序言

過去15年，是家居建材行業平民化的15年。在行業飛速發展的大背景下，我們欣喜地看到越來越物美價廉的家居產品進入尋常百姓家庭，越來越多的經銷商朋友因為選擇這個行業而實現了自己的財富夢想。在行業總量爆發式增長的大背景下，市場紅利讓家居建材行業的每個參與者都賺得盆滿缽滿。可恰恰是因為市場的繁榮，導致大量品牌盲目跟進、投資量年年加大、主要品類出現了產能過剩的情況，家居建材行業的完全競爭時代提前到來。

最近三年，身邊的經銷商朋友越來越忙，每天都是做不完的活動、處理不完的各種問題。要命的是，利潤卻越來越低，對來年的生意應該怎么繼續完全看不到希望。于是很多人開始大聲疾呼：家居建材行業不行了！風聲鶴唳之下，我們需要思考：這個行業是真的不行了嗎？

縱觀家居建材行業30年的發展史，我們不難發現經銷商的經營主要經歷了三個階段：產品制勝階段、技巧制勝階段及系統制勝階段。

產品制勝階段：2008年以前，由于行業整體產能有限導致供不應求，所以經銷商只要有貨就能賺錢。消費者不挑品牌、不挑質量，所有的品類都是大賣特賣。逢年過節特別是到了年底的時候，經銷商最頭痛的不是產品賣不出去，而是沒有產品賣，沒有產品送貨。在這個階段，凡是敢吃“螃蟹”，善于抓住機會、敢為天下先的經銷商，最終都賺得盆滿缽滿。

技巧制勝階段：2008年以后，家居建材行業產能逐步擴大，供求關系也由供不應求開始走向供求平衡甚至是供大于求。供給的增加，帶給終端最直接的改變就是消費者開始挑產品，開始有要求。所以從2009年開始，廣大廠家開始研究銷售技巧及產品銷售話術的培訓，希望通過更好的銷售技巧和更有說服力的產品話術在銷售環節打動消費者。這個階段的經銷商從靠市場吃飯走向靠本事吃飯。一部分優秀的經銷商通過具體經營方法的創新，比如狠抓團隊打造、全員技能提升、導入促銷活動等，成為市場的新寵。這一階段的時間跨度，一直持續到2013年。

系統制勝階段：2014年以后，家居建材行業完全競爭時代來臨，行業進入全新的系統制勝階段。經銷商單靠自己的“打拼”、持續不斷的促銷、銷售技巧的提升等單一手段，已經不能贏得市場。這個階段要求經銷商必須系統思考、系統經營，轉變原有“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的慣性思維，用系統思維對終端經營進行系統性思考。我們的經營管理不僅要能從業務線解決門店從顧客獲取到顧客成交，再到顧客經營的生存問題。更要能通過運營系統及管理系統的打造，實現終端在盈利和管理上的可持續、可復制，也只有如此，經銷商才能做大做強。

家居建材行業完全競爭時代來臨，行業走到全面洗牌的十字路口。在終端要求系統制勝的大背景下，中國家居建材行業未來五年一定是大浪淘沙的五年，在開放的市場環境中，能夠先知先覺早日做到精細運營和系統經營的經銷商將會強者通吃。而故步自封、安于現狀的經銷商將會被時代甩在后面直至完全拋棄。未來五年，是逆水行舟的五年，在不進則退的市場環境中，經銷商要么逆流而上、勇立潮頭，要么慢慢后退，直到被兼并、被吃掉。未來五年，競爭的結果必然導致壟斷，優質資源和品牌將會流向少數優秀經銷商手中，經銷商將會變少！

這是最壞的時代，也是最好的時代。只要我們把握先機，早日通過精細化的運營打造好自己終端經營管理的系統，實現終端盈利的可持續和管理的可復制，就一定能在百舸爭流的市場環境中立于潮頭，成為引領中國家居建材行業走向下一個十年的終端旗艦。

衷心祝愿越來越多的經銷商和終端經營者能夠完成系統制勝的自我準備，成為帶領行業走向系統制勝、實現良性經營的中堅力量！

顧林超

2017年6月29日 于出差途中