在20世紀的前35年里，美國出版社出版了20多萬冊各種類別的圖書。其中多數都枯燥乏味，還有很多銷量平平。世界上最大出版社的負責人向我坦率地承認，他的公司雖然有75年的出版經驗，但每出版8本書，就會虧損7本。

既然如此，為什么我還要出書呢？并且，在我寫完后，為什么還要你浪費時間來讀這本書呢？

對于這兩個再正常不過的問題，接下來，我盡量做出清楚的回答。

從1912年起，我開設了一系列的教育課程，教導美國的生意人和專業人士。一開始，我只設立公眾演講的課程，通過實際經驗，訓練成年人在商業訪談或者公眾場合中，如何思考，以及如何更為清晰、有效且冷靜地表達自己的見解。

然而過了幾個季度，我逐漸意識到，這些成年人不僅需要卓有成效的演講訓練，也同樣需要在日常生意和社交場合中與人相處的技巧。

我也慢慢意識到，我自己也需要這樣的訓練。當我回顧這些年時，都會為自己缺乏策略和領悟力而震驚。我多么希望20年前就能有這樣的一本書！那將是多么珍貴的恩賜！

如何與人相處，也許是你將面臨的最大問題，特別是在生意場中。是的，如果你是家庭主婦、建筑師或者工程師，也會面臨同樣的問題。數年前，卡內基基金會資助了一項旨在提高教學的調查研究，獲得了一個重要的發現，而后經卡內基技術學院證實。這些研究顯示，即使在工程學這樣的技術領域內，一個人事業上的成功，15%取決于他的技術知識，而85%歸功于“人類工程學”的技巧——一個人的品格和領導才能。

很多年以來，每個季度我都會在費城工程師協會開設課程，同時也給美國電機工程協會紐約分會上課。約有1500名工程師通過了我的課程。他們之所以來上課，是因為他們經過多年的觀察和體會，終于意識到薪水高的工程師并不是專業知識過硬的那些人。舉個例子來說，用普通的薪水就可以雇用具有工程、會計、建筑或其他專業技能的人。那么，既有專業知識，又能表達自己的觀點，同時還能激發別人的人，往往具有更強的賺錢能力。

洛克菲勒在其事業的巔峰時期說過：“與人相處的能力，如果像糖或者咖啡可以購買的話，比起光天化日之下的任何東西，我愿意為此付出更多的錢。”

難道你不認為，世界上每一所大學都應該開設這種課程，來培養陽光下最值錢的能力嗎？哪怕世界上只有一所大學，哪怕只給成年人開設一門實用的常識課程，我都會關注。

芝加哥大學和青年會聯合學校做過一項調查，來確定成年人想要學習什么。

這項調查耗資2.5萬美元，持續2年。調查的最后部分是在康涅狄格州的梅里登進行的。這里被認為是典型的美國小鎮。梅里登所有的成年人都接受了采訪，回答了156個問題——比如“你的職業或者專業是什么？你的教育程度如何？如何度過閑暇時間？薪水多少？嗜好有哪些？目標是什么？你面臨的問題有哪些？你最感興趣的學習主題是什么？”等等。這項調查顯示，成年人最關心的是健康，其次關心的是人，如何與人相處，如何討人喜歡，如何讓別人認同自己的想法。

然后，主導這項調查的委員會決定為梅里登的成年人開設一門課程。他們試圖尋找一本相關的實用教材，但一本也沒找到。最終，他們向成人教育權威人士求助，問他是否知道哪本書可以滿足這一訴求。該權威人士回答說：“沒有，我知道那些成年人需要什么，但是還沒有人寫過這樣的書。”

我知道他說得沒錯，因為我也找了很多年，想找一本實用的人際關系指導手冊。

既然還沒有出版過這樣的書，我就試著來寫一本，用于自己的課程中。這本書即是，希望你能喜歡。

為了撰寫這本書，我閱讀了所有相關的資料——包括報紙專欄、雜志文章、家庭法庭的記錄、哲學家和心理學家的隨筆。此外，我還雇了一個訓練有素的研究員，花了一年半的時間，泡在各種圖書館里，查閱我遺漏的東西，博覽浩如煙海的心理學專著，鉆研數百篇雜志上的文章，尋找無數本名人傳記，弄清歷代偉大領導者如何與人相處。我們讀遍了他們的傳記，了解了大多數偉大的領導者，如尤利烏斯·愷撒和托馬斯·愛迪生等的生平故事。現在想想，僅西奧多·羅斯福的傳記，我們就看了100多本。我們下定決心，不計時間和金錢，來尋找用來贏得友誼和影響別人的任何方法。

我自己也采訪了許多成功人士，如世界著名的發明家馬可尼和愛迪生，政治領袖如富蘭克林·羅斯福和詹姆斯·法利，商業領袖如歐文·楊，電影明星如克拉克·蓋博和瑪麗·畢克馥，以及探險家如馬丁·約翰遜，試圖尋找他們處理人際關系的技巧。

關于這些閱讀材料，我準備了一篇簡短的演講稿，把它取名為《如何贏得朋友和影響他人》。一開始它很“簡短”，慢慢延長到1小時30分鐘左右。數年來，每個季度我都給紐約卡內基學院的成年學員演講此篇文稿。

除了發表演講，我還鼓勵學員們走出去，把學到的技巧用于生意和社交場合中，然后再回到課堂，講授他們的親身經歷以及收獲。這個課題多么有趣！這些男人和女人都希望提高自我，著迷于在這個新的實驗室里工作——第一個也是唯一一個處理成人人際關系的實驗室。

本書的寫作方式并不尋常。它像一個孩子一樣，從實驗室中誕生，在數以千計的成年人的經驗中發展、壯大。

多年前，當我們開始只是把一系列的規則印在卡片上，只有明信片大小。過了一個季度，我們就印在大卡片上，然后印在傳單上，再然后就是印在一系列的小冊子上，每本的篇幅和內容都在慢慢增加。15年的經驗和研究，造就了這本書。

本書中定下的原則并不是簡單的理論或者空想，它們就像魔法一樣神奇。聽上去難以置信，我已經看到這些原則的應用在真正意義上改變了許多人的生活。

舉個例子：一個擁有314名員工的老板，參加了其中一次培訓。很多年來，他一直無所顧慮、不加節制地驅使、批評和譴責員工，從來沒說過任何善良、贊揚和鼓勵的話。在學習了本書中的技巧后，這個老板改變了自己的處世之道。他的公司洋溢著前所未有的忠誠、熱忱和團隊精神。314個“仇敵”變成了朋友。正如他在課上所說：“以前，當我去公司視察一圈，沒有人跟我打招呼。我一走近，員工都扭過頭去。而現在，他們都是我的朋友，就連看門人都直呼我的名字。”

這個老板獲得了更多的利潤以及更多的閑暇，最為重要的是，他在生意和家庭中找到了更多的快樂。

還有不計其數的推銷員，通過使用這些技巧，提高了他們的業績。許多人都有了新的客戶，這些客戶是他們過去無法找到的。管理人員不僅升了官，還加了薪。一位管理人員還反饋說，由于使用了這些理論，他現在的薪水大幅度上漲。另一位工作于費城煤氣公司的總監，生性好斗，65歲時因為和人打架、沒有領導才能而被降了職。參加完課程后，不僅沒有降職，反而加薪升職。

另有無數次，在課程結束后的晚宴上，許多已婚人士跟我說，自從他們的另一半參加了這個課程，家庭變得幸福很多。

人們經常震驚于自己取得的新成果，看上去就像魔法一樣。有時候，他們連48小時都等不了，周日就打電話到我家，激動地跟我匯報他們的成績。

有個學員深夜還在和另外的學員討論課上的內容。凌晨3點，他們才回家。他為自己所犯的錯誤感到震驚，也被眼前的美麗新世界所打動，久久不能入睡。當晚、第二天，直到第二天晚上，他依然亢奮。

他是誰，一個天真、沒有受過訓練、喋喋不休地談論任何新理論的人？不是的，恰恰相反，他是一個世故的藝術經銷商，交際面廣，能夠熟練地使用三門語言交談，還獲得了歐洲兩所大學的學位。

在寫本書時，我收到一封來自一個老派的德國人的信，其祖上是貴族，世代服務于霍亨索倫王室。他的信寫于一艘橫跨大西洋的渡輪上，講述了自己如何使用這些原則，幾乎到了宗教狂熱般的程度。

還有一個學員，是個地道的紐約人，畢業于哈佛大學，生活富裕，擁有一家大型毛毯工廠。據他所說，在過去14周里，他學習的如何與人打交道的知識，比他大學4年所學的同類知識加起來還要多。荒謬，可笑，不切實際？當然，你可以用任何形容詞來反駁這一陳述。我是照搬一位保守的、非常成功的哈佛畢業生的話，沒有添加任何評論，他于1933年2月23日周四的晚上在紐約的耶魯俱樂部對著將近600人發表了此番演講。

哈佛大學著名的教授威廉·詹姆斯說過：“與我們的潛能相比，我們還處于半夢半醒之間。我們現在只用了身體和精神資源很小的一部分。從廣義來說，人類生活在自己的極限范圍內。其實，人類擁有很多的潛能，但從來不去使用它們。”

那些習慣性地不去開發和使用的潛能！本書的唯一目的是幫你發現、發展和利用那些閑置和未曾開發的潛能。

普利斯頓前任校長約翰·西本教授說過：“教育是應付生活狀況的能力。”

如果你在讀完本書前三章后，仍然無法應付生活狀況，那么我只能認為，本書對你毫無用處。原因如赫伯特·斯賓塞所說：“教育的最大目標不在于知，而在于行。”

這就是一本關于行的書。

戴爾·卡耐基

1936年