李長學(xué)幾人正說著，黃山的胖徐，東岳市的高岳，廬山市的趙斌又先后腳的來了，徐天柱進(jìn)了展位就道“李經(jīng)理，我有很多顧慮，也有幾個問題還要向您請教。”

“不用這麼客氣，您請講。”李長學(xué)道。

“我也不怕幾位笑話，自從農(nóng)村實(shí)行聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制以來，我們家的收入連年增加，現(xiàn)在家里有了點(diǎn)錢。我的父母不愿意我留在地里干活，我挺胖的，在地里干活不是我的長項(xiàng)。

我家所在地，離黃山風(fēng)景區(qū)又不遠(yuǎn)，父母有意投資，讓我出來干點(diǎn)買賣。我以前也做過小買賣，我來武漢訂貨會就是來找機(jī)會的，可我又拿不定主意。

我看上了您的多功能手扙，但又不知怎樣起步經(jīng)營好。而您們廠招經(jīng)銷商又要那麼多條件，我想找你談，有顧慮怕您不接待，現(xiàn)在請您幫我一下，給我出出主意。”徐天柱說的態(tài)度非常誠懇。

“您的條件基本具備，一，有資金；二，對黃山很熟；三，有經(jīng)商的基礎(chǔ)。但您要是想盡快致富，就靠自己擺個攤來賣，掙吃喝沒問題，但前途不大，咱們也確實(shí)很難合作。

如您換個思路，開始時發(fā)揮您資金的優(yōu)勢，對一些重要的門店和攤位推行代銷政策以吸引他們，代銷價一定要高，零售商有了銷售就會向你補(bǔ)貨，這時你可以把比較低的經(jīng)銷價告訴他們，由他們選擇。

最好您還要對市場進(jìn)行管理。一定要規(guī)定統(tǒng)一的零售價，對不遵守規(guī)定的零售商不要供貨，因?yàn)槎喙δ苁謷E有一定的利潤空間，從而容易產(chǎn)生相互殺價的惡性競爭，最后誰也掙不了錢。您現(xiàn)在首先要理清自己的思路，打算怎麼干是最重要的。”李長學(xué)細(xì)致耐心，循循善誘，徐天柱遂下定了要經(jīng)營好多功能手杖的決心。

李長學(xué)從切身經(jīng)驗(yàn)知道，現(xiàn)在大家都是在摸索，對新事物都在認(rèn)知過程中，往往決心難下。在心理的天平上，往往在哪面加一點(diǎn)法碼，就會往哪邊傾斜。

“李經(jīng)理，我有一個問題不好意思張口，我是下崗工人，愛人有病，一家人就指望我。廠里新來的老板見我生活困難，照顧我，允許我在廠門口開個便利店。可我把借來的6000元，丟了。”高岳說到此時，眼里閃過不易讓人覺查的痛苦，他強(qiáng)忍著，但絲絲愁還是從他剛毅的臉上透了出來。

李長學(xué)見他的挎包上有一條長長的口子。又聽他道：“我本來就沒錢，這回更壞了，還沒開始干就賠了。你們都是見款發(fā)貨，我可怎么辦呢？”高經(jīng)理弱弱地看著李長學(xué)，一臉的無助。

李長學(xué)憑直覺感覺高岳不像是騙子，而他自己也有跑業(yè)務(wù)時丟錢甚至是被劫的經(jīng)歷，發(fā)生這種事情時，業(yè)務(wù)人員那種不可言狀的痛苦，李長學(xué)記憶憂新。李長學(xué)道：“我理解你，就破例給你兩個月的賬期，把泰山地區(qū)的市場交給您做，您也別辜負(fù)我的期望。”李長學(xué)相信高岳是一位樸實(shí)的下崗工人，便爽快地回應(yīng)。

“謝謝，謝謝。”高經(jīng)理十分感動，因?yàn)槎际莻€體，又互不相識，掏真金白銀相助，高經(jīng)理怎能不感動。

陳斌經(jīng)理見徐、高二位走了便說道：“我的情況和他們不一樣。他們是勢單力孤的個體戶，我們公司是一家國營企業(yè)，經(jīng)營的品類也比較多，有文化用品、體育用品、旅游用品等，在當(dāng)?shù)厥驱堫^企業(yè)”

李長學(xué)正在跟趙斌交談，聽背有人喊，“李經(jīng)理。”李長學(xué)抬頭一看一位是長安市國風(fēng)旅游資源有限公司的趙經(jīng)理，一位是廣州的白起。李長學(xué)見這二位也來了，有些出乎預(yù)料，心里激動，趕緊迎了上去手緊緊握在一起。李長學(xué)又將陳斌經(jīng)理介紹給了二位。

王連弟又跑過來道：“李總，這邊有幾位客戶要見你。”

李長學(xué)見客戶多，接待能力跟不上，不采取措施勢必影響簽約。李長學(xué)果斷和任翰林商議道：“今天是關(guān)鍵，客戶多不能慢待了客戶，咱們兵分兩路，任兄、王連弟在展位按照現(xiàn)在的模式繼續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果，我和長英再租一間會議室，召開會中會定貨會。”

李長學(xué)讓任翰林和客戶先談著，他自己迅即寫了一告示：下午2點(diǎn)在展館三樓第十回會議室召開“中國第一杖與中國第一球”定貨會，誠心歡迎大家光臨。和大家一起談市場前景，營銷策略，合作條件以及簽合同等。重點(diǎn)談“只有經(jīng)銷商掙錢，廠家才能贏利”的理念。為了感謝大家的光臨，每位有正式坐位的朋友都會收到一份禮物，并且在會后有抽獎活動。

李長學(xué)做出決定后，立即跑到會務(wù)辦公室辦好租用會議室相應(yīng)手續(xù)，隨后又將多張會議通知，張貼在展位外；張貼在條幅下面；張貼在總服務(wù)臺通知欄，并辦理了大會廣播手續(xù)。

下午李長學(xué)帶著李長英懷著忐忑不安的心情來到會議室，他擔(dān)心參會的人不多。出乎他預(yù)料的是，不知是“中國第一杖與中國第一球”的廣告詞起了作用，還是禮品和抽獎活動起了作用，會議室里的人越來越多，李長學(xué)告訴服務(wù)員先停止進(jìn)人，告訴外面想?yún)娜藛T，在門口稍等一小會，等會議一開始就讓盡可能多的人進(jìn)來。

外面的人一多，更顯得進(jìn)來的人一票難求。李長學(xué)看看簽到薄，對參會人員的構(gòu)成有了底。

二點(diǎn)整李長英準(zhǔn)時宣布開會。她脆聲道：“下面請我公司李長學(xué)總經(jīng)理講話。”

李長學(xué)剛要講話，堵在門外的人群就擁進(jìn)了會議室。李長學(xué)向擁進(jìn)的人群，深深地鞠了一躬。

李長學(xué)道：“我感謝大家對多功能手扙的厚愛，多功能手扙是我們公司近年推出的新產(chǎn)品。它產(chǎn)品雖小卻含有很高的技術(shù)含量，涵擴(kuò)材料學(xué)，聲學(xué)，力學(xué)等很多學(xué)科以及先進(jìn)的工藝和摸具制造。

多功能手扙以它獨(dú)特的構(gòu)思，使它具有多種實(shí)用功能，而且小巧攜帶方便，尤其給需要經(jīng)常出門的人，老年人，行動不便的人帶來了極大的方便。

我國不僅是旅游大國，而且是流動人口大國。去過三山五岳的人，春節(jié)需回家探親的人，一定都會對那滾滾的人流有著深深的感嘆，多功能手杖的市場前景非常美好。

為了在激烈的市場競爭中獲得保護(hù)，我們針對多功能手扙獨(dú)特的設(shè)計，分別申請了多項(xiàng)專利。

我們有理由相信，由先進(jìn)的設(shè)計、先進(jìn)的材料，先進(jìn)的工藝，先進(jìn)的市場營銷理念，造就的優(yōu)秀商品多功能手扙，它必將會通過在場的各位銷售精英，給千萬消費(fèi)者帶去方便和快樂，而我們在場的各位也會從中得到無窮的樂趣和報酬。”

隨著李長學(xué)的話音剛落，會場里響起了熱烈的掌聲，這掌聲意謂著與會者對李長學(xué)講話的認(rèn)可，使李長學(xué)的心里踏實(shí)了許多.

“下面歡迎大家提問。”李長英大聲道。

一位年齡在五十歲左右的先生站了起來問道：“我是長安國風(fēng)旅游資源有限公司的，我姓張。我想問的是，貨款結(jié)算問題，是先發(fā)貨后付款。還是先付款后發(fā)貨，有沒有帳期，有沒有返利。我的提問說完了。”

“謝謝您的提問。”李長學(xué)說“我想，我們大家都會對困擾經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三角債問題，記憶猶深，深惡痛絕。我曾去過一家企業(yè)，還是一家大企業(yè)，他們從我們廠進(jìn)了八千元的貨，我們多次催要貨款未果。當(dāng)我們千里迢迢去他們單位要貨款時，發(fā)現(xiàn)那八千元的貨還在他們的倉庫里睡大覺，連包裝都沒有打開，最后他們退貨了事。為什麼會發(fā)生這種情況，說到底就是誰的孩子誰心痛，誰的錢誰關(guān)心。

所以我們必須堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨。你投資了某個商品的市場，你才會關(guān)心這個市場，千方百計的呵護(hù)它的成長，你才會成為百萬富翁、千萬富翁。

如果誰還幻想躺計劃經(jīng)濟(jì)體制上，不用投資賒來一些貨，賣的出去就賣，賣不出去就退的不擔(dān)風(fēng)險。有這種思想的人，決不是我們的合作伙伴。我們的合作伙伴必須要有共同投資，共同策劃，合作雙贏的意識。我們必需要綁在一起，去商海里參加商戰(zhàn)，共同拼搏。

所以我奉勸大家，如果你沒有看好多功能手扙的市場前景，敬請你不要投資，如果你看好了就敬請大膽投資。我鄭重告訴大家簽合同就有返利，而且很豐厚，我堅信我的合作伙伴一定會取得豐碩的回報。”李長學(xué)的語音一落，立刻響起了掌聲夾雜著歡呼聲。李長學(xué)受到了很大的鼓舞。