2.2 選品的原則

口碑傳播是微店發展的根本，好商品自己會說話，選擇什么樣的商品開始自己的微店之路，不能人云亦云，更不能跟風。新手微店主做好選品可以參考以下幾條原則，當然這些原則并非缺一不可，但卻是選品的一個衡量標準。

2.2.1 選自己喜歡或擅長的商品或服務

微店銷售的商品可以是有形的實體商品，也可以是無形的服務。俗話說，興趣是最好的老師，因此在選擇微店商品的時候，一定要選擇自己喜歡的。自己喜歡才會有做下去的動力和興趣，才會投入極大的熱情和精力。如果選擇的商品不是自己喜歡的，將來遇到小的挫折或者困難，就可能放棄，而且也會找出無數個理由來證明自己放棄是對的；而喜歡則不同了，你會找出無數個理由來證明你的堅持是對的。態度不同，結果自然也不同。

我們在學習一個技能的初期，智商可能是決定性因素，但是隨著學習的深入，興趣將會發揮越來越大的作用。所以新手微店主在選擇商品時，第一個原則就是選擇做自己喜歡的事情，這樣才能堅持更長久，更容易得到自己想要的結果。當然這件事既是你喜歡，同時也是你最擅長的事情，或者是你最專業的事情，那自然是再好不過了。

2.2.2 正品保障

開微店，做的是信任經濟，講究的是誠信，而銷售的商品為正品就是贏得信任的必要條件。正品包括兩個方面，一是商品質量有保障，二是服務有保障。

1.質量有保障

商品的好壞會對微店的銷量和以后的口碑造成直接影響。如果銷售一些來歷不明的貨品，憑借著花俏的名字和包裝吸引了客戶的關注，開始時可能會有不錯的銷量，但一旦客戶購買商品使用后的感受和期望值不符，你將會被客戶拉入黑名單，被客戶拋棄，剛開始興旺的景象會隨著你被越來越多的好友或者客戶拉黑而消失，你的人品、你的信用就會成為負數，你所有的客戶資源都會成為你的負債，他們會到處宣揚你這人不可靠，你的微店將會徹底走入死胡同。因此，一定要從正規渠道拿貨，保障商品的質量。

2.服務有保障

正品的保障還包括商品服務的保障，正品一般都有專業化的售后服務，這樣才能讓客戶買得開心，用得放心，讓代理賣得開心。一個正品的商家，其服務包括兩個方面，一是對客戶的服務，也就是說廠商對消費者的服務并不是完全由微店主來負責，廠商承擔了大部分的售后服務，廠商有負責到底的態度；二是對代理或者是微店主的服務，正規的大商家，對渠道是相當重視的，不會讓微店自生自滅，而是有計劃發展的，對于代理也是有一定門檻或者授權的，通常廠商是對代理進行正規化、系統化的培訓。

2.2.3 選擇有較高復購率的商品

從某種程度上來說，微店是一個相對封閉的環境，因此，選擇復購率比較高的商品是非常重要的。在微店中購買你商品的，主要都是你的老客戶，客戶經常購買的商品，其客戶的終身價值就大。當前微店主要的暢銷商品如面膜、綜合性化妝品、減肥、酵素、高端健康養生品等，都是快銷易耗品，因此復購率比較高。

此外，如果你看到一個人賣一個商品，賣了一兩個月就不賣了，那么這類商品一定要謹慎選擇，因為別人已經幫你證明了不太適合在微店中進行銷售。

2.2.4 選擇價格適中的商品

除非是自己獨創的商品，一般來說，商品的價格是由廠商來決定的，在這種情況下，我們可以決定的是選擇何種價位的商品來賣。如果選擇的商品價格太高，可能會失去一定的潛在客戶；而如果選擇的商品價格太低，利潤就會太薄。

對商品價格，通常從兩個方面來考量。

一是自身所處的社會階層。如果你是一個企業的經營者，卻銷售一些便宜貨，這與你的身價不太相符；相反，如果你僅僅是一個學生，卻賣一些高檔用品，別人也不敢相信你。

二是自己朋友圈中朋友所處的社會階層及他們的收入狀況。如果你的朋友圈都是高收入階層的人，那么你推銷價格比較低的貨物，他們不會購買，會認為是低檔貨；同樣地，如果你朋友圈中的人都是收入相對比較低的，但你的商品價格比較高，他們也不會來咨詢的。

不管選擇什么樣價位的商品，最重要的還是適合自己，適合自己在朋友圈或者微信群中進行銷售，對于新手來講，選擇價格不太高的商品，客戶的試用率會比較高；如果價格太高，試用的門檻就高了，就會把一批敢于嘗鮮的客戶擋在大門外。

2.2.5 選擇有合適利潤的商品

開微店追求的是利潤，通常來說，合理的利潤主要有三個條件制約，即客單價、毛利率以及市場競爭激烈程度。如果客單價高一點，毛利率可以低一點。通常來講，如果是最基層的代理，應當有30%的毛利率。在此強調一點，毛利率不是加價率，毛利率不可能超過百分之百，但是加價率可以無窮大。毛利率和加價率的計算公式如下：

毛利率＝（銷售價－進貨價）÷銷售價×100%

加價率＝（銷售價－進貨價）÷進貨價×100%

這兩個公式是不同的。盡管對于不同的商品，毛利率可比性不強，但是對于微店來講，作為一個最基層的微店主，毛利率在30%～40%都是比較合理的，如果毛利率達到70%，此種情況下商品的質量就值得懷疑了。

當然，利潤還取決于商品的市場競爭激烈程度，如果是做面膜，市場競爭已經非常激烈了，利潤少一點可以增加競爭優勢。當然，這個還要根據自己的商品選擇來定。

2.2.6 分析品牌的影響力

當前很多企業都在招代理做微商，在同等條件下，應該選擇比較有知名度或者品牌影響力大的商品，這樣方便微店主自己傳播。在推廣商品的時候，微店主不需要介紹太多關于商品的來歷，基本上大家都耳熟能詳，只要展示出使用效果，無需介紹商品，別人都能記得住。

而對于新品牌的商品來說，在選擇的時候要看這個牌子是否有高成長性，通?？梢詮乃膫€方面來判斷，一是該品牌的操盤經驗；二是該品牌對商品的宣傳推廣力度，也就是說是否在公共媒體上進行了宣傳推廣；三是看它的宣傳推廣水平，比如說銷售文案、廣告水平等；四是看該品牌渠道投入強度，也就說它對于代理或者微商的培訓及扶持的程度。

2.2.7 進行優劣勢分析

企業在做商品時會做競爭對手分析，包括明確競爭對手、研究競爭對手的市場、競爭對手的營銷方案、競爭對手優劣勢等。對于新手微店主來說，在選擇商品的時候，也要考慮在自己的朋友圈中是否有人在做同類商品，他們做得怎么樣？如果已經有人做得很好的話，那么我們還能不能介入進去？我們有沒有更加細分的市場？如果不知道怎么做，可以用SWOT分析方法列出自己的優劣勢。

假如你是一個剛剛畢業的女大學生，想做化妝品，就可以用SWOT分析法，如圖2-1所示。

通過分析，可以發現，對于自身來說，其中的一些劣勢可以一步一步得到解決，比如缺乏護膚經驗和美容知識，缺乏資金進貨，缺乏微店運營知識，這些都可以通過學習獲得，也可以借助不用付代理費、不用壓貨的商品或者平臺來開展微店運營；再比如，擔心發廣告被好友拉黑，你可以發一些自己的心得體會代替廣告，還可以曬自己的自拍等，如果別人問你怎么變得越來越漂亮，這時候就可以和別人分享自己的商品。

因此，這些優勢和劣勢其實是可以進行轉化的，如果你的朋友圈有競爭對手，可以對競爭對手進行SWOT分析，看他有哪些劣勢，自己可以用哪些優勢來對付對方的劣勢。

2.2.8 對客戶有價值

對客戶有價值主要包括兩個方面，一是商品本身的價值，二是商品的附加價值，如圖2-2所示。

商品的價值主要是指商品的功能、特性、技術含量、品質、品牌等。簡單來說，商品本身的價值就是使用效果。一般來說，微店主并不會生產商品，所以商品本身價值存在一定的局限性，如果微店主從事的是一些自我生產的商品，最好是一些差異化和個性化的商品。

商品的附加價值即售前、售中、售后的體驗，只有超出客戶的預期才會有口碑，除廠商提供的附加價值以外，這時候微店主要懂得突出自己的服務精神和服務態度，根據自己的情況制定相關策略，給客戶提供良好的體驗價值，讓客戶感覺到超值。

所以新微店主在選擇商品時，首先要考慮商品本身的價值，然后還要考慮商品的附加價值。這個附加價值不僅包括廠商的，也包括我們能夠給予客戶的，這一點相當重要。有的時候客戶買的，就是我們給予的附加價值。