一、阿里巴巴平臺搜索原理：360度無死角剖析

其實，阿里巴巴這幾年的排名規則確實有所變化，但它的變化是有軌跡的。我們來把近年來的變化劃分一下，可以分為幾個階段：

（1）阿里巴巴由展示平臺變成交易平臺，階段時間節點主要表現在2012年開始到2014年【2012年排序規則：交易筆數和金額；交易筆數越多，交易金額大，整個標題所有關鍵詞都有排名。背景：關鍵詞有排名意味有流量。2013年排序規則：關鍵詞檢索價值；該關鍵詞帶來合格的訪客越多、關鍵詞檢索價值越高，整標題中關鍵詞檢索價值分越高，越容易有阿里排名，關鍵詞交易有時間有效性。2014年排序規則：地區個性化；某地區對（店鋪）意向人群越多、搜索有優先推送，經濟發達地區普遍意向人群素質高】。

（2）品質化發展路線。包括三個方面：點擊率、轉化率、動銷率。

第一個點擊率；影響因素：圖片、標題、價格、詳情頁、評價等，圖片占比76%，其他占比24%【意思是主圖的質量決定點擊率的高低（工業品參考：1%～3%），點擊率越高，流量質量越高，涉及網銷寶費用降低】。公式（出價=下一家質量分×出價/我們的質量分+0.1元），點擊率越高，獲得的流量越多。

第二個轉化率；我們必須要知道這兩個公式：轉化率=支付買家數/訪客數；單品轉化率=單品支付買家數/單品訪客數。轉化率（工業品參考：5%～10%），平臺以交易為導向的，弱化交易結果，UV價值權重最高，各個因素：木桶效應。如圖3-1所示。

第三個動銷率，有幾個因素會影響動銷率。比如店鋪的小爆款，一個爆款說不定能帶動第二個、第三個爆款；保持上新頻率也可以有效帶動動銷率，這樣有時會權重傳遞。什么是權重傳遞？我們來舉個大家都懂的例子，在冬天，一個人從冰天雪地的外面進來要和里面的主人握手，兩個人握手時你會發現一個真理，溫度比較高的主人和這個客人握手，主人的溫度給了這個客人。如果兩人不松手會達到溫度一樣，這就是熱傳遞，權重傳遞和熱傳遞的道理類似。支付子訂單數也會影響動銷率，這里有個參考圖，可以看下并認真理解。如圖3-2所示。

可能有人看不懂SPU數，解釋一下：SPU屬性（不會影響到庫存和價格的屬性，又叫關鍵屬性）。比如毛重：420g；產地：中國大陸。SKU屬性（會影響到庫存和價格的屬性，又叫銷售屬性）。比如容量、顏色等。

（3）個性化搜索趨勢。個性化搜索趨勢分為三個小點，這

三個小點非常重要。

第一個是客戶群的劃分，它包括優質客戶群體和不優質的客戶群體，我們想要把店鋪權重拉升，就要做好優質客戶群體的引導。優質的客戶群體成交交易獲得的展示機會和交易機會比正常的機會要好。當我們出現差評或者與交易差的客戶群體交易時，我們就可以用優質客戶群體來干預交易和提升店鋪權重。

第二個是購買能力強，購買權重比較高的大客戶，如果客戶的購買力強，那么這個商家將會獲得平臺的流量支持。因為系統會依據權重來判斷同等條件下，權重和流量是該給該商家還是給其他商家，而此時平臺依據的原理是投票，和我們實際生活中投票是一模一樣的原理。

（4）大市場一起繁榮階段。我們常聽到：B2B的春天來了，現在說這話，好多人以為是“狼來了”的故事重演，其實不然，這次B2B的春天真的來了。我們來分析下最近這兩年的變化，2017年時大市場注重GMV，所以GVM是搜索的第一要素，也就是說在2017年阿里巴巴平臺搜索模型以GMV來界定排名及權重。2018年年初，就變成了GMV+發貨速度（BSR），到了2018年5月規則就變成GMV+BSR+人頭數。