第一章 心理促銷：讓顧客從心動(dòng)到行動(dòng)，利潤(rùn)僅距“一步之遙”

精美包裝惹人愛(ài)，二度包裝提升商品銷量

“買櫝還珠”語(yǔ)出《韓非子·外儲(chǔ)說(shuō)左上》: “楚人有賣其珠于鄭者，為木蘭之柜，熏以桂椒，綴以珠玉，飾以玫瑰，輯以翡翠。鄭人買其櫝而還其珠”。“櫝”意為木匣，是盛放珍珠的容器。這一典故后來(lái)作為成語(yǔ)而流傳后世，意喻舍本逐末，取舍失當(dāng)，向來(lái)是被當(dāng)作笑話來(lái)諷喻的。然而，如果從另一個(gè)角度來(lái)看的話，包裝對(duì)商品銷售起到的作用是至關(guān)重要的。

在現(xiàn)代激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，一件商品若想得到消費(fèi)者的青睞，除了保證商品的質(zhì)量之外，商品的包裝也是一個(gè)非常重要的因素。因?yàn)楝F(xiàn)在有很多顧客十分在意商品的包裝，如果包裝太差，就會(huì)給人一種低檔的感覺(jué)。對(duì)此，有的商家對(duì)店鋪里的普通商品進(jìn)行了二次包裝，使之看起來(lái)更為高檔，從而實(shí)現(xiàn)商品促銷的目的。

實(shí)戰(zhàn)范例1 借力包裝促銷：六義春茶莊首推“茶馬古道”，引發(fā)購(gòu)買禮品熱潮

中國(guó)人自古就有喝茶的傳統(tǒng)，尤其在當(dāng)下倡導(dǎo)健康生活的社會(huì)里，人們喝茶的習(xí)慣蔚然成風(fēng)。大大小小的茶莊遍布每一座都市，六義春茶莊就是眾多茶莊中的一家。

左老板經(jīng)營(yíng)六義春茶莊已經(jīng)有六個(gè)年頭了，期間生意一直不錯(cuò)，每天都有不少顧客前來(lái)光顧。可是最近左老板卻有些煩惱，原因是不少顧客抱怨茶葉包裝不太精美，作為禮物送人拿不出手。

對(duì)于顧客的抱怨，左老板頗有些不解，他認(rèn)為懂茶的人是不太在乎茶葉的包裝的，如果一味追求包裝而忽略了茶葉本身，豈不是本末倒置？當(dāng)他把自己的想法告訴妻子后，妻子卻笑他是老古董，并對(duì)他說(shuō)：“茶葉早就從最初的商品屬性轉(zhuǎn)變成了禮品屬性。尤其是現(xiàn)代社會(huì)，朋友之間送茶葉已經(jīng)成為一種潮流。這樣看來(lái)，咱們茶莊的茶葉包裝確實(shí)算不上精美，也難怪顧客抱怨。依我看，我們茶莊里都是上好的茶，如果能進(jìn)行二度包裝，那以后的生意肯定會(huì)更好。”

聽(tīng)了妻子的話，左老板覺(jué)得頗有道理，可他又不知道該從哪方面入手，便對(duì)妻子說(shuō)：“我雖然頗懂茶道，可我不懂包裝。難不成我們直接買幾個(gè)包裝盒，然后把茶葉裝入其中，就算是二度包裝了嗎？如果是那樣，我看不包裝也罷！”

妻子笑著說(shuō)：“如果直接用買來(lái)的包裝盒包裝茶葉，不僅無(wú)法體現(xiàn)出茶莊的特色，而且可能與其他茶莊的包裝雷同，不利于茶莊的經(jīng)營(yíng)。我看不如這樣，你愛(ài)喝茶，又知道關(guān)于茶的各種掌故，雖然你不懂設(shè)計(jì)，但可以先把你心目中最完美的包裝寫出來(lái)，然后請(qǐng)專業(yè)人士設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，這樣的包裝盒一定是世界上最獨(dú)一無(wú)二的。”

左老板眼前一亮，十分贊同妻子的建議，馬上動(dòng)手查閱關(guān)于茶的相關(guān)資料，很快就把自己認(rèn)為最完美的包裝的方案寫了出來(lái)，然后請(qǐng)一位專業(yè)人士將他的想法落實(shí)為實(shí)物。經(jīng)過(guò)幾番討論和修改，左老板終于拿到了自己想要的包裝盒：一匹褐色駿馬奮蹄向前，形態(tài)十分俊美，它身后馱著兩個(gè)茶竹簍就是裝茶的包裝盒。左老板為這個(gè)別具一格的包裝盒起名為“茶馬古道”。

“茶馬古道”投入使用的第一天，一位顧客就捧著它仔細(xì)端詳，一副愛(ài)不釋手的樣子，甚至連里面的茶葉都沒(méi)怎么細(xì)看就付款了。很快，用“茶馬古道”包裝的茶葉就賣光了，左老板不得不讓人繼續(xù)趕制包裝盒。

六義春茶莊的包裝盒獨(dú)特且精美，吸引了更多慕名前來(lái)購(gòu)買茶葉的顧客，茶莊的生意也正如左老板的妻子所言，比原來(lái)還要火爆。通過(guò)此次包裝促銷活動(dòng)，左老板對(duì)設(shè)計(jì)也產(chǎn)生了濃厚的興趣，只要一有時(shí)間，就嘗試著自己設(shè)計(jì)更多不同的包裝盒。

新穎獨(dú)特的包裝可以傳達(dá)商品的屬性和定位，可以引起消費(fèi)者購(gòu)買和試用的欲望，可以通過(guò)視覺(jué)刺激提升商品的知名度。案例中的左老板正是利用這一點(diǎn)設(shè)計(jì)了精美且獨(dú)特的茶葉包裝盒，重新贏得了顧客的青睞。

雖然包裝僅是促進(jìn)商品銷售的一個(gè)方面，但如果沒(méi)有吸引人的包裝，即使商品質(zhì)量再好，要想吸引顧客也是一件困難的事情。因此，包裝已經(jīng)成為一項(xiàng)非常重要的商品促銷工具，是商品的一部分，所以，商家不能忽視包裝。

促銷要點(diǎn)