領(lǐng)帶攤主是個(gè)身材苗條、皮膚黝黑的男青年，大約25歲。

他叫喬治·巴雷。保羅認(rèn)識(shí)他已有1年多，無(wú)論何時(shí)經(jīng)過(guò)他的攤子時(shí)都習(xí)慣停下來(lái)和他說(shuō)說(shuō)。

“嘿，喬治，生意如何？”保羅問(wèn)。

“不錯(cuò)。”巴雷回答。“不過(guò)也不是沒(méi)問(wèn)題。”

“怎么啦？”

“我病了。今天我應(yīng)該不來(lái)的。”

“你得了啥病呢？”

“患了重感冒，覺(jué)得發(fā)熱發(fā)燒。我應(yīng)該呆在家里躺在床上的。”

“那你為什么不回去？”

“我丟不開(kāi)生意。”

“寧愿丟開(kāi)生意也不要得重病。”

“我想也是。恐怕我要發(fā)高燒了，時(shí)冷時(shí)熱的。可是關(guān)掉生意又讓我承受不起。”

“干嘛不找個(gè)人來(lái)幫你看管？”

“我又不認(rèn)識(shí)可以信賴的人。他們會(huì)賣(mài)掉我的東西后拿著錢(qián)跑掉。”

“你能相信我嗎？”保羅問(wèn)，他看到一個(gè)使自己和朋友都有益的機(jī)會(huì)。

“能，保羅，我相信你，只是恐怕我讓你在這兒照料生意付的工資不多。”

“我現(xiàn)在沒(méi)別的事可做。”保羅說(shuō)。“我本來(lái)在做獎(jiǎng)袋生意，可是兩個(gè)家伙把我的貨物偷走了，我也不想再做那種生意。那都快攆穿了。我正好可以幫你。就給我個(gè)機(jī)會(huì)吧。”

“我愿意請(qǐng)你幫我一兩天，知道你不會(huì)欺騙我。”

“這你可以放心。”

“我當(dāng)然放心。我知道你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的孩子，保羅。可是我不知道該如何付你錢(qián)。”

“你每天賣(mài)多少條領(lǐng)帶？”保羅用十分認(rèn)真的口氣問(wèn)。

“平均大約12條。”

“利潤(rùn)多少？”

“50%。”

保羅簡(jiǎn)單算了一下。12條領(lǐng)帶，每條25美分，共計(jì)3美元。50%的利潤(rùn)就是1.5美元。

“我?guī)湍憧垂埽阗嵉腻X(qián)就付我一半吧。”他說(shuō)。

“這樣公平。”喬治·巴雷說(shuō)。“我答應(yīng)你的要求。現(xiàn)在就可以開(kāi)始嗎？”

“可以。”

“那么我就回家睡一覺(jué)。我最好這樣。”

“是的。收攤后我會(huì)到你家里來(lái)，把錢(qián)交給你。”

“行！你知道我住在哪里吧？”

“不太清楚。”

“我住在——布萊克街。”

“我傍晚時(shí)過(guò)來(lái)。”

喬治·巴雷走了，留下保羅替他照看生意。

他非常信任保羅。并非每個(gè)處在保羅這種情況的男孩都是可以信任的，但他肯定保羅會(huì)踏踏實(shí)實(shí)地工作。

講到這里，我不妨說(shuō)說(shuō)喬治·巴雷仍健在的母親。母子倆在布萊克街的一個(gè)寄宿舍有兩間屋子，生活過(guò)得很舒適。巴雷夫人有個(gè)親戚每年給她200美元補(bǔ)貼。加上她自己做縫紉和兒子擺攤可以掙些收入，兩人確實(shí)過(guò)得不錯(cuò)，尤其是他們自己煮飯吃，這當(dāng)然比在寄宿舍搭伙便宜得多。不過(guò)小伙子的收入減少也有所影響，哪怕時(shí)間很短，并且他們?cè)趦?chǔ)蓄銀行存有100美元，必要時(shí)可以取出來(lái)用。可喬治并不喜歡這樣。好在他把生意交給保羅還覺(jué)得滿意，因?yàn)殡m然收入減少了一半，但他們?nèi)匀徊粫?huì)負(fù)債，不需要取儲(chǔ)蓄款。當(dāng)然，生意還得看保羅會(huì)不會(huì)做，不過(guò)他賣(mài)出的領(lǐng)帶不會(huì)比平常少很多的。所以總的說(shuō)來(lái)，喬治·巴雷非常放心地回到家里，盡管他的頭一抽一跳地發(fā)痛，他感到病得不輕。

他回到家里后，知道他生病的母親立即設(shè)法安慰他。

“別在意損失幾天的錢(qián)，喬治。”她并不擔(dān)憂地說(shuō)。“我們同樣可以過(guò)得很好的。”

“只會(huì)損失一部分，媽。”他說(shuō)。“我已讓保羅·霍夫曼替我照看，利潤(rùn)平分。”

“保羅·霍夫曼！我認(rèn)識(shí)他嗎？”

“我想他還沒(méi)來(lái)過(guò)這里，不過(guò)我已認(rèn)識(shí)他一年了。”

“你能相信他？”

“是的，我一點(diǎn)不擔(dān)心。他是一個(gè)既聰明又誠(chéng)實(shí)的男孩。我看他賣(mài)出的領(lǐng)帶會(huì)與我的差不了多少。”

“這樣安排再好不過(guò)了。所以你也就不必著急。”

“不著急，生意不會(huì)有問(wèn)題的。”

“我想見(jiàn)見(jiàn)你的那個(gè)推銷(xiāo)員。”

“你今晚會(huì)見(jiàn)到的，媽。晚上他會(huì)來(lái)，告訴我情況怎樣，并把銷(xiāo)售款交給我。”

“你現(xiàn)在最好安靜了，喬治，如果能睡就去睡吧。我給你弄點(diǎn)熱茶，我想會(huì)對(duì)你有好處的。”

與此同時(shí)保羅替喬治·巴雷做著買(mǎi)賣(mài)。朋友生病了他覺(jué)得遺憾，但另一方面又慶幸自己這么快就做起生意來(lái)。

“這比賣(mài)獎(jiǎng)袋體面一些。”保羅想。“要是我自己有個(gè)攤位就好了。”

他現(xiàn)在仍然是個(gè)街頭商販，但在街頭商販中也存在著等級(jí)，正如那些聲稱(chēng)更加體面、需要支付房租的商人也有等級(jí)一樣。保羅覺(jué)得他幾乎像擁有了自己的商店一般。在生意上，他總是覺(jué)得喬治·巴雷比他高一籌；他感到即使收入不多，但離完全擁有自己的攤位也只有一步之遙了——哪怕僅僅一兩天時(shí)間。

保羅產(chǎn)生了一種雄心。他希望盡可能多賺錢(qián)。另外，他還想向喬治·巴雷證明自己選擇他作代理是明智的。

瞧，假如必須說(shuō)實(shí)話，那么喬治·巴雷做生意的本事并不高。他缺少活力，不善推銷(xiāo)。他可以把領(lǐng)帶賣(mài)給需要的人，但在招攬顧客方面并不具備特有才能。他可以做一名不錯(cuò)的職員，但絕不可能取得較大成功。保羅則迥然不同，他敏捷，聰明，有進(jìn)取心。只要環(huán)境不是太糟糕，他是有可能走向成功的。

“我想賣(mài)的領(lǐng)帶超過(guò)喬治·巴雷。”他對(duì)自己說(shuō)。“不知道是不是行，但我會(huì)努力的。”

這天已過(guò)去一半，就生意而言大概最能賺錢(qián)的時(shí)間已過(guò)了。保羅只能賣(mài)四五個(gè)小時(shí)。

“我想想看。”他自語(yǔ)道。“我應(yīng)該賣(mài)出6條領(lǐng)帶才能保持半天銷(xiāo)售的平均水平。不知是否行。”

他自言自語(yǔ)完后，機(jī)警的眼睛看見(jiàn)有個(gè)青年男子瞧著他的商品，注意到男子遲遲疑疑的，好像又想買(mǎi)又不想買(mǎi)。

“你今天買(mǎi)我一條領(lǐng)帶嗎？”保羅立即問(wèn)。

“不知道。”青年說(shuō)。“多少錢(qián)一條？”

“25美分一條，隨便選。很便宜，對(duì)吧？”

“是的，很便宜。讓我看看。”

“這一條與你的皮膚相配。”保羅說(shuō)。

“對(duì)，很好看。我想就買(mǎi)一條吧。”

“你在商店里買(mǎi)要多付一倍的錢(qián)。”保羅繼續(xù)說(shuō)，一邊把領(lǐng)帶收起來(lái)。“你知道，我們不付租金，所以能賣(mài)得便宜。你到這兒來(lái)買(mǎi)領(lǐng)帶總是可以省錢(qián)的。”

“唯一不行的是我不住在本市，只在這里呆一天。我住在大約50英里遠(yuǎn)的鄉(xiāng)下。”

“那么我告訴你最好咋辦。”保羅說(shuō)。“既然你買(mǎi)，不如買(mǎi)半打隨時(shí)用。才1.5美元，這樣你等于省下了一倍的錢(qián)。”

“我想你是對(duì)的。”顧客說(shuō)，他對(duì)保羅的建議有了好感。“如你所說(shuō)，才花1.5美元我就可以有那么多打備用的。”

“讓我為你選吧，”保羅活潑地說(shuō)，“你自己看上哪些也可以拿。”

“我喜歡那條。”

“好的。還要哪一條？”

最后男青年把半打都選好了，將1.5美元交到保羅手里。

“歡迎再來(lái)。”保羅說(shuō)。“假如你有朋友來(lái)城里，請(qǐng)他們到我這里來(lái)吧。”

“我會(huì)的。”他說(shuō)。

“告訴他們是阿斯特證券交易所南邊第1個(gè)攤位，那樣他們就一定能找到了。”

“這是一個(gè)好的開(kāi)端。”保羅滿意地想。“半天的平均銷(xiāo)售額已達(dá)到，我才用了15分鐘。讓我想想，賺了多少呢？我敢說(shuō)是3先令吧。瞧，不錯(cuò)呀！”

保羅感到滿意是有理由的。如果他悶著不說(shuō)話，那個(gè)年輕人很可能根本不買(mǎi)就走過(guò)去了，或無(wú)論如何買(mǎi)一條就會(huì)滿足。由于保羅舉止禮貌，話說(shuō)得不錯(cuò)，所以他一下就買(mǎi)了半打。蹩腳的推銷(xiāo)員和一流的推銷(xiāo)員的區(qū)別通常就在此。誰(shuí)都能把東西賣(mài)給急需的賣(mài)主，但要得到一個(gè)既想買(mǎi)又可能走掉的顧客卻需要敏捷的人進(jìn)行恰如其分的說(shuō)服。這種成功的差異通常為商人所欣賞，而一名高級(jí)銷(xiāo)售員的工資一般也相當(dāng)可觀。

“我想喬治·巴雷也不能賣(mài)給那人半打領(lǐng)帶。”保羅心想。“希望下次一樣好運(yùn)。”

不過(guò)這當(dāng)然是不太可能的。你并不能說(shuō)服每個(gè)顧客都買(mǎi)上半打領(lǐng)帶，即使是最有口才的銷(xiāo)售員。然而，保羅一小時(shí)多的時(shí)間又把3條領(lǐng)帶賣(mài)給了不同的顧客。然后有個(gè)男人買(mǎi)走了兩條。在接著的一小時(shí)里保羅一條也沒(méi)賣(mài)出。不過(guò)下午快過(guò)去時(shí)生意又好一些，到收攤時(shí)咱們的小商販發(fā)現(xiàn)他一共賣(mài)了15條領(lǐng)帶。

“我可以分到93美分利潤(rùn)。”保羅滿意地想。“干一下午掙這么多不錯(cuò)。”