我們看“反應第二”。“反應”二字可能不是太妥當，很多學者說應該是“反覆”，覆就是傾覆、顛倒。從文辭來說，“反應”通常是我們接收到一個信息，會有什么回應。這一篇所探討的當然也有這個意思：一往一來，你拋出一個話題試探，說什么或不說什么，對方總會有一個回應。但是這并不是這一篇的主軸，這一篇的主軸應該是探討“反”與“覆”。老子講“反者，道之動”，“正言若反”，還有我們平常所說的物極必反，一定是有回路的。主客之間過招，針對各自的利益、理解，為了保護自己，他會回一招，這個往來就叫“反覆”，涉及兩個關鍵人物之間的互動。也就是說，我們不能只關心自己的想法，也要試探對方接受不接受我們的想法，要測試他的反應，隨之進行調整。反、覆，就是往來的路，一個互動的動作。在實際的說服、溝通、談判的過程中，在成人的世界里，我們要保持完全的真誠，尤其是面對陌生人，心中有所欲求時，那是很難的。所以一定有一些試探，通過旁敲側擊或者放煙幕彈的方式，得到我們想要的答案。

因此，很多版本都認為應該是《反覆第二》，雖然內文里也有“反應”二字，但是大部分都在講“反覆”，那是一個主旋律。我們要得到驗證，就要借助不斷的往來溝通，采取試探的言辭，甚至肢體語言，察言觀色，去校正自己的做法，越校越精準。不能只靠單方面的臆想，“覆”就有核驗的意思，要進行確認、驗證。借著溝通互動，一方面把自己的意思講清楚，另一方面把別人的意思搞清楚，看對方能不能接受。然后我們隨時修正，經過往返幾次之后，目標大致達成，雙方就可以展開合作關系。

（一）

古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，覆以驗來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。動靜虛實之理不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。

“古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，覆以驗來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。”我們先看有“覆”字的三句話，第一句話待會兒再講。“反以觀往，覆以驗來”，一個是往，一個是來；一用觀，一驗核。“觀往”與“驗來”應該是兩個相對的工作，一往一來，一個用“反”，一個用“覆”。覆是特別重要的，就是要探討任何事情的真相，乃至核心的真相。可是核心的真相不會暴露在外面，外面包裝了重重的假相。就像《易經》剝卦的上爻“碩果不食”，果皮、果肉一層一層包裹，那是假相，核心的真相是果實中的種子。可是，從外面怎能看到？一定要經過一層一層地剝，剝開假相，把果皮、果肉都給削開了，里面的核心的真相的種子才能看到。知人知面不知心，核心的想法、事情的真相到底是什么？這就是“覆”的功用。要查明真相，光靠搜集資料，研究個人，揣摩想象，不一定對。如果這個人深沉得很，那么一定要實際接觸，才可能真正掌握對方的真實意圖。《韓非子·說難》值得我們一讀，它里面就講到說服領導人的曲折艱難。當然，這也不能怪那些領導人，領導人為了保護自己，也不能知無不言，言無不盡。尤其是對于陌生的說客，他的試探是必要的，這也是斗智。所以要覆，要探討事情的真相，雙方都要搞清楚對方真實的想法，談判的底線才可以大致確定。還有，在試探的過程中你可能會犯錯。錯大了，就可能回不了頭，如果錯得不遠，還可以調整回來。“覆”最實際的運用，就是人生隨時隨地要記得改過，因為人永遠會犯錯。出現大過、小過、誤判，趕快調整，否則“差之毫厘，失之千里”。顏回稱“復圣”，就是因為他改過還不只是實際行為上有錯就改，而是起心動念有錯都會改。孔子評價他說：“顏氏之子，其殆庶幾乎？有不善未嘗不知，知之未嘗復行也。《易》曰：‘不遠復，無祗悔，元吉。’”（《易經·系辭下傳》）這就是改過，有錯了立刻從善如流，馬上就回到正道上。

“反以知古，覆以知今”，我們活在當今，可是有很多事情需要參考過去的東西，諸如背景知識、歷史事件，我們一定要了解，數往才能知來。要想知道未來當然先要知道現在，但是還得了解過去，了解事情發展的因果關系。就像有了種子落地，才會有未來的生根、發芽、伸枝、展葉、開花、結果，要是不了解事情的因，沒有掌握種子，后面如何發展就無從把握。假定那是桃仁，那么它絕對不會長出杏來。要掌握知古、知今的問題，一定要清楚其歷史的沿革，這就是《易經》中為什么要強調卦序、爻序，那就是因果。不知道過去，你怎么可能真正知道現在呢？未來就更不必講了。如果沒有透過抽象的反、覆來知古、知今，一個人只活在當下，只能看見眼前這一點，對該知道的歷史背景完全不知道，也不可能真正知道當下，活著就像瞎子一樣。如果你一天到晚發思古之幽情，只對過去的東西特別清楚，但是對當下的理解嚴重偏離社會現實，知古而不知今，那么你很難有存身之地，這就是所謂的“陸沉”，沒有地方可以立足。人一定是要立足于當下的。知今不知古，謂之“盲瞽”；知古不知今，謂之“陸沉”。所以，人要不斷地學習，道理就在這里，知古還要知今，前后才能貫穿起來。

《易經》的隨、蠱兩卦針對的就是知古和知今，隨卦之隨就是了解當下每一個剎那的變化。過好每一個剎那，隨機應變。蠱卦就是你必須了解過去，這樣才能撥亂反正。隨、蠱二卦，相錯而相綜，不只是觀往驗來、知古知今的關系，還有“反以知彼，覆以知己”的作用：先發出一個信息去了解對方，由對方的一些反應再回過頭來校核、了解自己。人不見得知己，自知之明是很高的功夫修為。老子說“知人者智”，了解別人是有智慧，“自知者明”，知道自己才是更高的智慧。人不是把自己評估得太高，就是太低，這都是不真正了解自己。《孫子兵法》稱“知彼知己，百戰不殆”，也是借著反覆、去來、古今、彼己，以達到全知，全面掌控溝通的過程，把握對方的節奏。一旦你在這上面的修為不夠，不夠老練，就會失去主控權，那就別說要做蘇秦、張儀，只能隨波逐流，被人家打得稀里嘩啦、體無完膚。那些建功立業的縱橫家們，他一定全部是活在自己的節奏中，不斷地換招，整個局面由他掌控，而且掌握主動權后，無形無象，低調深沉，別人根本就不知道。

“動靜虛實之理不合于今，反古而求之”，動靜虛實，就是陰陽剛柔，那里面絕對是有道理、有法則的。“不合于今”，有的版本叫“不合來今”，“來”就是未來，反正不合于現在，也就是說當下的狀況不對，需要趕快調整。“反古而求之”，去找過去發生過的一些事情來驗證，現在到底是怎么回事，怎么會跟現狀格格不入呢？不合，一定是過去發生的一些事情影響到對方現在的表現。對方的猶豫、彷徨不合于今，顯然是因為時間的縱深不夠，所以沒有辦法充分理解，那我們必須要再搜集一下過去的信息，想一想過去，“反古而求之”，去尋找真相。人有時候會受過去的事情的影響，連他自己都不知道，說不定就是這些帶來一輩子的痛，導致他現在這樣的表現。奧地利心理學家阿德勒強調未來對人的行為的影響。他認為，人既然是有意識的，就能意識到未來的種種條件，制訂某種計劃，用以指導自己的行為。他也強調過去的經驗（特別是原始的經驗）對人的行為有影響。這些所謂的潛意識，可能是童年的記憶，可能是恐懼，可能是不安全感。所以，心理學家一般要“反古而求之”，了解病患的過去。阿德勒認為，童年對人的影響很大，歡笑的記憶會讓人成年之后，心態比較陽光，能跟世人打成一片；而童年時期深刻的痛苦、創傷，就會讓一個人在成年后變得自卑，他會回避群眾，對一些事情有特殊的反應。要對癥下藥，就要“反古而求之”。一個國家、一個企業、一個組織、一個老板，都有其行為模式，有其在意的東西，這些就是其罩門。你如果在別人的傷口上撒鹽，談判就會雪上加霜。每個人都有他的心病，有其無妄之疾，如果你搞不清楚老板的無妄之疾，那你馬上就有無妄之災。《易經》中的“無妄之疾”是無妄卦的第五爻，說明老板精神正常的很少，一般都是寡人有疾。所以，《易經》中有疾的都是居高位的，不是第五爻就是第四爻：無妄卦第五爻“無妄之疾”，損卦第四爻“損其疾”，兌卦第四爻“介疾有喜”。

“事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。”“事有反而得覆者”，做了這個動作，你掌握到了事情的真相，不是直接覆的時候找到，而是經過反覆得知。“圣人之意也，不可不察”，圣人處世的起心動念，是必須深察考量的。孔子說：“書不盡言，言不盡意，然則圣人之意，其不可見乎？”（《易經·系辭傳》）他都覺得難，那些創作經典的人到底怎么想呢？意怎么發展到心，心又怎么發展到形式呢？就像我們去看一個了不起的藝術創作，繪畫鑒賞水平高、有底蘊的人，對一幅畫的創意就能夠看得深透，而我們裝模作樣地看幾分鐘都很困難，因為我們看不出什么名堂。這就叫“意”。禪宗重視佛祖西來意，一天到晚問：你知不知道佛祖西來意？有誰真正知道呢？可見，“意”不一定表現成有形有象的行為、文字。要對對方的起心動念有敏感的反應。怎樣才能達到這樣的默契呢？如何感受到對方的心，能夠與之心意相通、心心相印呢？那就得下功夫，不然你永遠搞不清楚別人的意思，反而會把好意當成惡意，惡意當成好意。

“圣人之意也，不可不察”，人要提升自己的智慧，強化自己的底蘊，對人世就要考察得足夠清楚，對那些稱得上圣人的人創作的經典、化民成俗的精義，我們必須“反而得覆者”。這就是我們為什么要讀那么多經典的原因。只有經過反覆，才可以掌握事情的真相。

我們回過頭來，講第一句。“古之大化者，乃與無形俱生”，“化”者，教化、文化、人文化成也，以人世宇宙的真理弘道、宣揚教化的人跟大道本身一樣，都是無形的。老子說“道，可道，非常道；名，可名，非常名”，道是最高的、無以名之的、不可思議的。無形無象，處亂世最需要修這個功夫，有形跡的是最膚淺、最愚笨的。無形則沒有人知道他在做什么，真人不露相，露相非真人。這種圣賢，幾乎是跟大道一起生的，一切的行住坐臥都合于大道，所以稱“乃與無形俱生”。除了道家，儒家、佛家都有類似的話。也就是說，這種人本身好像就是道的展現，“與無形俱生”，天地與我為一，萬物與我俱生。

還有，看事情要深刻，需要反復其道，才看得清楚，借著“反”，要觀往，“反古而求之”，了解過去，以前發生過什么事情，多多少少要知道一點，當然也不要變成考古癖，變成單純的觀往。“覆以驗來”，還要驗來，你有未來，要回歸你的本心，發掘你核心的創造力，對于經典上講的東西要檢驗，過去的不一定全對，不要全當作真理。正如《中庸》所說的博學、審問、慎思、明辨、篤行，一步都不能少。前人所講的東西有的不盡然，要經過檢驗。你可以參考前人的做法，但是不能完全照搬，要開創新的未來，一定要回歸到自己的道路上來。所以，禪宗才會講，你讀多少書都可以，一切經典法門都要宛轉歸于自己（原文為“萬法皆宛轉歸于自己”）。也就是說，自己的身心要受用。讀書不是抽鴉片，要活學活用，要做到“反以觀往，覆以驗來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知此”。

再看，“動靜虛實之理”，對方是動是靜，要探探虛實。《易經》里面凈是形勢、虛實的例子，像升卦的第三爻“升虛邑”是虛，可是這一爻卻是一個陽爻。蒙卦的第四爻“困蒙吝”，為什么吝？“獨遠實也”，跟“包蒙”、“擊蒙”的教化沒有緣分，隔得特別遠，所以就虛了一輩子，沒有辦法開發出自己的智慧。還有泰卦的“翩翩不富以其鄰”，稱“皆失實也”，全是假的，只是有一個美麗的假象，下面可能“城復于隍”，徹底崩塌。人生就是這樣在動靜虛實中打滾。如果發現現狀不合，我們就要“反古而求之”。“事有反而得覆者”，這就是反覆的好處。有時探索一件事情的真相，需要查證、一再修改，這樣才能更接近真相。乾卦第三爻是人位，“君子終日乾乾，夕惕若，厲，無咎”，就是“反復道也”。“復”就是改過，過程很辛苦，早上犯錯，晚上改過，晚上犯錯，第二天早上改過。為什么改過？因為不改過就無法看到真相，無法見天地之心，無法生生不息地創造。

關于這一段，我再補充一下。“反”和“覆”，代表著兩個相反的方向：知彼、知古，知己、知今，觀往、驗來。知今，還知道未來，功力就更高了，我們一旦掌握了覆，就可以預測未來。《易經·系辭傳》說“順數知往，逆數知來，是故《易》逆數也”，我們可以預料未來，因為掌握到了核心的真相，下面如何發展都知道。俗話說“三歲看老”，就是如此。“覆”是往內，可以知今，可以知己，又可以驗來。在你知己、充分了解自己當下身心種種狀況時，可以推測到未來的發展。“反”是往外，觀往，知古，知彼，了解對方。那么，我要了解自己，還可以借著跟別人的互動，更深刻地了解自己，就像我們說朋友就是鏡子，能看清楚自己的某些缺點。多交朋友，就可以多照鏡子，讓自己進步。我們在與別人的互動中，反過來可以更看清楚自己。為什么會知道未來呢？“覆以驗來”，“覆”一定是往內心的動作，是收回來的動作，一直穿透到內心，不是外求，是內探的，內省得越深刻，越能看到未來。往外求，跑得再遠，也看不到未來，你只能看到過去。因為“反”是知古、觀往，已經發生的事情合不合乎我們現在的認識，還待檢驗。我們借助太空望遠鏡看到的宇宙，是幾十、幾百、幾千甚至幾億年前存在的畫面。你往外面看，看到的是過去，不可能看到未來。凡是重視內省的哲學思維，都叫人要往內心看，因為往內心看剛好也可以看到未來，仿佛可以預言幾千萬年以后的事情。孔子也說“百世可知也”。可見，往外看，只能看到過去；往外求，“虎視眈眈，其欲逐逐”（《易經·頤卦》），又能怎樣呢？人生重要的是未來，內省的人在打坐的時候可以看到未來，因為他掌握了“覆”。當然，人類受光的傳播速度影響，往外探索也是很受限制的。我們拼命發明那么多工具，再怎么看，還是很久以前的東西，依然看不到未來。而要看未來，需要靠內修，才能夠料事如神，預言未來。但對未來預測得準，需要內省的功夫特別深厚，這不是一般人可以做到的。

（二）

人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比；其有象比，以觀其次。象者，象其事；比者，比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。其猶張而取獸也，多張其會而司之。

這一段是方法論了。“人言者，動也；己默者，靜也”，我們就是要引別人講話，有時候希望自己可以保持沉默。別人發言，一定會有所動，我們要重視這個動態：他為什么要這么講？他講的意思是什么？自己保持沉默，人家就搞不清楚你在干什么。而且沉默的時候，可以靜聽。人家動，在明處；你靜，在暗處。雙方既然是談，不能都保持沉默，一個嘩啦嘩啦講，一個一句不說光聽，到底是誰占便宜？愛說的言多必失，能夠保持沉默的，別人就不知道他在想什么。人們常說“雄辯是銀，沉默是金”，因此我除了講課不得已之外，大部分時間都是沉默，這樣就少受一點傷。

“因其言，聽其辭”，聽對方說，我保持沉默，默默地聽，借機觀察他的神情、肢體語言，好像法官一樣。“言有不合者”，如果聽他講的有點不對頭，好像跟事實不符，跟自己想的格格不入，那你就要搞清楚：他是講真的，還是故意試探呢？這時要“反而求之”，“反”就是知彼、觀往、知古，要搞清楚，對方是故意講錯了，還是真的就這樣想的。這就要用到“反”的那一招，“其應必出”，這樣你才可以求取事情的真相。也就是說，你可以測試一下對方的反應，拋出一個問題，讓他接招，那么他一定會接招。看對方的反應，再檢驗一下。所以一個善于聽人家講話的人，也要有很高的智慧、很深的修為，就像占卦時“其受命也如向”（《易經·系辭傳》），想什么，完全能夠反映出來，如同照鏡子。可見，講話或者討論的時候，如果覺得對方說的話怪怪的，完全搞不清楚其用意，“言有不合”，那也要試探對方的反應，不要輕易放過，否則就沒有辦法有效地掌握真相，讓這個討論朝正面進行下去。

下面就談得比較深刻了。“言有象”，人在說話表達的時候，都有象。“事有比”，我們看人的行事，可以比較、比喻。人有時候突然講別的去了，那么他講的是有關聯的，我們要去體會。也就是說，對方所講的會激發你類比的思考，甚至高度象征性的思考。我們聽人家講話，聽人家提意見，里面都有很多的象，都是征兆，都是“機”。對方說話不是平鋪直敘地表達，我們可以類推，這就是因小知大，見微知著。

“其有象比，以觀其次”，有了象征和類比，下一步是什么呢？談國家大事，以及重要的商業談判、外交談判，都是一招接一招的，我們就要一步一步來，每一個階段都要搞清楚，要慢慢消化，弄明白對方的底線和意圖，還要知道他下一步會做什么。“次”就是下一步，要靜觀其次。怎么“觀其次”呢？對方的言語、行為，甚至肢體動作，都是“象比”，都是其內心想法的流露。要看他的下一步，他到底會憋多久，才會把條件開出來，我們都要冷眼旁觀。因為我們從他的講話，從他的動作中看到了象征，看到了“比”。我們知道人有時候很難完全掩飾自己細微的動作和神態，這些細微之處可以推而大之，由此探知對方內心的不安或新的渴求。

“象者，象其事；比者，比其辭也”，一旦言有象，對方下面要做的事情就已經泄漏出一些信息來了。由對方的語言肢體動作，擴而大之，做一個比喻，就知道對方下面還會說什么。對他的言、他的事，要懂得象、比。象、比是立體的，看著不相干，意義可大了，因為這是一種間接迂回的藝術化的表達，是可以類推的。

“以無形求有聲”，我這邊盡量靜默，不顯山也不露水，就是希望對方把他的東西統統講出來。“其釣語合事”，用言語來誘導對方，說出事實的真相，好像一個陰險的老漁翁。“得人實也”，得到別人真實的想法。“其猶張罝而取獸也”，還像以前捕獸一樣設下天羅地網。“多張其會”，還怕漏掉了，得多張幾個網，匯集在一起，“而司之”，絕跑不掉。鬼谷子話講到這里，已經注定他大概要下地獄了，真的是太壞了。網大得很，絕對不會有漏網之魚，“司”就是主管的意思，永遠掌控、抓住主要的節奏，來控制一切。還有把“司”理解成窺伺的“伺”，也通。用言語來釣人，有很多話是起這種作用的，張網捕獸丟給他一個餌，大魚就上鉤了。有些人很狡猾的，滴水不漏，你就要多張幾個網，使對方在你的布局里頭。布下天羅地網，對方往哪兒跑？而且，這個布網又是機密，沒有任何人知道這一嚴密的布局。一旦全面掌控，逮住這個機會了，最后就可以一舉收網。對于那種重要的談判，影響人一生的、影響關鍵利益、核心利益的，絕不能客氣，準確度要高，為了防止漏掉，就要多張一些網，網跟網結合在一起，這樣才不怕有漏網之魚。

網跟網之間要結，整個布局中要有結點，像間諜情報網，不是一體成型的，而是這邊搭一個網，那邊搭一個網。這個網跟那個網綁在一起，就叫作“會”，整體是一個網，反正都跑不掉，統統在這里頭。這一套又狠又準，而且復雜極了，千變萬化。“多張其會”，多連接幾個網，匯集在一起，看他跑得掉嗎？“而司之”，就盯著看魚什么時候上鉤。社會上有形的網、無形的網太多，你就要小心，少參加什么同學會、校友會，那都是網，網跟網之間還有會，人家不直接找你，從旁邊找就找到你了。人就是在很多不同的組織、不同的人際網絡中扮演不同的角色，幾個網湊在一起漏網之魚就少了。當然，如果碰到一個遺世而獨立的就麻煩了，什么東西都沒有辦法接上。只有“多張其會”，沒全部逮到也沒有關系，至少不能全部漏掉。

（三）

道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網而驅之。其不言無比，乃為之變。以象動之，以報其心、見其情，隨而牧之。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之覆之，萬事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑。

“道合其事”，我們的道也要合事，就是要找到真實的東西吻合上，多張幾個網也是為了這個。“彼自出之”，有些信息對方自己送上門來，因為他所有的行動就在網上。那個時候你真正想要的東西都跑出來了，他還不認為是自己泄密了。這就是想辦法讓他自出之，我也沒逼他，可是我的網布下了，對方的信息自然而然就跑出來了。“此釣人之網也”，這就是釣人的網。“常持其網而驅之”，要經常持網趕一趕，讓對方掉到那個圈套里面。《中庸》也有很深刻的人情歷練方面的見識，它說：“人皆曰予知，驅而納諸罟擭陷阱之中，而莫之知辟也”。人人都夸你聰明得不得了，真有智慧，其實你是掉到人家的陷阱、網羅里還不知道，甚至死到臨頭尚不知。幾千年前，人就這么難斗。要是“常持其網”，把網布下了，經常再動一動、趕一趕，那真的是讓對方死定了。

“其不言無比”，但是你可能會踢到鐵板，對方不見得百分之百上套。要是對方的話里面沒有可以類推的呢？因為有些人講話云山霧罩，很有戒心，除了講天氣，啥也不講，那你就沒有辦法去類推。前面有“比”，你可以“以觀其次”，如果“無比”，那就麻煩了。我的老師常跟我們講，處社會的時候，跟人家聊天，要談“玄”，別談“閑”，閑話會暴露心意，談玄，則是“道，可道，非常道”，或者是上帝、佛菩薩，反正對方見不到，能怎么樣呢？談閑就麻煩了，你自己可能覺得啥也沒有，沒有任何含金量，但人家可以推測到很多。況且“無形求有聲”，都有豐富的信息可能透露。既然對方“無比”，把自己保護得非常好，前面已經設了一個網，這個小子不吐真言，這時你沒有達到目的怎么辦呢？那么“乃為之變”，你就調整對策。換一個方法刺激、誘導對方講出真話，即“以象動之，以報其心、見其情，隨而牧之”。這是非常高級的招式，“象”是較“比”更高的層次，比是直接的類比，很容易就讓人家想到，談這件事情可能會聯想到那件事情，象是全方位的，一點虛虛實實的情況就能夠類比、聯想到全局。既然人家有警覺了，不上套，那就用更高級的象去打動他，“以象動之，以報其心”，結果“見其情”，所有的隱情都在象里面流露出來了。一旦掌握對方的真情，“隨而牧之”，你就變成對方的主人，可以牧養他了。說得直白一點，就可以養著，慢慢玩弄他。也就是說，一旦掌握了他的真情，我就是牧羊人，若驅群羊，要他去哪里他就去哪里。

“己反往，彼覆來，言有象比，因而定基”，既然已經知道是怎么回事了，我來牧養的時候，還是“反以知彼，覆以知己”地運用。在這個新的基礎上，我再旁敲側擊，提出問題，對方再回答，答案就越來越精準了。雙方交談言辭的內容、討論的話題，都充滿了象征性，“因而定基”，定出基調。對方依然在天羅地網中，我用更高的招式把他捆住，我獲勝的基礎一旦確定，就可以立于不敗之地了。因為我看對方根本就是透明的了，對方的動作太多了，“重之襲之，反之覆之，萬事不失其辭”，“重”是重復，像扭螺絲一樣越旋越緊，孫悟空跑不出如來佛的手掌心。“襲”，因襲，衣服穿上去脫不下來了。“反之，覆之”，反過來覆過去。“萬事不失其辭”，任何事都可以從對方的言辭中察知。也就是說，所有過去、現在、未來的事情，絕對不會再偏離，所有文字、言語上的表達，我都已經掌握，對方還不自知。

“圣人所誘愚智，事皆不疑”，圣人可以誘惑愚者或智者，這些都沒什么好懷疑的。這兩種人，圣人都可以誘使對方透露實情。很多人自以為聰明，“驅而納諸罟擭陷阱之中”（《中庸》），還不知道。聰明反被聰明誤的人多得很，自以為聰明的人多得很，結果碰到高手，一樣乖乖入彀。智者亦可誘，因為他覺得自己聰明，這就是破綻，那么我就利用他的聰明，順著他的判斷，把他的實底給摸出來。愚人可誘，是簡單好騙，那就更不在話下了。圣人最高的手段就是誘愚又誘智，提供誘因，誘使對方上道，“事皆不疑”，百分之百不會錯。預測事情、料定未來、觀察真情，就像春夏秋冬“四時不忒”一樣精確。一切都明明白白，完全掌握。

（四）

故善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明。得情不明，定基不審。變象比必有反辭，以還聽之。欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。

“故善反聽者”，“故”字在別的版本中是“古”，認為古人比較強；當然也可以理解為“所以、是故”。最善于反聽的，“乃變鬼神以得其情”。變鬼神不是作法、念咒，而是一個形容詞，就像“陰陽不測之謂神”一樣，鬼神無形無象。有創意的人，隨時因時因地制宜，搞出新招。“善反聽”的“乃變鬼神以得其情”，可以隨時了解敵情，了解對方真正想什么。“其變當也”，發現不行，他就換招，可以隨機應變。如果調整合適了，“而牧之審也”，對對方的控制也很周到。前面說一旦“以象動之，乃為之變”，“以報其心，見其情”，就“隨而牧之”，好好來養他以得到真情。前面的調整變化得當，下面再去養有價值的真情報，很審慎地“牧之”。可見，每一個動作都很重要，好不容易釣到魚了，就不能讓魚跑掉，要開始養。有時候魚太小暫時不能吃，那就等它長大一點再吃。牧要審，變要當，變當之后就去養他，要很審慎地養，絕不能讓他跑掉。

“牧之不審”，如果你掉以輕心，沒有把對方圈住，沒有審慎地牧養，“得情不明”，還是沒有辦法徹底明了實情。要是事物的變化在每一個剎那都不明晰，即“得情不明”，那就會“定基不審”。你要對付對方，基調要怎么定呢？心里沒底了。不審慎，就會“牧之不審，得情不明”，“得情不明”的連鎖反應就是“定基不審”。比、象是要變的，就像《易經》的卦爻之象有爻變、卦變一樣，機靈得很。比是變，比變成象，象還可以爻變、卦變，隨著時間的進行，只要最后的勝負沒出來，永遠都是隨機應變、剎剎生新的。

“變象比必有反辭”，一旦你調整了，出招不一樣，換了一個方式，對方絕對會有回應的。“以還聽之”，這時你再好好地聽，不斷地測試，不斷地調整。“欲聞其聲”，我們想聽到對方真正的心聲；“反默”，最好保持沉默。我少講，他就會多講了，這就是以靜制動。“欲張，反斂”，我要張開，反而收斂。這都是反作用原理，都是“反者，道之動”。因為雙方都在互動，我采取這個動作，對方就得采取另外一個動作。“欲高，反下”，我想要升高，卻故意顯得卑下。“欲取”，我想要從對方手中拿到東西，“反與”，我反而好像還給他東西。我丟一塊肉，他吃了肉，那么他的全部將來可能都是我的。這幾句話就像老子講的“微明”之術：“將欲翕之，必故張之；將欲弱之，必故強之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。是謂微明。”隱微不顯，最難防范的智慧就是微明。采用欲擒故縱的手段，然后要養他的驕氣，最后反而都是我們的。《三十六計》中的“假虞伐虢”，即“假道伐虢”，指以借路為名，實際上要侵占該國（或該路）。一般情況下，處在敵對兩大國中間的小國，當受到敵方武力脅迫時，一方常以出兵援助的姿態，也就是通過給這個小國一點甜頭，把力量滲透進去。當然，對于處在夾縫中的小國來說，只用甜言蜜語是不會取得它的信任的，一方往往以“保護”為名，迅速進軍，控制其局勢，使其喪失自主權。再乘機發動突然襲擊，就可輕而易舉地取得勝利。

春秋時期，晉國想吞并鄰近的虞國和虢國這兩個小國，但是這兩個國家之間的關系不錯。晉國如襲擊虞國，虢國會出兵救援，反之，虞國也會出兵救虢國。大臣荀息向晉獻公獻上一計：利用虞國國君的貪心，投其所好。他建議晉獻公拿出心愛的兩件寶物——屈產良馬和垂棘之璧，送給虞公。獻公哪里舍得？荀息說：大王放心，只不過是讓他暫時保管罷了，等滅了虞國，不都又回到您的手中了嗎？獻公依計而行。虞國國君得到良馬、美璧，高興得嘴都合不攏。晉國又故意在晉、虢邊境制造事端，找到了伐虢的借口。晉國要求虞國借道讓晉國伐虢，虞公得了晉國的好處，只得答應。虞國大臣宮之奇再三勸說虞公，虞、虢兩國唇齒相依，虢國一亡，唇亡齒寒，晉國是不會放過虞國的。虞公不聽，結果晉軍借道虞國攻打虢國，取得了勝利。班師回國時，把劫奪的財產分了許多送給虞國國君。晉軍大將里克裝病，把部隊駐扎在虞國京城附近。幾天之后，晉獻公親率大軍前去，虞公出城相迎。最后虞國都城被晉軍里應外合強占了。就這樣，晉國又輕而易舉地滅了虞國。你看，原先給虞國國君的好東西，是不是只是暫時讓他保管而已？其實晉國要的東西更多。可見，老子跟鬼谷子同樣深沉，只是老子境界更開闊一些，鬼谷子則沒有開闊的那一面。

“欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與”，這就很難防。“欲開情者”，想要打開他的心扉，讓他別藏著掖著；“象而比之”，象也用，比也用，混合招式不吝嗇。“以牧其辭”，通過象和比的招式，來駕馭言辭，即他講的和我講的，完全在我的掌控下。“同聲相呼”，這是一定的，人會起共鳴；“實理同歸”，看法一致就會走到一起。確實也是如此，人有一點好東西，有一點什么想法，就想跟最親近的人分享。

（五）

或因此，或因彼；或以事上，或以牧下。此聽真偽，知同異，得其情詐也。動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式。皆以先定為之法則。以反求覆，觀其所托，故用此者。己欲平靜以聽其辭，察其事、論萬物、別雄雌。雖非其事，見微知類。若探人而居其內，量其能，射其意也。符應不失，如蛇之所指，若羿之引矢。

“或因此，或因彼；或以事上，或以牧下”，或者用在此處，或者用在彼處，或者對上面，或者對下面，都可以完全掌控。“此聽真偽，知同異，得其情詐也”，俗話說“逢人只說三分話，未可全拋一片心”，我們聽到的別人講的很多話都是假的多，真的少，都是冰山一角，這時用反聽之法就可以辨別真偽，清楚我和對方哪一些地方有共識，或者有共同的敵人和利害，是可以合作的，還有什么方面是絕對沒有辦法相處長久的，這些一定要知道。這樣的話才可以“得其情詐也”，“情”就是真情，“詐”就是虛假。外交談判中，詐的東西多得很，你一定要分判清楚，要學會篩選、過濾，識別真情和偽詐。

“動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式”，對方的行動語言，以及內心的喜怒，由此找出標準公式，都能掌握規律。人就是這樣，到一定的年齡階段，再怎么偽詐，自己的行為已形成了一定的慣性，說話也有一定的習慣，如果把它摸透了，人的喜怒規律就可以被輕易掌握。“皆以先定為之法則”，如果已成竹在胸，掌握了那個法則，對方再怎么狡猾也脫離不了你的判斷。

“以反求覆，觀其所托”，用反來求得對方的反應，就像照鏡子一樣，剝除外面的假象，找到事情的真相，就可以觀察到對方的真實意圖，所以這種言辭很實用。“觀其所托”的“托”，可解釋為寄托、托詞，也就是說對方有時候講A，其實他的意思不止是A，可能還有B或者C，你都要聽得出其弦外之音、言外之意，這就叫托。像莊子跟我們講的寓言，都有所托，有其深刻的寓意，不是表面的故事那么簡單。人有時候想推掉一些事情，或者指桑罵槐，都是在側面表態，那你就要聽得懂對方的言語。“故用此者”，所以就用這種反聽的方法。讀到這里，我想一般人都會感覺很累，不管是文辭，還是做法，任何人之間交談如果都這樣用盡心機，確實很累。看我們中國人讀這些書，都累個半死，要是翻譯成英文，讓老外讀，估計他們會生不如死。

“己欲平靜以聽其辭，察其事、論萬物、別雄雌”，自己想要平靜，以便聽取對方的言辭，考察事理，論說萬物，辨別雌雄，也就是說，你一定要沉得住氣，靜下心來聽對方講話。人家的話語里有很豐富的信息，有的不是那么直接，還有言外之意。滿懷心腹事，盡在不言中，有時候連大家都不講話的靜默時刻，都值得你用心觀察。“己欲平靜”，就告訴你不能太激動，一激動自己的心態就不穩了，要靜下心來聽對方的言辭，察明事理、論序玩物、分別雄雌。“雖非其事，見微知類”，有時即使不是這件事本身，也要懂得從細微的地方類推這件事情的實質和發展趨勢。因為你聽到的好像跟你想的沒有直接關系，但其實還是有內在的關系的，你要學會類推。他為什么會講這些呢？他講這些又和原來的頭緒有什么關系呢？我們要學會“見微知著，見微知類”，不要放過任何重要的細小的地方，雖然那還不是直接的答案，但是可以把答案的線頭給拽出來。

“若探人而居其內”，我們要試探一個人，徹底搞清楚一個人，就要變得像他肚子里的蛔蟲，學孫悟空整人時就跑到人家肚子里，屢屢得手。為什么要臥底、要蹲點、要打入敵人內部？因為“居其內”才能看得清楚，跑到對方的肚子里面，對方的狼子野心我們才得以知道。《大學》講“人之視己，如見其肺肝然”，所以，人何必掩飾呢？“量其能，射其意也”，探測到人的內心，就可以量度他的能力，捕捉對方的意圖。好像射箭一樣，還要射得百發百中。人的意念最飄忽了，隨時變化，但是我對于對方所想的，絕對能捕捉到。

“符應不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢”，等你練到高手境界了，所有的東西一定是符合的，就像一塊符破成兩塊，最后還對得上，百分之百地精確，像螣蛇所指引的福禍不差，像后羿射箭必定命中。螣蛇，這種蛇據說能飛，在古代社會有占卜功能，能預卜吉兇。螣蛇指到哪里，哪里就會發生重大的事情，沒有例外。后羿善于射箭，曾助堯帝射九日。傳說十日齊出，禍害蒼生，后羿射九日，只留一日，給大地帶來復蘇的生機，人們遂尊稱他為“大羿”。

（六）

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚；其見形也，若光之與影。其察言也不失，若磁石之取針，如舌之取燔骨。其與人也微，其見人也疾；如陰與陽，如陽與陰，如圓與方，如方與圓。未見形，圓以道之；既見形，方以事之。進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是謂忘情失道。己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。

“故知之始己，自知而后知人也”，所以要了解掌握對方的情況，首先從自己開始，先要自知，然后才能知人。不自知，自己就站不穩，就會感情用事，看別人都有問題，做事情就有偏差，憑著主觀見解戴上有色眼鏡。老子曾說“自知者明”，你了解別人有偏差，是因為沒有完全了解自己。自知是知人的基礎，所以，內修比什么都重要。“知之始己”，從自己開始練，《易經》中的晉卦就是“知之始己”，要“自昭明德”，到了明夷卦的黑暗環境時，就“自知而后知人”，“君子以蒞眾用晦而明”。其實都知道，偏偏裝作不知道。為什么知道自己比較容易知人呢？因為人性是共通的，只有真誠地面對自己所有的各種小動作、小反應、小情緒，了解自己的弱點，發揚自己的善心，才可以“自知而后知人”。

“其相知也，若比目之魚”，人的自知與知人，就像比目魚一樣，兩兩并列而行。“其見形也，若光之與影”，對方一旦有形，光一投射馬上就顯露出來。也就是說，我們的智慧之光一照，對方的投影絕跑不掉。可見，我們知道自己之后，再去看別人，什么都看得透明透亮，就像比目魚，距離很近，絕對很準確。“其察言也不失”，看人家講的話絕對不會漏掉。“若磁石之取針”，像磁石吸繡花針一樣絕跑不掉；“若舌之取燔骨”，像用舌頭從烤肉中剔出骨頭一樣容易。

“其與人也微，其見人也疾”，自己暴露給對方的微乎其微，而發現對方的情況卻十分迅速。我們跟人家互動接觸，沒有什么大動作，但是對方的表情、反應，我們第一時間就可以掌握到。正如《易經》所講的“不疾而速，不行而至”，“寂然不動，感而遂通天下之故”。這就叫高手。“如陰與陽，如陽與陰，如圓與方，如方與圓”，就像陰變陽、陽轉陰，又像圓變方、方轉圓一樣。無論是陰陽、圓方，都可以得心應手。

“未見形，圓以道之”，我們如果還沒了解掌握對方的形，那就“圓以道之”，用周圓的策略對待。“既見形”，一旦他現形，慢慢被抓住狐貍尾巴了，“方以事之”，我用框框對付你，開藥方對付你，進退左右都可以。“進退左右，以是司之”，是進還是退，是左還是右，都是據此來定奪。“己不先定，牧人不正，事用不巧，是謂忘情失道”，如果你自己都毛毛躁躁，統御別人也無法正確行事，做事沒有技巧，這就是忘了實情，失了正道。所以先要定得下來，要有定力。要是不先定，牧人就不正，不自知就不能真正知人。在你感情用事的時候，看別人都不是完全的真相，總是不客觀。就像《易經》睽卦的負面情緒，看別人都是惡人，都是泥巴豬，還載著一車子的鬼。己不先定，牧人就不正，你要養人家，看人家，觀察人就不正確，處理事情就不靈活，沒有高招，“是謂忘情失道”。如果你犯了前面那個錯誤，就得不到事情的真相，偏離了大道，結果一定兇。失道就糟了，會忘情，忘了實情、正道。“己審先定”，如果你自己先定得住，知止而后有定，“以牧人”，你去養人、牧天下，“策而無形容，莫見其門”，你的計策別人完全搞不清楚門道。“是謂天神”，這大概是鬼谷子覺得自己是天神。

可見，在人生的戰場上，我們要多多歷練體會，才會越磨越精。人生的斗爭基本上是交易，我們要做交易，拿什么東西來換呢？掌握有用的信息，就可以了解對方真正的意思。我們如果可以達到目的，就不一定要把人家摧毀。