不懂銷售心理學(xué)就做不好銷售。消費者做出購買決定的時候，他的內(nèi)心一定是被某種動機支配著，這種動機就叫作購買動機。購買動機是顧客的購買意愿和沖動，是驅(qū)使或引導(dǎo)顧客向著已定的購買目標去實現(xiàn)或完成購買活動的一種內(nèi)在動力。它是購買行為的直接出發(fā)點。消費者正是在購買動機的支配下才會做出購買的決定。研究顧客的購買動機對銷售工作的重要性顯而易見。

銷售員不懂銷售心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。而優(yōu)秀的銷售員往往就像一位心理學(xué)家，最明白顧客的心聲，善于了解顧客的真實想法，懂得運用最積極有效的心理影響力，讓顧客覺得如果不從他這里購買產(chǎn)品就會后悔。不管是潛移默化的影響、善意的引導(dǎo)、平等的交談，還是巧妙的敦促，優(yōu)秀的銷售員總是能用自己的能力和魅力，為顧客搭建一個愉悅和諧的平臺，讓銷售變得順其自然。

但是打開顧客的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。顧客的消費心理需要引導(dǎo)，因為顧客所做出的任何購買行為都是由他的心理來決定的，這就要求銷售員懂得察言、觀色。只要學(xué)會觀察，學(xué)會換位思考，銷售員就能輕易地洞察顧客的心理，贏得顧客的信任，達到銷售的目的。

世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·崔西曾明確指出，銷售的成功與銷售員對人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。在銷售的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售員取得成功。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把顧客“引”進來！所謂“引”進來，就是讓顧客主動來購買。掌握了銷售心理學(xué)，你就可以判斷出顧客的性格類型、洞察顧客的心理需求、突破顧客的心理防線、解除顧客的心理包袱、贏得顧客的心理認同，使顧客快速做出購買決定。

每一位顧客都會有自己的心理突破點，銷售員應(yīng)該做的就是抓住他們的這些突破點。愛慕虛榮型的顧客需要你的贊美、節(jié)儉樸素型的顧客需要你給一點兒優(yōu)惠、干練型的顧客怕啰唆、情感型的顧客需要你去感動他們……各種各樣的顧客心理各不一樣，你要做的就是針對不同類型的顧客采取不同的銷售方法，從他們的心理突破點出發(fā)，你就能在銷售中取得事半功倍的效果。

《銷售心理學(xué)》從消費者的心理分析、如何抓住消費者的心理需求、銷售中的心理策略、銷售員的自我心理修煉等方面深入淺出地對銷售心理學(xué)做了縝密的邏輯分析和介紹，并匯集了大量相關(guān)的銷售實戰(zhàn)案例，旨在通過這些案例來揭示現(xiàn)實銷售活動中的心理規(guī)律，讓你能夠輕松掌握并應(yīng)對顧客的心理變化，贏得顧客的心理認同，提升你的銷售業(yè)績，成為銷售高手。