（一）優秀商業計劃書8要素

撰寫一份優秀的商業計劃書不是一件簡單的事情，但也不是沒有規律可循。撰寫者要注意，一個優秀的商業計劃書必須包括以下8個要素（見圖1-2-1）：

1．概要

商業計劃書中的第一部分是概要，這也是初創企業整個商業計劃書最為重要的一部分。循名責實，概要部分實際上就是對整個商業計劃書、企業基本情況的一個概述。雖然概要部分是商業計劃書的開頭，但通常情況下是留在最后完成的。因為只有當撰寫者把商業計劃書的其他部分都寫好了以后，才可以更好地概括全文。

2．市場分析

第二部分是市場分析，這個部分主要是敘述公司所處的行業領域，創業者要讓投資人看到自己對市場的調查結果，有關的調查過程等細節是放在商業計劃書最后的附件里的。

市場分析主要包括以下五個部分（見圖1-2-2）：

在進軍一個行業時要分析競爭對手的不足之處，例如，他們不能滿足消費者的需求；他們的市場滲透力不強；他們有不良的工作記錄；競爭對手的資源有限；對優秀人才的吸引力不強。一旦發現了競爭對手的不足之處，一定要繼續發掘產生這種不足的根本原因，有則改之，無則加勉。

3．公司簡介

商業計劃書的第三個要素是公司簡介，這一部分同樣不用在細節性的問題上描述過多，內容主要包括兩個部分：企業的性質和企業成功的因素。

在確定企業性質的時候，要列出企業需要滿足的市場需求，如企業的產品和服務是怎么滿足客戶需求的，并找出滿足這些需求的特定原因的個人或組織。企業的成功因素則包括滿足客戶需求的優勢能力、推銷產品和服務的有效方法、杰出的人才或者公司的地理位置處于核心區等。以上所有因素都是企業的競爭優勢。

4．組織和管理

商業計劃書的第四個要素是組織和管理，這包括：企業的組織結構、企業的所有權、企業的管理團隊和董事會。

投資專家們普遍認為對于一個初創企業而言，企業創業者或創業團隊的能力以及過往成果是決定企業能否走向成功的重要因素。所以，必須在商業計劃書中讓投資人知道初創企業的靈魂人物及其創業背景，提供一份團隊個人簡歷。要強調團隊中其他成員的能力是如何與創業者形成互補的，如果初創企業完全沒有經驗，就強調團隊中的每個人有什么特長對公司成功有重要作用。

5．營銷和銷售管理

商業計劃書的第五個要素是企業的營銷和銷售管理，銷售的過程就是創造客戶的過程，客戶則是滋養企業的生命之水。一份完整的營銷策略應該包括以下四個部分（見圖1-2-3）：

在計劃好一整套的營銷方案后，接下來要制訂的就是銷售策略，好的銷售策略可以幫助企業賣出更多的產品。銷售策略的制訂主要包括下面兩個重要部分（見圖1-2-4）：

銷售人員策略：如果創業者打算組建一支優秀的銷售團隊，是從內部的人員里選擇還是重新招聘一個銷售代表？銷售團隊有多少人？團隊組成后如何訓練新的銷售團隊？

銷售活動策略：企業制訂好的銷售計劃應該實踐到具體的活動中來。企業首先需要確定潛在的客戶群體，用表格的形式簡潔明了地呈現出來：其次要計算出平均每筆銷售的成本是多少，以電話銷售為例，要確定某一時段內銷售電話數，以及每筆生意的平均電話數。

6．服務或產品線

商業計劃書的第六個要素是服務或產品線，創業者要比較具體地描述項目產品或提供的服務類型，而且要強調企業能夠吸引潛在客戶和現有客戶的優勢在哪里。舉個簡單的例子，如果你開了一家飯店，不要對VC說飯店里總共有多少道菜，而是要讓VC了解到你的飯店為什么會有顧客愿意來，比如由于服務到位、上菜速度快等。

7．融資需求

商業計劃書的第七個要素是融資需求。這一部分需要說明開始或擴展企業項目需要多少資金。這也是投資者比較關注的一個部分。融資需求中應該含有以下內容：

企業目前的融資需求、預計未來五年可能會出現的融資需求、資金要如何使用以及影響企業融資的財務策略。當創業者闡述融資需求時，一定要說明資金的數量、融資的持續時間以及企業需要的資金類型。

8．附錄

商業計劃書的最后一個要素是附錄。附錄不放在商業計劃書的主體部分，因為商業計劃書是與投資人初次交流的替代性工具，可能不止一個人，而是很多人都會看到你的商業計劃書。有些內容也許創業者并不想讓所有人都看到，但對于投資人而言又需要這部分資料作為決定是否投資的依據，則這部分內容就可以放在附錄里。