們的發動機太熱，我幾乎不能將手放在上面?！?

“我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處，過去就有這樣的情形。現在，我想運用如何讓他說出‘是’字的辦法?！?

“我向那位工程師說：‘威廉先生，你所說的我完全同意——如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準，是不是？’”

“他完全同意。我獲得他第一個‘是’字?！?

“我又說：‘電工協會規定，一架標準的發動機，可以較室內溫度高出華氏72度，是不是？’”

“他同意這個見解：‘是的。可是你的發動機比這個溫度高?！?

“我沒和他爭辯，我只問：‘工廠溫度是多少？’”

“他想了想，說：‘嗯——大約華氏75度左右?！?

“我說：‘這就是了。工廠溫度75度，再加上72度，一共是147度。如果你把手放進147度的熱水里，是不是會把手燙傷？’”

“他還是說‘是’。我向他提出這樣一個建議：‘威廉先生，你別用手碰那架發動機，不就行了！’”

“他接受了這個建議，說：‘我想你說得對。’我們談了一陣后他把秘書叫來，為下個月訂了差不多3萬多元的貨物?！?

“我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣，最后才知道，爭辯并不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去想，設法讓別人回答‘是，是’，那才是一套成功的辦法?！?

雷諾爾就憑借著“是”便與對方談成一筆生意，在他試圖與對方接近時，也試圖一步一步地影響他們，因此，他成功的秘訣就是這么簡單。

中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智慧：“輕履者行遠?！?

如果你要使別人同意你，請記住下列規則：

“使對方立即就說‘是的，是的’?！?

通常情況下，要使別人同意他自己的觀點時，將話說得太多了，尤其是推銷員，常犯這種劃不來的錯誤。盡量讓對方說話吧，他對自己的事業和他的問題了解得比你多。

所以向他提出問題，讓他告訴你幾件事。

如果你不同意他，你也許很想打斷他。但不要那樣，那樣做很危險。當他有許多話急著說出來的時候，他是不會理你的。因此你要耐心地聽著，抱著一種開放的心胸；要做得誠懇，讓他充分地說出他的看法，這就達到了你影響他人的目的。

讓別人順從自己的思路

要改變他人的想法，讓對方按照你的思路來思考問題，這不能靠強制的命令來實現，而需要一些有效的技巧來一步步地影響他們。下面有幾種方法值得參考：

問封閉式問題

封閉式問題是與開放式問題相對的一類問題，這類問題的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“沒有”，等等，答案只是有限的幾個選擇。封閉式問題與開放式問題有不一樣的作用，封閉式問題可以用來得到你預先設想的答案，例如，你問對方“您有沒有結婚？”對方的回答可能是“有”或是“沒有”，這兩個答案都是你事先可以預見的，你可以事先就想好，如果他回答“有”，你如何繼續提問；如果他回答“沒有”，你又該怎么繼續提問。預先設計好的一系列封閉式問題，可以非常有效地引導對方的思路。

“6+1”法則

在溝通心理學上有一個重要的“6+1”法則，用來說明這樣一種現象：一個人在被連續問到6個做肯定回答的問題之后，那么第7個問題他也會習慣性地做肯定回答；而如果前面6個問題都做否定回答，第7個問題也會習慣性地做否定回答，這是人腦的思維習慣。利用這個法則，你如果需要引導對方的思路，希望對方順從你的想法，你可以預先設計好6個非常簡單、容易讓對方點頭說“是”的問題，先問這6個問題作為鋪墊，最后再問一個最重要和關鍵的問題，這樣對方往往會自然地點頭說“是”。

目的架構

目的架構式談話就是在一開始就與對方明確這次談話雙方共同的目的，這會很快地將對方的思路引向真正有價值、有利于解決問題的地方。例如，兩輛車發生追尾事故，車子都有了破損，兩輛車的司機都很氣憤，往往一下車就吵架。如果其中一位能使用目的架構，問對方：“這位先生，你覺得我們現在最重要的是解決問題呢，還是要吵架呢？”這個問題指出了兩名司機重要的不是要吵架，而是要解決問題，然后繼續各自的行程。那么雙方的爭吵可能會立即終止，因為目的架構將對方的思路完全從爭吵的狀態引到了解決問題上面來。

提示引導法

提示引導是一種語言模式，用來影響對方的潛意識，使對方不知不覺地轉移思路。這種語言模式的基本思路是：先用語言描述對方的身心狀態，然后用語言引導對方的思考或是生理狀態。例如：你可以說“當你開始聽我介紹這個房子的時候，你就會覺得住在這個房間里會很舒服”“當你考慮買這輛車的時候，你就會想到帶著你的太太和孩子開這輛車兜風是多么開心的事情”等，這些都是提示引導的語言模式，其中“當……你就會……”是標準的句式，“當”后面是描述對方的身心狀態，“你就會”后面是你引導對方進入的狀態或思路。

讓對方順從你的思路，重要的在于引導。改變別人之前，先改變自己的策略去接納別人，再把對方引向你所希望的地方。這就是影響他人的一種策略。

讓人們樂于做你希望的事情

曾有這樣一件事發生在拿破侖身上。當他訓練榮譽軍時，發出1500枚十字徽章給他的士兵，封他的18位將軍為法國大將，稱他的軍隊為“偉大的軍隊”，人們說他“孩子氣”，譏笑他拿玩具給那些出生入死的老軍人。拿破侖回答說：“是的，有時人就是受玩具統治。”

這就是人類的天性。

所以你要成為一個有影響力的人，首先要改變他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，要使人們樂意去做你所建議的事。

1915年的美國充滿了恐怖。一年多來，歐洲國家不停地互相殘殺，血腥程度超過了人類歷史上的任何時候。和平還會來臨嗎？沒有人知道。但總統伍德羅·威爾遜決心試一試。他將選派一名具有影響力的和平使者前往歐洲進行協商。

國務卿布賴恩是位和平倡導者，他渴望前行。他看到一個可以做出貢獻的機會，自己也可以借此流芳百世。但威爾遜指派的并不是布賴恩，而是自己的親密朋友和顧問赫斯上校。赫斯為自己不得不把這個不受歡迎的消息通知給布賴恩感到苦惱，要想做到不冒犯他的確很難。

“當布賴恩聽說我要作為和平使者去歐洲時顯然十分失望，”赫斯上校在他的日記里寫道，“他說自己一直在為此做著計劃……我回答他，總統認為無論讓誰正式出面去談都不太合適，如果讓他去更會引起極大關注，人們會奇怪為什么他在那里……”

注意到他的暗示了嗎？赫斯的話等于告訴布賴恩，他對這個工作來說太重要了——布賴恩無疑對此很滿意。

作為有影響力的赫斯上校，他做到了人際關系中一項重要的規則，那就是：“永遠使人們樂意去做你所建議的事?！?

威爾遜總統請麥克杜出任他的閣員時，也運用了這項規則。那是他能給任何人的最高榮譽，可是威爾遜總統的做法，更使別人感覺到自己加倍的重要。這里是麥克杜自己敘述的故事：

“威爾遜總統說他正在組閣，如果我答應擔任財政部長一職，會使他非常高興。他把這件事說得讓人非常開心，他使我覺得我如果接受這項榮譽，就好像我幫了他一個大忙。”

可是不幸的是，威爾遜總統沒有永遠運用那種手腕，如果他運用了，歷史的演變或許跟現在就不一樣了。

例如：關于美國加入國際聯盟，并沒有獲得議院和共和黨的贊同。威爾遜總統拒絕帶洛德、休斯或其他著名的共和黨成員隨行，參加和平會議，反而帶了兩個黨內并沒有名望的人去參加會議。他冷落了共和黨，使他們覺得創辦國聯不是他們的意見，不要他們插手。威爾遜粗率的處置，摧毀了他自己的事業，損害了他的健康，甚至影響到他的壽命。使美國始終未加入國聯，并且改變了以后世界的歷史。

有一個人，許多人都請他去演說，因此，他必須拒絕不少人。來邀請他去的，都是他的朋友，或是那些素有交往的人。然而，他推辭得非常巧妙，對方雖然遭他拒絕，可是還感到滿意。

他是如何影響他們的？是告訴他的朋友太忙抽不出時間，或是其他什么原因？不，不是的。他表示感激對方的邀請，同時感到非常抱歉，接著他建議一位能代替他演說的人。也就是說，他不會使人感到不愉快。

有影響力的人在試圖改變他人的態度和行為時，應該在心中遵循以下規則：

1.真心誠意。不要承諾任何沒有把握的事情。忘記自己，把注意力放在他人的利益上。

2.明確自己想要他人做些什么。

3.同情他人。問問自己什么才是他們真正需要的。

4.考慮一下他人在按照你的建議行事后能夠得到怎樣的利益。

當然，如果相信只要使用這些方法就會永遠得到他人的贊許，未免過于天真，但是大多數有影響力的人的經驗顯示：這么做能夠更加輕易地改變人們的態度。

讓對方改變對事物的看法

談判是論理的過程，有影響力的談判需要以理服人。但是談判的主體是人，人是有感情的動物，白居易說：“感人心者，莫先乎情?！鼻槟堋笆凇保材堋笆堋?。在談判中，你能以情“授”對方，對方亦能以情“授”你。

換句話說，你對別人坦誠，自然別人也對你坦誠。

坦誠的含義包括：談判是一種和平的磋商過程，而不是脅迫的代名詞，談判的協議要靠談判者的誠信來保證；一個有影響力的談判者不僅要重視己方的利益，同時也應充分顧及他方的利益。作為一個有影響力的談判專家，亨利·基辛格認為：“在外行人眼里，外交家是狡詐的。而明智的外交家懂得，他絕不能愚弄對手。從長遠的觀點看，可靠和公平這些信譽是一筆重要的資產。”確實，單從實用主義的角度而言，坦誠對于一個談判者而言是絕對重要的。如果你的談判對手從心底里不信任你，那么他或她就不會告訴你任何重要的信息。如果你被認為不可信賴，人們只會告訴你由于你的職位或頭銜而必須告訴你的東西，這是膚淺的，沒有絲毫價值。

在雙贏談判中，動之以情來溝通談判雙方的心靈，不僅能激起談判者愉悅的心情，更重要的是能引起談判者的共鳴，打破談判的僵局，出人意料地達成談判共識。

具有影響力的成功學人士卡耐基曾說過這樣一件事：奈佛先生由于要為連鎖店辯護，便前去拜訪一位他原本瞧不起的連鎖店經理，告訴他：“我不是來推銷燃料的，我是來找你們幫個忙?！彼褋硪庹f清楚，并且說：“我來找你，是因為我想不出還有其他人能給我提供更好的事實。我很希望能贏得這場辯論，無論你提供什么給我，我都十分感激?！?

坦誠在談判中的力量是巨大的。

有一家雜志社的社長，想請一位學者為他的雜志寫專欄。

他開著車來到學者的家里，對他說：“我想在雜志上為您做一個專欄，希望您支持?！?

可是這位學者實在是太忙了，一天的時間排得滿滿的，于是不管社長怎么勸說，他一再推辭，就是不答應。

學者略為生氣地說：“您看，我簡直快要瘋了，等一下還得趕飛機到南部演講。”看到學者如此堅決，社長只好告辭，過了幾個小時之后，學者推開家門時，發現社長的車還沒有離開。社長下了車，對學者笑著說：“走，時間不早了，我送您去機場?！?

過了些日子，學者的專欄如期刊登了。

以上的事例表明，在改變對方對事物的態度時，坦誠非常重要。同時，耐心引導先要進行巧妙的情景設置，在心理上與對方達成共識，邁出這一步后，在接下來的引導中不要性急，一步一步地耐心引導，最好從對方最關心的事談起，使對方不斷得出肯定的答復。最后，當引導到一定程度時，要善于抓住時機，及時破題，讓對方明白談話的真實意圖，這也是一個有影響力的人必須具備的。

雖然在影響別人時，引導至關重要，但轉折也是不可忽視的，因為在引導中，對方與你處于貌似閑談之中，對你的用意并不十分了解，以致被你引入了“佳境”也未能反應過來。因此，在引導的過程中，當時機成熟時，要及時點題，使君入境并識境，口服心也服。