四、完成產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略布局

“以農(nóng)村包圍城市，最后奪取城市”的打法，是華為任正非運(yùn)用毛澤東思想指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

就在華為開(kāi)始創(chuàng)建渠道的同時(shí)，華為也開(kāi)始了自主技術(shù)創(chuàng)新。如此一來(lái)，它對(duì)華為產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略布局意義重大。

1990年，迫于形勢(shì)，“逼上梁山”的華為開(kāi)始自己組裝交換機(jī)。

1993年，華為開(kāi)始自主研發(fā)更高技術(shù)水平的程控交換機(jī)。此時(shí)此刻，華為的銷售隊(duì)伍已經(jīng)在全國(guó)形成網(wǎng)絡(luò)。

多年前，全球大多數(shù)國(guó)際電信巨頭已經(jīng)大舉進(jìn)入中國(guó)，并且盤踞在中國(guó)各個(gè)省市。華為要與這些擁有雄厚財(cái)力和先進(jìn)技術(shù)的百年巨頭直接交火，不啻以卵擊石。更為嚴(yán)峻的是，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迅速進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)階段，國(guó)際電信巨頭依仗雄厚財(cái)力，也開(kāi)始大幅降價(jià)，妄圖將華為等國(guó)內(nèi)新興電信制造企業(yè)扼殺在搖籃里。熟讀毛澤東著作的任正非，采取“敵進(jìn)我退”“敵退我進(jìn)”“避實(shí)就虛”的戰(zhàn)術(shù)，選擇“以農(nóng)村包圍城市，最后奪取城市”的市場(chǎng)進(jìn)攻策略，先占領(lǐng)國(guó)際電信巨頭兵力有限、無(wú)法深入的廣大農(nóng)村市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)。最后總攻城市市場(chǎng)，與跨國(guó)巨頭刀兵相見(jiàn)、決一死戰(zhàn)。

電信設(shè)備制造是對(duì)售后服務(wù)要求很高的行業(yè)，售后服務(wù)要花費(fèi)大量人力、物力。當(dāng)時(shí)國(guó)際電信巨頭的分支機(jī)構(gòu)最多只設(shè)立到省會(huì)城市以及沿海重點(diǎn)城市，對(duì)于廣大農(nóng)村市場(chǎng)無(wú)暇顧及，而這正是華為這樣的本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。另外由于農(nóng)村市場(chǎng)購(gòu)買力有限，即使國(guó)外產(chǎn)品大幅降價(jià)，也與農(nóng)村市場(chǎng)的要求有段距離，因此國(guó)際電信巨頭基本放棄了農(nóng)村市場(chǎng)。

事實(shí)證明，“以農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略不僅使華為避免了被國(guó)際電信巨頭扼殺，更讓華為獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，培養(yǎng)了一支精良的技術(shù)與營(yíng)銷隊(duì)伍，造就了一支研發(fā)團(tuán)隊(duì)，積攢了打城市攻堅(jiān)戰(zhàn)的力量。因此，雖然當(dāng)年與華為一樣代理他人產(chǎn)品的數(shù)千家交換機(jī)公司，以及隨后也研制出類似程控交換機(jī)的中國(guó)新興通信設(shè)備廠商紛紛倒下，但華為在農(nóng)村市場(chǎng)的廣闊天地依然大有作為。

為了使分銷商這個(gè)銷售渠道保持暢通，華為對(duì)渠道合作伙伴在市場(chǎng)推廣、技術(shù)培訓(xùn)等方面也給予了更多的激勵(lì)和支持。

2002年2月2日，華為召開(kāi)“華為網(wǎng)絡(luò)2001年渠道表彰大會(huì)”，一大批華為合作伙伴受到表彰，并獲得華為發(fā)放的金額從5萬(wàn)元到25萬(wàn)元不等的獎(jiǎng)勵(lì)。

在對(duì)代理商進(jìn)行表彰的同時(shí)，華為還宣布正式實(shí)施“2002陽(yáng)光商業(yè)計(jì)劃”，出臺(tái)專門針對(duì)代理銷售人員的“陽(yáng)光里程俱樂(lè)部”表彰計(jì)劃。這一計(jì)劃是華為在渠道推廣中實(shí)施的激勵(lì)機(jī)制，所有華為認(rèn)證代理銷售人員都可以參加俱樂(lè)部并成為會(huì)員。這些銷售人員的業(yè)績(jī)都會(huì)贏得積分，根據(jù)積分多少，會(huì)員可以從基本會(huì)員晉升為銀牌會(huì)員，乃至金牌會(huì)員。根據(jù)他們的業(yè)績(jī)，華為再對(duì)其進(jìn)行各種不同等級(jí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。“2002陽(yáng)光商業(yè)計(jì)劃”實(shí)施后，得到了合作伙伴的肯定與支持，渠道銷售取得很大進(jìn)展，對(duì)華為市場(chǎng)拓展起到了很好的推動(dòng)作用。

在此基礎(chǔ)上，華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部隨后又推出了“勇士計(jì)劃”，對(duì)開(kāi)拓空白行業(yè)的合作伙伴進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。該計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象為華為公司企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品省級(jí)未實(shí)現(xiàn)銷售行業(yè)的第一個(gè)項(xiàng)目訂單。

2003年6月24日，華為首次啟動(dòng)針對(duì)渠道代理商的一系列技術(shù)培訓(xùn)，此舉的目的是通過(guò)對(duì)渠道商的技術(shù)培訓(xùn)，既提高渠道代理商的技術(shù)服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)力，又增進(jìn)與渠道代理商之間的溝通交流。

2003年，華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售額達(dá)到28億元。賽迪數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年華為路由器、以太網(wǎng)交換機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分別占據(jù)了21.6%和21.2%的市場(chǎng)份額，此時(shí)思科的對(duì)應(yīng)份額下降為41.6%和29.5%。這意味著思科在中國(guó)數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的絕對(duì)壟斷格局被打破，華為在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)IP領(lǐng)域領(lǐng)軍者的地位初步奠定。

2004年，經(jīng)過(guò)改革后的華為通信產(chǎn)品銷售渠道基本完成戰(zhàn)略布局，銷售量穩(wěn)步上升，已經(jīng)具備沖擊海外市場(chǎng)的實(shí)力。

1998—2008年，是華為歷史上最開(kāi)放的10年，或者說(shuō)是華為向西方全面學(xué)習(xí)的10年，華為與全球700多個(gè)運(yùn)營(yíng)商建立了合作伙伴關(guān)系。以IBM的IPD、ISC變革咨詢?yōu)橹鬏S，華為在多個(gè)方向與美、歐、日十多家咨詢公司開(kāi)展合作，全面打造和提升適應(yīng)國(guó)際化市場(chǎng)的管理平臺(tái)。

這些年來(lái)，華為廣泛開(kāi)展世界范圍的技術(shù)和市場(chǎng)方面的合作，與包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)的國(guó)際大公司建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。先后與TI、摩托羅拉、IBM、英特爾、朗訊等公司成立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室；在印度、瑞典、俄羅斯等國(guó)設(shè)立研究所；同時(shí)也與客戶建立了十多個(gè)聯(lián)合研究所，其目的主要是共同研究客戶需求；與西門子、3COM、賽門鐵克等成立了合資公司，以推進(jìn)在技術(shù)和市場(chǎng)兩方面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

任正非為此曾總結(jié)道：“這些年，我們一直在跟國(guó)際同行在諸多領(lǐng)域攜手合作，通過(guò)合作取得共贏，分享成功，實(shí)現(xiàn)‘和而不同’。和諧以共生共長(zhǎng)，不同以相輔相成，這是東方古老的智慧。”