看準對方的性格，投其所好

人各有其情，各有其性。有的人喜歡聽奉承話，給他戴上幾頂高帽，他就會使出渾身力氣幫你辦事；有的人則不然，你一給他戴高帽，反而引起了他敏感性的警惕，以為你是不懷好意；有的人剛愎自用，你用激將法，才能使他把事辦好；有的人脾氣暴躁，討厭喋喋不休的長篇說理，求他辦事，說話就不宜拐彎抹角。

外交史上有一則逸事：一位日本議員去見埃及總統納賽爾，由于兩人的性格、經歷、生活情趣、政治抱負相距甚遠，總統對這位日本議員不大感興趣。日本議員為了不辱使命，搞好與埃及當局的關系，會見前進行了多方面的分析，最后決定以套近乎的方式打動納賽爾，以達到會談的目的。

下面是雙方的談話。

議員：閣下，尼羅河與納賽爾，在我們日本是婦孺皆知的。我與其稱閣下為總統，不如稱您為上校吧，因為我也曾是軍人，也和您一樣，跟英國人打過仗。

納賽爾：嗯……

議員：英國人罵您是“尼羅河的希特勒”，他們也罵我是“馬來西亞之虎”。我讀過閣下的《革命哲學》，曾把它同希特勒的《我的奮斗》做比較，發現希特勒是實力至上的，而閣下還充滿幽默感。

納賽爾：（十分興奮）呵，我所寫的那本書，是革命之后，花三個月匆匆寫成的。你說得對，我除了實力之外，還注重人情味。

議員：對呀！我們軍人也需要人情。我在馬來西亞作戰時，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是保衛自己。阿拉伯人現在為獨立而戰，也正是為了防衛，如同我那時的短刀一樣。

納賽爾：（大喜）閣下說得真好，以后歡迎你每年來一次。

此時，日本議員順勢轉入正題，開始談兩國的關系與貿易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略產生了奇效。

在這段會談的一開始，日本人就把總統稱作上校，使對方降了不少級別；挨過英國人的罵，按說也不是什么光彩的事，但對于軍人出身，崇尚武力，并獲得自由獨立戰爭勝利的納賽爾聽來，卻頗有榮耀感。沒有希特勒的實力與手腕，沒有幽默感與人情味，自己又何以能從上校到總統呢？接下來，日本人又以讀過他的《革命哲學》為由頭，稱贊他的實力與人情味，并進一步稱贊了阿拉伯戰爭的正義性。這不但準確地刺激了納賽爾的興奮點，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的話收到了預想的奇效。

但是，對待那種十分傲氣的人，如果他將面子看得很重而講究分寸，你不妨從正面恭維人手，讓他飄飄然，因為虛榮而順從你的意圖。這種類型的人只要你說他長得高，他便會踮起腳給你看。

在三國時期，諸葛亮對關羽便采取此法。馬超歸順劉備之后，關羽提出要與馬超比武。為了避免二虎相斗，必有一傷，諸葛亮給關羽寫了一封信：我聽說關將軍想與馬超比武。以我看來，馬超雖然英勇過人，但只能與翼德并驅爭先，怎么能與你美髯公相提并論呢？再說將軍擔當鎮守荊州的重任，如果因你離開造成損失，罪過該有多大啊！關羽看了信后，笑著說：“還是孔明知道我的心啊！”他將書信給賓客們傳看，打消了入川比武的念頭。

此外，激將在語言上也非常有講究：既不能沒有鋒芒，不疼不癢；又不能太刻薄，使對方反感，產生對抗心理。總之，激將之言要辯證地把褒與貶、抑與揚有機地結合起來，這樣才能達到激將的效果。

例如，某橡膠廠（甲方）進口了一整套價值200萬元的現代化膠鞋生產設備，由于原料與技術力量達不到要求，擱置了4年無法使用。

后來，新任廠長決定將這套生產設備轉賣給另一家橡膠廠（乙方）。

正式談判前，甲方了解到乙方兩個重要情況：

一是該廠經濟實力雄厚，但基本上都投入了再生產，要馬上騰挪200萬元添置設備，非常困難。

二是這位廠長年輕好勝，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至經常以拿破侖自詡。

甲方對乙方有所了解后，甲方廠長決定親自與對方進行談判。

甲方廠長：“昨天在貴廠轉了一整天，詳細了解了貴廠的生產情況。你們的管理水平確實令人信服。你年輕有為，能力非凡，真讓我欽佩。”

乙方廠長：“哪里哪里，老兄過獎了！我年輕無知，懇切希望得到老兄的指教！”

甲方廠長：“我向來不會奉承人，實事求是嘛。貴廠今天辦得好，我就說好；明天辦得不好，我就會說不好。”

乙方廠長：“老兄對我廠的設備印象如何？不是說打算把你們進口的那套現代化膠鞋生產設備賣給我們嗎？”

甲方廠長：“貴廠現有生產設備，在國內看是可以的，至少3～5年內不會有什么大的問題。關于轉賣設備之事，只有兩個疑問：第一，不知貴廠是否有經濟實力購買這樣的設備；第二，即使有能力購買，貴廠也未必有能力招攬到管理、操作這套設備的技術力量。”

乙方廠長聽到這些話后，從心理上感覺到甲方廠長在輕視自己，十分不悅。于是，他用炫耀的口氣向甲方廠長介紹了己廠的經濟實力和技術力量，表明己廠有能力購進并操作管理這套價值200萬元的設備。經過一番周旋，甲方巧妙地將閑置了4年的設備轉賣給了乙方。

運用激將法一定要因人而異，對什么樣的人要用什么激將，千萬不要不辨對象而通用一個單子吃藥。一般說來，它對那些爭強好勝的膽小型人，效果比較明顯；而對敏感多疑，辦事謹小慎微的抑郁質的人，很容易產生適得其反的效果，他會把勸說者所給予的激將視為諷刺。所以激將法的運用，必須是建立在了解對方的基礎上，如果對對方一點都不了解就盲目地去激將，往往不會取得理想的效果。

交談好比一把鑰匙，可以輕易地打開辦事之門。人們的興趣愛好往往牽連著頭腦中的興奮點。我們如果在交談中根據不同人的性格、興趣愛好，從不同的話題入手，常常可以比較容易地開啟對方的心扉，步入對方的心靈深處，有效地激發對方情感的共鳴，順利辦成所求之事。