開局談判策略

第1節
獅子大開口

優勢談判的一條基本準則是，你向對方索取的應遠多于你所期望得到的。亨利·基辛格甚至說：“談判的成效取決于對自己要求的夸大程度。”你應該這樣做的一些理由如下：

·　你認為商店根本不可能答應給你更大的折扣，但你為什么仍然要提出要求呢？

·　你心里想著能得到一間私人辦公室就不錯了，但你為什么還是要求老板給你一間行政套房呢？

·　在申請一個新工作時，你為什么明知對方不會答應卻依然提出更高的薪水和待遇的要求呢？

·　在餐廳就餐時，如果你對某道菜的質量不滿，你為什么明知對方最多免除那道菜的費用，仍提出此次飯錢全免的要求？

如果你考慮過這個問題，你可能會想出好幾個支持你提出不切實際的要求的理由。最明顯的答案是，這樣做會提供給你一些談判空間。如果你是賣家，你總是能在漫天要價之后再往下降；如果你是買家，你總是能在就地還錢之后再往上加價。（等到第14節時，我將向你們展示怎樣像擠牙膏一樣，使得對方讓更多利。有些東西在談判將要結束時比開始時更容易得到。）你所要求的應該是看似合理的極限要價（MPP(1)）。也就是說，你的報價要盡可能地高，同時又要讓對方覺得你的要求有合理之處。

你越不熟悉談判對手，越要抬高要價，理由有二。

·　1．你的設想可能嚴重偏離實際。你既不熟知對方也不了解他的需求，或許他愿意為自己想要的東西付出比你設想中高得多的代價。如果他是賣方，他愿意接受的價格可能比你設想的低得多。

·　2．假如這是你們首次打交道，你能作出的讓步越大，就越顯得你有合作精神。你越了解對方和他的需求，你就越能游刃有余，順勢調整你的談判條件。如果對方不了解你，他們最初的要求可能會更離譜。

假如你的要價超出了合理要求的最大限度，你就要暗示一些靈活性。如果你的開價在對方看來很離譜，而你又表現出一副“接受或放棄”的傲慢態度，你甚至都沒有展開談判的機會。對方的反應可能是：“那我們就沒什么可說的了。”假如你在漫天要價的同時暗示了一些靈活性，對方大概率不會斷然拒絕你。

假如你直接從房主那里購買房產，你可能會說：“我知道你的要價是20萬美元，而且你認為按照你對市場行情的了解，這個要價比較合理。也許你知道一些情況，而我恰好不知道，不過根據我調研的結果，我認為這棟房子的價格最多不超過16萬美元。”這時賣家可能會想：“真荒唐。我永遠不會賣這個價錢，不過他看起來挺實誠的，干脆花些時間跟他談談，看他究竟能出到多高的價，反正談不成也無所謂。”

假如你是一個銷售人員，你可能會對買家說：“在詳細了解你們的需求后，我們可以適當修改當前的報價，但按照我們目前已知的一些情況，綜合考慮了你們將要訂購的數量、包裝質量的標準，以及不需要滿足零庫存要求等條件之后，我們能給出的最低價是每件2.25美元。”對方可能會想：“這太離譜了，不過聽上去似乎還有回旋余地，我不妨花點時間和他商量一下，看看我能把價格壓多低。”

除非你已經是一個老練的談判專家，否則你一定會遭遇如下問題。你真實的看似合理的極限要價的標桿可能比你主觀認定的要高很多。我們都害怕被別人嘲笑（我在第55節探討強制力時，會進一步予以闡述）。我們都不愿意因開價太離譜而招致別人的嘲笑或羞辱。由于這種恐懼，你很可能想要下調你的看似合理的極限要價，由此導致你的開價低于對方認為合情合理的最大值。

如果你是個樂天派，提出超預期要求的另一個理由對你來說就很顯而易見了：或許你吉星高照，真能如愿以償。你不知道那天宇宙中的星辰是怎樣排列的。也許你的守護圣人(2)正在云端俯視著你，心想：“哇，看看這位佳人，她勞心費力這么久了，就放她一馬吧。”你可能會得到你想要的東西，而你確認能否得到的唯一途徑就是提出要求。

另外，如果你的要價高于你的預期的話，就會增加你所提供的服務或產品的感知價值。如果你在申請一份工作，要求的薪水明顯高出你預期能得到的，你就會在人事主管的頭腦中植入你值那么多錢的想法。如果你在賣一輛車，要價比你預期的要高，這會讓買家相信車的實際價值更高。

我知道你在想什么。因為另有所圖，我們故意制造了談判僵局。我擔心的是，當你參與談判時，你會因為缺乏獅子大開口的勇氣，而在不經意間制造了僵局。優勢談判者告訴你盡管你明知得不到，仍應大膽提出要求的最后一個理由：只有這樣你才能創造一種讓對方覺得自己贏了的氛圍。

如果你一開始就和盤托出最低價，你就不可能和對方談判，并在成交后讓他們覺得自己贏了。那些初出茅廬的談判者，總是想從他們的最低價開場。這類求職者心想：“現在的工作機會太少了，如果我要價太高，他們根本不會考慮我。”

這位在賣房子或汽車的人心想：“如果我要價太高，他們會嘲笑我。”這名銷售人員對她的銷售經理說：“我今天要在這個報價方案上加把勁，我知道競爭會很激烈，他們在全城搜羅報價。讓我先把價格降下來吧，不然我們就真沒機會拿到訂單了。”談判者深知漫天要價的價值。

讓我們簡要回顧一下漫天要價的理由：

·　你或許會如愿以償。

·　它讓你在談判時具備回旋余地。

·　它抬高了你所提供的服務或產品的感知價值。

·　它可以防止談判陷入僵局。

·　它創造了一種氛圍，使得對方感覺自己贏了。

在曝光度極高的談判中，比如涉及足球運動員或飛行員罷工時，雙方最初都漫天要價。我記得參加過一次工會談判，工會最初的要求之高，實在令人難以置信。工會的要求是把雇員的工資提高3倍。資方一上來就主張讓它成為自由雇傭企業(3)——換句話說，一個自愿工會將有效地摧毀工會在該企業的權威。

當年蘇丹叛亂分子綁架了3名紅十字會工作人員作人質，他們開口就要1億美元贖金。不過，沒人把他們的要求當真，于是他們很快改口，將金額降至250萬美元。國會議員比爾·理查森坐在一棵樹下，毫不理會那些對著他揮舞著槍的叛亂分子。他后來憑借自己的三寸不爛之舌扶搖直上，最終出任美國駐聯合國大使。一番討價還價之后，他終于以5噸大米、4輛破舊的吉普車以及紅十字會救援物資中的一些收音機換取了人質獲釋。

優勢談判者都知道，在這種類型的談判中，最初的要求總是走極端，因此他們不會因此而徒生煩惱。他們知道，隨著談判展開，雙方會不斷朝著中間地帶靠攏，并商定一個雙方都能接受的折中方案。然后他們雙方都可以召開新聞發布會，宣布他們在談判中獲勝。

律師是怎樣提出更多要求的

我的一位律師朋友約翰·布羅德富特，來自得克薩斯州阿馬里洛市，親自為我驗證了這個理論。他當時代理了一塊地產的買賣，盡管他已經替買主爭取到了不錯的條款，但他想：“我要看看羅杰的獅子大開口準則是否真的管用。”于是他絞盡腦汁，編造出了23段對賣家的要求，其中有些明顯很可笑。他信心滿滿地認為其中至少有一半要求會當場被對方拒絕。令他驚訝的是，那塊地產的賣主只對其中一段中的一句話表示強烈反對。即使是這樣，正如我教他的那樣，約翰也沒有立刻讓步。他堅持了幾天，最后極不情愿地表示退讓。雖然他在全部23段的要求中只同意修改其中的一句話，但賣方仍然覺得他在談判中取得了勝利。

夾叉法(4)

接下來人們一定會問：如果你要獅子大開口的話，那該開多大的口合適呢？答案是，你應該夾中你的目標。也就是說，你應以自己的目標價為中點，報出與對方開價相反但幅度相同的初始價。

簡單舉例說明如下。

·　汽車經銷商為一輛車要價1.5萬美元。你想以1.3萬美元拿到手。你可以還價1.1萬美元。

·　你的一個員工問她能否花400美元買一張新桌子。你認為325美元比較合理。你應該告訴她，你不希望她的花費超過250美元。

·　你是銷售人員，買家出價1.6美元／件買你的小商品。你其實可以接受1.7美元。依照“夾叉法”，你應該報出1.8美元／件的初始價。經過折中之后，你仍然可以實現你的目標價。

當然，在現實生活中，你未必總能在中間價成交，但在你缺乏可靠開價依據的情況下，這種假想具有一定的參考價值。假設你們各自開價后，最終會以折中價成交。如果你留意一段時間，就會發現一個令人驚訝的現象，它發生的頻率居然如此之高。

這可以體現在一些小事上。比如你兒子來找你，說他這個周末要出去釣魚，需要20美元。你回答說：“不行。我是不會給你20美元的。你難道不知道我在跟你一樣大的時候，每周只能得到50美分零花錢，而且還得干些活兒才能拿到？我將給你10美元，一分錢都不會多。”

你兒子說：“爸，10美元肯定不夠用的。”

至此，你已經圈定了談判范圍。他要20美元。你愿意給10美元。看看你們最后是否常常談定15美元。在我們的文化中，雙方各讓一步似乎很公平。

用于大型國際談判中的夾叉法

1982年，我們（美國）與墨西哥的政府公司就償還一筆巨額國際貸款展開談判。他們即將拖欠820億美元的貸款。他們的首席談判代表是財政部長赫蘇斯·埃爾索格。我方談判代表是財政部長唐納德·里根和聯邦儲備委員會主席保羅·沃爾克。在一個創造性的解決方案中，我們要求墨西哥向我們的戰略石油儲備注入大量石油，埃爾索格接受了這項提議。然而，問題并沒有得到解決。我們建議墨西哥人支付給我方1億美元談判費，對他們來說以這種方式支付給我們應計利息在政治上是可以接受的。當墨西哥總統洛佩斯·波蒂略聽說了我們的要求后，他勃然大怒。他當時說了一段話，大意是：“你告訴唐納德·里根，讓他去死吧。我們絕不付談判費給美國。一比索都不會給。”如此一來，我們心里就有了數，知道接下來該怎么談了。我們索要1億美元，他們一分錢都不給。猜一猜他們最終給了我們多少錢？沒錯！5000萬美元。

無論大事小事，我們都會各讓一步，折中成交。有了夾叉法，優勢談判人員就有了主心骨，大致知道即便折中，他們仍能如愿以償。在利用夾叉法時，你要讓對方先開價。假如對方設法讓你先開價，那么他們就可以“夾叉射擊”你。如果你們最終折中成交的話，這也很常見，也就意味著對方如愿以償了。這是談判的基本原則，我稍后會講到（見第26節）。盡可能讓對方先表明立場。它可能沒有你擔心的那么糟糕，而且這是你能夾叉一個提議的唯一方法。

無論如何，不要讓另一方誘導你首先做出承諾。如果你滿足于現狀，而且并未承受采取行動的壓力，你就要鼓足勇氣告訴對方：“是你主動來找我的。實際上我對當前的狀況沒什么不滿。如果你真想做這件事，你得提出具體要求。”

夾叉法的另一個好處是，它能告訴你在談判過程中你可以作出多大的讓步。讓我們看看這種方法在我前面描述的三種情況下是怎樣應用的。汽車經銷商給那輛車開價1.5萬美元。你想以1.3萬美元買下它。你出價1.1萬美元。接下來如果經銷商降至1.45萬美元，你可以上調至1.15萬美元，此時，你的目標價仍然處在圈定范圍內。假如經銷商進一步降價至1.42萬美元，你可以相應地提高300美元至1.18萬美元。

你的一個員工問她能否花400美元買一張新桌子。你認為325美元比較合理，于是你提議買標價250美元的。假如這位員工回應稱，她或許可以把價格壓低到350美元，你就可以對她說你會在預算里撥出300美元。因為你們雙方各讓了50美元，最后談成的目標價仍然是預期的中間價。

還記得買主出價1.6美元／件買你的小商品嗎？你告訴買家每件低于1.8美元，公司就會賠錢。你的目標價是1.7美元／件。買家把價格調高至1.63美元／件。你現在可以將價格調至1.77美元／件，而且此時你的目標價仍然處于雙方報價的中間位置。在這種情況下，你可以逐級下調至你的目標價，同時你知道如果對方也做出相應幅度的調價，你最終仍能實現預期的目標。

然而，夾叉法也存在一種風險。你不應該讓自己的反應變得如此可預測，以至于對方能察覺到你的讓步模式。我用精確計算出來的讓步來說明我的觀點，但你在運用時要稍微改變你的行動，這會讓人難以捉摸你每一步行動的理由。稍后，我將更詳細地談談讓步的模式。

有關漫天要價的一則寓言

很久以前，在遙遠的太平洋島嶼上，有一對年邁的夫婦住在一間破舊的茅草屋里。一天，一場颶風橫掃這個村子，并摧毀了他們的家。因為他們太老了，也太窮了，無力重建茅草屋，夫婦二人只好搬到他們的女兒家住。這突如其來的事件導致一家人生活得很不愉快。女兒家的小屋本來就小，她和丈夫再加上他們的4個孩子住在里面已經夠擁擠了，如今又要擠進兩位老人。

女兒去找村里的智者求助，她說明了家中的困境，問道：“我們可怎么辦呢？”

智者吸著煙斗，緩緩吐出一口煙，然后回應說：“你家養雞了，對吧？”

“對，”她答道，“我們有10只雞。”

“那就把那些雞放進屋里，與你們同住。”

女兒覺得這太滑稽了，但她還是聽從了智者的建議。這一做法自然是雪上加霜，大家感到越來越難以忍受了，小屋里到處都是雞毛，家人之間的言語也充滿了惡意。女兒找到智者，再次向他求教。

“你家養豬了，對吧？”

“對，我們養了3頭豬。”

“那就把豬放進屋里與你們同住。”

這聽上去太可笑了，但智者不容置疑，于是她只好把豬帶進了小屋。8個人、10只雞和3頭豬住在一間又小又吵的茅屋里，這種生活真的是苦不堪言。她丈夫抱怨說家里太吵了，他沒法聽收音機。

第二天，因實在擔心家人會因此精神崩潰，女兒又去找智者，向他發出近乎絕望的懇求。“求求你啦，”她哭著說，“我們不能再這樣下去了。告訴我該怎么做，我一定會照做，但請你幫助我們。”

這一次，智者的回答令人費解，但比較容易做。智者說：“把雞和豬清理出去。”她迫不及待地把這些動物趕出了小屋，從此一家人其樂融融地生活在一起。這則故事的寓意就是，要想愉快地達成一筆交易，交易雙方就一定要學會放棄。

你的要求應高于你預期能得到的。這似乎是十分顯而易見的原則，但它真的是你在談判過程中的可靠幫手。在成千上萬的研討會以及可追溯的現實場景中，這條原則都得到了所有參與者的反復驗證。你開價越高，你得到的也將越多。

你努力的目標應該是推進看似合理的極限要價。假如你的最初要價顯得實在太過分了，那就在表明立場的同時暗示還有商量的余地。這會鼓勵對方與你開始商談。你越不了解對方，就越要抬高要價。一個陌生人更有可能出乎你的預料，你可以通過作出顯著讓步與對方建立起友好關系。設法夾叉對方的報價，這樣做的好處是，如果你們各自作出相應讓步，你仍然可以如愿以償。只有讓對方率先亮出立場，你才能有機會應用“夾叉法”。在你讓步并向目標價靠攏的過程中，設法持續運用“夾叉法”。

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(1)Maximum Plausible Position.——譯者注

(2)Patron Saint：守護圣人。天主教會所立定，為個人、國家、教區、堂區、職業等在天主前代禱的圣人或圣女。——譯者注

(3)An Open Shop：雇主可以雇用任何人，無須考慮所雇人員是否為工會會員。——譯者注

(4)Bracket：或“夾叉射擊”，軍事術語，指通過向目標試射遠彈和近彈測距的方法；夾中目標（Bracket objective）即夾叉射擊時遠近兩彈落點之間的距離。