把握交談主動性，讓對方乖乖說“是”

人的行為有很大的慣性，當一種行為保持得時間久了、次數多了，這種行為就會變成一種習慣得以延續下來。其實，不僅僅行為具有慣性，人在語言表達方面也同樣存在慣性。很多情況下，當人們一直不停地表示否定或者肯定，這種慣性就會不斷延續，甚至影響人們的判斷，使人不假思索地按照慣性回答問題。如此一來，倘若我們想要得到他人肯定的回答，只需要不斷地引導對方說“是”，當對方將肯定的回答作為習慣，即使在對你的提議感到模棱兩可時，也依然會毫不猶豫地說“是”。這樣，你的目的就達到了。

作為一名電動機推銷員，馬特的工作就是在開拓新客戶的同時，每隔一段時間就去拜訪那些曾經合作過的老客戶，詢問他們的消費體驗，同時也把新款再次推銷給他們。這不，馬特今天就來拜訪一位之前合作購買過的老客戶了。出乎馬特的預料，這次他并沒有得到禮待，原因就是負責與他接洽的工程師亨利前一天剛剛去車間檢查過電動機的工作狀況，他在伸出手測試電動機工作狀態下的溫度時，手居然被燙到了，這使他感到很惱火。

馬特剛剛走進亨利的辦公司，亨利就毫不客氣地說：“伙計，你的電動機質量太差了，差點兒把我的手燙熟了。如果不是過了保質期，我一定會退貨，更別說還會從你這里購買新的電動機了，你別白日做夢了！”看到亨利的情緒如此激動，馬特絲毫沒有為自己辯解，而是當即肯定了亨利的說法：“電動機過熱的確很危險，很抱歉給您帶來了不好的消費體驗，如果有需要，我可以為您辦理退貨手續，以打消您的后顧之憂。”馬特誠懇的態度，終于平復了亨利的壞心情。接下來，馬特開始詢問亨利相關事宜：“當然，作為資深工程師，您肯定知道在工作中電動機必然是會發熱的，對嗎？”“當然?！焙嗬c點頭?！澳敲?，您知道國家規定的發熱標準是什么嗎？電動機發熱在什么范圍內是合格的？”馬特又問。亨利想了想，說：“國家規定電動機工作時不能高于室溫42℃以上?！瘪R特點點頭，說：“對，對，您說得很對！我想了解下發生事故時車間的室溫是多少，方便估測一下嗎？”亨利不假思索地說：“25℃。我們的車間是恒溫的?！瘪R特眼珠滴溜溜兒一轉，說：“室溫25℃，再加上42℃，那溫度就高達67℃了。別說是67℃了，即使是60℃，也會感到很燙手的?！焙嗬f：“可不是，60℃已經很熱了?！边@時，馬特笑著說：“您看，我們的電動機發熱并沒有超出國家規定。我想您以后最好不要觸摸工作狀態下的電動機，幸好我們的產品有過熱斷電保護，不然您肯定會被燙傷的?！痹捯阎链?，亨利當然無話可說，再也不能義正言辭地指責馬特推銷的電動機有質量問題了。

經過這番談話之后，馬特又順利地向亨利推銷出去幾臺新款電動機，并且承諾亨利只要其超過國家規定的發熱標準，不管什么情況下都可以馬上退貨。

面對怒氣沖沖的亨利，假如馬特一味地為自己的產品辯解，則很有可能導致亨利更加氣憤，當然后面的推銷工作也就無法進行下去。馬特非常聰明，他先是肯定了亨利的意見，從而幫助亨利恢復平靜，接下來又不斷地引導亨利根據國家標準回答問題，得到的一直都是肯定的回答。如此一來，等到馬特提出真正的問題時，亨利也只能循著慣性思維，繼續表示認可。當然，需要注意的是馬特所說的話確符合實情，如果馬特是無理狡辯，亨利自然也不會如此糊涂地就因慣性而失去明辨是非的能力。

當我們掌握了讓他人說“是”的藝術后我們就相當于成功了一半。試想，當對方在你的引導下不停地表示肯定，又如何會突然否定你的意見或者觀點呢？只要你有理有據，觀點能夠站得住腳，就很容易說服對方接受你的意見或者觀點。同時，不斷地說“是”也能讓交談的氛圍更加愉悅，如此一來交談自然能事半功倍，效果倍增。